【正文】 人員的交談了解供應商的弱點和問題。 調(diào)查要素（1） 資信調(diào)查a. 企業(yè)的性質(zhì)包括工商注冊和稅務登記。c. 信貸水平包括負責狀況及資產(chǎn)比率。e. 企業(yè)文化的了解。b. 市場占有率及年銷售額和供求狀態(tài)。d. 經(jīng)常評論的競爭對手的論點論據(jù)。b. 技術設備與生產(chǎn)容量。d. 生產(chǎn)更新和市場轉(zhuǎn)向能力。（4） 調(diào)查的注意事項a. 調(diào)查與反調(diào)查的公平性。c. 禮為上。e. 善于捕捉時機。1． 基本條件a. 有市場（或潛在市場）、有競爭力、有暢銷率、有毛利率。c. 能滿足商品的整體檔次要求及我方規(guī)定的最低條件和要求。2． 評估 (1) 體系評估a. 供貨商的數(shù)量，管理原則是盡量控制供應商的數(shù)量。c. 市場和企業(yè)的發(fā)展水平。這有時也影響了產(chǎn)品、區(qū)域設定。(4) 銷售評估是為了解決供應商主次關系問題，要抓住重點廠家和 SKU，保證及時供貨。b. 重點廠家原則：各采購經(jīng)理可以根據(jù)每個廠家的銷售額將部門內(nèi)廠家分成四類： 級別 占SKU總數(shù)的% 占銷售額的% * A 10% 60% * B 10% 20% C 50% 15% D 30% 5% （*提醒：A、B級別一定不能缺貨，搞好關系。c. 重點SKU原則：每個廠家內(nèi)部都有好銷和不好銷的SKU，不好銷的SKU中有些是必要的，有些是可有可無的（賣掉現(xiàn)有庫存，不再進貨），要區(qū)別對待。對于SALE=0個SKU，應盡最大努力與廠家換貨，直至退貨）。這類型的企業(yè)有先進的管理，敏感的市場觸覺，雄厚的資金，易于配合。(7) 質(zhì)量的評估是為了解決產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整，達成品種、配套條款、銷售的最佳狀態(tài)。 四、商務談判 商務談判談的是供貨條款、價格條款和服務承諾。（2）充分的準備包括名片和盡可能齊全的公司資料。b、 東拉西扯法，與對方談我公司的實力、合作前景，及其它長期合作機會，使對方感到讓利的必要性。(6) 發(fā)生糾紛時，要保持冷靜，抓住對方弱點，據(jù)理力爭，爭取主動，不能首先承認合作中由我方造成的某些失誤。(8) 設定目標，反復爭取，堅持不懈。(10) 嚴格遵守與供應商的各方面約定，例如談判時間。供貨時間是指從訂單得到供應商確認后到貨到交貨地點的時間。（4） 要求提供培訓、展示和廣告。a. 對主要供應商可要求1%的sale的廣告費用。（5） 規(guī)定最小訂單的貨值。b、 折扣 discountc、 免費樣品 free sample(13)付款條件和結(jié)算條件a、 款到發(fā)貨（prepay）b、 貨到付款（down payment）c、 承兌匯票（draft）,是銀行信譽擔保的匯票，時間通常為15天至180 天，價值不超過1千萬元。e、 經(jīng)銷（T/T）又稱電匯，付款時間通常為30天、40天、60天、75天和 90天。付款時間可參考公式：天數(shù)=365/周轉(zhuǎn) 率，根據(jù)實際情況與供應商商定。（14） 信譽額度，指正常付款期內(nèi)可拖欠的最多貨款。（15） 違約和其它，違約條款包括有效期和仲裁地點的規(guī)定。東方家園供貨合作協(xié)議書如下：供貨合作協(xié)議書 本協(xié)議書是為建立東方家園有限公司供貨商體系，由東方家園有限公司與供貨廠商以中華人民共和國《經(jīng)濟合同法》為基本準則，經(jīng)過友好協(xié)商共同確立。（一） 當事人雙方 甲方：東方家園有限公司（以下簡稱甲方） 法定地址：北京市豐臺區(qū)西三環(huán)南路55號 電話： 傳真： 電子信箱：　　 開戶銀行： 帳號： 稅號： 乙方： （以下簡稱乙方）法定地址： 電話： 傳真： 電子信箱： 開戶銀行： 帳號： 稅號： 上列甲、乙雙方之法定地址及通訊號碼即為協(xié)議雙方法定通訊地址，雙方發(fā)生之一切有關業(yè)務聯(lián)系，均以發(fā)到上列指定處為準：1. 如上列內(nèi)容發(fā)生變更，發(fā)生一方應在變更生效前48小時通知對方。（二）資信證明 協(xié)議雙方應向?qū)Ψ教峁I業(yè)執(zhí)照、稅務登記證、注冊商標登記證、法人委托書、專利使用許可證明及特殊商品和國家有環(huán)保要求等，衽生產(chǎn)許可證制度的生產(chǎn)許可證。如發(fā)生偽冒、侵權行為所引起的法律責任和經(jīng)濟損失均由偽冒者承擔。商品名稱 型 號規(guī) 格單 位單 價包裝及包裝率最小訂貨量最低發(fā)運量交貨周期此價格為出廠價 / 到甲方倉庫價（四）價格優(yōu)惠政策1. 乙方同意如果在商品裝運前，供方已將價格下調(diào)到低開協(xié)議書價格規(guī)定時，則協(xié)議書規(guī)定價將隨之下降至此時的價格。否則，對于商品實際價格超過訂單價格的部分，甲方將不予支付。4. 當甲方為營銷需要而組織特殊促銷活動時，乙方將給予某些商品一次性價格折扣，以示對甲方的支持。5. 乙方為支持甲方多開新店，當甲方每一新店開業(yè)的第一批商品給予一次性優(yōu)惠，品種和折扣率另議。訂貨確認書見（第22頁）。乙方收到確認書后，如不能有關按有關內(nèi)容執(zhí)行，需在48小時內(nèi)通知甲方（遇周六、周日、節(jié)假日順延）如在此時間內(nèi)未提出異議，則視為同意。所有產(chǎn)品應具有出廠檢驗合格證。 （七）包裝 產(chǎn)品應以適宜銷售的數(shù)量和規(guī)格尺寸進行內(nèi)包裝，內(nèi)包裝外側(cè)應用中文標出產(chǎn)品名稱、規(guī)格、型號、等級、花色、必要的使用說明、警告標識以及生產(chǎn)廠名稱、地址、電話等。 產(chǎn)品應盡可能使用托盤或格墊進行集運包裝（托盤需回收的請注明）。甲方將要求乙方在產(chǎn)品上粘貼甲方專用條形碼，條形碼由甲方提供，由乙方按甲方要求的部位正確粘貼。 （九）促銷宣傳與售前、售后服務1. 為充分利用甲方的銷售場地宣傳乙方的產(chǎn)品，甲方將提供給乙方一指 定位置供乙方展示產(chǎn)品性能、使用說明、維護保養(yǎng)常識等。2. 乙方如備有發(fā)放給消費者的印刷品，需在供貨時一并提供給甲方，由甲方及時散發(fā)。1) 甲方將利用促銷廣告、導購資料等進行宣傳，乙方若擬利用這些媒體制作廣告可向甲方提出，并提出藝術構(gòu)思、規(guī)格說明及乙方形象標記等資料，任何廣告制作需經(jīng)雙方認可。3） 乙方為顧客提供如下售后服務：（十）運輸與保險 乙方保證按訂單所確定的到貨日期將產(chǎn)品運達訂單指定的地點，提前或延后不得超過二天。 運輸方式為：公路運輸、鐵路運輸、公鐵聯(lián)運、公路海運聯(lián)運、空運。 乙方應對所付運的產(chǎn)品按訂單價格的全值投保并支付保險費。 凡乙方投保《產(chǎn)品質(zhì)量險》或《產(chǎn)品責任險》的，乙方同意遞交本協(xié)議書的副本給保險公司，并由保險公司遞交給甲方一個保險證明，說明保險內(nèi)容及時保險效期。（十一）驗收 在商品按訂單規(guī)定條款完好運抵指定交貨地點并由甲方接受前，依法其所有權或監(jiān)督權并末轉(zhuǎn)移，故甲方對商品不承擔經(jīng)濟責任。為了減少損失，甲方可代為保管，保其貨損和由此產(chǎn)生的運輸、裝卸、倉儲等項費用由乙方自付。 甲方對完好接收的商品應及時簽發(fā)收貨憑證給乙方，以便乙方記帳、結(jié)算。甲方得向乙方索賠。3. 由甲方或甲方顧客所發(fā)現(xiàn)的不合格產(chǎn)品，甲方都將提示給乙方并有權退貨。乙方處理結(jié)算時應提供：（１） 與訂單相符地商業(yè)發(fā)票（２） 正確無誤地正本增殖稅發(fā)票。甲方根據(jù)付款期于每月１０日、２５日、支付貨款，遲于２５日的將在　　　　下各月付款時間支付。５、乙方為支持甲方增開新店，同意甲方對每個新店的第一批商品延期支付貨　　款　　　天。如果一個月內(nèi)不能恢復履約，則雙方需重新研議本協(xié)議。２、 如若協(xié)商破裂時在北京市法院訴訟解決。（十六）協(xié)議生效與取消１、 本協(xié)議自簽署之日起，即產(chǎn)生法律效力。３、 本協(xié)議有效期　　年；到期日前三個月雙方應通過協(xié)商決定協(xié)議書延期，修改或終止２。５、 本協(xié)議正本一式兩份，甲、乙方各執(zhí)一份，副本由雙方根據(jù)工作需要復制正本，副本具有同等效力。因本協(xié)議項下事宜產(chǎn)生的爭議，盡量由雙方協(xié)商解決，協(xié)商未果時在北京市相應法院訴訟解決。供貨方開戶銀行： 東方家園有限公司 供貨方銀行帳號： 東方家園銀行帳號： 供貨方負責人簽字： 采購副總裁簽字： 職務： 采購經(jīng)理簽字： 日期： 日期： 五、訂單一SOQ本質(zhì)SOQ全稱Suggested Order Quantity,是依據(jù)采購參數(shù)和銷售歷史，由計算機自動生成的常規(guī)補貨報告。 內(nèi)容 包括SKU號、產(chǎn)品名稱、廠家規(guī)格、型號、包裝、單價（最小可銷售單元的價格和數(shù)量）。 （2）要求補貨時需填清廠家名稱（或廠家代碼）、SKU碼及訂貨數(shù)量。 （4）如要求協(xié)調(diào)部完成訂單后直接發(fā)給供貨商，請在《申請表》上注明，并寫清方式（傳真或郵寄）及聯(lián)系人。 附《制作訂單申請表》、《價格變更申請》。 考核常規(guī)補貨的標準是動銷現(xiàn)貨率(In stock Position)=庫存為0的SKU(Active)/SKU(Active)。 系統(tǒng)維護是為了維護系統(tǒng)的準確性。系統(tǒng)不準確，可能表現(xiàn)為以下幾種情況： （1）成本和零售價不準確，將直接造成銷售損失。 五特殊訂單 特殊訂單流程圖（附頁）。 a、有SKU號的訂單，收貨員收貨時不貼SKU號，但要進行系統(tǒng)錄入。 六RTV運行辦法 RTV的類別 （1）采購和供貨商共同確認的產(chǎn)品質(zhì)量問題； （2）商品在店內(nèi)銷售之前超過保質(zhì)期； （3）雙方從增進合作愿望出發(fā)，對滯銷商品的退換； （4）解除合同退貨。 （2）上述四種類別的退貨和其它特殊情況的退貨由商品部經(jīng)理或采購經(jīng)理提出，并填寫申請表，經(jīng)雙方簽字確認，RTV始發(fā)運作。 b、商品部負責按RTV申請表和系統(tǒng)提供的退貨清單（庫存報告），從貨架中核查退貨品種、數(shù)量并整理包裝商品，整齊擺放于托盤，并送往收發(fā)貨部。 c、收貨部參照退貨申請表，查收退貨商品并填寫退貨清單，完成系統(tǒng)退貨。 e、供貨商以書面形式向我方采購確認的銷毀由收貨部在做出系統(tǒng)退貨后，處理銷毀。 b、由于退貨而發(fā)生的運輸費用由商品后勤部根據(jù)采購與供貨商的協(xié)議具體辦理。 每周五早晨商品部把需要銷毀的商品從部門里清理出來，并填寫銷毀商品清單，把商品集中放在大型出口收銀臺。（負責人 ：收貨部員工） 檢查商品與清單是否一一對應，并確認商品部是否均有需銷毀的商品。（負責人：收銀部經(jīng)理） 與保安人員一起把商品銷毀。（負責人：前臺總經(jīng)理助理） 每半年一次把銷毀商品清單報送公司總部、采購部。2. 當廠家發(fā)貨前，廠家應由電話或傳真的形式與收貨部預約，以便收貨部安排收貨通道和收貨門。3. 當貨物運抵時，收貨員從文員處得到收貨授權書，并根據(jù)廠家提供的運單、出庫單等單據(jù)查收貨物，認真填寫收貨授權書的每一個項目，如有與廠家提供的運單不符：如型號不符、數(shù)量不符、有損壞等情況，必須在廠家的運單、出庫單等單據(jù)上寫明情況，并在收貨授權書中注明，并要求廠家在有關單據(jù)和收貨授權書上簽字。5. 將收貨授權書及其單據(jù)釘在一起，轉(zhuǎn)給收貨文員，同時填寫收貨報告。6. 收貨授權書及單據(jù)必須在錄入工作完成后的轉(zhuǎn)天上午9:30前送到采購支持部，以便支持部以傳真的形式將收貨授權書及有關收貨情況告知供貨商。另復印一份收貨授權書交各部門采購經(jīng)理，以檢查廠家是否按訂單要求發(fā)貨。1. 先到貨，后下訂單。完成收貨后，由文員通知收貨部、支持部必須在24小時之內(nèi)補下訂單，以備文員打印收貨授權書，將收貨情況填在補下的收貨授權書中，同時將無訂單收貨單作廢，其它程序如第一條。2. 無SKU現(xiàn)象，供貨商送到貨物如與訂單不符，收貨部與采購部接洽后 有權拒收。對于無SKU的貨物，將滯留在收貨區(qū)內(nèi)嚴禁進店，收貨員除做正常收貨外，必須將無SKU的貨物填寫在《無SKU貨物單》上，此單格式如下：無SKU貨物單供貨商名稱:收貨日期: 年 月 日 產(chǎn)品名稱型 號單 位收貨數(shù)量 收貨人: 采購部: 文員必須在收貨當日將無SKU情況告知采購部，采購部必須在48小時之內(nèi)補上SKU，并通知收貨部。因