助理營(yíng)銷師教材重點(diǎn)-在線瀏覽
2025-06-03 23:53本頁(yè)面
【正文】 當(dāng)消費(fèi)者面對(duì)實(shí)際與需求狀態(tài)之間的不平衡時(shí)，就會(huì)產(chǎn)生需要。營(yíng)銷任務(wù)：使消費(fèi)者意識(shí)到不平衡創(chuàng)造需求。（2） 商業(yè)來源：指廣告、推銷員、經(jīng)銷商、商品展銷會(huì)等。（4） 經(jīng)驗(yàn)來源：消費(fèi)者自身通過參觀、試用、實(shí)際使用、聯(lián)想、推論等方式所獲得的信息。即產(chǎn)品能夠滿足消費(fèi)者需要的特性。即消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品有關(guān)屬性所賦予的不同的重要性權(quán)數(shù)。即消費(fèi)者對(duì)某品牌優(yōu)劣程度的總的看法。即描述消費(fèi)者說期望的產(chǎn)品滿足感隨產(chǎn)品屬性的不同而有所變化的函數(shù)關(guān)系。即消費(fèi)者對(duì)不同品牌進(jìn)行評(píng)價(jià)和選擇的程序和方法。（2） 相對(duì)滿意原則。（4） 預(yù)期——滿意原則。（2） 他人與消費(fèi)者的關(guān)系有關(guān)。 購(gòu)后行為 顧客滿意：指顧客對(duì)一件產(chǎn)品滿足其要的績(jī)效與期望進(jìn)行比較所形成的感覺狀態(tài)。EP，消費(fèi)者不滿意。消費(fèi)者根據(jù)自己從賣主、朋友以及其他來源所獲得信息來形成產(chǎn)品期望。企業(yè)采購(gòu)中心通常包括：（1） 使用者。（2） 影響者。（4） 決策者。（5） 信息控制者。（二）分析影響產(chǎn)業(yè)購(gòu)買者決策的主要因素（1）環(huán)境因素 （2）組織因素 （3）人際因素 （4）個(gè)人因素（三）產(chǎn)業(yè)購(gòu)買者決策過程產(chǎn)業(yè)購(gòu)買者購(gòu)買行為的主要類型：(1) 直接重購(gòu)：產(chǎn)業(yè)購(gòu)買者的采購(gòu)部按照的訂貨目錄和基本要求繼續(xù)向原先的供應(yīng)商購(gòu)買產(chǎn)品是最簡(jiǎn)單的購(gòu)買類型。(3) 新購(gòu)：產(chǎn)業(yè)購(gòu)買者用戶初次購(gòu)買某種產(chǎn)品或服務(wù)。 確定需要確定所需品種的特征和數(shù)量。復(fù)雜品種，采購(gòu)人員要和使用者、工程師等共同研究，確定所需品種的特征和數(shù)量。其公式：V= 物色供應(yīng)商 征求供應(yīng)建議書企業(yè)的采購(gòu)經(jīng)理邀請(qǐng)合格的供應(yīng)商提出建議。選定一個(gè)或幾個(gè)供應(yīng)商。（2） 選擇供應(yīng)商的新做法——供應(yīng)商營(yíng)銷。設(shè)法幫助供應(yīng)商提及時(shí)高供貨質(zhì)量、供貨性，搞好經(jīng)營(yíng)管理，謀求共同發(fā)展。三、 中間商的主要購(gòu)買決策中間商的主要購(gòu)買決策包括配貨決策、供應(yīng)商組合決策和供貨條件決策。供應(yīng)商組合決策是指決定擬與之從事交換活動(dòng)的各有關(guān)供應(yīng)商。最基本、最重要的購(gòu)買決策是配貨決策。（2） 邀請(qǐng)招標(biāo)應(yīng)當(dāng)向3家以上的供應(yīng)人發(fā)出投標(biāo)邀請(qǐng)書，并至少有3家供應(yīng)人參加投標(biāo)。（2） 采購(gòu)項(xiàng)目只能從某一特定的供應(yīng)人處獲得，或者供應(yīng)人擁有對(duì)該項(xiàng)目的專有權(quán)，而且不存在其他合理選擇或者替代物的。（4） 因發(fā)生不可預(yù)見的急需或者突發(fā)事件，不宜采用招標(biāo)方式的。 招標(biāo)投標(biāo)程序第五章 團(tuán)隊(duì)建設(shè)第一節(jié) 界定銷售人員人與員銷售是指企業(yè)通過派出的銷售人員與一個(gè)或一個(gè)以上可能成為購(gòu)買者的人交談，作口頭陳述，以銷售商品，促進(jìn)和擴(kuò)大銷售。企業(yè)人員銷售形式可以有兩種：一種是建立自己的銷售組織，使用本企業(yè)的銷售人員來銷售產(chǎn)品。（2） 外勤銷售人員，他們外出銷售訪問顧客。一、 認(rèn)識(shí)銷售人員的作用（1） 銷售人員是決定企業(yè)運(yùn)營(yíng)的關(guān)鍵。（3） 銷售人員是對(duì)付競(jìng)爭(zhēng)的砝碼。二、 明確銷售人員的職責(zé) 收集信息資料 制定銷售計(jì)劃 進(jìn)行實(shí)際銷售 做好售后服務(wù)三、 分析人員銷售的特點(diǎn)人員銷售是一種面對(duì)面的溝通方式，與其他促銷方式相比，具體有如下特點(diǎn)： 靈活性 選擇性 完整性 長(zhǎng)遠(yuǎn)性企業(yè)的銷售人員是企業(yè)的重要人才。（2）確定銷售規(guī)模。（4）組織和控制銷售活動(dòng)。管理決策主要包括對(duì)銷售人員的招聘、挑選、培訓(xùn)、調(diào)配、報(bào)酬、激勵(lì)和控制等決策。(2)顧客購(gòu)買行為。
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