【正文】 了制定解決問題方案，首先要收集各種想法，也就是借助他人智慧，從第三者那里得到啟示。 　　 　　要具備解決問題的能力，首先應(yīng)該知道如何解決問題和解決問題的方法，解決問題的方法是各種各樣的。表達能力分為文字表達能力和語言表達能力。對工作滿足了就是肯定現(xiàn)狀，不能激發(fā)發(fā)現(xiàn)問題的意識，對工作不滿足，就是否定現(xiàn)狀，刺激發(fā)現(xiàn)問題的意識。 　　4）表現(xiàn)階段 　　問題核對（確認(rèn)）后，還要使問題再表現(xiàn)出來，使有關(guān)人員都清楚。應(yīng)該養(yǎng)成一種善于發(fā)現(xiàn)問題、利用很短時間整理問題的習(xí)慣。從這種意義上說，對發(fā)現(xiàn)問題能力的要求也是很高的。經(jīng)營管理人員不能只從其它人那里了解問題，應(yīng)該親自發(fā)現(xiàn)問題，有效地解決問題，這是對現(xiàn)代經(jīng)營管理人員的要求。 　?。?）等遇應(yīng)反映業(yè)績 　　1）若能夠根據(jù)市場業(yè)績，調(diào)整從業(yè)人員待遇，一定能利益計劃的實施更具效果。因此，應(yīng)該讓關(guān)系者徹底明了情報的內(nèi)容與其活用的方法。 　　2）情報應(yīng)取決于目前以及將來市場部經(jīng)營不可或缺的資料。這樣都會浪費時間。 　　非貢獻的工作，無法控制的浪花費了時間。 　　一般來說，銷售經(jīng)理應(yīng)該用一半時間管理，另一半時間營業(yè)，他的理想的工作時間劃分為： 　　一般工作：聽取銷售人員的報告； 　　給公司寫報告； 　　回答銷售人員的問題； 　　回答顧客的問題等。領(lǐng)導(dǎo)往往因為時間緊，還沒等大家充分發(fā)表意見就急于下結(jié)論，這樣參加會議的人會有反感，大家對結(jié)論或決定不理解，貫徹時也會有困難。 2） 不要強加于人 　　會議的主持者一定要注意不要把自己的意見和想法強加于人，部長、課長由于職務(wù)的關(guān)系比其他人的發(fā)言更有權(quán)威性，如果過早地拿出自己的意見和想法就會使參加會議的人感到不得不服從，這樣就會產(chǎn)生一種無論說什么也是“廢話”的氣氛。作為領(lǐng)導(dǎo)要很好地討論會議的目的，如果需要資料就要進行準(zhǔn)備。所以，會議的目的要明確，在此基礎(chǔ)上再決定議題。同時將優(yōu)秀的市場部和優(yōu)秀的個人作事跡交流，表彰先進，處罰后進，鼓舞土氣并制定和落實下個月度的銷售計劃。 　　銷售會議的類型 　　銷售經(jīng)理召集開會是推動市場營業(yè)額上升的一種具有成效的手段。 　　銷售經(jīng)理決不能忽視會議的重要性，要對會議進行有效地管理，使會議富有成效，每一次會議都應(yīng)有提高與全者效率的目的，為了群體自身和企業(yè)的利益，或者為了他們本身所追求的事業(yè)。 　　 　?。?）自主性 　　1）市場部對業(yè)務(wù)的拓展，應(yīng)作自主性管理，不可在總部的督促下才實施。 　　2）制定目標(biāo)后，應(yīng)作自我管理。如果內(nèi)部控制系統(tǒng)未能正確使用，反而會給一線市場銷售人員造成無形的壓力、阻礙市場的推進?？刂葡到y(tǒng)應(yīng)當(dāng)是動態(tài)的，以適應(yīng)不斷或經(jīng)常變化的技術(shù)和過程、市場推進程序、市場競爭勢態(tài)或其他足以令控制系統(tǒng)過時的因素。許多控制系統(tǒng)之所以失敗，是因為它們涉及的范圍過窄，并且缺乏對市場營銷實戰(zhàn)的理解。控制系統(tǒng)應(yīng)當(dāng)有足夠的靈活性以適應(yīng)變化。有效的控制與計劃相聯(lián)系。這里可包括若干種選擇。 　　　考慮采取糾正行動 　　控制過程的最后一步是決定是否有必要采取糾正行動。標(biāo)準(zhǔn)必須合量，并且與企業(yè)目標(biāo)一致。內(nèi)部審計財由企業(yè)雇員來做。下面我們討論這些手段： 　　預(yù)算。 　　現(xiàn)場控制。 　　●對重要的戰(zhàn)略決策有著明顯的控制。 ● 指導(dǎo)。其實這種想法是不對的，解決這一問題應(yīng)考慮到： 　?、俜桨傅目蓹?quán)行性； 　　②方案的操作程序； 　?、鄯桨傅淖⒁恻c位； 　?、芊桨傅目刂菩?； 　　如果這些問題你都考慮到了，執(zhí)行起來就容易得多，往往在執(zhí)行方程中，執(zhí)行力度不夠的首要問題是來自于領(lǐng)導(dǎo)者（即自己）為什么呢，因為將方案設(shè)計得太理想化，太復(fù)雜，脫離了營銷的現(xiàn)實，常見的銷售經(jīng)理都要求企劃部門做一個完整方案，所謂完整方案，就是即有電視、報媒、廣播、POP、展架、最好做得越多銷售就會越好似的，其實這是無法執(zhí)行的，不僅如此還會浪費很多的費用。 　　那么銷售經(jīng)理如何做到強有力的執(zhí)行呢？ 　　首先理清層級的組織管理的關(guān)系，作為管理你所要抓人的是那一個層面，必須搞清楚，這個問題往往會出現(xiàn)偏差，該管的不管，不該管的去管了，這樣將自己的管理體系打亂了，執(zhí)行力當(dāng)然也削弱了。雇員Y要向A項目經(jīng)理匯報，還要向營銷經(jīng)理匯報。 　　產(chǎn)品分部結(jié)構(gòu)中的許多優(yōu)點和缺點也是地區(qū)結(jié)構(gòu)的優(yōu)缺點。 　　●由于產(chǎn)品單位獨立作業(yè)，企業(yè)能夠較容易放棄效益差的分部或增加新產(chǎn)品。 　　在產(chǎn)品分部結(jié)構(gòu)中，每個分部在其工作層次（除產(chǎn)品以外）都有自己的專門職能（如財務(wù)、營銷和人事）。這種結(jié)構(gòu)將企業(yè)活動按相同的職能組合在一起，采用這種組織結(jié)構(gòu)的一般是中、小型企業(yè)，或者是僅生產(chǎn)一種至幾種產(chǎn)品的企業(yè)。 　　對下級進行教育的時候，應(yīng)該了解下級的需要，在些基礎(chǔ)上通過實際工作進行教育。管理人員對下級進行管理的時候，掌握下級的性格、特點非常重要。在飛速發(fā)展、變化的今天，作為管理人員來說，洞察能力是不可缺少的。同時，還要有洞察能力，預(yù)見能力，這些也都是極為重要的。同時還要觀察各種各樣的事物，吸收更多的知識和技術(shù)。這樣的管理人員是保守的、消極的，如果沒有同困難挑戰(zhàn)的勇氣，就不能承擔(dān)新的任務(wù)，完成困難的工作。這種進取心越強，對現(xiàn)狀越不滿足，要進行自我啟發(fā)，努力掌握更高的知識和技術(shù)。管理人員有權(quán)力，同時也負(fù)有責(zé)任。要想越過障阻，也必須有忍耐才行。如果一直對他人采取信任的態(tài)度，那么，不久也會得到他人的信任。如果缺少這個“使命感”，作為管理人員來說就是不稱職的。如果管理人員有了什么過錯，就會被人指責(zé)為“他沒有管理能力”。因此在你的工作及創(chuàng)意前輩往往會提出不同建議，甚至用比較強硬的語言教訓(xùn)你，此刻你最好的辦法是聆聽，而不是反抗和蔑視，也許他的話，對你的工作中幫助很大。 　　最聰明的舉動是在前任經(jīng)理的線條上畫延長線。 　　作為藥品銷售經(jīng)理，思想觀點、人生態(tài)度積極樂觀，舉止行為要穩(wěn)重大方，努力工作，品德高尚，樂于助人，忠于企業(yè)，孝敬父母，獻身事業(yè)，這些要求和宗教的宗旨根本是一樣的。也就是說，要研究管理人員應(yīng)該具有什么樣的品德，明確必要的品德，使管理人員掌握它，用于“自我改造”。 2） 信賴性 　　搞好同事之間的關(guān)系，互相信賴是非常必要的。管理人員在與他人交往的時候，一定要有誠實的態(tài)度。 5） 熱情 　　對工作熱情就是要有堅韌不拔的精神，也就是對任何事情“都不認(rèn)為是那么簡單的”，“無論在什么地方、對什么事情都要抓住，毫不放松”，要有不達目的誓不罷休的精神。 6）7） 積極性 　　對任何工作都應(yīng)有一個積極的態(tài)度，這是十分重要的。年青人對“公平”“平等”是很敏感的，如果看到上級有不公平的地方，無論你的能力有多大，也不把你當(dāng)作領(lǐng)導(dǎo)看待。所說的管理能力是一種綜合性的說法，內(nèi)容是很復(fù)雜的?？傊?，規(guī)劃能力是從調(diào)查研究開始，制訂可能實行的具體方案的一種綜合能力。如果今天與昨天相比，明天與今天相比，工作中沒有改進，就是管理人員沒有起到作用，沒有完成任務(wù)。 　　6）勸說能力 　　管理人員不只是對下級、其它部門、科室的人、甚至有時對上級，也要進行勸說。換句話說，就是采用符合每個人性格、特點的管理方法，實行個別的管理。 　　為了做好這一工作，有必要從心理學(xué)方面很好地研究人的行動，特別是要學(xué)習(xí)行為科學(xué)方面的知識。企業(yè)各部門根據(jù)本身的資源成本，制定出本職能部門的計劃和預(yù)算。在產(chǎn)品分部結(jié)構(gòu)中，由于權(quán)力下放，決策也是分權(quán)化的。 　　　缺點 　　●它可能導(dǎo)致不同產(chǎn)品線之間的協(xié)調(diào)和信息溝通不暢。也會出現(xiàn)區(qū)域間的大規(guī)模沖貨。（已有親身經(jīng)歷失敗的案例）。 　　明確在什么時候去執(zhí)行？ 　　在市場推進計劃中，強有力的推進，一定是分階段按月實施通常推進的時間表應(yīng)是很明確的，例如本月各辦事處與當(dāng)?shù)厣鐓^(qū)舉辦四次小型患者座談會和一次大型健康講座，并提出在下個月，重占終端工作： 　　；，這樣在什么時候做什么指令非常清楚，一個月做一件事，一個階段做幾件事，市場及銷售自然會搞上來，而有些銷售經(jīng)理，每個月每天特別是月底都在惦記著本月的銷售任務(wù)完不完得成，而疏忽了對屬下的執(zhí)行管理。 　　英國內(nèi)部審計師協(xié)會（The Institute of Internal Auditors）（1983年）將控制定義為管理者為提高實現(xiàn)規(guī)定目標(biāo)和目的可能性而采取的行動。 　　我們集中討論四種不同種類的控制：戰(zhàn)略控制、作業(yè)控制、財務(wù)控制。 　　●總部的視察活動較少，而且較少涉及監(jiān)控的評估績效。 　　事后控制。預(yù)算通常用財務(wù)術(shù)語表示，但也可用產(chǎn)量、時間等表示。 　　財務(wù)報表。績效的衡量對多數(shù)企業(yè)來說是一個不斷進行的活動，它必須是有意義的，這意味著應(yīng)衡量那些值得衡量的事項，但在實務(wù)上，很難做到。 　　●可以決定不做任何事情或維持現(xiàn)狀。 　　因此我們在建立內(nèi)部控制系統(tǒng)必須充分考慮到系統(tǒng)的可執(zhí)行性 　　簡單易懂。也就是說，在計劃過程中確立目標(biāo)的同時，也制定出具體的標(biāo)準(zhǔn)，這些標(biāo)準(zhǔn)將反映計劃實現(xiàn)的情況。但不適用的情況過多則表明該系統(tǒng)不靈活?？墒菍嶋H上，許多銷售經(jīng)理依照不準(zhǔn)確的信息制定重要決策，其結(jié)果是不適當(dāng)?shù)墓芾硇袆雍唾Y源的浪費?？刂葡到y(tǒng)應(yīng)盡可以提供客觀的信息。有些系統(tǒng)能自動地進行自我監(jiān)察，而有些則需要階段性檢查。 　　2）省級經(jīng)理應(yīng)努力提高有關(guān)人員的道德觀念，及保證正確的目標(biāo)管理意識。 　?。?）掌握動向 　　1）必須迅速準(zhǔn)確地掌握整個市場銷售部門和員工個別的動向。銷售人員是會方上的出度者，而指揮是銷售經(jīng)理，這是銷售人員和銷售經(jīng)理作用的重要區(qū)別。例如在做一個新藥品上市討論會時，需決定該藥品的推廣概念是什么，價格設(shè)定在多少，消費者對產(chǎn)品價值觀及采取哪種銷售模式來推進市場。銷售經(jīng)理就可以采取這種會議，收集有關(guān)的市場情報。 　　3）決定會議的時間和地點 　　考慮開會的時間和場所很重要。對會場還要進行整理，并要考慮到桌子的排列是否符合會議的目的。這時，作為領(lǐng)導(dǎo)不要讓一部分人獨占會議，而應(yīng)讓所有參加會議的人都充分發(fā)表意見，尤其是有各種各樣級別的人參加會議時，特別要注意不要讓領(lǐng)導(dǎo)獨占會場。他們只當(dāng)了高級銷售人員，并且只做了高級銷售人員的工作。60%。 　　*不能正視問題，也不能冷靜地處理問題，因而失去了許多時間。這是所有經(jīng)理包括銷售經(jīng)理的通病。 　　2）有關(guān)公司內(nèi)的情報，應(yīng)決定各方情報由各特定的人負(fù)責(zé)，并決定情報的搜集方法。 　　2）計劃不僅是數(shù)字的組合而已，重點應(yīng)在于其實行方法。 醫(yī)藥保健品銷售經(jīng)理手冊（下）解決問題推動銷售增長　　4．1帶著問題去發(fā)現(xiàn)問題 　　4．1．1不發(fā)現(xiàn)問題就不能解決問題 　　經(jīng)營管理就是要不斷地解決部下。工作一開始就要善于現(xiàn)問題，有發(fā)現(xiàn)問題的意識。因此，發(fā)現(xiàn)問題后要盡快解決。 　　3）核實階段（確認(rèn)階段） 　　調(diào)查階段完成后就進入核對（確認(rèn)）階段。用文字表示作為傳達手段比較好，錯誤少，而且可以留下評據(jù)，優(yōu)點比較多。在各行業(yè)中對于發(fā)生的問題是很難預(yù)測的，特別是部長、科長發(fā)現(xiàn)問題不能只限于本部門、本科室，也要關(guān)心其它部門和其他行業(yè)的情況，所以，對于什么事情都要有興趣，都要關(guān)心。也就是在經(jīng)營管理活動中出現(xiàn)了問題，需要研究解決，這種不斷地反復(fù)就是經(jīng)營管理。但是，這次分析原因要比發(fā)現(xiàn)問題時候分析得深入、詳細(xì)。一般制定一個方案在討論之后如果不合適再進行修改，費時太多。 　　 　　這里介紹的是一般企業(yè)中應(yīng)用最多的，有代表性的三種方法。 　　3）K、J法 　　K、J法是以諸葛亮?xí)^腦旋風(fēng)會）為基礎(chǔ)而發(fā)明的一個創(chuàng)造性的方法。 　　2）得到專家的援助 　　一個人解決問題很難提出完善的方案，要集中群眾智慧，特別是解決自己不太內(nèi)行的問題時，更應(yīng)該積極地解求專家的意見和想法。 　　 　??？ 　　沖貨即是：同一個產(chǎn)品沒有遵循公司的規(guī)定，將該產(chǎn)品超出所規(guī)定區(qū)域范圍進行銷售。 第 4 頁　　 　　 　　在行銷過程中，最大的費用投入應(yīng)是廣告費，廣告費支付的過程中，常常會出現(xiàn)問題，因此要解決好這個問題，就必須認(rèn)認(rèn)真真地研究解決問題的辦法： 　　 　　集中管理，集中支付 　　廣告投入及媒體安排費用支出，由總部統(tǒng)一實施，各辦事處只有建議權(quán)不介入廣告投放及費用支出。 　　 　　傭金（四和）：不管是現(xiàn)在還是將來，這個問題永遠(yuǎn)存在； 　　加價：在業(yè)務(wù)洽談中，決定的單價雙方認(rèn)可后，由業(yè)務(wù)方進行提價，然后將所提的差價，還給業(yè)務(wù)方。 　　廣告合同二人以由共同操作。賒銷看起來僅與貨物或服務(wù)有關(guān)，而不是直接與現(xiàn)金相關(guān)，這一現(xiàn)象可能會掩蓋下面的事實：即貨物與服務(wù)實示上與現(xiàn)金是等值的，且在大部分情況下，企業(yè)已以采購成本、費用和工資等形式投入了大量的資金。因此對企業(yè)提供的所有貿(mào)易信用，都必須施用嚴(yán)格的信用標(biāo)準(zhǔn)進行審核。如果顧客看到企業(yè)沒有嚴(yán)格遵守某些規(guī)則，那么顧客也將不會遵守。 　　◇付款的方式和時間要有清楚的指示。制定一個嚴(yán)格的信用政策，靈活性是相當(dāng)重要的。它沒有考慮季節(jié)性因素和或銷售增加的因素。不要老抽下屬的煙，喝酒吃飯，隨隨便便。 　　銷售經(jīng)理的十大信條 　　客觀。銷售經(jīng)理要公正，但不生硬。要表現(xiàn)自己的熱情，然后銷售人員才能感覺到。