保健品門店銷售(文件)
【正文】 累和分析，這是非常重要的，所以要不斷地去累積數(shù)據(jù)庫。線上的目標(biāo)人群更年輕化，他們購買的目的五花八門。針對互聯(lián)網(wǎng)的一些特性以及通過線上引流來的會(huì)員，倪磊介紹了他們的兩級客服系統(tǒng)：一級客服進(jìn)行初步的溝通和交流，不一定會(huì)產(chǎn)生購買行為?！蹦呃谡f，“接下來我們再利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和電話，把這個(gè)過程和顧客牢牢地黏合在一起。我認(rèn)為這個(gè)非常重要，但是我們也需要一個(gè)實(shí)現(xiàn)的過程。因此，如能像賣藥品一樣，針對顧客的身體狀況和生活飲食習(xí)慣，推薦適宜的保健品，定能在根本上奠定藥店在保健品銷售市場的主導(dǎo)地位。要向賣藥一樣銷售保健品，主要就是要培養(yǎng)推薦人員形成“先問后推薦”的習(xí)慣——詳細(xì)了解顧客的身體素質(zhì)，并從其飲食習(xí)慣、生活作息習(xí)慣、工作環(huán)境、生活環(huán)境、精神狀態(tài)等信息中，捕捉到其營養(yǎng)缺乏的品種或程度，也可以借助一些虹膜檢測、手紋檢測、電磁檢測等手段，印證分析推斷結(jié)果。當(dāng)顧客多次前來購買感冒發(fā)燒咳嗽藥品時(shí)，我們就需要詳細(xì)了解其是否偏食、厭食，是否有皮膚過敏歷史等等。針對個(gè)體差異，推薦適宜保健品藥店要在保健品市場中比主要競爭對手——商超搶占更多的市場份額，必須強(qiáng)化現(xiàn)有藥品、保健知識(shí)比較豐富的優(yōu)勢，向銷售藥品那樣，針對顧客個(gè)體差異，推薦最為適合的保健營養(yǎng)品。明星品類銷售現(xiàn)狀過山車式的銷售質(zhì)態(tài)關(guān)于品類突破或黃金單品，一直是有爭議的話題。比如說，中藥保健品中較熱門的三七分，在其銷售迅速增量的時(shí)候，參茸貴細(xì)和中藥產(chǎn)品會(huì)大幅度下降。店員賣商品，首先自己要對商品有信心，如果通過一些方法讓店員對商品認(rèn)可是可以的，但是現(xiàn)在連鎖在做明星品類的增量時(shí)，會(huì)出現(xiàn)讓店員購買產(chǎn)品的現(xiàn)象。概括地說，影響明星品類的不外乎兩個(gè)核心因素，一個(gè)是如何選擇明星商品，另一個(gè)是明星商品如何動(dòng)銷。做單品的主要目的是幫助連鎖階段性地去提升利潤額或者毛利額，這也是任何連鎖開店的真正目的。第三，功效明確，可重復(fù)購買。比如維生素，無論在哪個(gè)階段、哪個(gè)季節(jié)，都非常適合做明星品類，因?yàn)樗膹椥孕枨?、價(jià)格毛利都非常大，消費(fèi)者有無限想象的空間，受眾人群廣泛。當(dāng)居家養(yǎng)老成為趨勢，醫(yī)療器械尤其是家用醫(yī)療器械會(huì)成為市場的熱點(diǎn)。%，受醫(yī)保的影響，地區(qū)差異性大，云南、重慶超過15%，而有的地區(qū)僅有7%至8%。實(shí)踐證明，骨關(guān)節(jié)類、心臟保健類、美容養(yǎng)顏類、補(bǔ)充能量類等保健品，增量相對較快，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于常規(guī)的保健食品。老齡化社會(huì)作為不可避免的趨勢，也帶來了大量的商機(jī)，中老年人都有延年益壽、延緩衰老的需求。最后，品類銷售方法清晰。保健品品類增量的七大步驟第一，全面召開上市啟動(dòng)會(huì)，全面了解階段性戰(zhàn)略。中國藥房的陳列標(biāo)準(zhǔn)起步較晚，通過學(xué)習(xí)日本、臺(tái)灣的陳列，慢慢才發(fā)展出自己的陳列標(biāo)準(zhǔn)。第四，擬定可行的關(guān)聯(lián)銷售方案。第五，門店獎(jiǎng)勵(lì)和PK政策制定。第七，培訓(xùn)是動(dòng)銷的基礎(chǔ)。第六，自媒體和新媒體的廣泛宣傳發(fā)動(dòng)。一些剛需類商品對于門店來說都是負(fù)毛利，門店可通過此類方法為負(fù)毛利剛需商品找到提升客單價(jià)的辦法。第三，總結(jié)一句話終端推薦話術(shù)。在啟動(dòng)會(huì)的時(shí)候，要非常清楚的把銷售政策、產(chǎn)品賣點(diǎn)、銷售方法表述清楚，保持信息交流的暢通。無論哪個(gè)企業(yè)做保健品，最適合的銷售渠道一定是連鎖藥房，因?yàn)槠鋵I(yè)程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過直銷等。再次，深度的市場教育。未來的社會(huì)是整合型的社會(huì)，是需要工業(yè)、商業(yè)緊密合作進(jìn)行營銷的社會(huì)，連鎖所選推的商品，一定是有強(qiáng)大的工業(yè)做后盾的。在保健品類別里，有兩類增長飛速，一是具有功效屬性的保健食品，明確功效；二是消費(fèi)者所熟知的，具有快消特征的保健食品，例如氨糖，它具有明確的骨關(guān)節(jié)保健屬性，整體市場已經(jīng)超過了補(bǔ)鈣制劑。該品類在中國消費(fèi)者心中根深蒂固，易于進(jìn)行消費(fèi)者教育，發(fā)展空間大，這也是連鎖的薄弱環(huán)節(jié)。如何選擇明星品類適合做品類增量的三大品類是：其一，醫(yī)療器械類。第四，作用原理不復(fù)雜，容易進(jìn)行消費(fèi)者教育。實(shí)踐發(fā)現(xiàn)，很多消費(fèi)者購買了大量的藥物回家后，使用率很低，例如連鎖在促銷中雖然利用營銷手段促使顧客購買大量商品，事實(shí)上消費(fèi)者本身的滿意程度是在下降的。所以目前在藥店經(jīng)營的大環(huán)境下，如何合理的選擇明星商品，比如何銷售要重要的多。明星商品的核心特征關(guān)于明星品類，有人趨之若鶩，有人隔岸觀火，有人如火如荼，有人面壁四觀。店員承擔(dān)過度壓力店員主動(dòng)去理解、嘗試保健食品或者中藥品類是值得提倡的，而企業(yè)也看中內(nèi)購。連鎖企業(yè)經(jīng)常PK明星品類的銷售，常見的現(xiàn)象通常是本月銷售過萬，次月可能只能維持在一千左右?！九e個(gè)例子】以中老年人缺鈣，需要補(bǔ)充鈣片為例，如果其體型偏瘦、日常飲食非常清淡，則建議其在補(bǔ)充鈣片的同時(shí)，補(bǔ)充蛋白質(zhì)粉，便于鈣質(zhì)在沉淀時(shí)能夠更好地被人體吸收；如其不習(xí)慣出門，以宅居為主，即日照時(shí)間相對較少，則建議其服用維AD鈣片；如其吸收功能較差，則建議其服用液體鈣或鈣鎂片；如其血壓偏高，特別是舒張壓高，則建議其服用鈣鎂片……像賣藥品一樣銷售保健品，其核心是要強(qiáng)化在銷售時(shí)對顧客個(gè)體差異的重視，推薦最為合適的保健品。在進(jìn)行此類推薦時(shí)，需要注意特例，即：部分小孩本已在服用，并且是大量服用高蛋白質(zhì)、高營養(yǎng)類滋補(bǔ)品，經(jīng)過詢問會(huì)發(fā)現(xiàn)其感冒發(fā)燒往往伴隨天氣變化出現(xiàn)、體型比較消瘦、不思飲食、飽腹感始終存在等，則大多屬于營養(yǎng)過剩、元?dú)饩塾趦?nèi)弱于外，使風(fēng)寒等外邪入侵時(shí)，人體無力抵抗，引發(fā)感冒發(fā)燒；
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