現(xiàn)代企業(yè)深度營(yíng)銷講義-在線瀏覽
2025-06-04 06:27本頁(yè)面
【正文】 業(yè)價(jià)值鏈上下環(huán)節(jié)的協(xié)同效率，才能獲得持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。具體到企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，就是圍繞著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)展開企業(yè)內(nèi)部?jī)r(jià)值鏈研、產(chǎn)、銷等重要環(huán)節(jié)的協(xié)同和上、下游企業(yè)的協(xié)同，并在此過(guò)程中，形成統(tǒng)一組織的意識(shí)、觀念和行為，并從組織結(jié)構(gòu)和形態(tài)上，在關(guān)鍵環(huán)節(jié)上積累和發(fā)育其核心競(jìng)爭(zhēng)能力，使企業(yè)在難以預(yù)測(cè)的不確定市場(chǎng)環(huán)境中，超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手獲得持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，這就是企業(yè)的整體競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略基于企業(yè)自身核心能力和主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈的能力。這就是基于整體競(jìng)爭(zhēng)思想的深度營(yíng)銷觀念，它強(qiáng)調(diào)必須整體而且系統(tǒng)地發(fā)育五種營(yíng)銷職能： 第一， 把握市場(chǎng) 強(qiáng)調(diào)銷售組織獲取和反饋市場(chǎng)動(dòng)態(tài)的信息和情報(bào)的能力，這是正確認(rèn)知市場(chǎng)的“情報(bào)力”；第二， 接近市場(chǎng) 強(qiáng)調(diào)降低銷售重心，建立以企業(yè)為主導(dǎo)的有效分銷網(wǎng)絡(luò)，構(gòu)建營(yíng)銷價(jià)值鏈，并對(duì)其進(jìn)行系統(tǒng)管理，提高分銷效率，克服流通領(lǐng)域中“自然交易”與企業(yè)市場(chǎng)目的的差異性，這是企業(yè)掌控網(wǎng)絡(luò)和接近客戶的“分銷力”；第三， 影響市場(chǎng) 強(qiáng)調(diào)依靠分銷網(wǎng)絡(luò)整體的努力，發(fā)揮企業(yè)和產(chǎn)品的內(nèi)在影響力，影響市場(chǎng)需求，使競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則向有利于企業(yè)的方向變化，這是企業(yè)影響市場(chǎng)的“促銷力”；第四， 滲透市場(chǎng) 強(qiáng)調(diào)銷售組織不斷地滲透市場(chǎng)、掌控終端，蠶食競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)，使企業(yè)品牌和產(chǎn)品逐步擴(kuò)大市場(chǎng)份額，深入顧客，這是企業(yè)強(qiáng)化競(jìng)爭(zhēng)力的“推銷力”；第五， 維護(hù)市場(chǎng) 強(qiáng)調(diào)對(duì)客戶資源進(jìn)行系統(tǒng)地開發(fā)和管理，深化客戶關(guān)系，為客戶提供增值服務(wù)，這是企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)的“服務(wù)力”。從具體市場(chǎng)營(yíng)銷管理上講：在營(yíng)銷價(jià)值鏈構(gòu)建和管理方面：強(qiáng)調(diào)企業(yè)核心主導(dǎo)作用，企業(yè)依靠其核心能力和資源優(yōu)勢(shì)，使產(chǎn)品和服務(wù)在品牌、品質(zhì)、技術(shù)和價(jià)格等方面保持強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)力，有效掌控營(yíng)銷價(jià)值鏈的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，這樣才能獲得主導(dǎo)地位，獲得網(wǎng)絡(luò)成員的認(rèn)同和實(shí)現(xiàn)對(duì)網(wǎng)絡(luò)的掌控，提高對(duì)終端客戶的影響力，進(jìn)而掌控市場(chǎng)，影響和改變競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則，贏得競(jìng)爭(zhēng)主動(dòng)。強(qiáng)調(diào)掌控關(guān)鍵渠道資源（
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