深度營銷系列培訓-在線瀏覽
2025-02-19 22:28本頁面
【正文】 屏蔽對手等） 六、現(xiàn)場培訓 （老板店員、產(chǎn)品知識、經(jīng)營理念、前景、促銷操作、經(jīng)營指導等） 七、做好記錄 （表格管理、銷售計劃、巡訪安排、工作計劃和記錄、檔案管理等） 19 加強終端理貨工作 應隨時檢查產(chǎn)品的出樣情況，保持終端產(chǎn)品的整潔有序 對需要系統(tǒng)陳列的產(chǎn)品，應留出些空隙，以便拿取和給人銷售情況較好的感覺，以激發(fā)“蜂群”消費效應 在旺季保證位置的更新和生動化，以避免陳舊呆板，形成耳目一新的感覺以增加、刺激消費； 節(jié)假日利用 POP和生動化活動，來活躍品牌表現(xiàn)，營造良好銷售的氛圍； 加強理貨知識的培訓，強調理貨的重要性，并增加協(xié)助搞好客情關系，進行競品和消費動態(tài)調查，及時反饋補貨信息等； 制訂量化的終端賣場回訪及理貨指標和相關激勵及制約機制。 單純注重送貨、結款等業(yè)務工作，一味追求銷量；而忘卻了市場的開發(fā)、網(wǎng)絡的建設和維護。 盲目唯大是從，沒有深入考察終端的規(guī)模、實力、信譽、特點和進貨渠道等綜合情況。 小恩小惠只是一時之舉，只有周到及時的全方位服務和支持，才能使終端市場長治久安。 終端營銷的三環(huán)節(jié)是產(chǎn)品、銷售終端和消費者。 22 供應鏈管理的重要性 1． 提高反應速度：對于流通企業(yè)，反應速度是生存之本，及時得到需求信息，并快速反應，將滿足需求的商品送到消費者手里。 3． 降低庫存水平：能夠隨時掌握終端的銷售信息和各環(huán)節(jié)的存貨信息，組織生產(chǎn)，及時補貨，降低企業(yè)庫存水平，同時維持甚至提高服務水平。 5． 提高服務水平：企業(yè)能按市場的需求生產(chǎn)出準確數(shù)量的產(chǎn)品，將恰當?shù)纳唐罚谇‘數(shù)臅r間配送到恰當?shù)牡攸c，提高客戶滿意度。 23 發(fā)展趨勢與現(xiàn)狀 ? 現(xiàn)代商品流通業(yè)正由資本密集型向資本及技術密集型產(chǎn)業(yè)轉化： 一，高度發(fā)達的物流配送體系和計算機信息系統(tǒng)已經(jīng)成為現(xiàn)代商品流通產(chǎn)業(yè)能力的重要標志。 ? 在我國傳統(tǒng)的商業(yè)模式中，供應商、制造商、經(jīng)銷商和零售商是完全獨立的，在互為供需的基礎上，形成各自的閉環(huán)結構，往往把自己獲得的信息和數(shù)據(jù)作為商業(yè)機密獨享，沒有實現(xiàn)最大的利用。 ? 分銷管理水平落后，信息流通不暢，往往是滯后于市場的變化，并且主觀性強，無法對決策起到強有力的支持作用，運作成本高。供應商以掌握零售商銷售資料和庫存量作為市場需求預測和庫存補貨的方法，供應商因此可以更有效地計劃、更快速地反應市場變化和消費者的需求。 建立滿足供應鏈的組織結構和業(yè)務流程 建立高效的物流體系 IT技術的運用 25 供應鏈效率評估指標體系 計算方法 貨款支出到銷售回款時間 (運輸費用 +分銷 +倉庫 +庫存管理 +人工費用 +管理費用 +固定資產(chǎn)折舊 )/銷售收入 (過去兩年中的每月 ) 接到客戶需求到庫房安排出貨的時間 銷售總金額 /期末庫存余額 期末庫存余額 /平均日銷售金額 實際需求 /預測需求 (實際交貨周期 – 承諾交貨周期 )/承諾交貨周期 指標名稱 資金流動周期 供應鏈成本 訂單處理時間 商品周轉次數(shù) 商品庫存銷售比 預測準確度 預期交貨準時率 差錯率 出現(xiàn)差錯的次數(shù) /總交貨單數(shù) 26 渠道的物流控制 ? 管理目的： ? 采用 JITD，實現(xiàn)整個網(wǎng)絡的最佳服務和最低配送成本 ? 存貨管理： ? 加強市場預測和計劃，成本核算，確定各環(huán)節(jié)合適的存貨水平 ? 結合各環(huán)節(jié)成本，確定最優(yōu)配貨時間和配貨量 ? 建立檔案，不斷分析優(yōu)化，加強指導和支持 ? 倉儲管理： ? 運輸管理： ? 優(yōu)化配送路線、方式、工具，提高效率，降低成本 ? 信息支持和現(xiàn)代物流技術的采用： ? MIS、 POS、 EDI等 27 渠道的資金流管理 應收帳貨款的管理：
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