【正文】 驗(yàn)，在代理銷(xiāo)售區(qū)域內(nèi)有健全的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)和營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍； ? 具有一定的銷(xiāo)售配送能力（送貨車(chē)） ? 能夠執(zhí)行公司的統(tǒng)一定價(jià)政策； ? 現(xiàn)款提貨，首次提貨金額 2萬(wàn)元。 年終返利：完成公司規(guī)定的年銷(xiāo)售額，同時(shí)完成回款，返利按規(guī)定的 5%計(jì)算，超過(guò)任務(wù)部分按 7%進(jìn)行現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)。 第三部 營(yíng)銷(xiāo)渠道篇 31 32 通路運(yùn)作的內(nèi)容： 第三部 營(yíng)銷(xiāo)渠道篇 通路運(yùn)作 應(yīng)收帳款 客戶管理 生動(dòng)化管理 人員管理 市場(chǎng)活動(dòng) 32 33 A、人員管理 ?目標(biāo) ?計(jì)劃拜訪 ?路線管理 ?時(shí)間管理 ?使用客戶卡 ?獲取訂單 ?鋪貨率 ?報(bào)表 第三部 營(yíng)銷(xiāo)渠道篇 B、客戶管理 ?客戶資料 ?庫(kù)存管理 ?零售價(jià)管理 ?消費(fèi)者消費(fèi)趨勢(shì) ?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手活動(dòng) ?經(jīng)銷(xiāo)商管理（價(jià)格、庫(kù)存、人員、培訓(xùn)等） C、應(yīng)收帳款 ?客戶平均銷(xiāo)量 ?信用額度 ?信用周期 ?正常收款 ?非正常貨款處理 ?壞帳處理 33 34 D、生動(dòng)化管理 ?產(chǎn)品集中陳列 ?同一品牌垂直陳列 ?同一包裝水平陳列 ?中文正面標(biāo)簽面對(duì)消費(fèi)者 ?明顯的價(jià)格標(biāo)簽 ?先進(jìn)先出 ?渠道海報(bào)、 POP ?明顯和易看見(jiàn) ?適當(dāng)、合理設(shè)置試飲設(shè)備 第三部 營(yíng)銷(xiāo)渠道篇 E、市場(chǎng)活動(dòng) ?信息收集（客戶和消費(fèi)者） ?渠道分析（客戶、消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、環(huán)境） ?設(shè)計(jì)活動(dòng) ?目標(biāo)確定 ?實(shí)施活動(dòng) ?監(jiān)控過(guò)程和結(jié)果 ?總結(jié) 34 銷(xiāo)售管理分冊(cè) 產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)體系篇 第四部 35 1. 購(gòu)物渠道分類(lèi) 2. 經(jīng)銷(xiāo)體系規(guī)劃 3. 特殊渠道的銷(xiāo)售規(guī)劃 4. 對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的支持政策 5. 經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)分析 6. 經(jīng)銷(xiāo)商的代理資格 導(dǎo)讀目錄 第四部 產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)體系篇 36 購(gòu)買(mǎi)渠道分類(lèi) 食雜店/售貨店 酒樓 便利店 批發(fā)市場(chǎng) 百貨商店 超級(jí)市場(chǎng) 大賣(mài)場(chǎng) 購(gòu) 物 渠 道 傳統(tǒng)渠道 現(xiàn)代渠道 特殊渠道 經(jīng)銷(xiāo) 形式 綠奧生 物工程公司營(yíng)銷(xiāo)公司 第四部 產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)體系篇 37 38 經(jīng)銷(xiāo)體系規(guī)劃 百貨商店 超級(jí)市場(chǎng) 大賣(mài)場(chǎng) 現(xiàn)代渠道 經(jīng)銷(xiāo)商 綠奧公司 ? 針對(duì)現(xiàn)代渠道，建議利用經(jīng)銷(xiāo)商固有的銷(xiāo)售通路，進(jìn)行鋪貨； ? 針對(duì)傳統(tǒng)渠道，專走批發(fā)市場(chǎng)，旨在上量。 30 31 四、渠道控制原理： 合同控制 在書(shū)面合同中明確要求達(dá)成的行為，以具法律效力的文件對(duì)渠 道單位的經(jīng)營(yíng)行為進(jìn)行約束； 利益鼓勵(lì) 不僅提供或保障渠道單位（個(gè)人）合理的收益或獲利機(jī)會(huì)，更應(yīng)幫助渠道推動(dòng)銷(xiāo)售，令其更容易獲得獎(jiǎng)勵(lì)。 15 營(yíng)銷(xiāo)組合分冊(cè)之 營(yíng)銷(xiāo)渠道篇 第三部 16 17 一、渠道選擇 二、渠道模式的突出特點(diǎn) 三、渠道建設(shè) 四、渠道控制原理 第三部 營(yíng)銷(xiāo)渠道篇 導(dǎo)讀目錄 17 18 一、渠道選擇 新產(chǎn)品入市通常渠道方案 ◆ 直銷(xiāo)（直接渠道、含自營(yíng)終端） ◆ 經(jīng)銷(xiāo)（間接渠道） ◆ 混合渠道 就“雅哈娜”而言，除團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)、自控終端（如某些酒樓終端、醫(yī)院等特殊客戶）外，渠道方案應(yīng)以間接渠道控制為主，在節(jié)日消費(fèi)旺盛的春節(jié)前后，更接近混合渠道模式。 11 第二部 包裝與價(jià)格組合篇 二、產(chǎn)品的基本銷(xiāo)售形態(tài) 180ml普通玻瓶單支裝 消費(fèi)人群： 初次（嘗試）購(gòu)買(mǎi)者、偶發(fā)性（輕度）購(gòu)買(mǎi)者、消費(fèi)能力不穩(wěn)定的年輕消費(fèi)者等 吸引方式： 產(chǎn)品包裝、終端 POP、媒體（廣告）形象的差異化特征。 適配性：它將很容易地與各種奇巧的營(yíng)銷(xiāo)行為配合，同時(shí)由于上述三項(xiàng)基礎(chǔ)，營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)本身，也較易為受眾關(guān)注。 雅哈娜 (180ML)雙歧增殖保健品短期內(nèi)登陸烏市 ,首先必須面對(duì)費(fèi)用拮據(jù)、投入有限和上市季節(jié)不便展開(kāi)室外促銷(xiāo)等困擾，此時(shí)，一個(gè)適宜的產(chǎn)品推廣名稱，便呼之欲出了。 第一部 推廣命名篇 4 第一部 推廣命名篇 雅哈娜 高記憶：即使對(duì)年輕而沒(méi)有親身感受的受眾，亦能因其包含的神秘與新奇元素而一經(jīng)過(guò)目即被記憶。 四大理由 5 第一部 推廣命名篇 雅哈娜 系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)： 來(lái)自政策面（強(qiáng)勢(shì)個(gè)體）干涉的風(fēng)險(xiǎn)； 規(guī)避策略： 此“雅哈娜”非彼“雅哈娜” +適度公益行為或政府公關(guān)。 零售定價(jià)： ￥ ~ 12 第二部 包裝與價(jià)格組合篇 4瓶 （ 180ml?4） 禮盒裝 消費(fèi)人群： 經(jīng)常性（中度）購(gòu)買(mǎi)者、低端禮品采購(gòu)者等 吸引方式： 新穎便利包裝形式、實(shí)惠（相對(duì)單支購(gòu)買(mǎi)）的促銷(xiāo)價(jià)格。 第三部 營(yíng)銷(xiāo)渠道篇 18 19 營(yíng)銷(xiāo)渠道與五大“營(yíng)銷(xiāo)流” 第三部 營(yíng)銷(xiāo)渠道篇 商品流 灌裝廠 （北庭） 中轉(zhuǎn)庫(kù) 生產(chǎn)商 （綠奧） 經(jīng)銷(xiāo)商 顧客 直營(yíng)終端 所有權(quán)流 灌裝廠 （北庭） 生產(chǎn)商 （綠奧） 經(jīng)銷(xiāo)商 顧客 直營(yíng)終端 19 20 第三部 營(yíng)銷(xiāo)渠道篇 資金流 灌裝廠 （北庭） 生產(chǎn)商 （綠奧） 經(jīng)銷(xiāo)商 顧客 銀行 銀行 直營(yíng)終端 信息流 灌裝廠 （北庭） 中轉(zhuǎn)庫(kù) 生產(chǎn)商 （綠奧） 經(jīng)銷(xiāo)商 顧客 直營(yíng)終端 20 21 第三部 營(yíng)銷(xiāo)渠道篇 促銷(xiāo)流 生產(chǎn)商 （綠奧） 經(jīng)銷(xiāo)商 顧客 廣告代理商 直營(yíng)終端 21 22 一、渠道模式的突出特點(diǎn) 第三部 營(yíng)銷(xiāo)渠道篇 ? 直接渠道模式 優(yōu)點(diǎn)： 便于營(yíng)銷(xiāo)行為的規(guī)范化控制、信息傳遞準(zhǔn)確及時(shí)； 缺點(diǎn)： 運(yùn)營(yíng)成本高（人員、物流系統(tǒng)費(fèi)用等） 生產(chǎn)商 （綠奧） 顧客 直營(yíng)終端 客戶團(tuán)體 22 23 第三部 營(yíng)銷(xiāo)渠道篇 ? 間接渠道模式 優(yōu)點(diǎn)： 運(yùn)營(yíng)成本、鋪市費(fèi)用低（現(xiàn)成網(wǎng)絡(luò)） 市場(chǎng)進(jìn)入快、信息來(lái)源廣 缺點(diǎn)： 競(jìng)爭(zhēng)的有序性差、服務(wù)品質(zhì)低 渠道依賴性強(qiáng) 生產(chǎn)商 （綠奧） 顧客 零售商 一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商 零售商 23 24 第三部 營(yíng)銷(xiāo)渠道篇 “雅哈娜”混合渠道模式 綠奧 經(jīng)銷(xiāo)商 零售商 消費(fèi)者 綠奧 消費(fèi)者 零售商 直營(yíng)終端 團(tuán)購(gòu)、醫(yī)院銷(xiāo)售等特殊業(yè)務(wù) 24 25 第三部 營(yíng)銷(xiāo)渠道篇 三、渠道建設(shè) 渠道構(gòu)建原則： ? 消費(fèi)者導(dǎo)向：購(gòu)買(mǎi)便利、消費(fèi)滿意 ? 便于有效控制； ? 高效作業(yè) ? 實(shí)現(xiàn)渠道環(huán)節(jié)利益最大化 ? 擁有信息直達(dá)管道 25 26 第三部 營(yíng)銷(xiāo)渠道篇 渠道建設(shè)的內(nèi)容： ? 對(duì)管控市場(chǎng)的渠道規(guī)劃與模式選擇 ? 渠道環(huán)節(jié)設(shè)置與到達(dá)通路 ? 建立渠道控制團(tuán)隊(duì)、確認(rèn)渠道控制責(zé)任 ? 渠道開(kāi)通 ? 渠道環(huán)節(jié)資料建檔 26 27 第三部 營(yíng)銷(xiāo)渠道篇 渠道建設(shè)流程： （ 1） 渠道模式細(xì)分 綠奧 普通中型商業(yè)網(wǎng)點(diǎn) 大型商業(yè)網(wǎng)點(diǎn) 自有終端 周邊小型網(wǎng)點(diǎn) （含小型酒樓等） 輻射性經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn) 周邊零售網(wǎng)點(diǎn) 大型消費(fèi)終端（主要酒樓等） 特定醫(yī)院 綠奧產(chǎn)品自營(yíng)店 團(tuán)購(gòu)客戶 27 28 第三部 營(yíng)銷(xiāo)渠道篇 （ 2） 渠道控制區(qū)隔 ? 采集渠道單位資訊 ? 中、大型商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)區(qū)域與作用區(qū)域劃分 ? 輻射性網(wǎng)點(diǎn)影響區(qū)域劃分 ? 大型消費(fèi)終端確定 ? 可開(kāi)發(fā)醫(yī)院終端確定 ? 綠奧產(chǎn)品自營(yíng)店選址 ? 團(tuán)購(gòu)客戶鱗選 ? 區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)體系規(guī)劃 28 29 第三部 營(yíng)銷(xiāo)渠道篇 （ 3） 渠道控制責(zé)任 ? 明確渠道控制責(zé)任； ? 設(shè)定各渠道及其分支的銷(xiāo)售目標(biāo)。這對(duì)在渠道中樹(shù)立品牌好感度極為重要卻易受到忽視。 傳統(tǒng)渠道 批發(fā)市場(chǎng) 便利店 雜貨店 第四部 產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)體系篇 38 39 特殊渠道的銷(xiāo)售規(guī)劃 酒樓 賓館 加油站 特殊渠道 綠奧公司 ? 建議以綠奧公司的內(nèi)部人力資源，與銷(xiāo)售區(qū)域內(nèi)的所有符合銷(xiāo)售條件的酒樓、賓館甚至加油站等特殊銷(xiāo)售通路建立合作關(guān)系，利用促銷(xiāo)或其他手段，使產(chǎn)品直接進(jìn)入銷(xiāo)售終端，與消費(fèi)著面對(duì)面的接觸。 ? 廣告、促銷(xiāo)政策 廣告支持：由公司策劃、提供統(tǒng)一的廣告宣傳策略，協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商按制定的宣傳計(jì)劃有步驟地執(zhí)行。 經(jīng)銷(xiāo)商的代理資格： 第四部 產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)體系篇 42 銷(xiāo)售管理分冊(cè) 銷(xiāo)售管理制度篇 第五部 43 一、 工作職能與崗位職責(zé) 二、 經(jīng)銷(xiāo)商管理 三、 日常事務(wù)管理 導(dǎo)讀目錄 第五部 銷(xiāo)售管理制度篇 44 一 .工作職能與崗位職責(zé) 第五部 銷(xiāo)售管理制度篇 45 一 . 營(yíng)銷(xiāo)組織架構(gòu) 綠奧生物工程公司 營(yíng)銷(xiāo)公司 市場(chǎng)推廣部經(jīng)理 1人 營(yíng)銷(xiāo)代表若干 導(dǎo)購(gòu)代表若干 財(cái)會(huì)專員 1人 灌裝廠 財(cái)務(wù)部 總經(jīng)理 市場(chǎng)經(jīng)理助理 1人 總經(jīng)理辦公室 46 二 . 營(yíng) 銷(xiāo) 公 司 工 作 職 能 1. 營(yíng)銷(xiāo)公司根據(jù)公司的年度 /季度營(yíng)銷(xiāo)方案，承擔(dān)該年度 /季度的銷(xiāo)售任務(wù)，組織銷(xiāo)售人員的二次任務(wù)分配； 2. 根據(jù)公司的任務(wù)指標(biāo)，可按要求報(bào)招聘計(jì)劃，經(jīng)總經(jīng)理審批后，由市場(chǎng)推廣經(jīng)理負(fù)責(zé)組織、招聘、培訓(xùn)所需要的營(yíng)銷(xiāo)代表； 3. 負(fù)責(zé)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)、管理和完成足夠的鋪貨到達(dá)率； 4. 負(fù)責(zé)市場(chǎng)的銷(xiāo)售的售前、售中、售后服務(wù)，處理消費(fèi)者的信息反饋和投訴； 47 5. 負(fù)責(zé)組織、策劃、執(zhí)行公司在市場(chǎng)的產(chǎn)品宣傳、品牌宣傳、企業(yè)形象宣傳，提升企業(yè)和品牌的知名度、認(rèn)知度和美譽(yù)度； 6. 處理