【正文】 牌知名度很低，向強(qiáng)勢品牌挑戰(zhàn)的結(jié)果能提升品牌的知名度和競爭力。根據(jù)問題點(diǎn)的分析，我們進(jìn)行了以下策略方面的思考： ? 思考前的幾個問題 智能達(dá)以什么姿態(tài)在行業(yè)中出現(xiàn)？ 智能達(dá)發(fā)展的目標(biāo)是什么？ 智能達(dá)通過什么途徑來實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)？ ? 一、營銷戰(zhàn)略思考 （ 一） 營銷戰(zhàn)略定位 —— 挑戰(zhàn)者 從前面的分析結(jié)論我們可以看出：整個行業(yè)，除步步高處在行業(yè)的領(lǐng)先地位，其它幾個有競爭力的品牌基本處于同一水平線上。 ? ? 最大的機(jī)遇 ： ? 目前在整個復(fù)讀機(jī)行業(yè)里真正具有競爭優(yōu)勢的品牌并不多，行業(yè)還處在調(diào)整狀態(tài)中； ? 其次： 行業(yè)存在許多不規(guī)范的地方，未建立起統(tǒng)一的市場標(biāo)準(zhǔn)，為我們初創(chuàng)行業(yè)的發(fā)展提供了機(jī)遇。 ? 中學(xué)生目前的市場擁有率只有%，其市場的開發(fā)潛力相當(dāng)大，一旦突破一個臨界值，將會形成一個量的突破；小學(xué)生人均擁有率僅為 %，隨著全社會學(xué)習(xí)外語的氛圍不斷增強(qiáng)，父母更加重視孩子的外語教育，在這方面的投資將不斷增加，復(fù)讀機(jī)因其學(xué)習(xí)外語的準(zhǔn)確性和方便性必然成為重點(diǎn)考慮的輔助學(xué)習(xí)工具之一。 ? 目標(biāo)消費(fèi)群的構(gòu)成比例圖 051015202530354045小學(xué)生 中學(xué)生 大學(xué)生 其他所占比例? （二）、主要目標(biāo)消費(fèi)群分析 目前復(fù)讀機(jī)消費(fèi)市場以學(xué)生為主體，對其分析與掌握是市場策劃的前提與關(guān)鍵，現(xiàn)根據(jù)國家《 1999年統(tǒng)計(jì)年鑒》的一些基本數(shù)據(jù)做一個初步的整理分析。 ? 復(fù)讀機(jī)廠商分析列表 廠商名 廣告語 行業(yè)地位 步步高 步步高復(fù)讀機(jī) ， 學(xué)習(xí)外語更容易 老大 TCL 為你加油；學(xué)好外語溝通中外 新星 萬信 百分滿意 ， 萬分信賴；因?yàn)閷I(yè) ， 因此卓越 第二梯隊(duì)領(lǐng)先者 永華 第二梯隊(duì) 先科 世界看中國 ， 中國有先科；龍行天下 第三梯隊(duì) 索科 學(xué)得輕松 ， 邁向成功；索科 ， 英語好老師 第三梯隊(duì) 神奇鸚鵡 T+1學(xué)習(xí)外語我第一；只有我能克隆時間 第三梯隊(duì) 學(xué)語通 全自動電腦語言復(fù)讀機(jī)；時時滿足您的需求 第三梯隊(duì) 學(xué)之友 學(xué)生的向?qū)?、 老師的助手 、 家長的朋友 已沒落 教育之星 唯一通過教育部鑒定的復(fù)讀機(jī) 第三梯隊(duì) 智能達(dá) 我們對品質(zhì)的追求 —— 鍥而不舍 ， 精益求精 第三梯隊(duì) ? 從上面的列表來看，各廠商的廣告訴求各有不同，步步高以“學(xué)外語，更容易”為訴求點(diǎn)； TCL以“為你加油，溝通中外”為訴求點(diǎn)；萬信以“因?yàn)閷I(yè)，所以卓越”為訴求點(diǎn)，各廠商的訴求點(diǎn)雖然不同，但其向消費(fèi)者承諾的利益點(diǎn)都較為模糊、籠統(tǒng)，并沒有個性化的突現(xiàn)。 ? 結(jié)論： ?之一 、 復(fù)讀機(jī)市場前景較為樂觀 ， 智能達(dá)可以在此行業(yè)挺進(jìn)； ?之二 、 科技的發(fā)展對復(fù)讀機(jī)行業(yè)的發(fā)展有著不可忽視的作用； ?之三 、 復(fù)讀機(jī)與先進(jìn)科技的結(jié)合 ， 是復(fù)讀機(jī)得以迅速發(fā)展的關(guān)鍵 。 ? （三）、 復(fù)讀機(jī)發(fā)展趨勢 復(fù)讀機(jī)的發(fā)展歷史可以這樣概括：第一代是機(jī)械自動倒帶式復(fù)讀 ， 進(jìn)而發(fā)展到運(yùn)用單片語音芯片 ， 可以存儲 20秒左右的內(nèi)容 ， 且音質(zhì)較差 。 ? （二）、 行業(yè)前景 目前市場上復(fù)讀機(jī)產(chǎn)品并未形成消費(fèi)規(guī)模 ， 行業(yè)的發(fā)展前景較為廣闊 。清之顏上市整合傳播策劃 ? 目錄 ? 一、 市場綜述 ? 二、 SWOT分析 ? 三、 策略思考 ? 四、 品牌形象的建立 ? 五、 定位及賣點(diǎn) ? 六、 營銷組合 ? 七、 推廣策略及方案 ? 第一部分、市場綜述 ? 一、行業(yè)狀況 ? （一）、 行業(yè)背景分析 復(fù)讀機(jī)成型產(chǎn)品出現(xiàn)在 80年代末期，限于當(dāng)時的工藝條件和技術(shù)條件，產(chǎn)品的成本較高，復(fù)讀時間短，音質(zhì)差，功能單一，使該行業(yè)前景不被看好。 復(fù)讀機(jī)的目標(biāo)消費(fèi)群較為集中 ， 學(xué)生占了復(fù)讀機(jī)市場的 95%左右 ， 且市場容量巨大 ，從國家統(tǒng)計(jì)的資料顯示 ， 目前我國在校學(xué)生數(shù)量已達(dá) 18， 632萬人 （ 包括大學(xué)在內(nèi) ） ， 而 9899年的復(fù)讀機(jī)累計(jì)銷售量僅為 1050萬臺 ， 學(xué)生群體復(fù)讀機(jī)擁有率不足 6%， 遠(yuǎn)未達(dá)到市場飽和點(diǎn) 。 第二代是發(fā)展到現(xiàn)在 ， 以東芝的 8831語音處理芯片為代表 ， 運(yùn)用 DRAM作為存儲器 ， 可以存儲 20400秒的內(nèi)容 ，頻響在 3K以內(nèi) ， 基本滿足語言學(xué)習(xí)的要求 ，最新代表為帶 LCD中文顯示 ， 具有數(shù)碼搜索和提取功能 。 ? 二、競爭狀況 ? （一）、競爭品牌分析 復(fù)讀機(jī)市場的牌子較多 ， 但真正有競爭力的品牌并不多 。 ? 而且在功能訴求上也存在較大的差異，有的廠商以超長復(fù)讀功能為主訴求，有的以功能多為主訴求，有的以可視、便攜為主訴求，功能訴求的不統(tǒng)一，是建立在消費(fèi)者對復(fù)讀機(jī)認(rèn)識不足的基礎(chǔ)上的，這樣的一個直接后果是導(dǎo)致了消費(fèi)者購買標(biāo)準(zhǔn)的不確定，從而導(dǎo)致了整個行業(yè)的不規(guī)范和混亂。 ? 學(xué)生的構(gòu)成分析 02023400060008000100001202314000 小學(xué)生 初中 職業(yè)中學(xué) 高中 中等專業(yè)學(xué)校 普通高校數(shù)量（萬人）? 小學(xué)生人數(shù)約為 1， 3000萬人，但有8000萬在農(nóng)村，而我們的目標(biāo)消費(fèi)群主要集中在縣一級以上的小學(xué)，該部分的人數(shù)大約在5000萬左右，中學(xué)生的人數(shù)約為 ，其中初中占了 ，高中為 ，職業(yè)中學(xué)為 ，普通高校的學(xué)生總?cè)藬?shù)為 ，中等專業(yè)的學(xué)生人數(shù)為 人。 ? （三） 、目標(biāo)消費(fèi)群的特點(diǎn) 自身特點(diǎn) ：年輕 ， 充滿活力 ， 有自己的價 值評判標(biāo)準(zhǔn) ， 但對生活缺乏規(guī)劃 ， 缺少主見 ， 多數(shù)由父母來設(shè)計(jì)自己的未來 ， 受整體經(jīng)濟(jì)環(huán)境的影響及就業(yè)的壓力 ， 對自身素質(zhì)的提高較為重視； 購買特點(diǎn) ：大部分沒有錄音機(jī)或隨身聽 ， 為首次購買； 購買動機(jī) ： 幫助學(xué)生學(xué)習(xí)外語 ， 提高聽力 、 口語能力； ? 購買印象： 在錄音機(jī)的基礎(chǔ)上增加了復(fù)讀功能 ， 提高了學(xué)習(xí)外語的效率； 購買的決策者 ：多數(shù)由父母來決策購買 宣傳指數(shù) ：大城市大多數(shù)人知道復(fù)讀機(jī) ，產(chǎn)品推廣上應(yīng)以促銷為主；中等城市只有部分人了解復(fù)讀機(jī) ， 需灌輸產(chǎn)品概念；擴(kuò)大人們對復(fù)讀機(jī)的認(rèn)識；小城市基本上不了解復(fù)讀機(jī) ， 需作廣泛的宣傳 。 ? 四、威脅分析 從整個復(fù)讀機(jī)行業(yè)來看，因其技術(shù)原因，國內(nèi)企業(yè)基本上都是采用零部件組裝的形式進(jìn)行生產(chǎn)，而且核心部件的供貨廠商基本上是一樣的，這就導(dǎo)致各生產(chǎn)廠家產(chǎn)品功能質(zhì)量的趨同性較大，在這種情況下，品牌競爭顯得尤為重要，而我們的品牌相對較弱，在競爭中明顯處于劣勢。如果我們定位為行業(yè)的跟隨者，那么將與幾個品牌展開不同層次的競爭。 所以智能達(dá)應(yīng)選擇挑戰(zhàn)者定位，以挑戰(zhàn)者的身份，向強(qiáng)勢品牌挑戰(zhàn)來提高產(chǎn)品的知名度，擴(kuò)大市場份額，這一定位也可在理論上找到依據(jù)。 ? 戰(zhàn)略構(gòu)想圖如下： 現(xiàn) 地 位 ： 挑 戰(zhàn) 者 A、 選擇強(qiáng)勢品牌作為挑戰(zhàn)對象 （ BBK） B、 推出一系列的營銷組合策略 C、 利用整合傳播策略 ， 迅速提升產(chǎn)品知名度 D、 推出 USP， 細(xì)分市場 ，實(shí)施品牌策略 行 業(yè) 的 領(lǐng) 先 者 ? 二、營銷策略思考 ? ? 從前面的分析結(jié)論，我們可以看出智能達(dá)自身亟待解決的幾個問題： ? 缺乏品牌形象、產(chǎn)品無個性； ? 網(wǎng)絡(luò)不健全，管理不規(guī)范； ? 內(nèi)部管理與營銷規(guī)劃存在一定的缺陷 （一） 、 基礎(chǔ)策略 ? 策略 ： ? 樹立品牌形象，突出產(chǎn)品形象，以鮮明的設(shè)計(jì)，個性化的包裝，塑造一個差異化的產(chǎn)品及品牌形象； ? 對網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行鞏固和建設(shè)，為智能達(dá)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)提供堅(jiān)實(shí)的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)； ? 加強(qiáng)內(nèi)部的管理與規(guī)劃，強(qiáng)化企業(yè)的快速反應(yīng)能力和作戰(zhàn)能力； ? ? 智能達(dá)是以挑戰(zhàn)者的身份出現(xiàn)的，怎樣來挑戰(zhàn)呢？通過基礎(chǔ)策略的完善與積累，我們已經(jīng)具備了一定的物質(zhì)基礎(chǔ)，現(xiàn)在我們要找出競爭對手一個薄弱的環(huán)節(jié)向其發(fā)起挑戰(zhàn)，通過前面的分析，我們不難找出，消費(fèi)者對復(fù)讀機(jī)缺乏選購標(biāo)準(zhǔn)，各廠商的訴求點(diǎn)較雜亂，是我們可以利用的關(guān)鍵