【正文】 管理。（2） 在其庫(kù)房了解公司產(chǎn)品庫(kù)存和競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品出入情況；（3） 在其財(cái)務(wù)上了解終端回款情況；（4） 在其業(yè)務(wù)經(jīng)理處了解本公司產(chǎn)品狀況，發(fā)展態(tài)勢(shì)，媒體、促銷活動(dòng)效果，建議訂貨和催促回款，傳達(dá)公司對(duì)渠道商政策，加強(qiáng)其合作關(guān)系，并征求對(duì)本公司產(chǎn)品、銷售、宣傳等方面建議；（5） 填寫客戶隨訪記錄。④ 競(jìng)品的了解：當(dāng)?shù)貜?qiáng)勢(shì)競(jìng)品牌的產(chǎn)品描述：包括口味、包裝、箱容；價(jià)格描述：包括經(jīng)銷價(jià)、批發(fā)價(jià)、零售價(jià)及各階段通路利潤(rùn)；渠道：看競(jìng)品的通路掌控力度到了哪種程度——是自然流量？還是已設(shè)經(jīng)銷商？有無(wú)分支機(jī)構(gòu)？定期拜訪達(dá)到哪一層客戶？是否經(jīng)常拜訪外圍鄉(xiāng)鎮(zhèn)？促銷與廣告：競(jìng)品在當(dāng)?shù)孛襟w投入；在當(dāng)?shù)氐拇黉N力度。工作計(jì)劃分章節(jié)制定，把長(zhǎng)期目標(biāo)分成階段性目標(biāo)再落實(shí)到具體動(dòng)作。告訴經(jīng)銷商維護(hù)下線客戶：上門訂貨、送貨、破損調(diào)換、送小禮品，以此提高游離下線客戶的忠誠(chéng)度。（2） 扮演好供應(yīng)商的角色：a 及時(shí)反饋銷售商的意見和傳達(dá)公司的最新政策；b 及時(shí)調(diào)換破損品；c 盡量幫助銷售商減少過(guò)期品出現(xiàn)或退貨、盡快促銷消化；d 對(duì)因產(chǎn)品質(zhì)量問題導(dǎo)致的經(jīng)銷商下線客戶抱怨，及時(shí)匯報(bào)，盡快解決，消除負(fù)面影響；e 年節(jié)及老板的生日奉上小小禮品，以示友好。五、克服反對(duì)意見（1） 闡明反對(duì)意見；（2） 保護(hù)反對(duì)意見；（3） 解答反對(duì)意見；（4） 尋求一致意見。從客戶處得到確切的信息。三、了解和證實(shí)（1） HOW（怎么樣）。 A 競(jìng)爭(zhēng)公司產(chǎn)品知識(shí)的了解； B 競(jìng)爭(zhēng)公司渠道策略、廣告促銷策略、與合作伙伴關(guān)系； C 競(jìng)爭(zhēng)公司產(chǎn)品市場(chǎng)狀況以及發(fā)展分析； D 競(jìng)爭(zhēng)公司相對(duì)于公司的優(yōu)勢(shì)分析。（4） 會(huì)議議程： ① 公司代表鼓舞性的致辭；② 區(qū)域市場(chǎng)主任將公司對(duì)經(jīng)銷商的各種獎(jiǎng)勵(lì)政策（如進(jìn)貨獎(jiǎng)、銷貨獎(jiǎng)、回款獎(jiǎng)、陳列獎(jiǎng)等）、推廣手段、市場(chǎng)維護(hù)手段和方法、經(jīng)銷商進(jìn)貨回款流程以及媒體實(shí)施方案再次宣布，并形成書面文件；③ 邀請(qǐng)其他成功地點(diǎn)區(qū)的經(jīng)銷商進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)總結(jié)；④ 介紹各片區(qū)業(yè)務(wù)主管，讓銷售商具有歸屬感，對(duì)公司有信心；⑤ 對(duì)銷售商進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)，讓銷售商更加了解公司產(chǎn)品；⑥ 明確公司對(duì)經(jīng)銷商和銷售商的要求：鋪貨進(jìn)度、覆蓋面、網(wǎng)點(diǎn)最低陳列量、陳列要求、經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員和培訓(xùn)計(jì)劃確定。（2）調(diào)查報(bào)告（見附錄55）和營(yíng)銷計(jì)劃（見附錄56），呈報(bào)市場(chǎng)部。第二部分 市場(chǎng)開拓系統(tǒng)建立第一節(jié) 區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)流程市場(chǎng)組織確定市場(chǎng)調(diào)查實(shí)施區(qū)域營(yíng)銷方案合作伙伴選定布貨前的會(huì)議合作伙伴訂貨布貨實(shí)施網(wǎng)點(diǎn)調(diào)查表批發(fā)市場(chǎng)調(diào)查表大賣場(chǎng)調(diào)查表經(jīng)銷商調(diào)查表媒體調(diào)查表營(yíng)銷計(jì)劃書理貨隊(duì)伍廣告促銷圖21 區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)流程一、 區(qū)域市場(chǎng)組織力的確定(1) 市場(chǎng)部對(duì)大區(qū)負(fù)責(zé)人的確定a 大區(qū)負(fù)責(zé)人需要有較強(qiáng)的談判、組織、溝通協(xié)調(diào)能力；b 大區(qū)負(fù)責(zé)人能夠根據(jù)當(dāng)?shù)氐那闆r確定其4P計(jì)劃；c 有和經(jīng)銷商合作并能夠有效地對(duì)經(jīng)銷商實(shí)施影響和服務(wù)的能力；d 有能力實(shí)施公司的策略和有效地組織促銷活動(dòng)；e 有敏銳的是市場(chǎng)洞察力和一定的創(chuàng)新能力；f 具有良好的職業(yè)道德和個(gè)人品質(zhì)；g 能夠有效地激勵(lì)、指導(dǎo)、培訓(xùn)和評(píng)估理貨隊(duì)伍成員。③ 銷售經(jīng)理a 市場(chǎng)信息的收集和整理；b 市場(chǎng)分析和銷售的預(yù)測(cè)；c 制定銷售計(jì)劃；d 確定銷售政策；e 設(shè)計(jì)銷售模式；f 各大區(qū)辦事處代表人員的招募、選擇、培訓(xùn)和調(diào)配；g 各個(gè)大區(qū)辦事處人事管理和控制；h 設(shè)計(jì)辦事處的薪資方案、激勵(lì)方案；i 各個(gè)大區(qū)辦事處銷售實(shí)施狀況的考察和評(píng)估；j 各個(gè)大區(qū)辦事處經(jīng)銷商審核、合同審核與管理；k 銷售渠道與客戶管理；l 制定辦事處的規(guī)章制度。服務(wù)營(yíng)銷就是提高產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力、附加價(jià)值、差異化地位及效益的重要而有效的手段，它對(duì)企業(yè)形象、品牌形象具有強(qiáng)有力的塑造作用，只有切實(shí)有效的服務(wù)營(yíng)銷才能給企業(yè)和產(chǎn)品帶來(lái)正效應(yīng)，真正贏得顧客的忠誠(chéng)。醫(yī)藥保健品的終端分為出貨終端和推薦終端。硬性廣告或軟性廣告必須有機(jī)結(jié)合，使產(chǎn)品功能宣傳和品牌宣傳相得益彰。（7） 上級(jí)經(jīng)理及相關(guān)部門應(yīng)定期或不定期進(jìn)行區(qū)域市場(chǎng)檢查工作。辦事處成立之初和每一季度，公司應(yīng)對(duì)銷售人員進(jìn)行相關(guān)培訓(xùn)；如何進(jìn)行市場(chǎng)開發(fā)；如何維護(hù)市場(chǎng)；如何演示銷售議案；如何建立自信心；新產(chǎn)品上市；談判技巧；銷售異義處理等等。（3） 辦事處組建理貨隊(duì)伍。市場(chǎng)部主要進(jìn)行營(yíng)銷策略制定、市場(chǎng)人員選擇和培訓(xùn)以及策略實(shí)施監(jiān)控。本方案具體內(nèi)容如下：模式選擇及營(yíng)銷組織建立；市場(chǎng)開拓系統(tǒng)建立；市場(chǎng)維護(hù)系統(tǒng)建立；物流、資金流和信息流系統(tǒng)建立。二、主要問題提出和對(duì)公司銷售模式、管理系統(tǒng)的要求通過(guò)以上分析，確定公司近期的主要目標(biāo)是進(jìn)行制度培育，人才的培育和市場(chǎng)的培育，特別是對(duì)市場(chǎng)管理系統(tǒng)建設(shè)方面需求極為強(qiáng)烈。益春延壽酒不具備名稱專用權(quán)，容易出現(xiàn)假冒和跟進(jìn)品牌。保健品行業(yè)的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)不合理，低水平重復(fù)現(xiàn)象嚴(yán)重?，F(xiàn)在的保健品大力提倡的科技含量和生物技術(shù)，雖然本產(chǎn)品都不具備，但有中藥企業(yè)作為背景是獨(dú)特的賣點(diǎn)；（4） 保健酒的市場(chǎng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠成熟，比如椰島、勁酒等都沒有形成強(qiáng)勢(shì)領(lǐng)導(dǎo)品牌，市場(chǎng)前景廣闊；（5） 保健品行業(yè)的美譽(yù)度下降，保健酒的信譽(yù)和呼聲增高，需求擴(kuò)大，我們側(cè)重保健知識(shí)和品牌的宣傳，引導(dǎo)消費(fèi)者樹立正確的保健意識(shí)和健康觀念。 公司劣勢(shì)分析（1） 健康酒業(yè)有限公司剛成立，沒有保健品管理經(jīng)驗(yàn)，管理水平低下；（2） 對(duì)市場(chǎng)末端控制能力差；（3） 沒有市場(chǎng)信息收集渠道；（4） 沒有完善的市場(chǎng)管理系統(tǒng)；（5） 公司沒有強(qiáng)大的財(cái)力進(jìn)行大眾媒體高密度轟炸；（6） 對(duì)市場(chǎng)上貨物、資金控制能力較差。四、 防范措施 委派的廠方代表需要有較強(qiáng)的談判與控制能力。廠方派駐代表掌控經(jīng)銷商及市場(chǎng)能力的問題。概括地說(shuō)，具備以下兩項(xiàng)條件的廠家最適合采用助銷理念開發(fā)管理：市場(chǎng)一 消費(fèi)者購(gòu)買的點(diǎn)是就近購(gòu)買、隨意性強(qiáng)、購(gòu)買頻率高。運(yùn)用助銷理念開發(fā)市場(chǎng)，經(jīng)銷商可以節(jié)約銷售成本，業(yè)務(wù)人員可以接受廠家的培訓(xùn)，提高業(yè)務(wù)素質(zhì)和能力，與廠家既分工又合作，共同開發(fā)管理市場(chǎng)。 最大限度地利用了經(jīng)銷商資源，引起經(jīng)銷商對(duì)廠方品牌重視。二、 助銷制銷售模式優(yōu)點(diǎn) 最大限度控制銷售終端。許多公司專設(shè)有客戶經(jīng)理、渠道經(jīng)理、品牌經(jīng)理、市場(chǎng)推廣經(jīng)理，目的在于通過(guò)這些各有專長(zhǎng)的經(jīng)理人員，做出助銷各項(xiàng)決策，構(gòu)成專業(yè)組織體系的保障。經(jīng)銷商一般不承擔(dān)這些費(fèi)用。 提供專業(yè)銷售培訓(xùn)跨國(guó)公司特別注重銷售人員的培訓(xùn)，寶潔、強(qiáng)生、聯(lián)合利華、高露潔等公司內(nèi)專門設(shè)有銷售培訓(xùn)部。另一種形式是組建辦事處理貨隊(duì)伍。 組建經(jīng)銷商下屬銷售隊(duì)伍或理貨隊(duì)伍一種是組建經(jīng)銷商下屬的專營(yíng)小組（或品牌小組），小組人員的職責(zé)是全面承擔(dān)專項(xiàng)產(chǎn)品的訂貨、回款、陳列等事項(xiàng)。助銷理念，在跨國(guó)消費(fèi)品類公司（如寶潔）的中國(guó)市場(chǎng)渠道運(yùn)作過(guò)程中廣為采用。 圖11 銷售模式的渠道關(guān)系代 理 制末端消費(fèi)者終端網(wǎng)點(diǎn)代理機(jī)構(gòu)廠商買 斷 制代 理 制末端消費(fèi)者終端網(wǎng)點(diǎn)銷售商廠商助 銷 制直 銷 制末端消費(fèi)者終端網(wǎng)點(diǎn)廠商直 銷 制末端消費(fèi)者廠商各種銷售模式的優(yōu)劣分析見1999年~2002年的各期《銷售與市場(chǎng)》雜志這里不再討論。面對(duì)國(guó)外強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)介入的威脅、消費(fèi)者消費(fèi)理性增強(qiáng)以及近幾年出現(xiàn)的消費(fèi)者對(duì)保健品的信任危機(jī)的市場(chǎng)環(huán)境下，要求國(guó)內(nèi)保健企業(yè)必須建立有效的銷售系統(tǒng)、建立和完善的銷售管理體系以及樹立良好的企業(yè)形象，以適應(yīng)市場(chǎng)的發(fā)展，使企業(yè)走上良性循環(huán)的軌跡。所以雖然有些保健品公司在短短幾年內(nèi)創(chuàng)造出不可思議的銷售奇跡。這些銷售模式主要是從其銷售渠道的層級(jí)以及其廠家和商家職能分工上進(jìn)行區(qū)分。助銷，是一種完善客戶服務(wù)，強(qiáng)化市場(chǎng)開發(fā)管理的渠道運(yùn)作理念，是在直營(yíng)體系和經(jīng)銷體系的基礎(chǔ)上發(fā)展起來(lái)的先進(jìn)的銷售管理模式。從與經(jīng)銷商談判、銷售小組管理、客戶定單回款、價(jià)格協(xié)調(diào)控制，到促銷活動(dòng)安排，賣場(chǎng)陳列買位、新品上市鋪點(diǎn)等，這些都需要廠方代表長(zhǎng)駐當(dāng)?shù)?，及時(shí)處理，實(shí)現(xiàn)公司對(duì)終端網(wǎng)絡(luò)控制。總之，廠家一個(gè)原則是，以盡可能少的費(fèi)用，達(dá)到由廠方代表全面控制管理專營(yíng)小組的目的。理貨隊(duì)伍主要職責(zé)是協(xié)助各地區(qū)域內(nèi)的經(jīng)銷商進(jìn)行鋪貨、補(bǔ)貨、陳列及POP廣告張貼等工作。 提供進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，陳列費(fèi)等系列支持由于賣場(chǎng)空間陳列資源有限，大多商場(chǎng)或超市在新產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)時(shí)需收取進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，需要特別陳列及指定位置的，還需要陳列費(fèi)、買位費(fèi)。 公司設(shè)立市場(chǎng)部（企劃部、營(yíng)銷中心）全面保障助銷理念的實(shí)施市場(chǎng)部是企業(yè)營(yíng)銷的大腦，其常規(guī)職責(zé)除了媒介廣告、促銷安排外，助銷人員派駐、銷售培訓(xùn)、費(fèi)用支持等，都需要市場(chǎng)部來(lái)計(jì)劃。綜合上述，助銷理念下的銷售，不再是個(gè)人孤軍奮戰(zhàn)，而是團(tuán)隊(duì)協(xié)同作戰(zhàn)，不僅僅有利于提高業(yè)績(jī)，更有利于銷售綜合體系的完善。通過(guò)組建由廠方代表控制的專營(yíng)理貨隊(duì)伍，零售終端控制在廠方手中。 與經(jīng)銷商結(jié)成伙伴關(guān)系，化交易營(yíng)銷為伙伴營(yíng)銷。比如生產(chǎn)資料行業(yè)、高科技行業(yè)、耐用消費(fèi)品行業(yè)就不宜采用。雖然運(yùn)用助銷理念開發(fā)市場(chǎng)，成本遠(yuǎn)低于直營(yíng)，但各類人員薪金、津貼、市場(chǎng)支持等各項(xiàng)費(fèi)用開支卻也不菲。有些廠商代表如為搞好與經(jīng)銷商的關(guān)系而犧牲了公司的利益，出現(xiàn)專營(yíng)隊(duì)伍不專營(yíng)、市場(chǎng)支持費(fèi)用不到位、銷售贈(zèng)品被截流等現(xiàn)象，既造成廠家市場(chǎng)資源的浪費(fèi)，又達(dá)不到控制市場(chǎng)的目的。五、 助銷制廠、商在市場(chǎng)的主要職能分工和營(yíng)銷流圖13 助銷制銷售模式中的廠、商的主要職能分工廠 商經(jīng) 銷 商經(jīng)銷商的確定和管理營(yíng)銷計(jì)劃的制定銷售政策的制定售后服務(wù)流程制定廣告和促銷設(shè)計(jì)、實(shí)施理貨隊(duì)伍的管理、培訓(xùn)零售覆蓋零售商支持產(chǎn)品分銷末端網(wǎng)點(diǎn)實(shí)物配送末端網(wǎng)點(diǎn)收款所有權(quán)流所有權(quán)流、實(shí)