【正文】 送貨車） ? 能夠執(zhí)行公司的統(tǒng)一定價(jià)政策； ? 現(xiàn)款提貨，首次提貨金額 2萬(wàn)元。 65 二 .經(jīng)銷商管理 66 67 一 . 宗旨 1. 形成雙方合同體系： 廠商與經(jīng)銷商之間以一定的合約作為約束。 造成價(jià)格混亂因素： ? 廠商原因： （失控） ： 低拋 —— 多進(jìn) —— 低拋 —— 多獎(jiǎng) —— 竄貨 71 72 ? 經(jīng)銷商原因： ： 低價(jià) —— 無(wú)利 —— 做死產(chǎn)品 ： 讓利 72 73 1. 制訂完善價(jià)格體系： 企業(yè)要從長(zhǎng)遠(yuǎn)利益規(guī)劃指定合理的價(jià)格體系； 2. 嚴(yán)格執(zhí)行和監(jiān)督市場(chǎng)各通路環(huán)節(jié)的價(jià)格：違規(guī)者取消其經(jīng)銷商資格； 3. 企業(yè)不要盲目塞貨； 4. 杜絕將獎(jiǎng)勵(lì)打進(jìn)成本（對(duì)經(jīng)銷商而言）：必須開始約法三章，竄貨取消獎(jiǎng)勵(lì)； 5. 不得將市場(chǎng)費(fèi)用貼進(jìn)成本； 6. 廠方制止業(yè)務(wù)人員因利益驅(qū)動(dòng)引導(dǎo)經(jīng)銷商低價(jià)竄貨； 三 . 價(jià)格管理的關(guān)鍵 73 74 四 . 應(yīng) 收 帳 款 的 管 理 1. 對(duì)經(jīng)銷商帳款管理形式 2. A. 現(xiàn)結(jié)方式； 3. B. 銀行承兌； 4. C. 信用額度 5. 絕不能因銷量壓力而不對(duì)客戶帳款進(jìn)行管理，導(dǎo)致公司壞帳。 六 、 價(jià)格及竄貨控制 78 三 .日常事務(wù)管理 79 一 . 文 明 辦 公 1. 考勤紀(jì)律 ? 按時(shí)上、下班、不得無(wú)故曠工、缺勤； ? 精神飽滿、工作積極、工作態(tài)度端正，杜絕不正之風(fēng)不雅之行為； ? 保持辦公環(huán)境衛(wèi)生、清潔，遵守崗位操作規(guī)程，避免代崗。 2. 產(chǎn)品系列 3. 既要在終端擺放單件產(chǎn)品和促銷系列，也要兼顧合適品牌和包裝出現(xiàn)在合適的銷售終端。 93 每日銷售情況報(bào)表 [ ]月份 [ ]周 填報(bào) [ ] 目 標(biāo) 實(shí) 績(jī) 差 額 十 － ％ 內(nèi) 容 特別記事 1 2 3 4 5 6 7 合計(jì) 94 ? 對(duì)業(yè)務(wù)人員（理貨員）進(jìn)行銷售及產(chǎn)品知識(shí)全面、系統(tǒng)的培訓(xùn)，不斷提升業(yè)務(wù)能力。工資待遇由定額工資和銷售提成兩部分組成。 102 導(dǎo)購(gòu)員 /促銷員禮儀 ? 導(dǎo)購(gòu)員 /促銷員應(yīng)衣著整潔得體，舉止大方、自然親切，彬彬有禮，在大賣場(chǎng)或大商場(chǎng)最好穿著所在商場(chǎng)的統(tǒng)一服裝； ? 導(dǎo)購(gòu)員 /促銷員應(yīng)站立于商品貨架兩側(cè)約 50公分處面對(duì)顧客走來(lái)的方向，當(dāng)顧客走來(lái)首先要禮貌地打招呼“您好！我能為您介紹”雅哈娜“功能飲料嗎？” …… ? 當(dāng)顧客離開貨架，不管他購(gòu)買產(chǎn)品與否，均應(yīng)禮貌送客，“歡迎下次再來(lái)”或“謝謝光臨，您走好”等，給人禮貌、親切的感覺。 駕著凜冽的寒風(fēng)，舉著火焰的旗幟，我們來(lái)了！ 在我們的熱情感染烏市每一寸土地之前，我們向你宣言： 堅(jiān)決保衛(wèi)你的健康 雅哈娜 [雙歧菌增殖胡蘿卜汁 ]，快速增殖人體健康衛(wèi)士 —— 雙歧菌，對(duì)待體內(nèi)的有害菌如秋風(fēng)般無(wú)情，對(duì)待身體健康如春風(fēng)般溫暖呵護(hù) —— 用 100%的忠貞保衛(wèi)你！ 將革命精神發(fā)揚(yáng)光大，展示 75倍的風(fēng)采 雅哈娜 [雙歧菌增殖胡蘿卜汁 ]，國(guó)家級(jí)專利，國(guó)家權(quán)威部門檢測(cè)，飲用 714天，人體腸道雙歧菌增殖高達(dá) 75倍！ 10年磨一劍，全心全意為人民 冬天，酒、肉、辛辣等高脂肪高刺激食物的攝入使得腸道微生態(tài)失衡，有益菌數(shù)量銳減 ?? 健康也悄然遠(yuǎn)離。國(guó)家衛(wèi)生部門檢測(cè)：飲用“雅哈娜” 7— 14天，雙歧菌可增殖 75~110倍，（單一類產(chǎn)品一般只有 5~15倍），雙歧菌與大腸桿菌的比例由 8： 1迅速改為大于 50：1。專家們產(chǎn)生了極大的興趣，對(duì)老人們的腸道排泄物中的雙歧菌檢測(cè)，驚奇地發(fā)現(xiàn)竟然平均數(shù)量高達(dá) 109！ 1999年，雙歧菌增殖胡蘿卜汁問(wèn)世 —— 也就是今天的“雅哈娜”，國(guó)家衛(wèi)生部檢驗(yàn)，服用 7~14天，雙歧菌可增殖 75~110倍！中國(guó)的雙歧菌研究進(jìn)入了一個(gè)新的世紀(jì)！ 126 產(chǎn)品小手冊(cè)文案 Pend 紅 衛(wèi) 兵 ， 鐘 于 健 康 忠 于 你 一下、兩下、三下 …… 當(dāng)彎到第二十五次時(shí) 鐵絲的彎折處已經(jīng)開始發(fā)燙 甚至可以清晰地看到細(xì)小的裂紋。 你知道“雅哈娜”的特殊積極意義嗎？ 保護(hù)苦于應(yīng)酬、長(zhǎng)期熬夜、酒、肉、辛辣食物攝入偏多者的身體健康；迅速恢復(fù)病人、放化療患者等特殊人群體內(nèi)的雙歧菌數(shù)量； 減少肝、腎、心等臟器受損害的可能性； 有力阻止吸煙人群肺癌發(fā)病率及惡化； 調(diào)整出差、旅游人士的種種不適 125 產(chǎn)品小手冊(cè)文案 P4 紅 衛(wèi) 兵 ， 鐘 于 健 康 忠 于 你 雙歧菌逸事漫談 1890年，在一間叫巴斯德的實(shí)驗(yàn)室里，一位叫梯塞爾的法國(guó)醫(yī)學(xué) 家發(fā)現(xiàn)了雙歧菌，從此揭開了人類對(duì)雙歧菌的研究，一百多年來(lái)，科學(xué)家們都在對(duì)雙歧菌進(jìn)行開發(fā)利用。 增殖雙歧菌就是保護(hù)我們自己的健康。 109 第九部 促銷策劃篇 交易促 進(jìn) 基于產(chǎn)品： 免費(fèi)樣品、免費(fèi)提供特別包裝形式、優(yōu)惠退換政策等 基于價(jià)格： 價(jià)格折讓、結(jié)算帳期等 基于地點(diǎn)： 終端特色陳列品提供、進(jìn)場(chǎng)津貼等 基于廣告和促銷： 聯(lián)合廣告、促銷承諾等 基于銷售： 銷售獎(jiǎng)勵(lì)、市場(chǎng)協(xié)助拓展 110 第十部 營(yíng)銷傳播分冊(cè) 廣告策劃篇 111 導(dǎo)讀目錄 一、廣告策劃的目標(biāo) 二、廣告形象的確定 三、廣告表現(xiàn) 四、媒體規(guī)劃 第十部 廣告策劃篇 112 一、廣告策劃的目標(biāo)： 產(chǎn)品上市告知、初步傳遞產(chǎn)品功能信息 以文案和版面構(gòu)成吸引受眾注意、激發(fā)討論甚至爭(zhēng)論， 以達(dá)成迅速提升產(chǎn)品知名度為目的； 以前衛(wèi)風(fēng)格迎合時(shí)尚人群口味，觸發(fā)嘗試購(gòu)買； 以警示內(nèi)容喚醒實(shí)用人群保健消費(fèi)愿望； 以簡(jiǎn)明功能描述，對(duì)中老年受眾進(jìn)行正面訴求； 最大化發(fā)揮“雅哈娜”命名的爆破力。 ? 培訓(xùn)前兩工作日，導(dǎo)購(gòu)員 /促銷人員必須以書面形式填報(bào)銷售報(bào)表，作出小結(jié)，提交營(yíng)銷代表審核交市場(chǎng)經(jīng)理，并依此定下月營(yíng)銷計(jì)劃。第一輪為面試，主要考察應(yīng)聘人員的售貨經(jīng)驗(yàn)、語(yǔ)言表達(dá)能力。生動(dòng)化意義是樹立品牌形象、增加品牌價(jià)值、提高消費(fèi)者忠誠(chéng)度、引發(fā)購(gòu)買欲、增銷量。 2. 短時(shí)間內(nèi)，在廣告與促銷的協(xié)調(diào)下，迅速建立“綠奧”公司以及“雅哈娜”的市場(chǎng)知名度，并給消費(fèi)者良好的品牌形象； 3. 市場(chǎng)推廣部在公司領(lǐng)導(dǎo)的的指導(dǎo)與協(xié)調(diào)下，以實(shí)現(xiàn)“貼近市場(chǎng)、快速反應(yīng)、促進(jìn)銷售”的目標(biāo)。 75 76 ? 目標(biāo)：讓整個(gè)通路中每個(gè)環(huán)節(jié)都賺錢 市場(chǎng)現(xiàn)有的大經(jīng)銷商都是有個(gè)體經(jīng)營(yíng)發(fā)展起來(lái)的，是利用廠商大量放帳、賒銷使其壯大的。 A. 對(duì)經(jīng)銷商實(shí)行單一價(jià)格政策，不管何地區(qū)經(jīng)銷商，廠商提供統(tǒng)一價(jià)格。 51 3. 行使職權(quán) ? 行使銷售任務(wù)的分配權(quán)；人員招聘、考核、調(diào)動(dòng)、任免權(quán)； ? 行使公司各項(xiàng)費(fèi)用計(jì)劃、開支、監(jiān)督使用權(quán)；人員工資考核、分配權(quán)； ? 行使廣告、促銷方案的計(jì)劃、審核權(quán)，品牌建設(shè)執(zhí)行權(quán)； ? 行使售前、售中、售后的處理建議權(quán)；財(cái)產(chǎn)管理、控制保護(hù)權(quán)； ? 行使公司所有資源的管理、計(jì)劃調(diào)度權(quán) 52 三 .營(yíng)銷崗位職責(zé) —— 市 場(chǎng) 經(jīng)理 1. 協(xié)助總經(jīng)理開展市場(chǎng)營(yíng)銷及公司的各項(xiàng)管理工作，并共同領(lǐng)導(dǎo)、管理、組織和配合營(yíng)銷代表及導(dǎo)購(gòu)人員開拓市場(chǎng)、服務(wù)市場(chǎng)、培育市場(chǎng)； 2. 根據(jù)市場(chǎng)特點(diǎn)，配合經(jīng)銷商等銷售渠道及廣告公司共同策劃、制定與執(zhí)行促銷活動(dòng)，并負(fù)責(zé)對(duì)公司提供的廣告、促銷方案進(jìn)行有效論證，提出適合市場(chǎng)情況的合理化建議； 3. 配合媒介執(zhí)行情況對(duì)媒體購(gòu)買，并進(jìn)行媒介監(jiān)測(cè)； 4. 負(fù)責(zé)促銷終端的現(xiàn)場(chǎng)布置和監(jiān)督、對(duì)宣傳和促銷效果進(jìn)行監(jiān)督，確保達(dá)到應(yīng)有的廣告效果； 53 5. 控制公司廣告宣傳、促銷物料的分配、領(lǐng)用情況，保護(hù)公司資源的流失； 6. 每月及時(shí)收集產(chǎn)品市場(chǎng)信息和服務(wù)信息，并以書面形式向總經(jīng)理反饋； 7. 了解市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)品牌 /產(chǎn)品的情況和新舉措，并及時(shí)反饋公司、總經(jīng)理； 8. 及時(shí)向營(yíng)銷代表及導(dǎo)購(gòu)代表傳達(dá)公司下發(fā)的各種通知，并按通知精神對(duì)其進(jìn)行指導(dǎo)； 54 9. 以不符合公司要求或違反公司規(guī)定的銷售終端提出整改建議，經(jīng)公司、總經(jīng)理批準(zhǔn)后負(fù)責(zé)整改工作； 10. 加強(qiáng)與消費(fèi)者協(xié)會(huì)、衛(wèi)生部門和各種傳媒的聯(lián)系，確保產(chǎn)品上市的有利地位； 11. 負(fù)責(zé)每月貨物分配、市場(chǎng)銷售、成本費(fèi)用等報(bào)表的填報(bào)及總結(jié)工作。 年終返利：完成公司規(guī)定的年銷售額，同時(shí)完成回款，返利按規(guī)定的 5%計(jì)算，超過(guò)任務(wù)部分按 7%進(jìn)行現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)。 30 31 四、渠道控制原理