【正文】 ： 合同控制 在書(shū)面合同中明確要求達(dá)成的行為，以具法律效力的文件對(duì)渠 道單位的經(jīng)營(yíng)行為進(jìn)行約束； 利益鼓勵(lì) 不僅提供或保障渠道單位（個(gè)人）合理的收益或獲利機(jī)會(huì)，更應(yīng)幫助渠道推動(dòng)銷售，令其更容易獲得獎(jiǎng)勵(lì)。 11 第二部 包裝與價(jià)格組合篇 二、產(chǎn)品的基本銷售形態(tài) 180ml普通玻瓶單支裝 消費(fèi)人群： 初次（嘗試）購(gòu)買(mǎi)者、偶發(fā)性（輕度）購(gòu)買(mǎi)者、消費(fèi)能力不穩(wěn)定的年輕消費(fèi)者等 吸引方式： 產(chǎn)品包裝、終端 POP、媒體（廣告）形象的差異化特征。 雅哈娜 (180ML)雙歧增殖保健品短期內(nèi)登陸烏市 ,首先必須面對(duì)費(fèi)用拮據(jù)、投入有限和上市季節(jié)不便展開(kāi)室外促銷等困擾，此時(shí)，一個(gè)適宜的產(chǎn)品推廣名稱，便呼之欲出了。 四大理由 5 第一部 推廣命名篇 雅哈娜 系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)： 來(lái)自政策面（強(qiáng)勢(shì)個(gè)體）干涉的風(fēng)險(xiǎn)； 規(guī)避策略： 此“雅哈娜”非彼“雅哈娜” +適度公益行為或政府公關(guān)。 第三部 營(yíng)銷渠道篇 18 19 營(yíng)銷渠道與五大“營(yíng)銷流” 第三部 營(yíng)銷渠道篇 商品流 灌裝廠 （北庭） 中轉(zhuǎn)庫(kù) 生產(chǎn)商 （綠奧） 經(jīng)銷商 顧客 直營(yíng)終端 所有權(quán)流 灌裝廠 （北庭） 生產(chǎn)商 （綠奧） 經(jīng)銷商 顧客 直營(yíng)終端 19 20 第三部 營(yíng)銷渠道篇 資金流 灌裝廠 （北庭） 生產(chǎn)商 （綠奧） 經(jīng)銷商 顧客 銀行 銀行 直營(yíng)終端 信息流 灌裝廠 （北庭） 中轉(zhuǎn)庫(kù) 生產(chǎn)商 （綠奧） 經(jīng)銷商 顧客 直營(yíng)終端 20 21 第三部 營(yíng)銷渠道篇 促銷流 生產(chǎn)商 （綠奧） 經(jīng)銷商 顧客 廣告代理商 直營(yíng)終端 21 22 一、渠道模式的突出特點(diǎn) 第三部 營(yíng)銷渠道篇 ? 直接渠道模式 優(yōu)點(diǎn)： 便于營(yíng)銷行為的規(guī)范化控制、信息傳遞準(zhǔn)確及時(shí)； 缺點(diǎn)： 運(yùn)營(yíng)成本高（人員、物流系統(tǒng)費(fèi)用等） 生產(chǎn)商 （綠奧） 顧客 直營(yíng)終端 客戶團(tuán)體 22 23 第三部 營(yíng)銷渠道篇 ? 間接渠道模式 優(yōu)點(diǎn)： 運(yùn)營(yíng)成本、鋪市費(fèi)用低（現(xiàn)成網(wǎng)絡(luò)） 市場(chǎng)進(jìn)入快、信息來(lái)源廣 缺點(diǎn)： 競(jìng)爭(zhēng)的有序性差、服務(wù)品質(zhì)低 渠道依賴性強(qiáng) 生產(chǎn)商 （綠奧） 顧客 零售商 一級(jí)經(jīng)銷商 零售商 23 24 第三部 營(yíng)銷渠道篇 “雅哈娜”混合渠道模式 綠奧 經(jīng)銷商 零售商 消費(fèi)者 綠奧 消費(fèi)者 零售商 直營(yíng)終端 團(tuán)購(gòu)、醫(yī)院銷售等特殊業(yè)務(wù) 24 25 第三部 營(yíng)銷渠道篇 三、渠道建設(shè) 渠道構(gòu)建原則： ? 消費(fèi)者導(dǎo)向：購(gòu)買(mǎi)便利、消費(fèi)滿意 ? 便于有效控制； ? 高效作業(yè) ? 實(shí)現(xiàn)渠道環(huán)節(jié)利益最大化 ? 擁有信息直達(dá)管道 25 26 第三部 營(yíng)銷渠道篇 渠道建設(shè)的內(nèi)容： ? 對(duì)管控市場(chǎng)的渠道規(guī)劃與模式選擇 ? 渠道環(huán)節(jié)設(shè)置與到達(dá)通路 ? 建立渠道控制團(tuán)隊(duì)、確認(rèn)渠道控制責(zé)任 ? 渠道開(kāi)通 ? 渠道環(huán)節(jié)資料建檔 26 27 第三部 營(yíng)銷渠道篇 渠道建設(shè)流程： （ 1） 渠道模式細(xì)分 綠奧 普通中型商業(yè)網(wǎng)點(diǎn) 大型商業(yè)網(wǎng)點(diǎn) 自有終端 周邊小型網(wǎng)點(diǎn) （含小型酒樓等） 輻射性經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn) 周邊零售網(wǎng)點(diǎn) 大型消費(fèi)終端（主要酒樓等） 特定醫(yī)院 綠奧產(chǎn)品自營(yíng)店 團(tuán)購(gòu)客戶 27 28 第三部 營(yíng)銷渠道篇 （ 2） 渠道控制區(qū)隔 ? 采集渠道單位資訊 ? 中、大型商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)區(qū)域與作用區(qū)域劃分 ? 輻射性網(wǎng)點(diǎn)影響區(qū)域劃分 ? 大型消費(fèi)終端確定 ? 可開(kāi)發(fā)醫(yī)院終端確定 ? 綠奧產(chǎn)品自營(yíng)店選址 ? 團(tuán)購(gòu)客戶鱗選 ? 區(qū)域營(yíng)銷體系規(guī)劃 28 29 第三部 營(yíng)銷渠道篇 （ 3） 渠道控制責(zé)任 ? 明確渠道控制責(zé)任； ? 設(shè)定各渠道及其分支的銷售目標(biāo)。 傳統(tǒng)渠道 批發(fā)市場(chǎng) 便利店 雜貨店 第四部 產(chǎn)品經(jīng)銷體系篇 38 39 特殊渠道的銷售規(guī)劃 酒樓 賓館 加油站 特殊渠道 綠奧公司 ? 建議以綠奧公司的內(nèi)部人力資源，與銷售區(qū)域內(nèi)的所有符合銷售條件的酒樓、賓館甚至加油站等特殊銷售通路建立合作關(guān)系，利用促銷或其他手段，使產(chǎn)品直接進(jìn)入銷售終端，與消費(fèi)著面對(duì)面的接觸。 經(jīng)銷商的代理資格： 第四部 產(chǎn)品經(jīng)銷體系篇 42 銷售管理分冊(cè) 銷售管理制度篇 第五部 43 一、 工作職能與崗位職責(zé) 二、 經(jīng)銷商管理 三、 日常事務(wù)管理 導(dǎo)讀目錄 第五部 銷售管理制度篇 44 一 .工作職能與崗位職責(zé) 第五部 銷售管理制度篇 45 一 . 營(yíng)銷組織架構(gòu) 綠奧生物工程公司 營(yíng)銷公司 市場(chǎng)推廣部經(jīng)理 1人 營(yíng)銷代表若干 導(dǎo)購(gòu)代表若干 財(cái)會(huì)專員 1人 灌裝廠 財(cái)務(wù)部 總經(jīng)理 市場(chǎng)經(jīng)理助理 1人 總經(jīng)理辦公室 46 二 . 營(yíng) 銷 公 司 工 作 職 能 1. 營(yíng)銷公司根據(jù)公司的年度 /季度營(yíng)銷方案，承擔(dān)該年度 /季度的銷售任務(wù)，組織銷售人員的二次任務(wù)分配； 2. 根據(jù)公司的任務(wù)指標(biāo)，可按要求報(bào)招聘計(jì)劃，經(jīng)總經(jīng)理審批后，由市場(chǎng)推廣經(jīng)理負(fù)責(zé)組織、招聘、培訓(xùn)所需要的營(yíng)銷代表； 3. 負(fù)責(zé)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)、管理和完成足夠的鋪貨到達(dá)率； 4. 負(fù)責(zé)市場(chǎng)的銷售的售前、售中、售后服務(wù)，處理消費(fèi)者的信息反饋和投訴； 47 5. 負(fù)責(zé)組織、策劃、執(zhí)行公司在市場(chǎng)的產(chǎn)品宣傳、品牌宣傳、企業(yè)形象宣傳，提升企業(yè)和品牌的知名度、認(rèn)知度和美譽(yù)度； 6. 處理政府職能部門(mén)的聯(lián)系、協(xié)調(diào)等公關(guān)，確保銷售業(yè)務(wù)工作的順利進(jìn)行； 7. 行使對(duì)公司的財(cái)產(chǎn)保護(hù)的管理權(quán)，確保公司的財(cái)產(chǎn)安全； 8. 負(fù)責(zé)收集、整理、反饋市場(chǎng)信息及同行競(jìng)爭(zhēng)品牌的市場(chǎng)營(yíng)銷動(dòng)態(tài)。 2. 資源共享： 雙方共享市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)、消費(fèi)動(dòng)向和市場(chǎng)支持 3. 培訓(xùn)： 廠商應(yīng)從各方面 培訓(xùn)經(jīng)銷商，提供銷售、產(chǎn)品、管理、配送等培訓(xùn)，提高經(jīng)銷商的鋪貨、銷售水平。 2. 經(jīng)銷商對(duì)批發(fā)客戶和傳統(tǒng)客戶 —— 現(xiàn)結(jié)方式（特殊例外） 3. 經(jīng)銷商對(duì)現(xiàn)代渠道客戶 —— 帳款因控制在合理且能承受的范圍內(nèi)，不影響正常周轉(zhuǎn)。 2. 禮儀 ? 待人接物，禮貌周到，注意個(gè)人形象，保持環(huán)境清潔； ? 電話用語(yǔ)規(guī)范、禮貌、清晰； ? 舉止大方得體，會(huì)客時(shí)按約定時(shí)間赴約，不遲到、不失約，遇特殊情況，須事先聲明； 3. 信息傳輸 ? 由市場(chǎng)經(jīng)理傳達(dá)貫徹執(zhí)行召開(kāi)例會(huì)、傳達(dá)公司會(huì)議精神，分析總結(jié)上月工作狀況，下達(dá)下月工作計(jì)劃并布置工作任務(wù)，各員工不得缺席； ? 上司關(guān)心、支持下屬工作，虛心聽(tīng)取下屬意見(jiàn)；下屬有意見(jiàn)應(yīng)誠(chéng)懇地向上級(jí)反映，不得無(wú)理指責(zé)和辱罵上級(jí)。 3. 庫(kù)存管理 4. 在各種終端上，都有安全庫(kù)存，以每一核算時(shí)段銷量的 倍作為標(biāo)準(zhǔn)。 ? 對(duì)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員（助銷員）定期進(jìn)行同標(biāo)準(zhǔn)的業(yè)務(wù)管理培訓(xùn)，提升經(jīng)銷商的各方面能力。 導(dǎo)購(gòu)員招募 96 ? 導(dǎo)購(gòu)員 /促銷員培訓(xùn)包括上崗強(qiáng)化培訓(xùn)和定期培訓(xùn)。 103 導(dǎo) 購(gòu) 技 巧 ? 熟練掌握各種禮貌禮儀用語(yǔ)，靈活應(yīng)答顧客的各種提問(wèn)，切忌支支吾吾、吞吞吐吐；可適宜的運(yùn)用比喻，使講話更通俗易懂；交談過(guò)程中應(yīng)先聽(tīng)完顧客的問(wèn)題，再作答，同時(shí)雙眼應(yīng)注視對(duì)方，精神集中，語(yǔ)言親切，微笑甜美； ? 顧客提問(wèn)時(shí)可根據(jù)當(dāng)時(shí)的具體情況，靈活采用導(dǎo)購(gòu)方式，應(yīng)站在顧客的立場(chǎng)上逐步引起顧客的興趣； ? 導(dǎo)購(gòu)時(shí)應(yīng)配合顧客的思維，不可主觀一味地枯燥講解產(chǎn)品，交談應(yīng)符合顧客的興趣所在，應(yīng)突出顧客感興趣的賣(mài)點(diǎn)，使之與產(chǎn)品產(chǎn)生共鳴。雅哈娜 [雙歧菌增殖胡蘿卜汁 ]—— 10年攻關(guān)結(jié)晶，有效調(diào)節(jié)人體菌群平衡，全心全意、默默地為你的健康服務(wù)！ 雅哈娜，鐘于健康忠于你 （全文完） 118 第十部 廣告策劃篇 B、單發(fā)報(bào)廣文案 119 單發(fā)報(bào)廣文案 郁悶篇 是的，城市的天空如此郁悶，思維被凍住了翅膀； 又一次裹緊雍腫的大衣，慵懶在冬日的陽(yáng)光下蔓延 …… 我知道，你不甘寂寞，無(wú)法超越并非因你從不渴望！ 如果，你決心繼續(xù)無(wú)休止地喝酒、暴食 …… 通宵達(dá)旦地應(yīng)酬、燃燒健康， 至少，記住這個(gè)名字： 雅哈娜 ,讓他佇立你的身邊 雅哈娜 雙歧菌增殖胡蘿卜汁 ，以 75倍的高速增殖人體 雙歧菌， 以 100倍的忠誠(chéng)保護(hù)你日漸脆弱的健康！ 雅哈娜，鐘于健康忠于你！ 120 第十部 廣告策劃篇 C、產(chǎn)品小手冊(cè)文案 （禮品包裝內(nèi)） 121 產(chǎn)品小手冊(cè)文案 P0 雅哈娜，鐘于健康忠于你 雙歧菌增殖胡蘿卜汁， 75倍的戰(zhàn)斗力 新長(zhǎng)征路上，為你站好每一崗 122 產(chǎn)品小手冊(cè)文案 P1 雅哈娜，鐘于健康忠于你 “雅哈娜” —— 國(guó)家唯一批準(zhǔn)的以優(yōu)質(zhì)胡蘿卜原汁為原料的雙歧菌增殖保健食品 ,采用細(xì)胞分離與細(xì)胞破壁技術(shù)提取胡蘿卜細(xì)胞內(nèi)的原生質(zhì)，采用國(guó)家專利配方精制而成，幾逾十年的科研證實(shí)，“雅哈娜” 高速增殖人體“健康衛(wèi)士” —— 雙歧菌達(dá) 75倍，有效保護(hù)腸道微生態(tài)環(huán)境的良性平衡。 124 產(chǎn)品小手冊(cè)文案 P3 紅 衛(wèi) 兵 ， 鐘 于 健 康 忠 于 你 你知道什么是四倍差距嗎？ 雅哈娜“雙歧菌增殖胡蘿卜汁” 采用細(xì)胞分離和細(xì)胞破壁技術(shù)，富含胡蘿卜素和維生素 C，每瓶含量相當(dāng)于普通胡蘿卜飲料的