【正文】 約束。 造成價格混亂因素： 4. 廠商原因： （失控） 5. 6. ： 7. 低拋 —— 多進 —— 低拋 —— 多獎 —— 竄貨 72 經銷商原因： ： 低價 —— 無利 —— 做死產品 ： 讓利 73 1. 制訂完善價格體系： 企業(yè)要從長遠利益規(guī)劃指定合理的價格體系； 2. 嚴格執(zhí)行和監(jiān)督市場各通路環(huán)節(jié)的價格：違規(guī)者取消其經銷商資格； 3. 企業(yè)不要盲目塞貨； 4. 杜絕將獎勵打進成本（對經銷商而言）：必須開始約法三章，竄貨取消獎勵； 5. 不得將市場費用貼進成本； 6. 廠方制止業(yè)務人員因利益驅動引導經銷商低價竄貨； 三 . 價 格 管 理 的 關 鍵 74 四 . 應 收 帳 款 的 管 理 1. 對經銷商帳款管理形式 2. A. 現結方式； 3. B. 銀行承兌； 4. C. 信用額度 5. 絕不能因銷量壓力而不對客戶帳款進行管理，導致公司壞帳。 六 、 價格及竄貨控制 三 .日常事務管理 79 一 . 文 明 辦 公 1. 考勤紀律 2. 按時上、下班、不得無故曠工、缺勤； 3. 精神飽滿、工作積極、工作態(tài)度端正，杜絕不正之風不雅之行為； 4. 保持辦公環(huán)境衛(wèi)生、清潔，遵守崗位操作規(guī)程，避免代崗。 2. 產品系列 3. 既要在終端擺放單件產品和促銷系列，也要兼顧合適品牌和包裝出現在合適的銷售終端。 93 每日銷售情況報表 [ ]月份 [ ]周 填報 [ ] 目 標 實 績 差 額 十 － ％ 內 容 特別記事 1 2 3 4 5 6 7 合計 94 ? 對業(yè)務人員（理貨員）進行銷售及產品知識全面、系統(tǒng)的培訓，不斷提升業(yè)務能力。工資待遇由定額工資和銷售提成兩部分組成。 102 導購員 /促銷員禮儀 ? 導購員 /促銷員應衣著整潔得體，舉止大方、自然親切，彬彬有禮，在大賣場或大商場最好穿著所在商場的統(tǒng)一服裝； ? 導購員 /促銷員應站立于商品貨架兩側約 50公分處面對顧客走來的方向，當顧客走來首先要禮貌地打招呼“您好！我能為您介紹”體力健“功能飲料嗎？” …… ? 當顧客離開貨架，不管他購買產品與否，均應禮貌送客，“歡迎下次再來”或“謝謝光臨，您走好”等，給人禮貌、親切的感覺。 駕著凜冽的寒風，舉著火焰的旗幟，我們來了！ 在我們的熱情感染烏市每一寸土地之前，我們向你宣言： 堅決保衛(wèi)你的健康 體力健 [雙歧菌增殖胡蘿卜汁 ]，快速增殖人體健康衛(wèi)士 ——雙歧菌，對待體內的有害菌如秋風般無情，對待身體健康如春風般溫暖呵護 ——用 100%的忠貞保衛(wèi)你！ 將革命精神發(fā)揚光大，展示 75倍的風采 體力健 [雙歧菌增殖胡蘿卜汁 ]，國家級專利，國家權威部門檢測，飲用 714天，人體腸道雙歧菌增殖高達 75倍！ 10年磨一劍，全心全意為人民 冬天，酒、肉、辛辣等高脂肪高刺激食物的攝入使得腸道微生態(tài)失衡，有益菌數量銳減 ……健康也悄然遠離。國家衛(wèi)生部門檢測：飲用“體力健” 7— 14天，雙歧菌可增殖75~110倍，（單一類產品一般只有 5~15倍），雙歧菌與大腸桿菌的比例由 8： 1迅速改為大于 50： 1。專家們產生了極大的興趣，對老人們的腸道排泄物中的雙歧菌檢測，驚奇地發(fā)現竟然平均數量高達 109！ 1999年，雙歧菌增殖胡蘿卜汁問世 —— 也就是今天的“體力健”，國家衛(wèi)生部檢驗，服用 7~14天，雙歧菌可增殖75~110倍！中國的雙歧菌研究進入了一個新的世紀！ 126 產品小手冊文案 紅 衛(wèi) 兵 ， 鐘 于 健 康 忠 于 你 一下、兩下、三下 …… 當彎到第二十五次時 鐵絲的彎折處已經開始發(fā)燙 甚至可以清晰地看到細小的裂紋。 ? 人生沒有彩排，每一個細節(jié)都是現場直播。 ? 除了心存感激還不夠，還必須雙手合十，以拜佛般的虔誠之心來領導員工。 ? 我所做的，就是創(chuàng)辦一家由我管理業(yè)務并把我們的錢放在一起的合伙人企業(yè)。 ? 企業(yè)發(fā)展需要的是機會，而機會對于有眼光的領導人來說，一次也就夠了。 ? 一個人被工作弄得神魂顛倒直至生命的最后一息，這的確是幸運。” 12:5012:50::50 ? 你不能衡量它，就不能管理它。 :50:2612:50:26March 24, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :50:2612:50Mar2324Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , March 24, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 3月 24日星期五 12時 50分 26秒 12:50:2624 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。勝人者有力，自勝者強。 。 2023年 3月 24日星期五 12時 50分 26秒 12:50:2624 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 , March 24, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 ? 一個有堅強心志的人，財產可以被人掠奪，勇氣卻不會被人剝奪的。 ? 管理是一種嚴肅的愛。 2023年 3月 24日 ? 在漫長的人生旅途中，有時要苦苦撐持暗無天日的境遇；有時卻風光絕項，無人能比。 ? 用他，就要信任他 。 ? 管理就是決策。 :5012:50:26 ? 人只有為自己同時代人的完善，為他們的幸福而工作，他才能達到自身的完善。 你知道“體力健”的特殊積極意義嗎？ 保護苦于應酬、長期熬夜、酒、肉、辛辣食物攝入偏多者的身體健康；迅速恢復病人、放化療患者等特殊人群體內的雙歧菌數量； 減少肝、腎、心等臟器受損害的可能性； 有力阻止吸煙人群肺癌發(fā)病率及惡化； 調整出差、旅游人士的種種不適 125 產品小手冊文案 P4 紅 衛(wèi) 兵 ， 鐘 于 健 康 忠 于 你 雙歧菌逸事漫談 1890年，在一間叫巴斯德的實驗室里，一位叫梯塞爾的法國醫(yī)學 家發(fā)現了雙歧菌，從此揭開了人類對雙歧菌的研究，一百多年來，科學家們都在對雙歧菌進行開發(fā)利用。 增殖雙歧菌就是保護我們自己的健康。 109 第九部 促銷策劃篇 交易促 進 基于產品：免費樣品、免費提供特別包裝形式、優(yōu)惠退換政策等 基于價格：價格折讓、結算帳期等 基于地點：終端特色陳列品提供、進場津貼等 基于廣告和促銷：聯合廣告、促銷承諾等 基于銷售：銷售獎勵、市場協(xié)助拓展 110 第十部 營銷傳播分冊 廣告策劃篇 111 導讀目錄 一、廣告策劃的目標 二、廣告形象的確定 三、廣告表現 四、媒體規(guī)劃 第十部 廣告策劃篇 112 一、廣告策劃的目標： 產品上市告知、初步傳遞產品功能信息 以文案和版面構成吸引受眾注意、激發(fā)討論甚至爭論， 以達成迅速提升產品知名度為目的； 以前衛(wèi)風格迎合時尚人群口味，觸發(fā)嘗試購買； 以警示內容喚醒實用人群保健消費愿望； 以簡明功能描述，對中老年受眾進行正面訴求； 最大化發(fā)揮“體力健”命名的爆破力。 ? 培訓前兩工作日，導購員 /促銷人員必須以書面形式填報銷售報表，作出小結，提交營銷代表審核交市場經理，并依此定下月營銷計劃。第一輪為面試，主要考察應聘人員的售貨經驗、語言表達能力。生動化意義是樹立品牌形象、增加品牌價值、提高消費者忠誠度、引發(fā)購買欲、增銷量。 2. 短時間內，在廣告與促銷的協(xié)調下，迅速建立“匯源”公司以及“體力健”的市場知名度，并給消費者良好的品牌形象； 3. 市場推廣部在公司領導的的指導與協(xié)調下，以實現“貼近市場、快速反應、促進銷售”的目標。 76 ? 目標：讓整個通路中每個環(huán)節(jié)都賺錢 ? 市場現有的大經銷商都是有個體經營發(fā)展起來的，是利用廠商大量放帳、賒銷使其壯大的。 3. 對經銷商實行單一價格政策，不管何地區(qū)經銷商，廠商提供統(tǒng)一價格。 51 3. 行使職權 4. 行使銷售任務的分配權；人員招聘、考核、調動、任免權； 5. 行使公司各項費用計劃、開支、監(jiān)督使用權；人員工資考核、分配權； 6. 行使廣告、促銷方案的計劃、審核權，品牌建設執(zhí)行權； 7. 行使售前、售中、售后的處理建議權；財產管理、控制保護權； 8. 行使公司所有資源的管理、計劃調度權 52 三 .營銷崗位職責 —— 市場經理 1. 協(xié)助總經理開展市場營銷及公司的各項管理工作，并共同領導、管理、組織和配合營銷代表及導購人員開拓市場、服務市場、培育市場； 2. 根據市場特點，配合經銷商等銷售渠道及廣告公司共同策劃、制定與執(zhí)行促銷活動，并負責對公司提供的廣告、促銷方案進行有效論證，提出適合市場情況的合理化建議； 3. 配合媒介執(zhí)行情況對媒體購買，并進行媒介監(jiān)測； 4. 負責促銷終端的現場布置和監(jiān)督、對宣傳和促銷效果進行監(jiān)督，確保達到應有的廣告效果； 53 5. 控制公司廣告宣傳、促銷物料的分配、領用情況，保護公司資源的流失； 6. 每月及時收集產品市場信息和服務信息，并以書面形式向總經理反饋； 7. 了解市場上的競爭品牌 /產品的情況和新舉措，并及時反饋公司、總經理； 8. 及時向營銷代表及導購代表傳達公司下發(fā)的各種通知，并按通知精神對其進行指導； 54 9. 以不符合公司要求或違反公司規(guī)定的銷售終端提出整改建議，經公司、總經理批準后負責整改工作； 10. 加強與消費者協(xié)會、衛(wèi)生部門和各種傳媒的聯系，確保產品上市的有利地位； 11. 負責每月貨物分配、市場銷售、成本費用等報表的填報及總結工作。 ? 年終返利：完成公司規(guī)定的年銷售額，同時完成回款，返利按規(guī)定的 5%計算，超過任務部分按 7%進行現金獎勵。 31 四、渠道控制原理： 合同控制 在書面合同中明確