【正文】 能力的構(gòu)成是多種多樣的。 　　2）規(guī)劃能力 　　管理人員要經(jīng)常為自己部門、科室或個人制定目標，在制定目標的時候需要規(guī)劃能力。 　　4）創(chuàng)造（獨創(chuàng)）能力 　　對工作經(jīng)常進行改進才會有進步。 　　是否具有洞察能力，決定于要本人掌握的知識和情報的情況。如果沒有這個能力就不能很好地掌握下級的情況，也不對下級進行指導。 　　10）調(diào)動積極性的能力 　　調(diào)動積極性，是使下級積極、主動地進行工作。這組織形式最適合穩(wěn)定的工作環(huán)境，企業(yè)使用的技術(shù)常規(guī)化，企業(yè)各部門相對比較獨立，企業(yè)通過縱向分極層次實施控制。每個產(chǎn)品分部都以營銷為主追求自己的目標，銷售經(jīng)理直接為總部而承擔單產(chǎn)品的市場拓展的銷售工作，因此職能部門間可達到高度的協(xié)調(diào)。 　　●作業(yè)決策分權(quán)化，從而使高層管理者有更多時間處理戰(zhàn)略問題。但是，后者還有下列特點：地區(qū)結(jié)構(gòu)給各地消費者和客戶提供了更好的服務，因為公司可以利用顧客需要、勞動力市場、運輸路線等區(qū)域知識，同時能夠滿足地區(qū)分布廣泛的市場的需要。這種情況可能會形成沖突壓力，需待解決，而矩陣結(jié)構(gòu)中的人往往花費很多時間來開會。 　　明確這個計劃什么在執(zhí)行？ 　　例如在藥品銷售推廣中，按計劃本月重點工作是通過店員交流，達成銷量的提升，那么就應明確說明這件工作的責任人是誰。 　　因此，在市場推進工作中，作為銷售經(jīng)理如何提高和加強計劃的執(zhí)行力度，就是下達任務時應該做到簡單再簡單，越是簡單的工作執(zhí)行力度越強。引導或鼓勵好事的發(fā)生。 　　分權(quán)控制： 　　●海外單位匯報的次數(shù)相對少些，并且不很詳細。這種控制的目的是確保在轉(zhuǎn)化過程中達到產(chǎn)品或服務的質(zhì)量和數(shù)量要求。工作小組、部門、分部和整個企業(yè)一般都要編制預算。內(nèi)部審計的目的與外部審計一樣，也是為了驗證財務和會計程序的精確性。識別績效指標有賴于建立標準，這些指標為企業(yè)活動是否有效地控制提供信息。這決策需要管理人員具備分析和診斷的技能。 內(nèi)部控制系統(tǒng)的特征 　　要控制系統(tǒng)有效，必須使公司各層人員理解和接受該系統(tǒng)，特別是屬下的銷售推廣人員，認同控制系統(tǒng)對實現(xiàn)營銷目標作出貢獻。聯(lián)系越明顯和越恰當，控制系統(tǒng)就越有效?？刂葡到y(tǒng)應適當?shù)匾?guī)定其不適用的情況。 　　準確。有些控制系統(tǒng)可以永遠不變，而其他一些系統(tǒng)則需要作經(jīng)常和重大適時適事進行變革。 　　1自我監(jiān)察/早期警報。 　　3）目標管理的方式特別重要，這是市場部的特征。 　　2）銷售部門應根據(jù)自己的目標及計劃行動，做自主管理。每一次會議都應讓與全者有所改變，改進銷售技巧，增加營銷知識及產(chǎn)品知識，改進操作方法和工作態(tài)度，提高土氣或重新認識發(fā)現(xiàn)自我。因此銷售經(jīng)理應該認真地研究怎樣把會議開好，第一步要討論會議的類型，考慮公司總體銷售情況，應該怎樣開，用什么形式來開，這是很重要的，召開銷售會議一般可按會議的目的分類召開。 　　5）教育和訓練會議 　　采取會議的形式對員工進行有效培訓，將好的市場部及個人的銷售經(jīng)驗，銷售方法，進行講解，也可請專家來進行授課，便于提高參加學習人員的積極性學習效果也更好。 　　2）選擇出席者 　　另外一件重要的事情，是選擇會議的出席者。在編寫資料的時候，應該注意編寫的資料要使別人容易看懂，盡量多采用一些圖表的形式。因此，作為部長、課長一定要注意不要把自己的意見和想法強加于人。 　　 匯報管理 　　A．匯報類型：口 頭 匯 報　   　　　書 面 匯 報　   　　B．（主題）（①自己采取的行動②今后的打算） 　　C．匯報注意事項 　　上 級 匯 報：（日報周報月報） 　　向最高管理層匯報  　　 兩端管理 　　所謂兩端管理，意思是說根據(jù)市場銷售情況，集中精力對二端進行有效管理，二端就是指某個單位（如市場部辦事處）或某個區(qū)域市場每月的營業(yè)收入最高的一端和營業(yè)收入最低的一端，進行推動和促進，將做得好的單位進行表彰、獎勵、晉級提干等，做得最差的單位進行通報批評、罰款、降級、調(diào)離等，這個方法在市場的整體營運中作用很大，效果很好，其目的是醉翁之間不在酒，是在鞭策中間段的營績提高，這叫 “抓兩頭促中間。10%。10%。 　　*不能快速閱讀報表，找出“會說話的數(shù)字”或者“重要的字”，而是逐字閱讀，連最不重要的細節(jié)也要讀，就象養(yǎng)老院里領(lǐng)了退休金的人讀報紙一樣，簡直是在浪費時間。 3） 省級經(jīng)理應對情報內(nèi)容加以取舍選擇。 　　3）情報應不斷地整理更新。 　　2）銷售經(jīng)理應在權(quán)限內(nèi)設計獨立的業(yè)績反映方式。 　　 　　1）這是改進經(jīng)營的開始 　　發(fā)現(xiàn)問題是經(jīng)營管理的開始。 　　3）及時解決問題 　　發(fā)現(xiàn)問題就要解決問題，問題發(fā)現(xiàn)的越早越容易解決，也就是使問題在萌芽狀態(tài)就得到解決，這樣既不浪費時間，效果又好。 　　2）調(diào)查階段 　　如果有了疑問，就要進入調(diào)查階段，把疑問的背景、原因、性質(zhì)等調(diào)查清楚。 　　問題表現(xiàn)的方法大體有兩種：一是用文字表示，也就是用文字寫出來，使第三者知道；另外一種是口頭傳達。這對發(fā)現(xiàn)問題有很大作用。其中重要的是文字表達能力；在管理人員中有很多人缺乏用文字表達問題的能力，作為管理人員應該在實踐中不斷地鍛煉、提高這種能力。 　　下面所談的只是一般的解決問題的步驟： 　　1）分析問題的原因 　　發(fā)現(xiàn)問題以后，首先應該分析發(fā)生問題的原因。一個人考慮解決問題的方案總是有限，超不過群眾的智慧，特別需要聽取專家的意見和想法。制定方案的時候，應該有一個預想效果，檢查的時候用預想效果和實際效果相比較，看是否有問題，如果有問題要追查原因，考慮排除的方法，迅速進行修正或者作為解決下一個問題時的參考，這就是所說的反饋。當然第二部分人數(shù)應該比第一部分的多，并且要根據(jù)一定的規(guī)則進行。 　　 　　為了更有效地解決問題，談一下解決問題的幾個基本要點： 　　1）明確目的 　　解決問題首先要明確目的。 　　做市場千萬不要聽從那些沒有市場操作經(jīng)驗的營銷理論家的話，他們把市場說得太玄了，太復雜了，弄得市場操作者學頭轉(zhuǎn)向，我認為做市場一定提倡簡單二字，越簡單越好，越能形為工業(yè)化推進市場模式，當一個簡單市場模式建立后，立即考貝就行了，關(guān)健在于獨特的營銷工具組合。 解決辦法： 　?。?）建立沖貨的規(guī)章制度，劃分清銷售區(qū)域，然后分清貨物的投放區(qū)域，再規(guī)定好，如違反規(guī)定的懲罰條例； 　?。?）沖貨的防止，公司應該建立檢督檢查的系統(tǒng)，如有沖貨的跡象，就立即采取行動，扼殺在萌芽之中。 　　利：辦事處對廣告費用投入效果，免有責任，執(zhí)行速度較快，靈活性強，到位率高。 　　產(chǎn)品作價支付：業(yè)務方以產(chǎn)品作價支付給媒體，由電視臺轉(zhuǎn)給經(jīng)銷商，形成巨大差價，并還給業(yè)務方。作賒銷的決定時要考慮到促銷和信用政策兩方面的問題。 　　壞帳成本/壞帳應產(chǎn)生的毛利=90/10=9（次）相同的銷售 　　第10次銷售將挽回第1次銷售的機會成本。這有賴不斷的監(jiān)管與控制，信用控制政策能否成功，總是與顧客眼中企業(yè)是否認真地按賒銷條款辦事有直接關(guān)系。因為客戶常認為收到發(fā)票后賒銷期限才算開始，任何拖延寄送發(fā)票將意味著延了給予客戶的有效的賒帳期限。言而不行，光威脅而不實際追索將帶來負效應，并損壞整個信用收帳政策的有效性。它應該先與給予顧客的賒銷期限相比，以查看信用控制的有效程度，再與上一個會計期的相應數(shù)字比較，以確定情況是有所改進還是日益惡化。 銷售經(jīng)理的普遍得失　　銷售經(jīng)理面臨的普遍問題如下： 　　●友好，但不能和下屬過分親近，必須掌握分寸。對下屬表示真誠的興趣，要老實。銷售人員想要一個目標堅定的領(lǐng)導； 　　老實誠懇。只有這樣做才能證明自己是領(lǐng)導和朋友，而不是“法官”。許多銷售經(jīng)理高高在上，給銷售人員發(fā)號施令，這是行不通的。銷售經(jīng)理應該身體力行，身教重于言教。 　　好心，但還得嚴厲。不要有偏見，這樣才能公正。記住在評價面談里提到的東西； 　　●不要老發(fā)牢騷，把事情弄得不可收拾。一個概述型的債務人帳齡分析表看起來如下表： 　　債務人帳齡分析表 總數(shù)放帳前期內(nèi)1個月2個月3個月更長10,0002,0002,0004,0001,0001000100%20%20%40%10%10% 　　不同帳齡占債務人總額的百分比，就可以迅速看出信用控制是在變好還是在變壞，但絕對數(shù)還需要進一步計算，因為它們是基于總銷售的總債務人的。每一個好的制度都是通過明智地運用這種靈活性而變得更好。 　　◇對逾期未付的帳款要有嚴格的追查政策。若顧客認為某個供應商會采取無所謂的態(tài)度，那么結(jié)果將是不會向他付款。和銀行信貸一樣，必須根據(jù)信用審核中所考慮的各種相關(guān)因素來給每個顧客劃定信貸限額及相應的條款和條件。 　　如果讓業(yè)務人員給顧客一筆現(xiàn)金貸款，該貸款利率與等值銷售帶來的利潤率相同，則業(yè)務員反應將會完全不同，甚至可能根本不予考慮。 　　支付錢后播出，不欠帳。 　　短時：在合同中表明，每月投入量為20分鐘，其實際投入為16分鐘，時差給算成錢迫還給業(yè)務單位。 　　集中管理，分散支付 　　廣告由總部統(tǒng)一編排，由各市場部落實媒體，洽談廣告業(yè)務，并支付費用。如阻止不力，會給辛辛苦苦開發(fā)出來的市場成果，前功盡棄，同時也大大錯傷了該區(qū)域市場人員的積極性，造成應收貨的增多，最終公司受損。 　　 　　 　　提起競爭二字，都會描述出市場競爭的激烈這環(huán)境，其實這里有一些誤區(qū)，一是國外的書看多了；二是報子看多了；三是話讀多子，而沒有認認真真地去看市場，分析市場，到今天為止中國的市場除了家電市場在形成亞壟斷競爭之外，其他并沒有象大家說得那么不可收拾，更何懼業(yè)內(nèi)，請大家冷靜下來，分析一下業(yè)內(nèi)的背景情況：偌大個中國頂?shù)蒙弦粋€歐州；6200家藥廠；3000多個品種，你就在這種情況下談競爭、恐懼競爭有多少意義，談到底還是你自己的營銷觀念和營銷思路有問題，從現(xiàn)有的企業(yè)與企業(yè)品種與品種之間存在這一點點競爭勢態(tài)來看，根本不足以我們驚怕嚇錯，我們可以從市場營銷策略和市場推進模式中找到很大的，沒有競爭的市場空間的，看見有的企業(yè)做將清開靈做好了，你也做，看見人家奧美拉唑做好了，你也做，而又感到市場競爭壓力很大，但真正有市場潛力的，有市場價值的品種放在哪里又不做，去跟人家湊什么熱鬧呢？ 　　競爭是一種合作 　　競爭是一種對手之間的游戲 　　競爭使雙方企業(yè)促進銷售 　　在中國特定市場環(huán)境中，對藥品營銷而言，應更多得是如何采取營銷的組合工具去獲得更多的市場份額，而不是一味去研究競爭對手的策略，這樣會讓自己鉆進牛角尖里去，浪費自己的金錢，也失去了市場的機會。即：把情報記入卡片、然后分類，探索問題的本質(zhì)、找出解決問題的方案。 　　第二階段是討論，查明原因，為制定出對策，提供各種想法。 　　4）選擇最佳方案 　　選擇最合適的方案，要由負責此項工作的最高負責人決定。分析原因是解決問題的基礎(chǔ)，這一環(huán)節(jié)決不能忽視。要培養(yǎng)解決問題的能力，沒有這種能力就不能勝任工作。對事情不能帶有固定的看法，用先驗論和偏見看待事物的人頭腦會變得僵化。 　　1）經(jīng)常帶著問題 　　經(jīng)常帶著疑問去發(fā)現(xiàn)問題比什么都重要。對于疑問轉(zhuǎn)到問題的判斷要非常慎重。這里談的只是基本的方面，必須了解以下四個階段： 　　1）疑問階段 　　發(fā)現(xiàn)問題的第一步是產(chǎn)生疑問，也就是對于某一事物產(chǎn)生“這樣沒有問題嗎？”的疑問。 　　2）部長、科長是提出問題的人 　　部長、科長應該有發(fā)現(xiàn)問題、提出問題的能力。解決問題的前提是發(fā)現(xiàn)問題，不是問題明顯了才采取措施，而是事前發(fā)現(xiàn)，采取對策，這是解決問題的捷徑。 　　2）銷售經(jīng)理應加強指導員工，促使他們協(xié)力達成計劃。對于非公開的、機密的情報則需要個別研究其搜集方法。實際上及時處理小事情總比推到日后正確處理更重要。不討論實質(zhì)性問題，只是做表面文章。15%。有些人只把自己當作高級銷售人員而不是銷售經(jīng)理的重要原因之一，是不明白管理和經(jīng)營的區(qū)別。冗長的發(fā)言浪費時間，不一定會有好的結(jié)論。要把會議開好，可以考慮以下幾個問題： 1） 按照目的進行 　　需要注意的是應該按照會議的目的主持會議。開會的地點也要根據(jù)目的決定。效果當然很好的，關(guān)鍵還是在有效地主持會議。 　　2）解決問題的會議 　　在市場銷售中，往往會碰到許許多多的問題，需要商量解決的對策，這時銷售經(jīng)理應將問題進行分類，如果是銷售中碰到人員設有按設定程序在推進市場，或有許多家藥店不能順利接貨，或該銷售模式不能起到直接的市場銷售成效，就應該按問題別類來召售相關(guān)人員來共同探討和解決，選擇參加這種會議的人員不應以地位和積務為基準，為了解決問題，還可以邀請一些咨詢公司的專業(yè)人員或有關(guān)專家聽聽他們對產(chǎn)品推廣中所發(fā)生問題提出的意見和建議來參加會議是很重要的。從而調(diào)動與會者對會議的興趣，讓參加人員把好的意見和想法拿出來。 　?。?）缺陷、阻礙的處置 　　1）在業(yè)務進展方面，若發(fā)現(xiàn)缺陷或阻礙應及時處置，這是銷售經(jīng)理的責任。 　　4）省級經(jīng)理制定目標時，應接受直屬上級的指導。內(nèi)部控制系統(tǒng)越重要，開發(fā)及早發(fā)現(xiàn)問題的有效技術(shù)也就越重要。 　　1處理問題。及時指的是控制系統(tǒng)根據(jù)需要隨時提供信息的能力。每一種控制都必須有專人或?qū)ｉT的組織負責監(jiān)控和管理，這些人應當了解自己的責任，以及