國(guó)家助理營(yíng)銷師內(nèi)部培訓(xùn)文檔-在線瀏覽
2025-04-09 21:39本頁(yè)面
【正文】 市場(chǎng)營(yíng)銷 分析系統(tǒng) 市場(chǎng)營(yíng)銷 調(diào)研系統(tǒng) 市場(chǎng)營(yíng)銷信息系統(tǒng) 市場(chǎng)營(yíng)銷決策和溝通 第一章 市場(chǎng)分析 收集二手資料 二手資料的 概念 二手資料是指從各 種文獻(xiàn)檔案中收集的 資料，也稱之為間接 資料。2023年 11月 營(yíng)銷師輔導(dǎo) 博學(xué)而篤志，切問(wèn)而近思。 — 《 論語(yǔ) 》 博學(xué)古今，可立一家之說(shuō)； 學(xué)貫中西，或成經(jīng)國(guó)之才。 二手資料的 收集原則 （ 1）相關(guān)性原則； （ 2）時(shí)效性原則； （ 3）系統(tǒng)性原則； （ 4）效益性原則。 第一章 市場(chǎng)分析 市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研 市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研 概 念 市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研是采用 科學(xué)的研究方法，系統(tǒng)、 客觀地收集、整理、分 析、解釋和溝通有關(guān)市 場(chǎng)營(yíng)銷各方面的信息， 利用這些信息識(shí)別營(yíng)銷 機(jī)會(huì)、改進(jìn)營(yíng)銷活動(dòng)、 監(jiān)督營(yíng)銷績(jī)效、為營(yíng)銷 者制定、評(píng)估和改進(jìn)營(yíng) 銷決策提供依據(jù)。 市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研 主要技術(shù) （ 1）問(wèn)卷調(diào)查法； （ 2） SPSS等統(tǒng)計(jì)技 術(shù) 確定問(wèn)題 制定方案 實(shí)地調(diào)研 分析結(jié)構(gòu) 撰寫調(diào)研報(bào)告 第一章 市場(chǎng)分析 市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研 —— 設(shè)計(jì)調(diào)研問(wèn)卷 調(diào)研問(wèn)卷的構(gòu)成 （ 1）問(wèn)卷的開頭： 包括問(wèn)候語(yǔ)、填表說(shuō) 明、和問(wèn)卷編號(hào)； （ 2）問(wèn)卷的正文： 包括資料收集、被調(diào) 查者的基本情況和編 碼等； （ 3）問(wèn)卷的結(jié)尾： 致謝、郵寄地址、聯(lián) 系方式等。 調(diào)研問(wèn)題設(shè)計(jì)順序 （ 1）內(nèi)部資料來(lái)源： 企業(yè)職能管理部門提 供的資料和企業(yè)經(jīng)營(yíng) 機(jī)構(gòu)提供的資料； （ 2）外部資料來(lái)源： 政府機(jī)構(gòu)各種信息政 策；行業(yè)協(xié)會(huì)的資料 各種咨詢機(jī)構(gòu)的資料 大眾傳播媒介的資料 和圖書館的資料。 銷售計(jì)劃的 內(nèi) 容 （ 1）進(jìn)行銷售預(yù)測(cè) （ 2）確定銷售目標(biāo) （ 3）分配銷售配額 （ 4）編制銷售預(yù)算 （ 5）制定實(shí)施計(jì)劃 銷售計(jì)劃的編制 步 驟 （ 1）分銷營(yíng)銷現(xiàn)狀 （ 2）確定銷售目標(biāo) （ 3）制定銷售策略 （ 4）評(píng)價(jià)和選定銷售策略； （ 5）綜合編制銷售計(jì)劃； （ 6）對(duì)計(jì)劃加以具體說(shuō)明； （ 7）執(zhí)行計(jì)劃 （ 8）檢查效率，進(jìn)行控制 銷售計(jì)劃的編制 方 式 （ 1）分配方式 （ 2）上行方式 （ 3）承包方式 。 銷售預(yù)算的 編制過(guò)程 （ 1）根據(jù)銷售目標(biāo) 確定銷售工作范圍； （ 2）固定成本和變 動(dòng)成本； （ 3）進(jìn)行量本利分 析； （ 4）根據(jù)利潤(rùn)目標(biāo) 分析價(jià)格和費(fèi)用的變 化； （ 5）提交最后預(yù)算給管理層； （ 6）用銷售預(yù)算來(lái)控制工作 確定銷售預(yù)算的 方法 （ 1）銷售百分比法 （ 2）標(biāo)桿法 （ 3）邊際收益法 （ 4）零基預(yù)算法 （ 5）目標(biāo)任務(wù)法 （ 6）投入產(chǎn)出法 控制銷售預(yù)算 （ 1）費(fèi)用?？啬繕?biāo)體系 （ 2）定額管理 制定營(yíng)銷計(jì)劃 —— 進(jìn)行銷售活動(dòng)分析 第二章 營(yíng)銷策劃 選擇銷售活動(dòng) 分析的方法 （ 1）決定分析法 （ 2）相對(duì)分析法：相關(guān)比率分析；構(gòu)成比率分析 （ 3）因素替代法 （ 4）量、本、利分析法 確定銷售活動(dòng) 分析的程序 （ 1）確定分析計(jì)劃 （ 2）收集分析資料 （ 3）研究分析資料 （ 4）做出分析結(jié)論 （ 5）編寫分析報(bào)告 撰寫銷售活動(dòng) 分析報(bào)告 （ 1）結(jié)構(gòu)與寫法：標(biāo)題、正文、署名和填寫日期 （ 2）注意問(wèn)題 步驟； 行評(píng)價(jià)； 析； 。 （ 2）多家代理：便 于牽制；網(wǎng)絡(luò)滲透率 高；更易于國(guó)家或地 區(qū)接受；容易造成惡 性競(jìng)爭(zhēng)；代理商的意 愿較弱。 第二章 營(yíng)銷策劃 美的 空調(diào)廠 美的分公司 美的分公司 美的分公司 批發(fā)商 批發(fā)商 批發(fā)商 大賣場(chǎng) 零售商 專賣店 海爾空 調(diào)公司 海爾工貿(mào) 海爾工貿(mào) 海爾工貿(mào) 專賣店 大商場(chǎng) 零售商 零售商 批發(fā)商 零售商 格力空 調(diào)公司 合資公司 合資公司 合資公司 合資分公司 合資分公司 零售商 零售商 零售商 志高空 調(diào)公司 海爾工貿(mào) 海爾工貿(mào) 海爾工貿(mào) 批發(fā)商 批發(fā)商 零售商 零售商 零售商 零售商 美的模式 海爾模式 格力模式 志高模式 渠道策劃 —— 連鎖經(jīng)營(yíng) 第二章 營(yíng)銷策劃 連鎖經(jīng)營(yíng)的概念 連鎖經(jīng)營(yíng)是指公 司連鎖，即同一資本 所有，經(jīng)營(yíng)同類商品 或服務(wù)，并由同一個(gè) 總部集中管理領(lǐng)導(dǎo)， 共同進(jìn)行經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的 組織化的零售企業(yè)集 團(tuán)。 。 廣 告 （ 1）大眾傳播媒體： 印刷品；電子廣告?zhèn)? 媒； （ 2）促銷媒體：戶 外廣告； POP；直接 媒體廣告；交通媒體 廣告； （ 3）新型傳播媒體： 有線電視；交互式媒 體；互聯(lián)網(wǎng)廣告。 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷 第二章 營(yíng)銷策劃 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的概念 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是指企 業(yè)利用計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)、 電腦通信和數(shù)字化交 互式媒體等手段所進(jìn) 行的各種營(yíng)銷活動(dòng)。 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的功能 （ 1）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷調(diào)查 （ 2）網(wǎng)上企業(yè)宣傳 （ 3）網(wǎng)絡(luò)分銷系統(tǒng) （ 4）網(wǎng)上直接銷售 （ 5）網(wǎng)上客戶服務(wù) （ 6）組織貨物配送 （ 7）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷集成 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的類型 （ 1）商業(yè)運(yùn)作方式： 完全網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷；非完 全網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷； （ 2）交易的地域范 圍：本地網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、 國(guó)內(nèi)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷和全球 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷 （ 3）參與方式： B2B； B2C； B2G； C2C； C2G （ 4）產(chǎn)品性質(zhì)：間 接網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷和直接網(wǎng) 絡(luò)營(yíng)銷 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷信息調(diào)研 （ 1）網(wǎng)絡(luò)調(diào)研的對(duì)象； （ 2）網(wǎng)絡(luò)調(diào)研的種類和目錄； （ 3）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷調(diào)研的策略 （ 4）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷調(diào)研
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