【正文】 了制定解決問(wèn)題方案，首先要收集各種想法，也就是借助他人智慧，從第三者那里得到啟示。 　　 　　要具備解決問(wèn)題的能力，首先應(yīng)該知道如何解決問(wèn)題和解決問(wèn)題的方法，解決問(wèn)題的方法是各種各樣的。表達(dá)能力分為文字表達(dá)能力和語(yǔ)言表達(dá)能力。對(duì)工作滿足了就是肯定現(xiàn)狀，不能激發(fā)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的意識(shí)，對(duì)工作不滿足，就是否定現(xiàn)狀，刺激發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的意識(shí)。 　　4）表現(xiàn)階段 　　問(wèn)題核對(duì)（確認(rèn)）后，還要使問(wèn)題再表現(xiàn)出來(lái)，使有關(guān)人員都清楚。應(yīng)該養(yǎng)成一種善于發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、利用很短時(shí)間整理問(wèn)題的習(xí)慣。從這種意義上說(shuō)，對(duì)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題能力的要求也是很高的。經(jīng)營(yíng)管理人員不能只從其它人那里了解問(wèn)題，應(yīng)該親自發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，有效地解決問(wèn)題，這是對(duì)現(xiàn)代經(jīng)營(yíng)管理人員的要求。 　?。?）等遇應(yīng)反映業(yè)績(jī) 　　1）若能夠根據(jù)市場(chǎng)業(yè)績(jī)，調(diào)整從業(yè)人員待遇，一定能利益計(jì)劃的實(shí)施更具效果。因此，應(yīng)該讓關(guān)系者徹底明了情報(bào)的內(nèi)容與其活用的方法。 　　2）情報(bào)應(yīng)取決于目前以及將來(lái)市場(chǎng)部經(jīng)營(yíng)不可或缺的資料。這樣都會(huì)浪費(fèi)時(shí)間。 　　非貢獻(xiàn)的工作，無(wú)法控制的浪花費(fèi)了時(shí)間。 　　一般來(lái)說(shuō)，銷售經(jīng)理應(yīng)該用一半時(shí)間管理，另一半時(shí)間營(yíng)業(yè)，他的理想的工作時(shí)間劃分為： 　　一般工作：聽(tīng)取銷售人員的報(bào)告； 　　給公司寫(xiě)報(bào)告； 　　回答銷售人員的問(wèn)題； 　　回答顧客的問(wèn)題等。領(lǐng)導(dǎo)往往因?yàn)闀r(shí)間緊，還沒(méi)等大家充分發(fā)表意見(jiàn)就急于下結(jié)論，這樣參加會(huì)議的人會(huì)有反感，大家對(duì)結(jié)論或決定不理解，貫徹時(shí)也會(huì)有困難。 2） 不要強(qiáng)加于人 　　會(huì)議的主持者一定要注意不要把自己的意見(jiàn)和想法強(qiáng)加于人，部長(zhǎng)、課長(zhǎng)由于職務(wù)的關(guān)系比其他人的發(fā)言更有權(quán)威性，如果過(guò)早地拿出自己的意見(jiàn)和想法就會(huì)使參加會(huì)議的人感到不得不服從，這樣就會(huì)產(chǎn)生一種無(wú)論說(shuō)什么也是“廢話”的氣氛。作為領(lǐng)導(dǎo)要很好地討論會(huì)議的目的，如果需要資料就要進(jìn)行準(zhǔn)備。所以，會(huì)議的目的要明確，在此基礎(chǔ)上再?zèng)Q定議題。同時(shí)將優(yōu)秀的市場(chǎng)部和優(yōu)秀的個(gè)人作事跡交流，表彰先進(jìn)，處罰后進(jìn)，鼓舞土氣并制定和落實(shí)下個(gè)月度的銷售計(jì)劃。 　　銷售會(huì)議的類型 　　銷售經(jīng)理召集開(kāi)會(huì)是推動(dòng)市場(chǎng)營(yíng)業(yè)額上升的一種具有成效的手段。 　　銷售經(jīng)理決不能忽視會(huì)議的重要性，要對(duì)會(huì)議進(jìn)行有效地管理，使會(huì)議富有成效，每一次會(huì)議都應(yīng)有提高與全者效率的目的，為了群體自身和企業(yè)的利益，或者為了他們本身所追求的事業(yè)。 　　 　?。?）自主性 　　1）市場(chǎng)部對(duì)業(yè)務(wù)的拓展，應(yīng)作自主性管理，不可在總部的督促下才實(shí)施。 　　2）制定目標(biāo)后，應(yīng)作自我管理。如果內(nèi)部控制系統(tǒng)未能正確使用，反而會(huì)給一線市場(chǎng)銷售人員造成無(wú)形的壓力、阻礙市場(chǎng)的推進(jìn)。控制系統(tǒng)應(yīng)當(dāng)是動(dòng)態(tài)的，以適應(yīng)不斷或經(jīng)常變化的技術(shù)和過(guò)程、市場(chǎng)推進(jìn)程序、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)勢(shì)態(tài)或其他足以令控制系統(tǒng)過(guò)時(shí)的因素。許多控制系統(tǒng)之所以失敗，是因?yàn)樗鼈兩婕暗姆秶^(guò)窄，并且缺乏對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)的理解?？刂葡到y(tǒng)應(yīng)當(dāng)有足夠的靈活性以適應(yīng)變化。有效的控制與計(jì)劃相聯(lián)系。這里可包括若干種選擇。 　　　考慮采取糾正行動(dòng) 　　控制過(guò)程的最后一步是決定是否有必要采取糾正行動(dòng)。標(biāo)準(zhǔn)必須合量，并且與企業(yè)目標(biāo)一致。內(nèi)部審計(jì)財(cái)由企業(yè)雇員來(lái)做。下面我們討論這些手段： 　　預(yù)算。 　　現(xiàn)場(chǎng)控制。 　　●對(duì)重要的戰(zhàn)略決策有著明顯的控制。 ● 指導(dǎo)。其實(shí)這種想法是不對(duì)的，解決這一問(wèn)題應(yīng)考慮到： 　?、俜桨傅目蓹?quán)行性； 　　②方案的操作程序； 　?、鄯桨傅淖⒁恻c(diǎn)位； 　?、芊桨傅目刂菩裕?　　如果這些問(wèn)題你都考慮到了，執(zhí)行起來(lái)就容易得多，往往在執(zhí)行方程中，執(zhí)行力度不夠的首要問(wèn)題是來(lái)自于領(lǐng)導(dǎo)者（即自己）為什么呢，因?yàn)閷⒎桨冈O(shè)計(jì)得太理想化，太復(fù)雜，脫離了營(yíng)銷的現(xiàn)實(shí)，常見(jiàn)的銷售經(jīng)理都要求企劃部門(mén)做一個(gè)完整方案，所謂完整方案，就是即有電視、報(bào)媒、廣播、POP、展架、最好做得越多銷售就會(huì)越好似的，其實(shí)這是無(wú)法執(zhí)行的，不僅如此還會(huì)浪費(fèi)很多的費(fèi)用。 　　那么銷售經(jīng)理如何做到強(qiáng)有力的執(zhí)行呢？ 　　首先理清層級(jí)的組織管理的關(guān)系，作為管理你所要抓人的是那一個(gè)層面，必須搞清楚，這個(gè)問(wèn)題往往會(huì)出現(xiàn)偏差，該管的不管，不該管的去管了，這樣將自己的管理體系打亂了，執(zhí)行力當(dāng)然也削弱了。雇員Y要向A項(xiàng)目經(jīng)理匯報(bào)，還要向營(yíng)銷經(jīng)理匯報(bào)。 　　產(chǎn)品分部結(jié)構(gòu)中的許多優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)也是地區(qū)結(jié)構(gòu)的優(yōu)缺點(diǎn)。 　　●由于產(chǎn)品單位獨(dú)立作業(yè)，企業(yè)能夠較容易放棄效益差的分部或增加新產(chǎn)品。 　　在產(chǎn)品分部結(jié)構(gòu)中，每個(gè)分部在其工作層次（除產(chǎn)品以外）都有自己的專門(mén)職能（如財(cái)務(wù)、營(yíng)銷和人事）。這種結(jié)構(gòu)將企業(yè)活動(dòng)按相同的職能組合在一起，采用這種組織結(jié)構(gòu)的一般是中、小型企業(yè)，或者是僅生產(chǎn)一種至幾種產(chǎn)品的企業(yè)。 　　對(duì)下級(jí)進(jìn)行教育的時(shí)候，應(yīng)該了解下級(jí)的需要，在些基礎(chǔ)上通過(guò)實(shí)際工作進(jìn)行教育。管理人員對(duì)下級(jí)進(jìn)行管理的時(shí)候，掌握下級(jí)的性格、特點(diǎn)非常重要。在飛速發(fā)展、變化的今天，作為管理人員來(lái)說(shuō)，洞察能力是不可缺少的。同時(shí)，還要有洞察能力，預(yù)見(jiàn)能力，這些也都是極為重要的。同時(shí)還要觀察各種各樣的事物，吸收更多的知識(shí)和技術(shù)。這樣的管理人員是保守的、消極的，如果沒(méi)有同困難挑戰(zhàn)的勇氣，就不能承擔(dān)新的任務(wù)，完成困難的工作。這種進(jìn)取心越強(qiáng)，對(duì)現(xiàn)狀越不滿足，要進(jìn)行自我啟發(fā)，努力掌握更高的知識(shí)和技術(shù)。管理人員有權(quán)力，同時(shí)也負(fù)有責(zé)任。要想越過(guò)障阻，也必須有忍耐才行。如果一直對(duì)他人采取信任的態(tài)度，那么，不久也會(huì)得到他人的信任。如果缺少這個(gè)“使命感”，作為管理人員來(lái)說(shuō)就是不稱職的。如果管理人員有了什么過(guò)錯(cuò)，就會(huì)被人指責(zé)為“他沒(méi)有管理能力”。因此在你的工作及創(chuàng)意前輩往往會(huì)提出不同建議，甚至用比較強(qiáng)硬的語(yǔ)言教訓(xùn)你，此刻你最好的辦法是聆聽(tīng)，而不是反抗和蔑視，也許他的話，對(duì)你的工作中幫助很大。 　　最聰明的舉動(dòng)是在前任經(jīng)理的線條上畫(huà)延長(zhǎng)線。 　　作為藥品銷售經(jīng)理，思想觀點(diǎn)、人生態(tài)度積極樂(lè)觀，舉止行為要穩(wěn)重大方，努力工作，品德高尚，樂(lè)于助人，忠于企業(yè)，孝敬父母，獻(xiàn)身事業(yè)，這些要求和宗教的宗旨根本是一樣的。也就是說(shuō)，要研究管理人員應(yīng)該具有什么樣的品德，明確必要的品德，使管理人員掌握它，用于“自我改造”。 2） 信賴性 　　搞好同事之間的關(guān)系，互相信賴是非常必要的。管理人員在與他人交往的時(shí)候，一定要有誠(chéng)實(shí)的態(tài)度。 5） 熱情 　　對(duì)工作熱情就是要有堅(jiān)韌不拔的精神，也就是對(duì)任何事情“都不認(rèn)為是那么簡(jiǎn)單的”，“無(wú)論在什么地方、對(duì)什么事情都要抓住，毫不放松”，要有不達(dá)目的誓不罷休的精神。 6）7） 積極性 　　對(duì)任何工作都應(yīng)有一個(gè)積極的態(tài)度，這是十分重要的。年青人對(duì)“公平”“平等”是很敏感的，如果看到上級(jí)有不公平的地方，無(wú)論你的能力有多大，也不把你當(dāng)作領(lǐng)導(dǎo)看待。所說(shuō)的管理能力是一種綜合性的說(shuō)法，內(nèi)容是很復(fù)雜的?？傊?guī)劃能力是從調(diào)查研究開(kāi)始，制訂可能實(shí)行的具體方案的一種綜合能力。如果今天與昨天相比，明天與今天相比，工作中沒(méi)有改進(jìn)，就是管理人員沒(méi)有起到作用，沒(méi)有完成任務(wù)。 　　6）勸說(shuō)能力 　　管理人員不只是對(duì)下級(jí)、其它部門(mén)、科室的人、甚至有時(shí)對(duì)上級(jí)，也要進(jìn)行勸說(shuō)。換句話說(shuō)，就是采用符合每個(gè)人性格、特點(diǎn)的管理方法，實(shí)行個(gè)別的管理。 　　為了做好這一工作，有必要從心理學(xué)方面很好地研究人的行動(dòng)，特別是要學(xué)習(xí)行為科學(xué)方面的知識(shí)。企業(yè)各部門(mén)根據(jù)本身的資源成本，制定出本職能部門(mén)的計(jì)劃和預(yù)算。在產(chǎn)品分部結(jié)構(gòu)中，由于權(quán)力下放，決策也是分權(quán)化的。 　　　缺點(diǎn) 　　●它可能導(dǎo)致不同產(chǎn)品線之間的協(xié)調(diào)和信息溝通不暢。也會(huì)出現(xiàn)區(qū)域間的大規(guī)模沖貨。（已有親身經(jīng)歷失敗的案例）。 　　明確在什么時(shí)候去執(zhí)行？ 　　在市場(chǎng)推進(jìn)計(jì)劃中，強(qiáng)有力的推進(jìn)，一定是分階段按月實(shí)施通常推進(jìn)的時(shí)間表應(yīng)是很明確的，例如本月各辦事處與當(dāng)?shù)厣鐓^(qū)舉辦四次小型患者座談會(huì)和一次大型健康講座，并提出在下個(gè)月，重占終端工作： 　　；，這樣在什么時(shí)候做什么指令非常清楚，一個(gè)月做一件事，一個(gè)階段做幾件事，市場(chǎng)及銷售自然會(huì)搞上來(lái)，而有些銷售經(jīng)理，每個(gè)月每天特別是月底都在惦記著本月的銷售任務(wù)完不完得成，而疏忽了對(duì)屬下的執(zhí)行管理。 　　英國(guó)內(nèi)部審計(jì)師協(xié)會(huì)（The Institute of Internal Auditors）（1983年）將控制定義為管理者為提高實(shí)現(xiàn)規(guī)定目標(biāo)和目的可能性而采取的行動(dòng)。 　　我們集中討論四種不同種類的控制：戰(zhàn)略控制、作業(yè)控制、財(cái)務(wù)控制。 　　●總部的視察活動(dòng)較少，而且較少涉及監(jiān)控的評(píng)估績(jī)效。 　　事后控制。預(yù)算通常用財(cái)務(wù)術(shù)語(yǔ)表示，但也可用產(chǎn)量、時(shí)間等表示。 　　財(cái)務(wù)報(bào)表。績(jī)效的衡量對(duì)多數(shù)企業(yè)來(lái)說(shuō)是一個(gè)不斷進(jìn)行的活動(dòng)，它必須是有意義的，這意味著應(yīng)衡量那些值得衡量的事項(xiàng)，但在實(shí)務(wù)上，很難做到。 　　●可以決定不做任何事情或維持現(xiàn)狀。 　　因此我們?cè)诮?nèi)部控制系統(tǒng)必須充分考慮到系統(tǒng)的可執(zhí)行性 　　簡(jiǎn)單易懂。也就是說(shuō)，在計(jì)劃過(guò)程中確立目標(biāo)的同時(shí)，也制定出具體的標(biāo)準(zhǔn)，這些標(biāo)準(zhǔn)將反映計(jì)劃實(shí)現(xiàn)的情況。但不適用的情況過(guò)多則表明該系統(tǒng)不靈活?？墒菍?shí)際上，許多銷售經(jīng)理依照不準(zhǔn)確的信息制定重要決策，其結(jié)果是不適當(dāng)?shù)墓芾硇袆?dòng)和資源的浪費(fèi)?？刂葡到y(tǒng)應(yīng)盡可以提供客觀的信息。有些系統(tǒng)能自動(dòng)地進(jìn)行自我監(jiān)察，而有些則需要階段性檢查。 　　2）省級(jí)經(jīng)理應(yīng)努力提高有關(guān)人員的道德觀念，及保證正確的目標(biāo)管理意識(shí)。 　?。?）掌握動(dòng)向 　　1）必須迅速準(zhǔn)確地掌握整個(gè)市場(chǎng)銷售部門(mén)和員工個(gè)別的動(dòng)向。銷售人員是會(huì)方上的出度者，而指揮是銷售經(jīng)理，這是銷售人員和銷售經(jīng)理作用的重要區(qū)別。例如在做一個(gè)新藥品上市討論會(huì)時(shí)，需決定該藥品的推廣概念是什么，價(jià)格設(shè)定在多少，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品價(jià)值觀及采取哪種銷售模式來(lái)推進(jìn)市場(chǎng)。銷售經(jīng)理就可以采取這種會(huì)議，收集有關(guān)的市場(chǎng)情報(bào)。 　　3）決定會(huì)議的時(shí)間和地點(diǎn) 　　考慮開(kāi)會(huì)的時(shí)間和場(chǎng)所很重要。對(duì)會(huì)場(chǎng)還要進(jìn)行整理，并要考慮到桌子的排列是否符合會(huì)議的目的。這時(shí)，作為領(lǐng)導(dǎo)不要讓一部分人獨(dú)占會(huì)議，而應(yīng)讓所有參加會(huì)議的人都充分發(fā)表意見(jiàn)，尤其是有各種各樣級(jí)別的人參加會(huì)議時(shí)，特別要注意不要讓領(lǐng)導(dǎo)獨(dú)占會(huì)場(chǎng)。他們只當(dāng)了高級(jí)銷售人員，并且只做了高級(jí)銷售人員的工作。60%。 　　*不能正視問(wèn)題，也不能冷靜地處理問(wèn)題，因而失去了許多時(shí)間。這是所有經(jīng)理包括銷售經(jīng)理的通病。 　　2）有關(guān)公司內(nèi)的情報(bào)，應(yīng)決定各方情報(bào)由各特定的人負(fù)責(zé)，并決定情報(bào)的搜集方法。 　　2）計(jì)劃不僅是數(shù)字的組合而已，重點(diǎn)應(yīng)在于其實(shí)行方法。 醫(yī)藥保健品銷售經(jīng)理手冊(cè)（下）解決問(wèn)題推動(dòng)銷售增長(zhǎng)　　4．1帶著問(wèn)題去發(fā)現(xiàn)問(wèn)題 　　4．1．1不發(fā)現(xiàn)問(wèn)題就不能解決問(wèn)題 　　經(jīng)營(yíng)管理就是要不斷地解決部下。工作一開(kāi)始就要善于現(xiàn)問(wèn)題，有發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的意識(shí)。因此，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題后要盡快解決。 　　3）核實(shí)階段（確認(rèn)階段） 　　調(diào)查階段完成后就進(jìn)入核對(duì)（確認(rèn)）階段。用文字表示作為傳達(dá)手段比較好，錯(cuò)誤少，而且可以留下評(píng)據(jù)，優(yōu)點(diǎn)比較多。在各行業(yè)中對(duì)于發(fā)生的問(wèn)題是很難預(yù)測(cè)的，特別是部長(zhǎng)、科長(zhǎng)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題不能只限于本部門(mén)、本科室，也要關(guān)心其它部門(mén)和其他行業(yè)的情況，所以，對(duì)于什么事情都要有興趣，都要關(guān)心。也就是在經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)中出現(xiàn)了問(wèn)題，需要研究解決，這種不斷地反復(fù)就是經(jīng)營(yíng)管理。但是，這次分析原因要比發(fā)現(xiàn)問(wèn)題時(shí)候分析得深入、詳細(xì)。一般制定一個(gè)方案在討論之后如果不合適再進(jìn)行修改，費(fèi)時(shí)太多。 　　 　　這里介紹的是一般企業(yè)中應(yīng)用最多的，有代表性的三種方法。 　　3）K、J法 　　K、J法是以諸葛亮?xí)^腦旋風(fēng)會(huì)）為基礎(chǔ)而發(fā)明的一個(gè)創(chuàng)造性的方法。 　　2）得到專家的援助 　　一個(gè)人解決問(wèn)題很難提出完善的方案，要集中群眾智慧，特別是解決自己不太內(nèi)行的問(wèn)題時(shí)，更應(yīng)該積極地解求專家的意見(jiàn)和想法。 　　 　??？ 　　沖貨即是：同一個(gè)產(chǎn)品沒(méi)有遵循公司的規(guī)定，將該產(chǎn)品超出所規(guī)定區(qū)域范圍進(jìn)行銷售。 第 4 頁(yè)　　 　　 　　在行銷過(guò)程中，最大的費(fèi)用投入應(yīng)是廣告費(fèi)，廣告費(fèi)支付的過(guò)程中，常常會(huì)出現(xiàn)問(wèn)題，因此要解決好這個(gè)問(wèn)題，就必須認(rèn)認(rèn)真真地研究解決問(wèn)題的辦法： 　　 　　集中管理，集中支付 　　廣告投入及媒體安排費(fèi)用支出，由總部統(tǒng)一實(shí)施，各辦事處只有建議權(quán)不介入廣告投放及費(fèi)用支出。 　　 　　傭金（四和）：不管是現(xiàn)在還是將來(lái)，這個(gè)問(wèn)題永遠(yuǎn)存在； 　　加價(jià)：在業(yè)務(wù)洽談中，決定的單價(jià)雙方認(rèn)可后，由業(yè)務(wù)方進(jìn)行提價(jià)，然后將所提的差價(jià)，還給業(yè)務(wù)方。 　　廣告合同二人以由共同操作。賒銷看起來(lái)僅與貨物或服務(wù)有關(guān)，而不是直接與現(xiàn)金相關(guān)，這一現(xiàn)象可能會(huì)掩蓋下面的事實(shí)：即貨物與服務(wù)實(shí)示上與現(xiàn)金是等值的，且在大部分情況下，企業(yè)已以采購(gòu)成本、費(fèi)用和工資等形式投入了大量的資金。因此對(duì)企業(yè)提供的所有貿(mào)易信用，都必須施用嚴(yán)格的信用標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行審核。如果顧客看到企業(yè)沒(méi)有嚴(yán)格遵守某些規(guī)則，那么顧客也將不會(huì)遵守。 　　◇付款的方式和時(shí)間要有清楚的指示。制定一個(gè)嚴(yán)格的信用政策，靈活性是相當(dāng)重要的。它沒(méi)有考慮季節(jié)性因素和或銷售增加的因素。不要老抽下屬的煙，喝酒吃飯，隨隨便便。 　　銷售經(jīng)理的十大信條 　　客觀。銷售經(jīng)理要公正，但不生硬。要表現(xiàn)自己的熱情，然后銷售人員才能感覺(jué)到。