蒙牛培訓(xùn)：深度營銷管理講義-在線瀏覽
2025-02-12 18:22本頁面
【正文】 商費(fèi)用、管理與風(fēng)險(xiǎn)壓力p銷售網(wǎng)路建立較快 /較容易p較難控制與管理p服務(wù)和工作執(zhí)行差異化大p忠誠度低p制造商對渠道和終端控制力大p執(zhí)行力較強(qiáng)p效率高p產(chǎn)品生動化p制造商承擔(dān)大部分的渠道功能費(fèi)用p市場投入資源較高p覆蓋面較小優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn) 缺點(diǎn)缺點(diǎn)長長短短17鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的特性（ 1/2）n ：地域分散、購買力分散，需要企業(yè)在營銷網(wǎng)路構(gòu)建的深度及廣度加強(qiáng)n ：地區(qū)間購買的水平存在差異，地區(qū)間消費(fèi)環(huán)境存在差異，同一地區(qū)不同家庭存在差異n ：鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場目前還基本上處在比較典型的功能性需求階段n ：（人際）傳播仍是農(nóng)村信息傳播的主要方式；尤其是農(nóng)村當(dāng)?shù)氐妮浾擃I(lǐng)袖和消費(fèi)典型，在扮演 “示范性 ”方面起著非常重要的作用18鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的特性（ 2/2）n n n n n ，假貨橫行市場 `19目錄 分銷系統(tǒng)總覽 他山之石可以攻玉中國不同行業(yè)的深度營銷管理深度營銷的概念深度營銷的八大致勝關(guān)鍵點(diǎn) 深度營銷導(dǎo)入四階段20目錄 分銷系統(tǒng)總覽 他山之石可以攻玉中國不同行業(yè)的深度營銷管理深度營銷的概念深度營銷的八大致勝關(guān)鍵點(diǎn) 深度營銷導(dǎo)入四階段21寶潔案例22寶潔銷售模式的轉(zhuǎn)變 —— 以前銷售部華南 華北 華東 西部主要客戶批發(fā)商經(jīng)銷商23寶潔銷售模式的轉(zhuǎn)變 —— 現(xiàn)在客戶生意發(fā)展部經(jīng)銷商渠道 主要零售渠道 大型連鎖渠道 沃爾瑪渠道?財(cái)務(wù) /市場?物流 /IT?品類管理?銷售?聯(lián)合銷售團(tuán)隊(duì)40010024聯(lián)合利華案例25聯(lián)合利華經(jīng)銷商體系 —— 以前經(jīng)銷商大賣場（小規(guī)模）量販店（小規(guī)模）大中型超市百貨店便利店小雜貨店保健 /藥店售貨亭夫妻店批發(fā)商 勞保特殊通路26聯(lián)合利華經(jīng)銷商體系 —— 現(xiàn)在聯(lián)合利華銷售代表大賣場（小規(guī)模）量販店（小規(guī)模）大中型超市百貨店主要客戶總部銷售代表大賣場量販店大型超市 /百貨店經(jīng)銷商DSR中小型超市便利店小雜貨店保健 /藥店售貨亭夫妻店批發(fā)商直供客戶主要客戶傳統(tǒng)客戶聯(lián)合利華聯(lián)合利華DSS600400 27銷售管理系統(tǒng)比較 PG VS UnileverPG Unilever經(jīng)銷商定義渠道架構(gòu)流量管理監(jiān)控批發(fā) + 直營 批發(fā) + 直營三流合一(資金流、物流、訊息流 ) 物流、訊息流分離電子報(bào)表 + 人員合作 手工報(bào)表 + 傳真PG視經(jīng)銷商為共贏的渠道合作伙伴 .高額資本投入人力、物力、電子訊息流對經(jīng)銷商全程的管理、指導(dǎo)、監(jiān)控 (全程合作 )Unilever視經(jīng)銷商為高效的執(zhí)行者 .運(yùn)用不同的增壓政策 (主要是利益政策 )來驅(qū)動經(jīng)銷商銷售 ,并對經(jīng)銷商進(jìn)行遠(yuǎn)程監(jiān)控 (政策遙控 )28康師傅案例29康師傅營業(yè)所6大型 /特殊零售店經(jīng)銷商5000批發(fā)商 /零售店城鄉(xiāng)結(jié)合部批發(fā)市場 /零批兼營店30目錄 分銷系統(tǒng)總覽 他山之石可以攻玉中國不同行業(yè)的深度營銷管理深度營銷的概念深度營銷的八大致勝關(guān)鍵點(diǎn) 深度營銷導(dǎo)入四階段31深度營銷的 八大致勝關(guān)鍵點(diǎn)八大致勝八大致勝關(guān)鍵點(diǎn)關(guān)鍵點(diǎn)分析 查 /建立客戶資料庫系與結(jié)構(gòu) /方式標(biāo)準(zhǔn)化及管理平臺32n城市人口 /年齡 /所得n市場容量 /現(xiàn)有市場消費(fèi)量n公司產(chǎn)品及競爭者銷量n分析市場發(fā)展?jié)摿?/貢獻(xiàn)n訂定開發(fā)優(yōu)先順序 /方法33城市潛力分析 (圖 1)34城市潛力分析 (圖 2)35城市分布以及人均消費(fèi)指數(shù)36城市分類和門店數(shù)量分布37AB 如何計(jì)算市場潛在容量 /現(xiàn)有市場消費(fèi)量 ?蒙牛應(yīng)該如何定義城市的分類及重要性 ?38 /建立客戶資料庫n選用詳細(xì)的地圖n將地圖分成若干工作區(qū)域，并復(fù)印給銷售人員n培訓(xùn)銷售人員進(jìn)行市調(diào)n從經(jīng)銷商及批發(fā)商收集n按分類需求建立資料庫39門店類型的定義（非直供）門店類別 類別標(biāo)準(zhǔn) A類門店 6000元以上銷售額（根據(jù)開票價(jià)計(jì)算）每月 B類門店 35006000元銷售額每月 C類門店 20233500元銷售額每月 D類門店 2023元以下銷售額每月 40n可口可樂客戶分類41 /建立客戶資料庫AC 如何建立客戶資料庫 ?如何得到零售網(wǎng)點(diǎn)數(shù) ?B 蒙?，F(xiàn)有的客戶定義及分類是否合理 ?如何再加強(qiáng) ?42n分銷系統(tǒng)n資源、投資分析 /整合n執(zhí)行及推廣（人事時(shí)地）n溝通 /培訓(xùn)43制造商 經(jīng)銷商 2/3級批發(fā)商 零售店制造商 經(jīng)銷商 零售店消費(fèi)者消費(fèi)者經(jīng)銷制：經(jīng)銷制：制造商 零售店 消費(fèi)者直營制：直營制：制造商 消費(fèi)者直銷制：直銷制：44A 蒙?，F(xiàn)有的分銷層級有哪些優(yōu)缺點(diǎn) ? 哪些需要改進(jìn) ?B 蒙牛現(xiàn)有的經(jīng)銷商或批發(fā)商布署是否合理 ? 如何布署才合理 ?45 /人員車輛配置n客戶產(chǎn)出 /潛在貢獻(xiàn)n片區(qū)規(guī)劃 /客戶數(shù)量 → 銷售代表 經(jīng)理人數(shù)及工作標(biāo)準(zhǔn)n制訂客戶服務(wù)標(biāo)準(zhǔn) → 拜訪頻率 /庫存 /產(chǎn)品生動化 /配送n規(guī)劃經(jīng)銷商配置標(biāo)準(zhǔn)n人員招聘培訓(xùn)46 /人員車輛配置A目前蒙牛管理架構(gòu)及銷售人員的布署能否滿足深度營銷的要求 ?如何改善 ?47n 行程計(jì)劃及行程模版的設(shè)定n 各級人員工作職責(zé)及工作標(biāo)準(zhǔn)化n 各級批價(jià)、零售價(jià) /利潤結(jié)構(gòu)n 產(chǎn)品覆蓋、生動化n 鋪貨、庫存標(biāo)準(zhǔn) /目標(biāo)設(shè)定n 物流、訂單、回款n 促銷執(zhí)行n 工資、差旅n 會議n 考核獎懲n 技能
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