【正文】 領(lǐng)導(dǎo)必須當(dāng)標(biāo)兵。他們具有不同的動(dòng)機(jī)，除非處理正確，不然就不會(huì)得到正確反應(yīng)。左右搖擺的領(lǐng)導(dǎo)一事無成。 　　●不要夸大銷售人員的錯(cuò)誤，要做出正確的評(píng)價(jià)； 　　●不要籠統(tǒng)處理，要盡量具體。可以讓營(yíng)銷財(cái)務(wù)主管按時(shí)間做下債務(wù)人明細(xì)表。從減少壞帳的角度來講，經(jīng)驗(yàn)已經(jīng)表明對(duì)信用控制的合理投資將帶來許多倍的好處。花許多時(shí)間去索回一筆并不值得這么做的逾付款可能毫無意義，但許多企業(yè)都認(rèn)為，即使收款費(fèi)用高于款項(xiàng)本身，也值得去追索，以給該客戶和其他客戶傳遞一個(gè)明確的信息，即企業(yè)對(duì)執(zhí)行其信用和收帳政策是嚴(yán)肅、認(rèn)真的。 　　◇及時(shí)開立發(fā)票和額帳結(jié)單。信貸限額的條款應(yīng)包括： 　　◇給于顧客的最高賒銷額； 　　◇允許賒帳的最長(zhǎng)期限； 　　◇最小訂貨數(shù)量（如合適的話）； 　　◇關(guān)于付款程序的清楚指示； 　　◇關(guān)于過期付款的利息與提前付款的折扣安排的明確規(guī)則。這的確是一個(gè)很危險(xiǎn)的態(tài)度，可能會(huì)給本來很成功的企業(yè)，帶來因賒帳損失而造成的嚴(yán)重?fù)p害。 　　 賒銷的評(píng)估與管理 　　 　　因?yàn)橘d銷就像是銀行給一個(gè)顧客貸款，所以有必要運(yùn)用相似的標(biāo)準(zhǔn)去進(jìn)行信用審核與控制。 　　換時(shí)：合同規(guī)定，每天在什么時(shí)間，什么欄目中播出，但有時(shí)合同將此時(shí)段移位，形成差額還給業(yè)務(wù)方。 　　弊：辦事處對(duì)廣告效果不負(fù)責(zé)任，投入量與費(fèi)用支付控制較難。一種情況是經(jīng)銷商主觀沖貨；另一種情況是授公司業(yè)務(wù)主管的意圖向其他區(qū)域沖貨。因此解決這一問題的思路應(yīng)該是： 　　轉(zhuǎn)變觀念，臺(tái)灣有位營(yíng)銷顧問說過一句話，他說“天冷冷在風(fēng)里，人窮窮在觀念上，這一點(diǎn)，我是深有感觸，當(dāng)時(shí)我在管理安陽(yáng)三藥廠時(shí)，短短幾個(gè)月就發(fā)現(xiàn)，東部的企業(yè)為什么好，中部及西部的企業(yè)相對(duì)關(guān)，其主要原因是在企業(yè)經(jīng)營(yíng)觀念的距離太大了，并不是由于企業(yè)問產(chǎn)品間的競(jìng)爭(zhēng)使中西部企業(yè)造成失敗，而是自己的經(jīng)營(yíng)觀念造成企業(yè)的失敗，因此首要問題是轉(zhuǎn)變觀念。如果問題超過一個(gè)星期，就要使用完整的K、J法。 　　2）諸葛會(huì)（頭腦旋風(fēng)會(huì)） 　　諸葛亮?xí)徒鉀Q問題的會(huì)議相似，具體分析起來銷有不同。召開會(huì)議決定是民主決定問題的方法，但責(zé)任不明確，以后容易出現(xiàn)大問題。如果對(duì)問題的背景、性質(zhì)、特點(diǎn)不清楚，就不能找到真正的原因。對(duì)于部長(zhǎng)、科長(zhǎng)來說，發(fā)現(xiàn)問題與解決問題的能力同樣重要。 　　5）掌握表達(dá)能力 　　發(fā)現(xiàn)了問題要把它表達(dá)出來。 　　2）不滿足現(xiàn)狀 　　對(duì)工作不滿足，對(duì)發(fā)現(xiàn)問題有很大好處，如果對(duì)工作滿足了就不容易發(fā)現(xiàn)問題。在判斷問題時(shí)不能單純地依靠經(jīng)驗(yàn)，要根據(jù)可靠的客觀情報(bào)和數(shù)據(jù)。相反，如果沒有穎問，沒有發(fā)現(xiàn)問題的意識(shí)，問題就是在眼前也很可能看不到。部長(zhǎng)、科長(zhǎng)在日常業(yè)務(wù)工作中經(jīng)常發(fā)現(xiàn)問題，把問題交給下級(jí)解決。對(duì)于這方面的重要性強(qiáng)調(diào)的比較多。 　　4）應(yīng)及時(shí)將損益報(bào)告公布給關(guān)系者知道。 　　2）情報(bào)的目的在于活用。 　　 情報(bào)管理 　?。?）情報(bào)內(nèi)容 　　1）搜集得來的情報(bào)須徹底地加以研究。工作無計(jì)劃，在辦公室或者銷售區(qū)域轉(zhuǎn)來轉(zhuǎn)去。5%。 　　這樣一來，就使時(shí)間管理對(duì)銷售經(jīng)理顯得特別重要，下面提供了粗略的指南。 　　5）不要急于下結(jié)論 　　在會(huì)議中，領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該注意對(duì)某一問題不要急于下結(jié)論?？傊?，會(huì)議沒有固定的進(jìn)行方法，但一定要圍繞著其目的進(jìn)行。 　　5）編寫資料 　　開會(huì)往往需要一些必要的資料。應(yīng)該清楚為什么要召開會(huì)議，如果這一點(diǎn)不明確，即使開會(huì)也不知道應(yīng)該談什么意見。 　　4）月度市場(chǎng)銷售總結(jié)評(píng)估會(huì)議 　　這個(gè)會(huì)議對(duì)銷售工作是很重要的會(huì)議，會(huì)上必須檢查各市場(chǎng)部的銷售計(jì)劃完成情況，評(píng)估在銷售工作中的績(jī)效，檢討銷售工作中的優(yōu)點(diǎn)及不足之處。 　　因此銷售經(jīng)理必須采取專業(yè)方法來召開會(huì)議，不管是小型業(yè)務(wù)評(píng)定會(huì)，試點(diǎn)銷售模式研討會(huì)，還是每月召開的全體銷售部長(zhǎng)會(huì)議，或是每年召開的銷售會(huì)議，都要為會(huì)議準(zhǔn)備，主持會(huì)議，然后執(zhí)行會(huì)議決議。會(huì)議是解決銷售問題的場(chǎng)所，會(huì)議是理態(tài)、技巧培圳的一個(gè)重要地方，會(huì)議是上級(jí)與下級(jí)之間、同事與同事之間相互溝通交流思想的地方，會(huì)議是樹立榜樣的場(chǎng)所，會(huì)議是相互學(xué)習(xí)取長(zhǎng)補(bǔ)短的地方。 　　2）實(shí)施效果不好的目標(biāo)應(yīng)在反省后再度挑戰(zhàn)。 有效的管理手段(1)有效的管理手段　　 　　 　　（1）目標(biāo)管理 　　1）目標(biāo)管理的觀念并非是被動(dòng)的，而是應(yīng)該由個(gè)人主動(dòng)地制定挑戰(zhàn)自己的目標(biāo)。原因出在技術(shù)、過程、程序、人員的變化或人們故意繞過內(nèi)部控制系統(tǒng)。 　　動(dòng)態(tài)。控制系統(tǒng)必須反映下列若干方面：企業(yè)的復(fù)雜性、市場(chǎng)環(huán)境的分變、銷售形式的銷售、推廣的范圍、品種的搭配、受控制程序的種類。 　　靈活。 　　與計(jì)劃過程相結(jié)合。 ● 如果偏差很大，就必須采取糾正行動(dòng)。在其他情況下，必須進(jìn)行更頻密的比較。一個(gè)控制標(biāo)準(zhǔn)將會(huì)用作與績(jī)效比較的指標(biāo)，如每周制造三輛定做的汽車。外部審計(jì)是由不是本企業(yè)雇員的專家進(jìn)行財(cái)務(wù)評(píng)估?？捎糜谪?cái)務(wù)控制的手段有若干個(gè)，它們包括預(yù)算、營(yíng)銷財(cái)務(wù)審計(jì)和財(cái)務(wù)報(bào)表。它試圖在這些資源進(jìn)入企業(yè)之前對(duì)其質(zhì)量和數(shù)量進(jìn)行監(jiān)控。 　　●總部的管理人員經(jīng)常到國(guó)外子公司或分公司視察。檢測(cè)和糾正已發(fā)生的不好的事件。 　　在營(yíng)銷過程中，銷售經(jīng)理往往會(huì)覺得執(zhí)行力度不夠，埋怨下屬無能。 　　而保證完成和實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的基礎(chǔ)應(yīng)是銷售經(jīng)理推動(dòng)這個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)過程的執(zhí)行力度。例如，雇員X屬于財(cái)務(wù)部，他既要向B項(xiàng)目經(jīng)理匯報(bào)，最終又要向財(cái)務(wù)經(jīng)理匯報(bào)。 　　　地區(qū)結(jié)構(gòu) 　　地區(qū)結(jié)構(gòu)根據(jù)地區(qū)分布來劃分企業(yè)活動(dòng)，主要以營(yíng)銷職能形成地區(qū)結(jié)構(gòu)模式，許多企業(yè)都以辦事處的形式派往到各分部，分部的劃分可以大區(qū)（如華東、華北等）來劃分，也可以省級(jí)來劃分，目的是貼近市場(chǎng)便于產(chǎn)品、推廣及管理。 　　●使分部職能更具協(xié)調(diào)化。按產(chǎn)品類別的組織結(jié)構(gòu)是分部結(jié)構(gòu)的例子之一。 　　　職能結(jié)構(gòu) 　　職能結(jié)構(gòu)是組織結(jié)構(gòu)中較常見的模式之一。 　　9）培養(yǎng)下級(jí)的能力 　　對(duì)下級(jí)的培養(yǎng)是管理人員的重要任務(wù)，為了適應(yīng)迅速發(fā)展的形勢(shì)要求，管理人員必須具備對(duì)下級(jí)的培養(yǎng)能力。 　　7）對(duì)人的理解能力 　　對(duì)人的理解能力就是掌握每一種人的性格、特點(diǎn)的能力。這種洞察能力在思維決定的時(shí)候，或者判斷事物的時(shí)候是非常必要的。因此重要的是要很好地回憶，在過去的工作中作過怎樣的判斷，結(jié)果如何。為了提高思維決定能力，要消除固定的概念，盡量多制定一些替代方案，掌握靈活性。說穿了，就是被自己的地位嚇住了。 　　管理人員的工作是隨著時(shí)代而變化的，以前掌握的知識(shí)和技術(shù)漸漸地變得陳舊了，應(yīng)該不斷地學(xué)習(xí)新的知識(shí)和技術(shù)，使自己不斷地得到提高。 　　6）責(zé)任感 　　對(duì)工作負(fù)責(zé)任是管理人員不可缺少的品德。有時(shí)剛開始進(jìn)行一項(xiàng)工作，上級(jí)又來了新任務(wù)；也有時(shí)出現(xiàn)被下級(jí)頂撞的現(xiàn)象，這時(shí)管理人員需要的是“忍耐”。 　　要想提高信賴性，首先是信任他人。 　　什么是使命感？ 　　給予的任務(wù)無論有什么困難，都要有一定要完成的堅(jiān)強(qiáng)信念。 修煉自己的品德 　　　管理人員的品德是什么？ 　　作為管理人員，首先應(yīng)該注意是否有自我管理的能力。 　　　尊重前輩 　　有九千九百九十九個(gè)理由可以說哪老頭的不是，但唯有一個(gè)理由，你必須承認(rèn)，他活得歲數(shù)比你長(zhǎng)，經(jīng)歷得比你多，這就足夠。 等待失敗 　　銷售經(jīng)理的結(jié)局永遠(yuǎn)是失敗，這是一個(gè)現(xiàn)實(shí)的問題，因?yàn)槟闶且晃桓呒?jí)的雇員，而不是老板，你的工作業(yè)績(jī)，永遠(yuǎn)滿足不了他的期望，想的總是比你做得容易得多，因此你不必傷感，你必須擺正自己的位置，要有點(diǎn)道家思想“平和，順其自然”想法，一定不能刻意地對(duì)待那個(gè)位置。 　　作為一個(gè)樂觀的、舉止穩(wěn)重大方的藥品銷售經(jīng)理，肩負(fù)開發(fā)市場(chǎng)的責(zé)任和義務(wù)。 　　管理人員必須具備的十項(xiàng)品德 　　管理人員無論什么時(shí)候，都是根據(jù)工作的內(nèi)容、管理對(duì)象的性質(zhì)、個(gè)性的不同而采取不同的管理方法。管理人員不僅與上下級(jí)有關(guān)系，在橫向的聯(lián)系中，人與人之間出現(xiàn)問題也會(huì)是致命的。 　　所說的誠(chéng)實(shí)，并不意味著人僅僅拿出真面目，而重要的是“真心誠(chéng)意”。“熱情”和“忍耐”相似，但不相同。在管理人員中，“積極性”是指對(duì)任何工作都主動(dòng)地、以主人翁的態(tài)度去完成的精神。因此，管理人員對(duì)下級(jí)一定要公平。下面所說的十項(xiàng)能力，已被大多數(shù)人承認(rèn)，作為管理人員必須具備的能力。 　　3）判斷能力 　　這是對(duì)某一事物的是非進(jìn)行判斷的能力。 　　培養(yǎng)創(chuàng)造能力雖然比較困難，但是，最主要的是應(yīng)該不滿足現(xiàn)狀。是否有勸說能力，這是在和他人交涉中是否能成功的關(guān)鍵。 　　8）解決問題的能力 　　管理人員直接面對(duì)各種各樣的問題，根據(jù)需要解決的問題進(jìn)行管理，也可以說，管理就是解決問題。 用心規(guī)劃、用心管理(1)　　　組織創(chuàng)造銷售力 　　許多制藥企業(yè)及藥品經(jīng)營(yíng)單位，在整體市場(chǎng)營(yíng)銷的推進(jìn)過程中，管理都非常到位，營(yíng)業(yè)收入相對(duì)也很高卻總是在想，人家企業(yè)能夠有億元數(shù)億營(yíng)業(yè)收入，而我們不行呢？其它不是您不能，很有可能問題就是出在營(yíng)銷組織上，我們不防檢討一下自己，再分析目標(biāo)對(duì)象，驚人地發(fā)現(xiàn)，自己才一支隊(duì)伍，十來個(gè)人，七八條槍，而目標(biāo)對(duì)隊(duì)卻在全國(guó)行成了數(shù)千人的行銷隊(duì)伍，當(dāng)年三株公司單產(chǎn)品“三株口服液”為什么能夠年?duì)I業(yè)收入做到80個(gè)億，合并報(bào)表，這就是組織的力量，他們的組織已經(jīng)延伸到每一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，因此組織的力是無限的，它始終蘊(yùn)藏著力量，一旦市場(chǎng)成熟就會(huì)暴發(fā)性成長(zhǎng)。 　　下面的圖顯示的是一個(gè)典型的按職能劃分的組織圖。 　　現(xiàn)在許多藥廠往往還采用職能結(jié)構(gòu)，然后，產(chǎn)品的多樣化及市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，一些制藥公司轉(zhuǎn)向產(chǎn)品分部結(jié)構(gòu)。 　　●分部之間可能會(huì)因資源問題發(fā)生沖突。 　　　矩陣結(jié)構(gòu) 　　這是一個(gè)較近發(fā)展起來的組織結(jié)構(gòu)是矩陣結(jié)構(gòu)，這一結(jié)構(gòu)揉合了上述幾種結(jié)構(gòu)的形式，尤以職能和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)相結(jié)合的情況較常見。 　　選擇適用的結(jié)構(gòu)時(shí)應(yīng)考慮的因素 　　根據(jù)科爾（Cole）（1986年）的觀點(diǎn)，在設(shè)計(jì)適當(dāng)?shù)慕Y(jié)構(gòu)之前，管理者應(yīng)弄清一些基本問題，如： 　　●什么是分工的最佳基礎(chǔ)？根據(jù)職能、產(chǎn)品還是地區(qū)？ 　　●專業(yè)化分工的程度有多高？ 　　●各項(xiàng)任務(wù)與其他任務(wù)之間的關(guān)系應(yīng)如何決定？ 　　●決策應(yīng)該集權(quán)化還是分權(quán)化？ 　　●應(yīng)容許個(gè)人有多大自主權(quán)？ 　　●各項(xiàng)程序的標(biāo)準(zhǔn)化程度應(yīng)有多高？ 　　●不同專業(yè)分工之間實(shí)現(xiàn)協(xié)調(diào)和結(jié)合的最佳方式是什么？ 　　對(duì)上述問題每個(gè)企業(yè)都會(huì)有各自的答案，這些答案為企業(yè)設(shè)計(jì)組織結(jié)構(gòu)指明了機(jī)會(huì)與限制因素。 　　明確計(jì)劃怎么做？ 　　這個(gè)問題很重要，許多藥品經(jīng)理沒有重視這一問題，千萬(wàn)不要認(rèn)為事情很簡(jiǎn)單，一個(gè)電話就能解決，其實(shí)錯(cuò)了，在營(yíng)銷執(zhí)行的過程中，一定要程序化、規(guī)范化，哪怕是貼一張招貼，也必須建立一種規(guī)則，什么環(huán)境下貼一張，什么環(huán)境下貼二、三、四張連貼應(yīng)貼成方在等，凡要下屬去做的事情，首先必須建立工作手冊(cè)，屬下員工通過學(xué)習(xí)，方可上崗操作執(zhí)行?？刂颇芷鸬较铝凶饔茫?　　●預(yù)防。 戰(zhàn)略控制 　　戰(zhàn)略控制涉及的是一個(gè)企業(yè)的戰(zhàn)略如何有效地實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。 用心規(guī)劃、用心管理(3)　作業(yè)控制 　　這類控制涉及的是企業(yè)用來把資源轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品或服務(wù)的過程。這種控制針對(duì)的是企業(yè)的產(chǎn)出。 　　營(yíng)銷財(cái)務(wù)審計(jì)。一份財(cái)務(wù)報(bào)告是一個(gè)企業(yè)的財(cái)務(wù)狀況某一方面的概要情況，報(bào)表包含的信息可用于計(jì)算重要的財(cái)務(wù)比率。 　　　把績(jī)效與標(biāo)準(zhǔn)相比較 　　控制過程的第三步是把績(jī)效與既定標(biāo)準(zhǔn)相比較。這里績(jī)效與標(biāo)準(zhǔn)實(shí)質(zhì)上相一致。有效的控制系統(tǒng)應(yīng)當(dāng)由簡(jiǎn)單易懂的程序組成，任何負(fù)有控制責(zé)任的人員都能夠管理這些程序。 　　合算。 　　經(jīng)管責(zé)任。 　　及時(shí)。客觀信息比主觀信息更有用，能更好地指導(dǎo)管理行動(dòng)。如果公司要維持這一系統(tǒng)并在必要時(shí)對(duì)其進(jìn)行調(diào)整，那么對(duì)系統(tǒng)進(jìn)行定期檢查是十分重要的。 　　3）目標(biāo)管理應(yīng)根據(jù)整個(gè)省部、地區(qū)別、組別和個(gè)人別等分別訂立。 　　2）只有盡快了解業(yè)務(wù)拓展的情形與動(dòng)向，迅速訂立必要的對(duì)策，才能取得事半功倍的效果。因此在指揮在召開會(huì)議之前一定要考慮好，會(huì)議的目的，解決的問題，及采取何種會(huì)議形式。確定哪個(gè)地區(qū)為試銷市場(chǎng)，這類會(huì)議就要求主持會(huì)議的銷售經(jīng)理，必須先拿出一個(gè)會(huì)議程序及初步的設(shè)想，讓參加者充分地來論證，并形成決議。 　　7）聯(lián)絡(luò)會(huì)議 　　上述介紹的銷售工作會(huì)議是按不同的目的分類的，但在實(shí)際的銷售工作中，常常也會(huì)將有些形式的會(huì)議合并起來一起開，例如，在召開月度銷售會(huì)議的同時(shí)，將培訓(xùn)就作為會(huì)議中的一個(gè)議程。會(huì)議的時(shí)間要根據(jù)會(huì)議的目的、特點(diǎn)來決定，并且考慮到參加會(huì)議人員的工作和時(shí)間。 有效的管理手段(3) 　　良好的開會(huì)方法 　　要事前了解會(huì)議的類型，做好開會(huì)前的準(zhǔn)備，這是使會(huì)議開得有效果的一項(xiàng)事前準(zhǔn)備活動(dòng)，只有領(lǐng)導(dǎo)很好地掌握會(huì)議，才能夠達(dá)到目的。 　　4）注意開會(huì)的時(shí)間 　　開會(huì)時(shí)間長(zhǎng)不一定就會(huì)得到好的結(jié)果。但是他們理解錯(cuò)了，其實(shí)是空有其名。 　　特殊工作：緊急訂貨；