【正文】 一個環(huán)節(jié)，它需要很高的技巧。產(chǎn)品是銷售人員所銷售的實體。有一點非常重要的是，對這5個問題都需要進行解答。最后，顧客很可能會心生疑慮，而不會購買產(chǎn)品）。（Who says so）在銷售工作中，銷售人員要使顧客對自己所銷售的產(chǎn)品有信心，并認為與自己交易是可靠的、有保障的，就要對這一問題進行解答。（What do I get）這個問題是銷售人員必須回答的。一般說來，商品的興趣集中點主要有：1. 商品的使用價值對于大多數(shù)商品和顧客來說，這都是興趣集中點。3. 安全性安全性對于食品、嬰兒用品、電器等顯得比較重要。5. 教育性隨著人們收入的提高，對于這一點人們?nèi)找骊P(guān)注，尤其是中年顧客。7. 耐久性它作為使用價值中的一種特殊方面受到大多數(shù)顧客的重視，但有些強調(diào)時尚的商品則不必強調(diào)其耐久性。 激發(fā)購買欲望在做了一系列的努力去引發(fā)顧客的興趣之后，下一步就是激發(fā)顧客的購買欲望。在做完了產(chǎn)品介紹與示范后，不妨停止說話而開始聆聽，這時沉默是高明的。在銷售人員之間流行著這樣一句格言：“多言之客以耳聞，少言之客以口問。挖掘?qū)Ψ降男枨蟠碳Ψ降馁徺I欲就是要讓顧客明確地認識到他的需求是什么，而他的產(chǎn)品正好能滿足他的需求。顧客往往是有了明確的需求才去商場里尋找需要的商品；而你帶著商品上門時他們往往并沒有明確地意識到自己是否需要這種產(chǎn)品，有許多顧客或許認為根本就不需要。一般來說你引用第三者的評價會使顧客產(chǎn)生安全感，在相當程度上消除戒心，認為購買你的商品可以放心得多了。如果你的產(chǎn)品在一些媒體上進行過宣傳，你不妨借用一下廣告中的標題語言，如果顧客看過廣告則會起到雙重印象的效果，如果沒有看過顧客會覺得新鮮有趣。在介紹產(chǎn)品時不妨提供一些優(yōu)惠條件，或贈送一些小禮品，以刺激顧客的購買欲望。這樣做的結(jié)果，使顧客聽得如同云山霧罩，不知所云。提升產(chǎn)品銷售能力(2)(20081226 19:36:07) 轉(zhuǎn)載標簽： 法律經(jīng)濟合同糾紛主談人商務(wù)洽談分類： 個人收集商場 二商務(wù)洽談作為一名營銷人員，掌握商務(wù)洽談的技巧可以使銷售工作更加順利。 運用讓步策略在實際商務(wù)洽談過程中，洽談雙方都是需要作出讓步的，可以說讓步是洽談雙方為達成協(xié)議所必須承擔的義務(wù)。有經(jīng)驗的洽談高手往往以很小的讓步就可換取雙方較大的讓步，并且還會使雙方感到心滿意足，愉快地接受。在商務(wù)洽談實踐中，人們總結(jié)出常見的8種理想的讓步策略。人們有這樣一個共同特征，這就是對經(jīng)過自己艱苦努力奮斗而得到的成果總是備加珍惜，而對輕易就可獲得的東西則往往不那么看重。這3種結(jié)果，最理想的是第一種，后兩種均不足取。讓步策略限定讓步值初期讓步二期讓步三期讓步四期讓步118元0元0元0元18元218元18元0元0元0元318元418元518元618元5元718元0元3元818元15元3元3元3元第一種讓步策略這是一種在讓步的最后階段一步讓出全部可讓利益的讓步方法。如果買方是一個意志比較軟弱的人，當賣主采用此策略時，買主可能早就放棄討價還價了，因而得不到利益；如果買主是一個意志堅強、堅持不懈、不達目的不罷休的人，那么買主只要不斷地迫使對方讓步，即可達到目的，獲得利益。此種方法只要遇到耐心等待的買主，就會不斷鼓勵買主期待進一步的讓步。第四種讓步策略這是一種先高后低，然后又拔高的讓步策略。第五種讓步策略這是一種從搞到低的，然后又微高的讓步策略。即先讓出較大的利益，然后再逐期減讓，到最后一期讓出較小的利益。第七種讓步策略這是一種開始時大幅度遞減，但又出現(xiàn)反彈的讓步策略。此種策略在洽談種是最具有特殊性的一種讓步策略，也是最富有戲劇性的一種策略。在某種意義上，讓步是洽談成功的保障，換句話說，沒有讓步就沒有成功的洽談。不同的讓步策略給對方傳遞不同的信息，選擇、采取哪種讓步策略，取決于以下幾個因素。 阻止對方進攻的策略商務(wù)洽談中讓步是必須的，沒有適當?shù)淖尣?，洽談就無法進行下去。常用的限制性因素主要有權(quán)利限制和資料限制，也有其他方面的一些限制性因素。1. 權(quán)利限制因素就一般情況而言，參加商務(wù)洽談的所有人員，其所擁有的權(quán)利都是有限的。其實，在某種意義上講，一個在權(quán)力上受到限制的洽談人員要比大權(quán)獨握、一個人即可拍案簽約的洽談人員處于更有利的地位。在我方以權(quán)力限制為借口阻止對方進攻時，對方往往十分煩惱，因為這時他只有3種選擇，一是根據(jù)我方權(quán)限來考慮停止進攻，接受這筆交易；二是既然我方不能滿足他的要求，那就去找權(quán)力更大的上司來說吧；三是由于我方權(quán)力太小，因而只好中止洽談而使交易宣告結(jié)束。因為這時如果對方指出確實而充分的理由要求其讓步時，他的權(quán)力就只能使他接受讓步，而無理由找借口來回絕了，這其實等于丟掉了自己的保護傘，是不可取的。利用資料限制因素來阻止對方進攻的策略也不能經(jīng)常使用，經(jīng)驗證明：使用的頻率與效率是成反比的。運用以攻對攻的策略來阻止對方進攻的基本做法是：當對方就某一個問題逼我方讓步時，我們可以將這個問題與其他問題聯(lián)系在一起加以考慮，在其他問題上要求對方作出讓步，從而達到以攻對攻的效果 商務(wù)活動風險分析商務(wù)活動進行過程中以及商務(wù)洽談活動當中，都實實在在地存在著商務(wù)風險。1. 政治性風險經(jīng)濟作為社會生活的基礎(chǔ)，它決定著政治格局，而政治反過來又推動或抑制著經(jīng)濟的發(fā)展，古往今來，兩者之間的這種辯證關(guān)系不斷反映在國際政治、經(jīng)濟生活之中。其風險主要有以下幾個方面：（1）匯率風險：匯率風險是指在較長的付款期限內(nèi)，由于匯率變動而造成結(jié)匯損失的風險；（2）利率風險：利率是金融市場的杠桿。所謂利率風險是指國際金融市場上，由于各種商業(yè)貸款利率的變動而可能給當事人帶來損益的風險；（3）價格風險：這里所指的價格風險是從狹義的角度來理解的。而且，它主要是對于投資規(guī)模較大，延續(xù)時間較長的項目而言的。商務(wù)活動中的人員風險在商務(wù)活動中，人員風險主要有素質(zhì)性風險、技術(shù)性風險等。2. 技術(shù)性風險商務(wù)談判中技術(shù)性風險所反映的內(nèi)容很多?？傊夹g(shù)性風險主要就是技術(shù)項目本身和談判中技術(shù)操作不當而可能帶來的風險。實踐證明，只有選擇了合適的伙伴，才有可能保證項目合作達到預(yù)定目的。相反，合作伙伴選擇不當、不但會使項目在合作進程中出現(xiàn)一些難以預(yù)料、甚至是難以逆轉(zhuǎn)的困難，造成不可挽回的損失，而且在項目尚未確定之時，就有可能使我們蒙受機會成本的損失。事實上，當奢求的愿望變得愈加強烈，并且自恃有利地位逐步在態(tài)度上變得強硬起來時，“強迫”也就伴隨而生了，與此同時，風險也就出現(xiàn)了。這一方面要降低這種損失發(fā)生的幾率，即主要是指采取事先控制的措施；另一方面降低損失程度，包括事先控制和事后補救兩個方面的內(nèi)容。純風險和投機風險是共存的商務(wù)風險不僅可以從宏觀上區(qū)分為人員風險和非人員風險，同時還可以從微觀上具體地分為純風險和投機風險兩種，而且這兩種風險往往是共存的。具體來說，純風險是令人望而生畏的，而投機風險卻又具有誘人的特性。對風險的預(yù)測與控制對商務(wù)風險的預(yù)測與控制是商務(wù)活動的重要組成部分。不難得出一個結(jié)論，即風險越不容易被預(yù)見，就越難以得到應(yīng)有的控制；相反，風險一經(jīng)被識別和衡量，相應(yīng)的對策和措施也就會很容易地被找到。首場開場的駕馭作為主談人首先應(yīng)該清楚該做的第一件事就是介紹本方在場人員，以便雙方相互溝通得知與誰對話。再就是要引導(dǎo)對方共同確定洽談目標，即談判的內(nèi)容及程序，使雙方有共同的節(jié)奏和工作目標，為下一步談判開好頭。對于正常情況下的續(xù)場，其開場往往比較容易，也比較輕松。首先應(yīng)緩和一下緊張的氣氛，然后再進行下一步的內(nèi)容。為此，作為主談，要想成功地展開洽談工作，需要掌握以下幾個方面的策略和技巧：1. 明確達到目標需要解決多少問題；2. 抓住分歧的實質(zhì)是關(guān)鍵；3. 不斷小結(jié)談判成果，并能夠提出任務(wù)；4. 掌握談判的節(jié)奏。收尾階段的駕馭談判收尾主要是指談判的結(jié)束方式，包括每一場談判的結(jié)束方式和整個談判的結(jié)束方式。整個洽談的結(jié)束有兩種可能，一種是洽談破裂；一種是達成協(xié)議而成文。當談判成交時，雙方應(yīng)及時握手以結(jié)束談判。最后，應(yīng)將所有談判的結(jié)果形成文字，即包括技術(shù)附件和合同文本。 合同糾紛的談判經(jīng)濟合同糾紛，一般是指當事人雙方在依法簽訂合同之后，履行合同義務(wù)的過程中所產(chǎn)生的意見分歧或爭議。分析經(jīng)濟合同糾紛產(chǎn)生的原因、改革中，由于企業(yè)轉(zhuǎn)產(chǎn)、停產(chǎn)，以至撤銷、合并或分立的原因，造成經(jīng)濟合同的不能履行或不能完全履行，而產(chǎn)生經(jīng)濟合同糾紛；，盲目簽訂合同，結(jié)果造成與不具備合法資格的當事人，甚至與從事詐騙活動的人，或者與沒有或缺乏履行能力的一方簽訂經(jīng)濟合同，從而導(dǎo)致經(jīng)濟合同糾紛的產(chǎn)生；，無視經(jīng)濟合同的嚴肅性，隨意變更、撕毀合同而產(chǎn)生經(jīng)濟糾紛；，質(zhì)量、包裝不合格而發(fā)生經(jīng)濟糾紛；、少付貨款或勞務(wù)酬金、逾期付款、產(chǎn)品價格變動等原因，而發(fā)生經(jīng)濟糾紛；、推銷員，帶著企業(yè)的空白合同到處亂簽訂合同而無法履行，從而產(chǎn)生的經(jīng)濟糾紛；，以致不能按期、按質(zhì)、按量交貨，而導(dǎo)致經(jīng)濟糾紛；，用上壓下、大欺小的手段強迫對方簽訂“霸王合同”、“老子合同”，中小企業(yè)或集體所有制企業(yè)，為了長遠利益，只得違心簽約，從而發(fā)生經(jīng)濟糾紛。經(jīng)濟合同糾紛的協(xié)商所謂經(jīng)濟合同糾紛的協(xié)商就是在經(jīng)濟合同發(fā)生糾紛時，由雙方當事人在自愿、互諒的基礎(chǔ)上，按照《經(jīng)濟合同法》以及合同條款的有關(guān)規(guī)定，直接進行磋商，通過擺事實、講道理，取得一致意見，自行解決合同糾紛。