【正文】 全履行，而產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)合同糾紛；，盲目簽訂合同，結(jié)果造成與不具備合法資格的當(dāng)事人，甚至與從事詐騙活動(dòng)的人，或者與沒(méi)有或缺乏履行能力的一方簽訂經(jīng)濟(jì)合同，從而導(dǎo)致經(jīng)濟(jì)合同糾紛的產(chǎn)生；，無(wú)視經(jīng)濟(jì)合同的嚴(yán)肅性，隨意變更、撕毀合同而產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)糾紛；，質(zhì)量、包裝不合格而發(fā)生經(jīng)濟(jì)糾紛；、少付貨款或勞務(wù)酬金、逾期付款、產(chǎn)品價(jià)格變動(dòng)等原因，而發(fā)生經(jīng)濟(jì)糾紛；、推銷(xiāo)員，帶著企業(yè)的空白合同到處亂簽訂合同而無(wú)法履行，從而產(chǎn)生的經(jīng)濟(jì)糾紛；，以致不能按期、按質(zhì)、按量交貨，而導(dǎo)致經(jīng)濟(jì)糾紛；，用上壓下、大欺小的手段強(qiáng)迫對(duì)方簽訂“霸王合同”、“老子合同”，中小企業(yè)或集體所有制企業(yè)，為了長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，只得違心簽約，從而發(fā)生經(jīng)濟(jì)糾紛。經(jīng)濟(jì)合同糾紛的協(xié)商所謂經(jīng)濟(jì)合同糾紛的協(xié)商就是在經(jīng)濟(jì)合同發(fā)生糾紛時(shí)，由雙方當(dāng)事人在自愿、互諒的基礎(chǔ)上，按照《經(jīng)濟(jì)合同法》以及合同條款的有關(guān)規(guī)定，直接進(jìn)行磋商，通過(guò)擺事實(shí)、講道理，取得一致意見(jiàn)，自行解決合同糾紛。經(jīng)濟(jì)合同糾紛的調(diào)解所謂經(jīng)濟(jì)合同糾紛的調(diào)解是指發(fā)生經(jīng)濟(jì)合同糾紛時(shí)，當(dāng)事人雙方協(xié)商不成，根據(jù)一方當(dāng)事人的申請(qǐng)，在國(guó)家規(guī)定的合同管理機(jī)關(guān)的主持下，通過(guò)對(duì)當(dāng)事人進(jìn)行說(shuō)服教育，促使當(dāng)事人雙方相互讓步，并以雙方當(dāng)事人自愿達(dá)成協(xié)議為先決條件，達(dá)到平息爭(zhēng)端的目的。（1）提出調(diào)解申請(qǐng)；（2）接受調(diào)解申請(qǐng)；（3）進(jìn)行調(diào)解；（4）制作調(diào)解書(shū)；（5）產(chǎn)生法律效力。（1）當(dāng)面調(diào)解；（2）現(xiàn)場(chǎng)調(diào)解；（3）異地合同，共同調(diào)解；（4）通過(guò)信函進(jìn)行調(diào)解；（5）分頭解決和會(huì)合調(diào)解穿插進(jìn)行；（6）根據(jù)需要分別采用開(kāi)會(huì)調(diào)解和開(kāi)庭調(diào)解。經(jīng)濟(jì)合同糾紛的仲裁所謂仲裁，亦稱(chēng)“公斷”，是指當(dāng)事人雙方對(duì)某一問(wèn)題或事件，爭(zhēng)執(zhí)不決時(shí)，由無(wú)直接利害關(guān)系的第三者，作出具有約束力的裁決。仲裁程序是指仲裁案件自開(kāi)始至終止的過(guò)程中，有關(guān)仲裁機(jī)構(gòu)、仲裁庭、仲裁員、申訴人、被訴人、其他關(guān)系人以及與法院之間的相互關(guān)系和活動(dòng)的規(guī)定。從實(shí)踐情況來(lái)看，我國(guó)大體是按以下程序來(lái)仲裁經(jīng)濟(jì)合同糾紛的：；；；；；；。經(jīng)濟(jì)合同糾紛的審理所謂經(jīng)濟(jì)合同糾紛的審理是指經(jīng)濟(jì)審判機(jī)關(guān)根據(jù)當(dāng)事人一方的請(qǐng)求，依法處理經(jīng)濟(jì)合同糾紛案件而進(jìn)行的職能活動(dòng)。 正確運(yùn)用常見(jiàn)談判策略與技巧談判人員要想?yún)⑴c談判，就必須了解談判的基本策略與技巧。這樣才有可能把握整個(gè)談判的全局，為靈活處理談判過(guò)程中出現(xiàn)的許多具體問(wèn)題打好基礎(chǔ)。同時(shí)，對(duì)談判對(duì)手的種種策略和手段也會(huì)有清楚地判斷。因?yàn)椴还芷淙绾巫兓f(wàn)變不離其宗。紅臉白臉策略紅臉白臉策略是指在商務(wù)談判中，以?xún)蓚€(gè)人分別扮演“紅臉”和“白臉”的角色，或一個(gè)人同時(shí)扮演這兩種角色，使談判進(jìn)退更有節(jié)奏，效果更好。這里的“白臉”是強(qiáng)硬派，在談判中態(tài)度堅(jiān)決，寸步不讓?zhuān)瓦捅迫?，幾乎沒(méi)有商量的余地；“紅臉”是溫和派，在談判中態(tài)度溫和，拿“白臉”當(dāng)武器來(lái)壓對(duì)方，與“白臉”積極配合，盡力撮合雙方合作，以致達(dá)成于己方有利的協(xié)議?！鞍啄槨币话闶恰胺排凇比蝿?wù)，而“紅臉”則是收?qǐng)鋈宋?。欲擒故縱策略欲擒故縱策略是指在談判中的一方雖然想做成某筆交易，卻裝出滿(mǎn)不在乎的樣子，將自己的急切心情掩蓋起來(lái)，似乎只是為了滿(mǎn)足對(duì)方的需求而來(lái)談判，使對(duì)方急于談判，主動(dòng)讓步，從而實(shí)現(xiàn)先“擒”后“縱”的目的。拋放低球策略拋放低球策略是指先提出一個(gè)低于己方實(shí)際要求的談判起點(diǎn)，以讓利來(lái)吸引對(duì)方，試圖首先去擊敗參與競(jìng)爭(zhēng)的同類(lèi)對(duì)手，然后再與被引誘上鉤的賣(mài)方進(jìn)行真正的談判，迫使其讓步，達(dá)到自己目的。商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)從某種意義上可分為三類(lèi)，即買(mǎi)方之間的競(jìng)爭(zhēng)、賣(mài)方之間的競(jìng)爭(zhēng)及買(mǎi)方與賣(mài)方之間的競(jìng)爭(zhēng)。在買(mǎi)方與賣(mài)方之間的競(jìng)爭(zhēng)中，一方如果能首先擊敗同類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，就會(huì)占據(jù)主動(dòng)地位。當(dāng)對(duì)方覺(jué)得別無(wú)選擇時(shí)，就會(huì)委曲求全。旁敲側(cè)擊策略旁敲側(cè)擊策略是指在談判過(guò)程中的場(chǎng)外交涉時(shí)，以簡(jiǎn)介的方式和對(duì)方互通信息，與對(duì)方進(jìn)行心理與情感的交流，使分歧得到解決，從而達(dá)成協(xié)議。每種商務(wù)談判都有兩種交換意見(jiàn)的方式。一種是在正式會(huì)談時(shí)直接把問(wèn)題提出來(lái)討論，另一種是在非正式會(huì)議的場(chǎng)外交涉時(shí)與對(duì)方簡(jiǎn)介地溝通信息。旁敲側(cè)擊策略的內(nèi)容和方式是多種多樣的，但關(guān)鍵是要制造友好的談判氛圍，當(dāng)對(duì)方感到親切、輕松、溫暖、自在時(shí)，提出一些條件或問(wèn)題，爭(zhēng)取滿(mǎn)意的結(jié)果。渾水摸魚(yú)策略渾水摸魚(yú)策略是指在談判中，故意攪亂正常的談判秩序，將許多問(wèn)題一股腦兒地?cái)偟阶烂嫔?，使人難以應(yīng)付，借以達(dá)到使對(duì)方慌亂失誤的目的。這也是在業(yè)務(wù)談判中比較流行的一種策略。研究結(jié)果表明，當(dāng)一個(gè)人面臨一大堆難題，精神緊張的時(shí)候，就會(huì)信心不足，甚至自暴自棄。疲勞轟炸策略疲勞轟炸策略是指談判者為了達(dá)到一定的談判效果，利用消耗對(duì)方精力、麻木對(duì)方神經(jīng)的辦法，使之在談判中失利。商務(wù)談判是一項(xiàng)很艱難的工作，需要有很清晰的頭腦和充沛的精力方能勝任。長(zhǎng)途跋涉、緊湊的事程以及陌生的環(huán)境，常給人以很大的壓力。研究結(jié)果顯示，當(dāng)一個(gè)人的精力、體力受到過(guò)度干擾之后，其智慧和靈感就處于相對(duì)抑制的狀態(tài)，這是最容易麻痹大意，對(duì)他人的用心不假思索，輕率地作出決定，有時(shí)甚至?xí)蚓Σ粷?jì)而泄露了機(jī)密，鑄成大錯(cuò)?；麨榱悴呗曰麨榱悴呗允侵刚勁械囊环?，在整體項(xiàng)目不好談的情況下，將其項(xiàng)目分為若干塊，分塊議價(jià)，最終達(dá)成交易。這種策略的特點(diǎn)在于以大劃小，具體明確，處理靈活，為打破談判僵局找到一個(gè)口子。買(mǎi)賣(mài)雙方均可運(yùn)用。大智若愚策略大智若愚策略是指談判的一方故意裝作糊里糊涂、驚慌失措、猶豫不決、反應(yīng)遲鈍，以此來(lái)松懈對(duì)方的意志，達(dá)到后發(fā)制人的目的。大多數(shù)人都希望別人認(rèn)為自己很聰明，而大智若愚策略則需要讓別人認(rèn)為自己比較愚笨。在運(yùn)用這一策略時(shí)應(yīng)大膽地說(shuō)，“我不知道”或“請(qǐng)你再說(shuō)一遍”。故布疑陣策略故布疑陣策略是指談判一方利用向?qū)Ψ叫孤都悍教摷傩畔⒌氖侄危T人步入迷陣，從而從中謀利的一種方法。這些手段主要有故意在談判室或走廊上遺失你的備忘錄、便條或文件夾，或者把它們放到對(duì)方容易找到的字紙簍里。有時(shí)還讓第三者打來(lái)讓談判對(duì)手相信的虛假電話。故布疑陣策略主要利用了對(duì)方想獲取有關(guān)己方談判秘密內(nèi)容的心理，不露痕跡地向?qū)Ψ叫孤端^的秘密材料，陷對(duì)方于假象之中。一般人的心理是，由間接途徑或偶然得到的消息比直接得到的信息更可信任，更有價(jià)值。聲東擊西策略聲東擊西策略是指談判過(guò)程中，當(dāng)某個(gè)問(wèn)題談不下去了時(shí)，巧妙地變換談判議題，轉(zhuǎn)移對(duì)方視線，從而實(shí)現(xiàn)自己談判目標(biāo)。這種談判策略的特點(diǎn)是靈活機(jī)動(dòng)，富于變化，既不強(qiáng)攻硬戰(zhàn)，也不輕易放棄，迂回前進(jìn)，不知不覺(jué)地實(shí)現(xiàn)自己意愿。尋找臨界價(jià)格在談判中買(mǎi)主想知道賣(mài)主的最低出讓價(jià)，賣(mài)主想知道買(mǎi)主的最高接受價(jià)，以便判斷出一個(gè)雙方都能接受的臨界價(jià)格。所以要運(yùn)用一些技巧從對(duì)方口中探聽(tīng)出來(lái)。把利益擺在明處，把壓力塞給對(duì)方談判人員不僅要對(duì)自己的情況了如指掌，而且應(yīng)該清楚所提的建議能給對(duì)方帶來(lái)什么利益，并且最好把能給對(duì)方帶來(lái)的利益用具體的數(shù)字清晰地?cái)[在明處。以漏斗方式獲取更多的信息有些談判者經(jīng)常在無(wú)意中打斷對(duì)方的回答，從而失去進(jìn)一步了解信息的機(jī)會(huì)。有時(shí)在一般性信息仍需掌握，對(duì)方也愿意更多提供的時(shí)候，他們就已將提問(wèn)的方向轉(zhuǎn)向過(guò)于狹隘的方面。所以，我們主張以漏斗方式獲取信息。它是指提出一般化問(wèn)題，尋求敘述式的回答。在從寬泛的回答中獲取足夠的信息之后，再將提問(wèn)方向逐步轉(zhuǎn)入狹窄化，以便從中發(fā)現(xiàn)更為具體的信息。保全對(duì)手的面子談判中并不少見(jiàn)談判一方及其談判者因不愿?jìng)€(gè)人受到羞辱或可能失去尊嚴(yán)而頑固地拒絕妥協(xié)，即使代價(jià)高昂也在所不惜。所以在談判中，要求對(duì)方讓步時(shí)應(yīng)給對(duì)方一個(gè)臺(tái)階，使對(duì)方在不感到困窘的情況下改變?cè)瓉?lái)的主張或作出額外的讓步。利用時(shí)間的緊迫性作為談判者要記住，只要你在結(jié)束前達(dá)到目的，你就永遠(yuǎn)不要覺(jué)得太遲。因?yàn)榇蠖鄶?shù)的同意和決定都是在接近截止時(shí)限才發(fā)生的。假如你知道我的期限，而我不知道你的期限，那你肯定能在談判中贏得勝利。當(dāng)你看到別人坐立不安時(shí)，便拒絕作任何讓步，以超過(guò)他的期限，逼他讓步。勇于認(rèn)錯(cuò)會(huì)轉(zhuǎn)危為安智者千慮也有一失。談判人員雖然都很精明，但是在復(fù)雜的談判過(guò)程中，氣氛緊張，頭緒繁雜，難免會(huì)出現(xiàn)一些差錯(cuò)。這些都是正常現(xiàn)象，問(wèn)題在于如何對(duì)待錯(cuò)誤。如果你能誠(chéng)實(shí)地、急切地、熱心地承認(rèn)錯(cuò)誤，會(huì)收到驚人的效果；否則，如果你還矢口否認(rèn)，或?yàn)樽约恨q護(hù)，則反而會(huì)失信于人。分享 0頂提升產(chǎn)品銷(xiāo)售能力(3)(20081226 19:34:25) 轉(zhuǎn)載標(biāo)簽： 交法abc分類(lèi)銷(xiāo)售人員顧客異議分類(lèi)： 個(gè)人收集商場(chǎng) 三試行訂約在促成交易的最后階段，營(yíng)銷(xiāo)人員需要與顧客試行訂約。引起注意、誘發(fā)興趣、激發(fā)欲望等一系列銷(xiāo)售手段都是為了最終的訂約。在試行訂約的過(guò)程中，銷(xiāo)售人員需要善于處理顧客異議，建議成交，并與對(duì)方簽訂交易合同。 處理顧客異議一般來(lái)說(shuō)，在處理顧客異議時(shí)應(yīng)遵循以下程序：認(rèn)真聽(tīng)取顧客提出的異議認(rèn)真聽(tīng)取顧客的意見(jiàn)，是分析顧客異議，形成與顧客之間良好的人際關(guān)系，提高企業(yè)聲望，改進(jìn)產(chǎn)品的前提。當(dāng)顧客提出異議時(shí)，銷(xiāo)售人員不要匆忙打斷對(duì)方的話和急于辯解，這樣做非常容易演化為爭(zhēng)吵，不但導(dǎo)致銷(xiāo)售的失敗，而且有損企業(yè)的形象和產(chǎn)品的形象。當(dāng)顧客提出異議時(shí)，一方面銷(xiāo)售人員要表示接受顧客的異議；另一方面，又要運(yùn)用銷(xiāo)售技巧勸說(shuō)顧客放棄其異議。具體來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售人員在完成該項(xiàng)工作時(shí)，應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：，這時(shí)銷(xiāo)售人員要虛心地接受，而不要強(qiáng)詞奪理。，都要避免與顧客發(fā)生爭(zhēng)吵或冒犯顧客。，要盡量簡(jiǎn)要扼要。適時(shí)回答顧客的異議銷(xiāo)售人員回答異議的時(shí)機(jī)也是非常有講究的。銷(xiāo)售人員應(yīng)根據(jù)銷(xiāo)售環(huán)境的情況、顧客的性格特點(diǎn)、顧客提出的異議的性質(zhì)等因素，來(lái)決定提前回答、及時(shí)回答、稍后回答，或是不予回答。提前回答指在顧客提出異議之前就回答。一個(gè)經(jīng)驗(yàn)豐富的銷(xiāo)售人員往往能預(yù)測(cè)到顧客有可能會(huì)提出哪些意見(jiàn)，并在銷(xiāo)售過(guò)程中及時(shí)察覺(jué)。立即回答指對(duì)顧客的異議立即予以答復(fù)。稍后回答指對(duì)顧客提出的異議稍后再予以回答。不予回答指對(duì)顧客提出的異議置之不理，不予回答。18