【正文】 他們的責(zé)任與那些受控制的同僚相聯(lián)系。企業(yè)必須不斷監(jiān)控和評估控制系統(tǒng)，以確定管理這些系統(tǒng)的全部費用。企業(yè)人員必須理解控制的理由，控制的目的是什么以及它們對實現(xiàn)公司戰(zhàn)略可以有哪些貢獻(xiàn)。 　　●如果標(biāo)準(zhǔn)一開始就定得太高或太低，就必須更改既定的標(biāo)準(zhǔn)。何時進(jìn)行這種比較取決于多種因素，包括被控活動的重要性和復(fù)雜性。 控制過程的步驟 　　在控制系統(tǒng)的實施過程中，采取控制過程的步驟是必要的，這一步驟可根據(jù)您自己的設(shè)想、分片、分階段分事項，不管怎樣只要您自己覺得實施是個計劃控制系統(tǒng)跟進(jìn)是必須時你就可采取如下步驟這樣會使你計劃順利實施。審計是對企業(yè)會計和財務(wù)程序的獨立評估。轉(zhuǎn)化過程完成之后，它能為管理者提供制定未來計劃的信息。作業(yè)控制可以有三種形式： 　　初步控制。戰(zhàn)略控制通常針對企業(yè)結(jié)構(gòu)、領(lǐng)導(dǎo)方式、技術(shù)、人力資源、以及信息和作用控制系統(tǒng)。確保不發(fā)生不好的事件。 　　一個計劃的實施其過程的長短，關(guān)鍵在于執(zhí)行的力度。 用心規(guī)劃、用心管理(2) 工具組合創(chuàng)造銷售力 計劃是銷售力的核動力 執(zhí)行是銷售力的動力源 　　　營銷執(zhí)行力 　　菲利普如果一個國外大公司（如杜邦公司）采用這種模式收效很好，企業(yè)的活動是多中心的，需要同時強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品和職能，那么該企業(yè)就需要采用矩陣結(jié)構(gòu)。 　　●產(chǎn)品分部間的內(nèi)部交易可能會發(fā)生問題。 　　　優(yōu)點 　　●它適合在變化迅速和不穩(wěn)定環(huán)境中經(jīng)營的企業(yè)。 　　　分部結(jié)構(gòu) 　　　涵義 　　這種結(jié)構(gòu)的主要特點是，企業(yè)根據(jù)其產(chǎn)品、服務(wù)、產(chǎn)品組合或計劃項目作為劃分部門的基礎(chǔ)，企業(yè)的分部是根據(jù)企業(yè)的產(chǎn)出來劃分的。 　　當(dāng)然組織的建設(shè)，不是說建就能建的，企業(yè)經(jīng)營中有很多的因素，要根據(jù)企業(yè)、產(chǎn)品、市場及資金狀況，充分考慮逐步建立。因此，也可以根據(jù)解決問題的能力來判斷是否是優(yōu)秀的管理人員。如果把這種能力單純地看作是說話技巧是不對的，僅僅用些美妙的言詞會使對方不容易理解。對于事物要有“這樣等待是不行的”想法，有了這種想法就會慢慢地養(yǎng)成考慮新的工作方法、改進(jìn)工作的習(xí)慣。 　　判斷能力不僅是在思維決定的時候需要，在對下級所干的工作進(jìn)行評價、或進(jìn)行人事考核的時候都是必要的。 　　1）思維決定能力 　　一般人認(rèn)為思維決定能力只是最高經(jīng)營管理人員所必備的能力，其實不然，中層管理人員也同樣需要這種能力。 10） 勇氣 　　管理人員對于有危險的工作應(yīng)親自動手。 　　管理人員不象一般的操作人員那樣，一定要按著上極非常具體的指示和命令工作；并且在工作中也不受監(jiān)視，正因如此，管理人員更應(yīng)該自覺地進(jìn)行工作。 　　忍耐是在困難的條件中忍受，熱情是有把工作進(jìn)行到底的精神準(zhǔn)備。帶著誠意和對方接觸，這樣周圍的人就會認(rèn)為你是誠實的人了。要保持人與人之間良好的關(guān)系，使大家對管理人員信任。作為管理人員來說，必要的品德是很多的，以下談到的十點，是管理人員最起碼應(yīng)該必備的。這時的情景如同西方的傳教士初到達(dá)一個落后而又陌生的環(huán)境中一樣，人們從不相信你、排斥你、到大家信任你、歡迎你、尊敬你，你將需要用你的信心、耐心，將你的產(chǎn)品、你的理念、企業(yè)文化、售后服務(wù)慢慢地讓對方采納并認(rèn)同，推銷產(chǎn)品實質(zhì)是推銷人格，人格的優(yōu)秀才能起到愛屋及烏的效果。 　　做銷售經(jīng)理，就象一名跳高運(yùn)動員，當(dāng)裁判將尺桿不斷升高時，你的自己個人技術(shù)也在不斷在提高，但是即是你成為世界冠軍時，最終等待的還是落桿而造成失敗。 　　不過，這時的你已是掌握跳過一定高度的技能的運(yùn)動員，應(yīng)是值得慶興的，要知道有很多具備相同技能的人，還沒有機(jī)會成為跳高運(yùn)動員。你想成為優(yōu)秀的人，你必須具備優(yōu)秀人格。 1） 使命感 　　管理人員的使命感應(yīng)該強(qiáng)。 　　所謂“信賴性”，不僅是管理人員對他人的信賴，也包含著受到他人的信賴。 4） 忍耐 　　管理人員的工作是有許多困難的。管理人員無論對于什么事情都應(yīng)該有熱情。 8） 進(jìn)取心（向上的精神） 　　進(jìn)取心就是經(jīng)經(jīng)常提高自己的精神。但是，很多管理人員遇到危險的工作時往后退，害怕出問題。 　　簡單地說，思維決定就是在幾個方案中拔擇最佳方案。沒有判斷能力的管理人員往往在工作中失敗的時候多，同時也很難掌握下級的情況，但是判斷能力往往是由經(jīng)驗積累起來的。 　　5）洞察能力 　　洞察能力就是有看透事物的能力，也就是有預(yù)見某一事物發(fā)展變化的能力。因此，要提高勸說能力，還必須掌握對人的理解能力。 　　在培養(yǎng)解決問題的能力時，首先應(yīng)該學(xué)習(xí)發(fā)現(xiàn)問題的能力，其次是解決問題的能力。 　　組織模式（結(jié)構(gòu)），從教科本中我們可以看到現(xiàn)行的四種類型，職能結(jié)構(gòu)，分部結(jié)構(gòu)，地區(qū)結(jié)構(gòu)和矩陳結(jié)構(gòu)，我們分別進(jìn)行結(jié)構(gòu)分析，從中選擇適合自己企業(yè)的結(jié)構(gòu)。因此，一個生產(chǎn)七種截然不同的產(chǎn)品的企業(yè)可以為每一種產(chǎn)品設(shè)立一個下屬分部。 　　●它確保企業(yè)的各個分部專注于某一個業(yè)務(wù)領(lǐng)域，這樣它們的績效可以作為獨立的企業(yè)單位來評估。 　　●產(chǎn)品分部結(jié)構(gòu)可能會增加企業(yè)成本，因為它消除了職能結(jié)構(gòu)所享有的規(guī)模經(jīng)濟(jì)（例如分部間管理職能重疊）。 　　下圖所示矩陣結(jié)構(gòu) 　　矩陣結(jié)構(gòu)的獨特之處是，一些雇員要向兩個上級匯報，看上去與傳統(tǒng)的管理原則相悖?？铺乩仗岢鰻I銷的執(zhí)行是營銷計劃轉(zhuǎn)化為行動和任務(wù)的部署過程，并保證這種任務(wù)的完成，以實現(xiàn)營銷計劃所制訂的目標(biāo)。執(zhí)行力度強(qiáng)，那么過程就短，反之過程就長。 　　●查察。 　　集權(quán)控制： 　　●公司在世界各地的單位都要經(jīng)常向總部匯報其績效。這種控制針對的是企業(yè)從環(huán)境中獲得的資源。 　　　財務(wù)控制 　　這類控制指的是企業(yè)對流入企業(yè)、由企業(yè)持有和流出企業(yè)的財務(wù)資源進(jìn)行控制。審計可以是外部的或是內(nèi)部的。 　　　建立標(biāo)準(zhǔn) 　　控制程序的第一步是建立標(biāo)準(zhǔn)。對較長期和較高層次的標(biāo)準(zhǔn)，年度比較也許是合適的。另外，標(biāo)準(zhǔn)一開始可能完全合適，但需要隨著形勢的變化而調(diào)整。如果控制系統(tǒng)太復(fù)雜，人們則可能被置之不理或找尋捷徑加以回避或誤解其含意。企業(yè)要把這些費用與控制系統(tǒng)產(chǎn)生的效益相比較。 　　全面。環(huán)境不確定因素和不穩(wěn)定，銷售經(jīng)理就截止需要經(jīng)常獲得信息和經(jīng)常評估，以至及時作出反映。內(nèi)部控制系統(tǒng)經(jīng)常會發(fā)生問題或失誤。如有可能，內(nèi)中控制系統(tǒng)應(yīng)有自動提供警報的機(jī)制，而不是依賴檢查或?qū)徲嫛?　?。?）結(jié)果的反省、再挑戰(zhàn) 　　1）設(shè)定每一目標(biāo)后，應(yīng)對其內(nèi)容及實施效果加以分析、反省。 有效的管理手段(2)　　 　　會議管理是銷售管理中的一個重要的環(huán)節(jié)，它是達(dá)成目標(biāo)的省力武器。這全靠主持人能否成功地組織好會議。 　　3）協(xié)調(diào)會議 　　銷售經(jīng)理在指揮和推進(jìn)市場銷售的同時，肯定會發(fā)現(xiàn)，資金到位問題，應(yīng)收貨款問題，貨齡起期問題，運(yùn)輸問題，產(chǎn)品質(zhì)量問題，產(chǎn)品供應(yīng)問題等，制約著下屬市場推進(jìn)的速度，但又不能自己權(quán)力范圍內(nèi)一下子能解決的問題，此時就應(yīng)邀請各部門相關(guān)人員來參加協(xié)調(diào)會議，會上對立的意見要比一般會議激烈，作為銷售經(jīng)理要有很好地考慮到如何掌握好會議，將有關(guān)問題一一解決掉。 　　做好會議的準(zhǔn)備工作 　　要使會議開得有成效，重要的是事前做好準(zhǔn)備工作，銷售經(jīng)理應(yīng)該提前安排好哪些工作呢？ 　　1）明確會議的目的，議題 　　召開會議時第一個需要注意的問題是明確會議的目的。 　　4）通知參加者 　　決定了會議目的、議題、時間、地點、參加者之后，就要直接通知參加人員，一般的是口頭通知，重要的會議可以寫成文字材料，要把會議的議題、時間、場所準(zhǔn)確地通知參加者。也就是說要按照會議的目的、特點進(jìn)行，比如：協(xié)調(diào)會議就要考慮使糾紛和對立不要激化。最好是會議時間短，參加會議的人能夠提出建設(shè)性的意見，這樣就達(dá)到目的了。在整個工作過程中，他們營業(yè)多而管理少，或者根本不管理。 　　創(chuàng)造性工作：制定新的銷售策略； 　　開拓新區(qū)的策略。 　　*工作無主次，不能用更多的時間處理重要工作。 　　高效率的銷售經(jīng)理要避免這5種缺陷，那么他就能比從前獲得更多的有效時間。 　?。?）情報的整理與活用 　　1）情報應(yīng)有系統(tǒng)地分類整理，以便隨時采用。 　　3）利益的來源為： 　　*增加銷售額 　　*增加毛利 　　*節(jié)省經(jīng)費 　　至于應(yīng)以哪一項為重，銷售經(jīng)理進(jìn)行正確判斷。因此，最近對經(jīng)營管理人員的要求，已從“解決問題的能力”轉(zhuǎn)移到“發(fā)現(xiàn)問題的能力”。在很多時候要求部長、科長代替上級領(lǐng)導(dǎo)提出問題、解決問題。有這樣的疑問就是有發(fā)現(xiàn)問題的意識。在發(fā)現(xiàn)問題的四個階段中，這個階段是最重要的。帶著疑問也就是有發(fā)現(xiàn)問題的意識，要靈活運(yùn)用5個W1個H的方法，即何人（Who）何處（Where）何時（When）何物（What）為何（Why）如何（How）。如果沒有靈活性也就很難發(fā)現(xiàn)問題，要保持頭腦的靈活性，必須注意平時的訓(xùn)練。部長、科長沒有解決問題的能力，對企業(yè)是很“不利”的。 　　2）收集解決問題的方案 　　分析問題的原因，就是要考慮解決問題的方案。選擇時可以召開會議，讓各方面的人員參加，聽取各方面意見，最后再由最高負(fù)責(zé)人決定。 　　第三階段是選擇決定解決方案，從各種方案中選擇最佳方案，但是否作最后決定可根據(jù)當(dāng)時的情況而定。日本的很多企業(yè)都引進(jìn)了這種方法。因為中國的市場還是一個不成熟的市場，中國的藥業(yè)也都是小企業(yè)，他們根本沒有具備實際意義上的競爭實力。 沖貨現(xiàn)象出現(xiàn)有下列二種情況： 　　（1）內(nèi)部沖貨：公司內(nèi)部間從一個管轄區(qū)域向另一個管轄區(qū)域調(diào)貨； 　?。?）外部沖貨： 　　公司產(chǎn)品通過品種的組合將貨物一起調(diào)撥到其它區(qū)域，謀取其他品種的利潤，由經(jīng)銷商向其它區(qū)域沖貨。 　　利：總部與辦事處意見統(tǒng)一，銷售力較強(qiáng)，易于執(zhí)行。 　　缺播：在合同中規(guī)定為每天二次（15秒30秒各一次），往往有意拉掙幾次，所獲差價還給業(yè)務(wù)方。 　　重視專業(yè)產(chǎn)品推廣公司 　　現(xiàn)在廣告代理公司競爭很激烈，一些專業(yè)的市場推廣公司不斷出現(xiàn)，且心態(tài)很好，都注意專業(yè)為客戶推廣服務(wù)，而且收費較低，通常按每月收取規(guī)費，媒體代理只收取3%，而專業(yè)公司所提供的服務(wù)我們自己遠(yuǎn)遠(yuǎn)是做不到的，不要認(rèn)為錢給合作者賺了，其實要比我們自己投入的錢省得多，這是企業(yè)走向市場一種比較可行的方法。然而他卻可能很熱心地去做賒銷。應(yīng)根據(jù)經(jīng)驗和目前的財務(wù)及信用信息，對信貸限額進(jìn)行定期重估，至少一年要重估一次。而那個晚付款就會切斷供應(yīng)的硬心腸的供貨商將準(zhǔn)時得到付款。其程度直接依金額的大小而定。 　　 　　作為銷售經(jīng)理，每月必須對應(yīng)收帳款作總體評估，這會極大地促進(jìn)信用及收帳政策的成功 實施，當(dāng)營銷財務(wù)主管編制的報告中發(fā)現(xiàn)問題，敦促各部門共同解決，這將會減少，由于管理不當(dāng)為企業(yè)帶來的壞帳，也將會給企業(yè)帶來許多的好處。如果更詳盡的分析都按具體債務(wù)人作全面分析。要及時搞清事情，當(dāng)然得先調(diào)查、權(quán)衡，然后再作決定。一個公正的老板是最大的動力； 　　始終如一。在某些情況下，銷售經(jīng)理要有好心，但有時候為了企業(yè)的利益和集體的目標(biāo)還得嚴(yán)厲，他必須知道怎樣掌握分寸； 　　知道怎樣調(diào)動每個銷售人員的積極性。銷售人員在觀察，心里在暗暗記著。 　　把銷售人員當(dāng)成有思考能力的成年人。他必須知道每個銷售員工作的動機(jī)； 　　分析表現(xiàn)，而不是憑印象。應(yīng)該知道自己的目標(biāo)。記住每個銷售人員都不一樣，處理的方法應(yīng)有所不同； 　　●不要依賴鼓勵的話，要講實話，理解人。這樣就可以對行銷管理的信用控制的有效程度作出評估。 　　控制的基本方法是運(yùn)用財務(wù)比率經(jīng)常檢查收帳期或債務(wù)人天數(shù)： 　　債務(wù)人數(shù)=債務(wù)人會計期天數(shù)/會計期銷售額 　　這個比率可用于各種會計期的計算。 　　◇重要的一點是：言出必行。這點很重要，銷售部門必須適時，準(zhǔn)確地送（寄）達(dá)客戶手中。 　　堅守規(guī)則　制定了合適的信貸限額與規(guī)則本身還不夠，重要的是確保這些規(guī)則和限額得以執(zhí)行。 　　例如：企業(yè)一筆毛利10%的銷售變成了壞帳，試問還需做多少相同的銷售才能換回?fù)p失？ 　　每銷售￡100，企業(yè)付出的成本是￡90，因此需要9筆相同的銷售才能彌補(bǔ)損失，恢復(fù)原有狀態(tài)。通常，非銀行業(yè)人士不這么看待賒銷，更多的是看做“貿(mào)易”的一個正常部分，一個促銷手段而不是信用問題，和其他促銷方式一樣，它也有它的成本。 　　化整為散：按季按月買下版面或時段，并編制播出計劃，賺取差額，返還給業(yè)務(wù)方。 　　分權(quán)管理，分散支付 　　廣告由各辦事處負(fù)責(zé)，由各辦事處根據(jù)市場環(huán)境作出廣告設(shè)劃，經(jīng)批準(zhǔn)由辦事處安排，實施并自行支付費用。 　?、僦苯記_貨： 　　外省或其它區(qū)域的經(jīng)銷商將公司的產(chǎn)品直接調(diào)撥到本省或本區(qū)域； 　　②間接沖貨： 　　經(jīng)銷商沖貨，例如北京的經(jīng)銷商將數(shù)個品種向湖北某家經(jīng)銷商調(diào)撥，其中有一個主品種是你的。 　　分析市場 　　分析產(chǎn)品 　　提出產(chǎn)品及市場的策略 　　組合獨特的營銷工具建立自己的營銷模式。所以，有必要進(jìn)行K、J法教育，最近又研究了用簡化K、J法解決問題的方法，對完整的方法進(jìn)行了適當(dāng)修改，應(yīng)該起來比較方便。 　　這種會議一般分兩部分，一部分是組織會議的人、進(jìn)行指導(dǎo)的人和紀(jì)錄員組成；另一部分是提出想法的成員。 4） 實施以后要進(jìn)行評價和反饋 　　最佳方案決定以后，就要進(jìn)行實施，實施后對其效果如何要進(jìn)行檢查。 　　為