【正文】 　　組織大型銷(xiāo)售會(huì)議或大宗生意會(huì)議。可能把最好的銷(xiāo)售人員分配在最究的地方，或者把最差的銷(xiāo)售人員分配在最富的地方，這可能是浪費(fèi)時(shí)間的原因。明日復(fù)明日，明日何其多，公文積壓，決策推后。 　　3）對(duì)于公司外的情報(bào)的搜集方法更應(yīng)研究。 　　（2）讓關(guān)系者徹底保持利益意識(shí) 　　1）如果關(guān)系者沒(méi)有徹底保持利益意識(shí)、成本意識(shí)，就不能達(dá)到利益計(jì)劃效果。進(jìn)行經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)會(huì)碰到各種各樣的問(wèn)題，并且要研究出最合適的方案去解決各種各樣的問(wèn)題。一個(gè)企業(yè)如果維持現(xiàn)狀，在競(jìng)爭(zhēng)中就可能失敗。 　　 　　發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的方法不是固定的，有各種各樣。這一階段是為了把調(diào)查階段疑問(wèn)搞清楚，根據(jù)收集到的情報(bào)判斷是否有問(wèn)題，于是從疑順轉(zhuǎn)入問(wèn)題階段。 　　 　　發(fā)現(xiàn)問(wèn)題需要經(jīng)過(guò)以上四個(gè)階段，如果再加上以下幾點(diǎn)注意事項(xiàng)，效果會(huì)更顯著。 　　4）應(yīng)該頭腦靈活 　　發(fā)現(xiàn)問(wèn)題是高度思維活動(dòng)，因此對(duì)于發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題應(yīng)該客觀(guān)地考慮。 　　特別是現(xiàn)在，企業(yè)環(huán)境的變化很迅速，有些問(wèn)題的發(fā)生很難預(yù)測(cè)，能否解決這些問(wèn)題是優(yōu)秀的經(jīng)營(yíng)管理人員應(yīng)該具有的重要條件。分析時(shí)盡量收集更多的有價(jià)值的情報(bào)，追究真正的原因很重要?？紤]到工作效率，應(yīng)盡量多制定幾個(gè)方案，從中選擇最好的，最合理的，這樣解決問(wèn)題的效果比較大。 1） 解決問(wèn)題的會(huì)議 　　用會(huì)議的形式解決問(wèn)題，作法通常分三個(gè)階段： 　　第一階段是提出問(wèn)題，在會(huì)議上說(shuō)明情況、明確目的，傳達(dá)情報(bào)等。K、J法是以文化人類(lèi)學(xué)家川喜田二郎的名字命名的。 2） 不要只限于過(guò)去的經(jīng)驗(yàn) 　　在各方面都迅速發(fā)展和變化的今天，只根據(jù)過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)解決問(wèn)題是不能起作用的，即使在過(guò)去是成功的經(jīng)驗(yàn)，用來(lái)解決今天的問(wèn)題也可能遭到失敗，現(xiàn)在出現(xiàn)的問(wèn)題大都是新的問(wèn)題，所以要研究新的方法。出現(xiàn)這種情況作為銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)嚴(yán)格進(jìn)行制止。 　　利：費(fèi)用支出易于控制，到位率高，權(quán)力集中，安全性好； 　　弊：辦事處與總部意見(jiàn)不統(tǒng)一，辦事處失去了費(fèi)用投入的權(quán)力，反之也就不關(guān)心廣告投入。 　　轉(zhuǎn)單：業(yè)務(wù)方將業(yè)務(wù)單子交給甲方，并由甲方交給乙方，聽(tīng)獲差價(jià)由雙方分成。 　　廣告支付，必須直接支付給媒體（或?qū)I(yè)合作者）。但盡管如此，對(duì)銷(xiāo)售的期望的考慮似乎要超越對(duì)賒銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)的考慮。 　　 　　僅僅審核顧客的總體信用程度還不夠，還要綜合考慮該顧客的生決額；以及與顧客的財(cái)務(wù)實(shí)力相應(yīng)的信用水平。若顧客資金有限，則在決定先付哪部分帳款時(shí)，取決于他所感覺(jué)的各個(gè)供應(yīng)商執(zhí)行其信用政策的嚴(yán)肅程度。 　　◇對(duì)有爭(zhēng)議的條款等，要有清楚的經(jīng)雙方充分協(xié)商的處理程度，以保證不因細(xì)微的爭(zhēng)議而阻礙了總　　額的償付。它應(yīng)包括某些管理人員，在明確規(guī)定和大家都理解的標(biāo)準(zhǔn)以?xún)?nèi)，可在特殊情況下，對(duì)嚴(yán)格執(zhí)行政策做某些變通。要想更詳細(xì)地顯示信用控制系統(tǒng)的有效程度，需要列出“債務(wù)人帳齡分析表”，它將包括對(duì)各個(gè)債務(wù)人的詳盡的分析（以到期款項(xiàng)的時(shí)間長(zhǎng)短來(lái)劃分）。你應(yīng)該出大部分的錢(qián)； 　　●不要一出現(xiàn)錯(cuò)誤就發(fā)脾氣，調(diào)查一下，權(quán)衡一下，再作決定，然后采取行動(dòng)； 　　●不要沒(méi)有調(diào)查就發(fā)言； 　　●不要老盯著人，應(yīng)看行為和表現(xiàn)。始終注視集體目標(biāo)和達(dá)到目標(biāo)的途徑。要老練謹(jǐn)慎，這樣就不會(huì)傷害許多人的自尊心。一個(gè)有熱情的銷(xiāo)售集體比懶洋洋的隊(duì)伍做得多得多，就象一支唱著戰(zhàn)歌進(jìn)入戰(zhàn)斗的隊(duì)伍一樣； 　　注重身教。如果能把下屬當(dāng)作有思考能力的成年人來(lái)對(duì)待的話(huà)，許多問(wèn)題就會(huì)避免。結(jié)果每年或每月對(duì)銷(xiāo)售人員的工作表現(xiàn)所作的評(píng)估不會(huì)令人討厭，而被看作是在其職業(yè)上所取得的進(jìn)步的標(biāo)志； 　　熱情。即使自己錯(cuò)了或者銷(xiāo)售人員不同意他的意見(jiàn)，他們至少會(huì)認(rèn)為他是好意的，是老實(shí)人； 　　積極，不搞教條。不要做提升許諾和用提薪去解決臨時(shí)危機(jī)； 　　●不要去扮演精神病醫(yī)生的角色，不要涉及太深，在個(gè)人問(wèn)題上提些忠告即可。偶爾和銷(xiāo)售人員喝喝酒當(dāng)然不錯(cuò)，但一連三晚上都和他喝得爛醉，就得另當(dāng)別論； 　　●不要怕失去下屬的尊敬，穿衣得體，衣料并非很貴。 　　這樣計(jì)算的收帳期能大概顯示出帳款回收的期限。 　　◇當(dāng)然政策的制定是為了銷(xiāo)售大局而定的。 　　◇要堅(jiān)定、一致、公平地執(zhí)行企業(yè)和客戶(hù)的合同條款。 第 5 頁(yè)　　 　　收帳政策包括從債務(wù)人那里收取超過(guò)或沒(méi)有超過(guò)正常的賒銷(xiāo)期限的款項(xiàng)的程序，政策最重要之處在于具備能被清楚地理解的規(guī)則，并由執(zhí)行規(guī)則的人貫徹執(zhí)行。這樣解釋能讓銷(xiāo)售人員更好的理解賒銷(xiāo)帶來(lái)的成本和風(fēng)險(xiǎn)。因此必須對(duì)它們各自應(yīng)有的重要性和相關(guān)性予以充分分重視。 　　 　　廣告投入嚴(yán)格按計(jì)劃執(zhí)行，不得超標(biāo)。 　　弊：總部很難管理和控制，費(fèi)用經(jīng)常起標(biāo)，隨意性大。 　　（3）一旦發(fā)現(xiàn)沖貨，不管什么理由，一律堅(jiān)決地、毫不留情地進(jìn)行嚴(yán)肅處理。 　　我想大家不防去試試看，會(huì)收到很好的效果，減少了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的壓力，再說(shuō)你現(xiàn)在的營(yíng)業(yè)收入才多少，根本事不及顧及競(jìng)爭(zhēng)二字呢。應(yīng)該注意的是：如果委托他人解決問(wèn)題，提出問(wèn)題的時(shí)候必須首先把目的講清楚。 　　規(guī)則 　　▲對(duì)于他人的想法不進(jìn)行批評(píng) 　　▲歡迎新奇的、自由奔放的想法 　　▲想法越多越好 　　▲可以補(bǔ)充他人的想法 　　遵守這個(gè)規(guī)則自由地提出想法。所以，部長(zhǎng)、科長(zhǎng)應(yīng)該很好地理解評(píng)價(jià)、反饋的必要性和重要性。 　　3）制定替代方案 　　為了制定解決問(wèn)題的方案，應(yīng)收集各種想法作為參考，再結(jié)合實(shí)際制定解決問(wèn)題的方案，但不能只是一個(gè)。雖然在調(diào)查階段已經(jīng)分析過(guò)了，還需要再一次分析。 　 第 2 頁(yè)　　 　　 　　如前所述，經(jīng)營(yíng)管理就是解決問(wèn)題。 　　3）對(duì)什么都要有興趣 　　要發(fā)現(xiàn)問(wèn)題就要對(duì)什么都感興趣，都關(guān)心。至于采用哪種方式要根據(jù)具體情況決定。比如：有了問(wèn)題就要調(diào)查問(wèn)題的原因，為什么會(huì)有問(wèn)題？背景如何？疑問(wèn)的性質(zhì)、特點(diǎn)怎么樣？都要搞清楚。反之，如果問(wèn)題發(fā)現(xiàn)的晚，就不好解決，效果也不高。經(jīng)營(yíng)管理絕不允許維持現(xiàn)狀，要經(jīng)常進(jìn)行革新、改造。 　　　圖線(xiàn)管理 　　用圖曲線(xiàn)管理手段是一種非常直觀(guān)的辦法，也最容易發(fā)現(xiàn)問(wèn)題， 年度計(jì)劃、實(shí)際、同期對(duì)比圖（圖1） 　　　銷(xiāo)量走勢(shì)圖（圖2） 　　①各辦事處銷(xiāo)量走勢(shì)圖（圖3） 　?、诮K端銷(xiāo)量走勢(shì)①醫(yī)務(wù)線(xiàn)；②零售線(xiàn)；③A類(lèi)網(wǎng)點(diǎn)； 　　　品種銷(xiāo)量對(duì)比圖 　　　多產(chǎn)品銷(xiāo)量比例圖 　　　投入產(chǎn)出對(duì)比圖 　　　費(fèi)用投入對(duì)比圖（廣告、推廣、人員） 　　　廣告費(fèi)媒體投入比率　　　還可以根據(jù)不同的市場(chǎng)企業(yè)、環(huán)境，作出自己所關(guān)心的圖線(xiàn)。 　　 盈虧管理 　?。?）訂立完整的利益計(jì)劃 　　1）應(yīng)該制定切實(shí)精密的年度、期度利益計(jì)劃。 　　（2）情報(bào)的收集方法 　　1）情報(bào)大概分為：*公司內(nèi)情報(bào)；*公司外情報(bào)。 　　*老是拖拉，拖延時(shí)間。 　　大多數(shù)銷(xiāo)售經(jīng)理陷于時(shí)間分配的問(wèn)題是由于以下原因： 　　*管得不多，或者管得太多，整天守著辦公桌，或者從不在辦公桌前。 　　定期工作：深入計(jì)劃； 　　內(nèi)外會(huì)議； 　　與顧客聯(lián)系； 　　其它當(dāng)前的貢獻(xiàn)性活動(dòng)?！薄　　?時(shí)間管理 　　在被提升為銷(xiāo)售經(jīng)經(jīng)理的那些銷(xiāo)售人員中間，許多人從來(lái)沒(méi)有成為真正的銷(xiāo)售經(jīng)理。 　　3）不要只讓一部分人發(fā)言 　　在會(huì)議中往往分成發(fā)言和不發(fā)言?xún)刹糠秩?，?jīng)常出現(xiàn)一部分人獨(dú)占會(huì)議時(shí)間的現(xiàn)象，如果這樣就不會(huì)得到好的結(jié)論。 　　6）準(zhǔn)備會(huì)場(chǎng) 　　會(huì)議開(kāi)始之前要落實(shí)一下會(huì)場(chǎng)，看一下會(huì)議是否被他人占用了。選擇出席者往往重視地位、職務(wù)、面子等，這些做法應(yīng)該很好地反省，要以會(huì)議的目的為基礎(chǔ)選擇參加的人員。 　　6）咨詢(xún)會(huì)議 　　在銷(xiāo)售管理工作中，銷(xiāo)售經(jīng)理，不能夠缺少情報(bào)或是僅靠個(gè)人的獲取市場(chǎng)情報(bào)的范圍是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，因此可以召開(kāi)會(huì)議的方法來(lái)將市場(chǎng)上出現(xiàn)的或即將出現(xiàn)的咨詢(xún)傳達(dá)給你，這樣銷(xiāo)售經(jīng)理就可對(duì)某一個(gè)想法進(jìn)行判斷，比如，我們準(zhǔn)備推出一個(gè)心腦血管用藥。 1） 決定銷(xiāo)售上某一想法的會(huì)議 　　在市場(chǎng)推進(jìn)中，需要決定采取某種策略及銷(xiāo)售模式，制訂產(chǎn)品價(jià)格時(shí)，應(yīng)召集相關(guān)人員，為決定某一種想法而召開(kāi)的會(huì)議。 開(kāi)好會(huì)關(guān)鍵在主持 　　主持會(huì)議是銷(xiāo)售經(jīng)理推動(dòng)銷(xiāo)量上升，培訓(xùn)推廣技術(shù)、研究市場(chǎng)拓展的一個(gè)重要方面。 　　3）銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)使以上制度化。 　　（2）決定目標(biāo)的要求 　　1）應(yīng)灌輸目標(biāo)管理的觀(guān)念。內(nèi)部控制系統(tǒng)應(yīng)能自我監(jiān)察。 　　客觀(guān)。建立在不準(zhǔn)確信息基礎(chǔ)上的決策是不好的決策。這些不適用情況不應(yīng)用以回避或隱瞞問(wèn)題或找尋捷徑。將計(jì)劃與控制聯(lián)系在一起的最佳辦法是在制定計(jì)劃時(shí)就考慮控制問(wèn)題。不要讓人們視內(nèi)部控制系統(tǒng)成為增加限制或官司僚壓制的系統(tǒng)。當(dāng)績(jī)效與標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行比較之后，可以采取若干種行動(dòng)。 衡量績(jī)效 　　控制過(guò)程的第二步是衡量績(jī)效，例如：一個(gè)雇員工作的精確性如何、部件失靈率等等。內(nèi)部審計(jì)還要檢查這些程序是否高效和合適。時(shí)間跨度通常是一年，但也可使用更短時(shí)間。這種作業(yè)控制十分依饋過(guò)程。 　　●通常要求分公司每季度上交一份概括性的績(jī)效報(bào)告，每年上交一份完整的報(bào)告。 　　既然我們理解了控制的含義將控制形成一個(gè)系統(tǒng)那么我們?cè)趯?shí)際的工作中運(yùn)用控制這一工具，即會(huì)起到很大的作用的。 控制是銷(xiāo)售力的集中點(diǎn) 　　在企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理中，作為銷(xiāo)售經(jīng)理想取得良好的營(yíng)運(yùn)業(yè)績(jī)，控制是至關(guān)重要的，它涉及到整體市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)推進(jìn)中，起到監(jiān)控作用，從而使企業(yè)銷(xiāo)售績(jī)效的目標(biāo)保持在計(jì)劃范圍之內(nèi)。 　　明確這個(gè)計(jì)劃什么地方執(zhí)行？ 　　在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程，各級(jí)干部及員工，他們都會(huì)有很豐富的想象力，往往會(huì)將上面的意思通過(guò)自己的主觀(guān)意志來(lái)實(shí)現(xiàn)，這說(shuō)明二個(gè)問(wèn)題，一是在以往執(zhí)行計(jì)劃時(shí)出現(xiàn)現(xiàn)任問(wèn)題沒(méi)有糾正，形成了工作習(xí)慣，二是領(lǐng)導(dǎo)執(zhí)行指令不明確，不堅(jiān)決。但在國(guó)內(nèi)最好不要輕舉采用該結(jié)構(gòu)，原因是國(guó)人的文化背景特點(diǎn)，以及職業(yè)化程度的不規(guī)模，往往會(huì)導(dǎo)致失敗。其主要缺點(diǎn)是，地區(qū)分部之間可能會(huì)因?yàn)橄∪辟Y源如何優(yōu)先分配問(wèn)題發(fā)生沖突。 　　●它使基層管理人員（如分部經(jīng)理）進(jìn)一步增強(qiáng)綜合管理能力。 　　產(chǎn)品分部結(jié)構(gòu)大大提高了企業(yè)的靈活性，并增強(qiáng)了企業(yè)適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境變化的能力。 　　在這結(jié)構(gòu)中，員工的主要任務(wù)是實(shí)現(xiàn)各自職能部門(mén)的工作目標(biāo)。因?yàn)楣饪棵?、指示不能喚起下?jí)的行動(dòng)的，所以要求管理人員具有調(diào)動(dòng)下級(jí)積極性的能力。 　　在提高對(duì)人的理解能力的時(shí)候，首先要尊重下級(jí)，在接觸中細(xì)心觀(guān)察性格、特點(diǎn)不同的人。所以，首先要有很寬的知識(shí)面和豐富的情報(bào)資料。在工作中，總是使用同樣的工作方法、維持現(xiàn)狀，就不能提高勞動(dòng)生產(chǎn)率；改進(jìn)工作需要發(fā)揮創(chuàng)造能力。 　　規(guī)劃能力是指對(duì)事物進(jìn)行計(jì)劃，并制定具體實(shí)施步驟的能力，也包括調(diào)查研究能力、計(jì)劃能力、組織能力。在管理工作中必不可少的能力是： 　　構(gòu)成管理能力的要素如下圖： 　　首先應(yīng)該清楚管理人員必要的能力是什么，如果這個(gè)問(wèn)題不搞清楚，就不知道提高能力的具體方法，也不明白在日常的管理工作中應(yīng)該怎樣做。公平不是對(duì)特定的人才公平，如果不公平就不會(huì)得到下級(jí)的信任，特別是年青人，對(duì)這種問(wèn)題感覺(jué)更敏銳。 　　作為管理人員要充分認(rèn)識(shí)到，在有權(quán)力的同時(shí)也負(fù)有責(zé)任，要發(fā)揮作用。換句話(huà)說(shuō)，無(wú)論怎樣痛苦，怎樣難受都能夠忍耐。這是在上下級(jí)之間、在左右的關(guān)系中都應(yīng)該注意的。有堅(jiān)強(qiáng)使命感的人，無(wú)論什么時(shí)候都能很好地認(rèn)識(shí)管理人員的作用，擔(dān)負(fù)起自己的使命和任務(wù)。人的行動(dòng)是受品德和性格左右的，管理人員應(yīng)該具有管理人員的品德，這是不容輕視的問(wèn)題。 　　大家有了共同的理念、信仰、目標(biāo)，自然就有共同的話(huà)題，共同的語(yǔ)言，在學(xué)習(xí)、工作、生活中就能互相幫助、相互鼓勵(lì)，將人們團(tuán)結(jié)在一起。87 / 87醫(yī)藥保健品銷(xiāo)售經(jīng)理手冊(cè)（上）目　錄 重新規(guī)劃自己(1)重新規(guī)劃自己(2)用心規(guī)劃、用心管理(1)用心規(guī)劃、用心管理(2)用心規(guī)劃、用心管理(3)有效的管理手段(1)有效的管理手段(2)有效的管理手段(3) 重新規(guī)劃自己(1) 主調(diào)整自己的心態(tài) 　　　新崗上任 　　當(dāng)你接任前任經(jīng)理時(shí)，他已經(jīng)為你刻畫(huà)了一條線(xiàn)，試問(wèn)你會(huì)怎么做，是將線(xiàn)條清掉？（否定前任業(yè)績(jī)或?qū)⑺械呢?zé)任推在前任身上），是自己重新畫(huà)一條線(xiàn)？（不管前任做得怎樣，統(tǒng)統(tǒng)采取于已無(wú)關(guān)，顯示自己的能力），還是畫(huà)一條延長(zhǎng)線(xiàn)？（肯定前任經(jīng)理的工作業(yè)績(jī)，并站在前任經(jīng)理肩膀上攀登新的高峰）。 　　世界上任何一個(gè)正統(tǒng)的宗教，其宗旨不外乎在修煉自己的品德、端正自己的言行，在人的心里產(chǎn)生一種理念和信仰。對(duì)管理人員進(jìn)行教育的中心課題，是提高管理能力。 　　中層管理人員是第一線(xiàn)指揮者，作為指揮者忘掉自己的使命，放棄自己的任務(wù)就無(wú)法率領(lǐng)下級(jí)進(jìn)行工作。 3） 誠(chéng)實(shí) 　　誠(chéng)實(shí)的態(tài)度無(wú)論是誰(shuí)都會(huì)歡迎的。 　　總之，管理人員要有比較高的忍耐力。換句話(huà)說(shuō)，權(quán)限和責(zé)任是同一體的關(guān)系，但是，在管理人員當(dāng)中，有的人要求權(quán)限的勁頭很足，可是卻忘掉了自己應(yīng)負(fù)的責(zé)任。 9） 公平 　　管理人員對(duì)下級(jí)公平是一件值得重視的大事。 重新規(guī)劃自己(2) 　　　評(píng)估自己的處境 　　　培養(yǎng)自己的管理能力 　　管理