【正文】 SK不僅是歐陸風(fēng)格的再現(xiàn)，更是東西方文化的完美結(jié)合。SK采用羅馬字體，但減少弧線，加重方形的運(yùn)用，使之更顯男性的穩(wěn)重和端正，兼具古典和現(xiàn)代感。整個(gè)標(biāo)識(shí)賞心悅目，體現(xiàn)著意大利式的典雅氣質(zhì)和男性陽剛之美。SK旗下?lián)碛心惺课餮b、襯衫、領(lǐng)帶等正裝系列；T恤、夾克、休閑褲系列；皮鞋、皮具系列；圍巾等配套產(chǎn)品系列，款款獨(dú)具特色。 二、特許人發(fā)展歷史 特許人的發(fā)展歷史及目前的經(jīng)營概況是特許人介紹的一個(gè)重要組成部分。 2．1996年A浙江溫州店成立。 4．1999年“A”商標(biāo)在國家工商行政管理局注冊。 6．2001年A浙江杭州店開業(yè)。 8．2003年A北京方莊店開業(yè)。 10．2004年11月浙江樂清第二個(gè)加盟店開業(yè)。另外還有兩家加盟店，公司積累了豐富的運(yùn)營和管理經(jīng)驗(yàn)，培養(yǎng)了大批骨干力量，為在全國開展特許經(jīng)營業(yè)務(wù)打下了良好的基礎(chǔ)。這里介紹特許人的一些宣傳口號(hào)，或企業(yè)文化的摘錄，通常摘錄的是企業(yè)理念部分。特許人收取特許經(jīng)營費(fèi)用，加盟商自主經(jīng)營，自負(fù)盈虧。它以特許加盟合同為基礎(chǔ)，特許人許可加盟商使用A的商標(biāo)，并提供關(guān)于A公司的一整套業(yè)務(wù)經(jīng)營模式。一、特許加盟店實(shí)行九大統(tǒng)一(1)統(tǒng)一的經(jīng)營理念；(2)統(tǒng)一的店面形象；(3)統(tǒng)一的營建支持；(4)統(tǒng)一的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)；(5)統(tǒng)一的商品配送；(6)統(tǒng)一的營銷策劃；(7)統(tǒng)一的財(cái)務(wù)管理；(8)統(tǒng)一的信息系統(tǒng)；(9)統(tǒng)一的督導(dǎo)系統(tǒng)。 “A”商標(biāo)于1999年在國家工商行政管理局注冊。A品牌在消費(fèi)者心目中享有很高聲譽(yù)，加盟A公司，意味著你的事業(yè)有了強(qiáng)大的品牌支撐。特許人會(huì)對加盟商進(jìn)行必要的指導(dǎo)，包括選址、店面設(shè)計(jì)、設(shè)備采購、后續(xù)支持與幫助等。例如A公司依托其集團(tuán)有限公司，強(qiáng)大的專業(yè)技術(shù)背景使其保持了技術(shù)上的優(yōu)勢，A公司11年來總結(jié)并獨(dú)創(chuàng)的服務(wù)管理經(jīng)驗(yàn)和制度使它在全國ⅩⅩ行業(yè)當(dāng)中處于專業(yè)的領(lǐng)先地位。三、特許人對加盟店的支持 特許人支持組織或支持部門的主要職責(zé)是發(fā)展并促進(jìn)被特許人之間充分、準(zhǔn)確的交流。特許人支持結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì)能幫助被特許人實(shí)現(xiàn)上述目標(biāo)?？偛繛榧用松烫峁?qiáng)有力的經(jīng)營保障，不僅能使從商經(jīng)驗(yàn)有限的潛在加盟者向一個(gè)能獨(dú)立經(jīng)營特許經(jīng)營業(yè)務(wù)的商人成功轉(zhuǎn)變，更能使加盟商從總部不斷地吸取知識(shí)、信息等有益于自身長遠(yuǎn)發(fā)展的養(yǎng)料，獲得持續(xù)成長。 (一)特許人培訓(xùn)支持 培訓(xùn)是任何成功特許企業(yè)的核心，是特許人發(fā)展計(jì)劃的一個(gè)非常重要的組成部分。這在很大程度上依賴于從一處到另一處知識(shí)和技能的有效傳播。 許多希望能成為被特許人的機(jī)構(gòu)或個(gè)人往往缺乏其意向行業(yè)的特定經(jīng)驗(yàn)，因此正式培訓(xùn)程序就成為傳授成功的商業(yè)運(yùn)作模式的主要方式。被特許人遇到的大多數(shù)運(yùn)營問題都可以通過適當(dāng)?shù)呐嘤?xùn)加以解決。（二）溝通 特許人提供的支持和培訓(xùn)可以培育和維持特許經(jīng)營的溝通體系。當(dāng)公司試圖提高業(yè)績和贏利能力時(shí)，被特許人必須明確地告知特許人在特許體系內(nèi)所發(fā)生的各種活動(dòng)和變化。 溝通還包括特許人和被特許人各自公司內(nèi)部上下級(jí)之間的溝通。在特許人和被特許人之間進(jìn)行有效溝通的各種方式中，下述幾種方法在特許體系中最行之有效：電話聯(lián)系、互聯(lián)網(wǎng)站、電子郵件、書信聯(lián)系、特許人地區(qū)代理實(shí)地訪問被特許人、被特許人小組會(huì)議和公司大會(huì)。它可以采用多種方式進(jìn)行。 電話會(huì)議是一種同時(shí)聯(lián)系多個(gè)被特許人的有效手段。通常特許人會(huì)通過電話會(huì)議通知被特許人新產(chǎn)品或新服務(wù)、新的廣告或?qū)⒁e辦的促銷活動(dòng)、新的競賽或客戶關(guān)系項(xiàng)目等事宜。特許人普遍認(rèn)為電話會(huì)議成本低，而且既能夠傳遞良好的情誼又能使人達(dá)到預(yù)定目標(biāo)。此外，還可以將互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展成內(nèi)部局域網(wǎng)，給予被特許人進(jìn)入的私人通道，他們用一個(gè)密碼就可以進(jìn)入并得到特許人提供的機(jī)密信息。被特許人甚至可以跟其他被特許人在“聊天室”交流自己的感受和活動(dòng)。許多個(gè)人和公司不用電話或信函，而是通過電子郵件往來跟員工、其他公司、特許人、被特許人以及家人溝通。特許人可以每天給他們的被特許人發(fā)郵件。 4．書信聯(lián)系 在給予指導(dǎo)和建議、提供廣告和促銷材料以及討論所面臨的法律問題時(shí)，書信聯(lián)系是最主要的一種方式。書信還經(jīng)常用于隨機(jī)訪問或電話會(huì)議后提供反饋信息；用于對廣告、促銷或一般性營銷提出建議；也用于對被特許人提出的問題或事情給予答復(fù)。這樣的拜訪通常是由特許人的地區(qū)代理進(jìn)行的，但偶爾也會(huì)由特許總部的總裁、副總裁、特許主任、銷售經(jīng)理、地區(qū)或區(qū)域督導(dǎo)進(jìn)行拜訪。 6．會(huì)議／研討會(huì) 會(huì)議是增強(qiáng)特許人和受許人以及受許人之間溝通的一種有效方式。通過會(huì)議／研討會(huì)，特許人代表會(huì)幫助培訓(xùn)并參與信息交流，就特許體系內(nèi)可能存在的問題或解決問題的方法進(jìn)行交流，使受許人獲益。會(huì)議／研討會(huì)的主要形式如下： (1)培訓(xùn) (2)社會(huì)事件 (3)賣方展會(huì) (4)與特許方員工交流 (5)與其他受許方員工交流 (三)管理支持 特許人向加盟商提供的管理支持也是至關(guān)重要的。因?yàn)樘卦S人會(huì)就如何管理特許經(jīng)營加盟店進(jìn)行必要的指導(dǎo)，經(jīng)予多種支持服務(wù)。特許人提供的管理支持主要包括： (1)前臺(tái)接待／電話接線員 (2)采購 (3)信函收發(fā)室 (4)選址／發(fā)展支持 (5)技術(shù)支持 (6)選址評(píng)估 (7)被特許人咨詢委員會(huì) (四)營銷協(xié)助 大多數(shù)特許人都會(huì)常年為受許人提供營銷協(xié)助。營銷協(xié)助中廣告和宣傳的主要形式有： (1)廣告支持 (2)被特許人廣告委員會(huì) (3)消費(fèi)廣告 (4)雜志廣告 (5)電視廣告 (6)廣播廣告 (7)黃頁廣告 (8)廣告?zhèn)鲉危宰? (9)門上小傳單(五)手冊支持 手冊支持具體包括開店手冊、員工手冊、營運(yùn)手冊、店長手冊、工具手冊和商品管理手冊。 (七)加盟商的條件 (1)認(rèn)同特許人的理念； (2)認(rèn)同所加盟行業(yè)的發(fā)展； (3)認(rèn)同特許經(jīng)營方式； (4)具有一定的資金實(shí)力； (5)相當(dāng)?shù)慕?jīng)營管理能力； (6)良好的服務(wù)意識(shí)； (7)良好的溝通能力； (8)具有團(tuán)隊(duì)精神。 (2)根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌龅木唧w情況(如人口、消費(fèi)觀念、購買能力、商鋪?zhàn)饨?、?jīng)濟(jì)水平等)，要求經(jīng)營者具備足夠的資金實(shí)力。 (4)配合公司的經(jīng)營管理模式，維護(hù)公司品牌形象。第四節(jié) 更多加盟信息一、特許人的主要業(yè)務(wù) 介紹特許人的主要業(yè)務(wù)內(nèi)容，讓被特許人對特許人的業(yè)務(wù)有更深入的了解。 二、特許人的主要特許產(chǎn)品及服務(wù) 介紹特許人的主要產(chǎn)品及服務(wù)，使被特許人對未來的主要經(jīng)營客體有所了解。SK旗下?lián)碛心惺课餮b、襯衫、領(lǐng)帶等正裝系列，T恤、夾克、休閑褲系列，皮鞋、皮具系列，圍巾等配套產(chǎn)品系列，款款獨(dú)具特色。 當(dāng)前中國服裝市場的消費(fèi)態(tài)勢已由原來的“金字塔”型結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)變?yōu)椤伴蠙臁毙徒Y(jié)構(gòu)，中高檔消費(fèi)階層迅速擴(kuò)大，其中以新一代“知本家”的崛起為主要特征。此特征體現(xiàn)在著裝上則為：許多成功男士想要透過著裝顯示其高品位，但卻不想讓這種心態(tài)過于暴露，希望在不經(jīng)意間就能達(dá)到使他人感受看似平淡無奇、實(shí)則不同凡響的著裝效果。SK春夏季產(chǎn)品結(jié)構(gòu)主要以T恤為主，占25％；休閑褲占15％；西褲占12％。sK的其他產(chǎn)品還包括休閑襯衣、襯衣、西裝、毛衫、皮衣、T恤、領(lǐng)帶、皮具、皮鞋、精品等。特許人一般都?xì)g迎具有雄厚財(cái)力及對特許經(jīng)營理念認(rèn)同的企業(yè)家和投資者申請成為單店加盟商或區(qū)域加盟商。特許經(jīng)營加盟申請人應(yīng)該是一個(gè)公司。 四、加盟商應(yīng)支付的主要費(fèi)用 加盟特許經(jīng)營體系要求加盟商支付的費(fèi)用有： (1)加盟金。 (2)特許權(quán)管理使用費(fèi)。被特許人應(yīng)按周、雙周或月繳納特許權(quán)管理使用費(fèi)(一般為總收入的3％～7％)。 (3)保證金(品牌保證金和履約保證金)。 (4)培訓(xùn)費(fèi)(開店運(yùn)營后)。(5)廣告宣傳基金。 五、加盟商選址指導(dǎo) 正確選址絕非易事。“選址比率”或“第一年銷售額／啟動(dòng)成本”是特許零售業(yè)中一個(gè)非常重要的財(cái)務(wù)比率。選址比率因特許體系的不同而不同，但是該原則對所有的特許人和被特許人都是非常重要的。特許人對加盟商提議的店址有否決權(quán)，并且對所有租賃合同在簽約前有知情權(quán)。 六、特許人如何提供裝修方面的幫助 特許人可以為加盟商提供全面的裝修設(shè)計(jì)方案，由加盟商在當(dāng)?shù)貙ふ疫m合的裝修商裝修。 保持品牌的整體形象和定位的統(tǒng)一是特許人在店面裝修方面關(guān)注的要點(diǎn)之一，特許人在這方面提供的支持有：指導(dǎo)加盟商進(jìn)行專業(yè)化的標(biāo)準(zhǔn)裝潢，務(wù)求使各加盟商的店鋪既能與總部保持高度一致，又能在不同的競爭環(huán)境中脫穎而出，贏得消費(fèi)者的高注目率和好感度。 以SK公司為例，加盟店達(dá)到首單進(jìn)貨額即可享受公司贊助50％的裝修貨架費(fèi)用(天花板、地板、墻面、門頭、五金燈飾除外)。在加盟店開業(yè)前，SK公司總部派出專員協(xié)助開展店面陳列工作。sK將輔導(dǎo)加盟商根據(jù)店內(nèi)的實(shí)際情況，進(jìn)行良好而有效的店面陳列。大多數(shù)特許體系要求開業(yè)前至少培訓(xùn)一周，有的要求則多達(dá)300小時(shí)。培訓(xùn)主題涉及特許企業(yè)規(guī)劃、招聘、采購、銷售規(guī)劃、廣告、企業(yè)管理、現(xiàn)金和庫存控制，以及生產(chǎn)運(yùn)營方式等。培訓(xùn)人員獨(dú)自或與被特許人一起在經(jīng)營程序上對員工進(jìn)行培訓(xùn)，包括服務(wù)(生產(chǎn))、融資、市場營銷和經(jīng)營等。一些服務(wù)導(dǎo)向型特許人從培訓(xùn)開始到被特許人真正開業(yè)，會(huì)提供兩至七周的培訓(xùn)。開業(yè)運(yùn)營的第一周特許方代表會(huì)一直和新加盟的被特許人在一起。這樣的親近感有助于特許人和被特許人建立商業(yè)關(guān)系，顯示特許人為被特許人服務(wù)的承諾，并有希望贏得被特許人的忠誠、熱情和團(tuán)隊(duì)精神。開業(yè)后培訓(xùn)因特許人不同和行業(yè)不同而不同。 (四)特許人提供的其他培訓(xùn) 以A公司為例，為保證其分店在服務(wù)、商品、形象上的統(tǒng)一，該特許系統(tǒng)特別強(qiáng)調(diào)培訓(xùn)的重要性。 加盟商必須完成的課程包括：《企業(yè)品牌及文化》、《特許經(jīng)營知識(shí)及理念》、《發(fā)型師、技師和助理員的培訓(xùn)》、《店面日常營運(yùn)管理》、《商品管理及商品知識(shí)》、《服務(wù)品質(zhì)的提升》、《顧客拓展》等。開業(yè)后的培訓(xùn)，加盟商須支付一定的費(fèi)用。所有加盟店管理人員及員工都必需經(jīng)特許人考核通過方能上崗。具體來講，授權(quán)開業(yè)方面的系列服務(wù)主要包括為報(bào)紙等媒體撰寫的營銷文章，以及授權(quán)開業(yè)的慣例系統(tǒng)，如為顧客提供的樣品、宣傳冊、報(bào)紙廣告等。其他營銷推廣項(xiàng)目有：制作印有特許人標(biāo)志的T恤、帽子、小禮品等，或者贊助新成立的某些俱樂部，等等。特許人通常會(huì)向受許人提供下列支持：目標(biāo)市場分析、市場細(xì)分、銷量分析、新產(chǎn)品調(diào)研、廣告策劃、營業(yè)推廣等等。但是加盟商一般需要將其加盟店?duì)I業(yè)額的一定百分比用于必需的廣告宣傳及促銷。加盟商通過廣告及促銷活動(dòng)可以增加在當(dāng)?shù)厥袌龅挠绊懥?。在特許人的支持下，加盟商在營銷方面往往會(huì)取得令人滿意的績效。SK公司還定期參加全國大型時(shí)裝博覽會(huì)，如中國國際服裝服飾博覽會(huì)等。根據(jù)不同季節(jié)賣點(diǎn)策劃不同形式的櫥窗設(shè)計(jì)方案。這些營銷方式都有助于SK品牌深入人心，對于SK公司的加盟商來說，更是受益匪淺，有助于他們在當(dāng)?shù)厥袌龅臓I銷推廣，有助于銷量的增加和品牌形象的提升。被特許人可以從任何著名而可靠的供貨商處購買全部產(chǎn)品，也可以從特許方購買全部或部分產(chǎn)品。開始時(shí)會(huì)建議被特許人從特許人信任的供貨商處購買一些帶有特許人商標(biāo)或標(biāo)志的產(chǎn)品。 A店內(nèi)的設(shè)備和產(chǎn)品都是由總部統(tǒng)一指定的供貨商提供的。SK總部公司向加盟商提供店內(nèi)外不同的sK廣告畫及櫥窗畫，提供主題畫及陳列道具(衣架、褲架、模特等)。首單標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)貨額為：春夏季為5 000元／平方米；秋冬季為6 000元／平方米。 十、加盟店里出售的商品有無限制 一般來說，被特許人出售的商品必須遵守特許人的規(guī)定。新產(chǎn)品、新服務(wù)項(xiàng)目的開發(fā)一般由特許人負(fù)責(zé)。為了使A店適應(yīng)當(dāng)?shù)厥袌龅男枨蠛图?lì)加盟商的創(chuàng)新意識(shí)，特許人鼓勵(lì)加盟商及時(shí)反饋當(dāng)?shù)厥袌龅男枨筚Y訊，以便讓特許人及時(shí)開發(fā)出符合顧客需求的商品和服務(wù)。根據(jù)市場環(huán)境、消費(fèi)趨勢、加盟商自身狀況、銷售區(qū)域差別等因素，特許人指導(dǎo)貨品進(jìn)銷比例和種類的合理與平衡，保證加盟商貨品與資金的有效利用和健康周轉(zhuǎn)。 十一、特許人如何保障加盟店的營運(yùn)品質(zhì)為保障加盟店的營運(yùn)品質(zhì)，特許人往往會(huì)制定嚴(yán)格的監(jiān)控計(jì)劃和實(shí)施方案。特許人為了追求加盟店的營運(yùn)品質(zhì)卓越，在員工的培訓(xùn)和日常管理中，制定了嚴(yán)格的監(jiān)控計(jì)劃和實(shí)施方案，并定期派出督導(dǎo)員巡視各加盟店，來督導(dǎo)各加盟店對營運(yùn)手冊的執(zhí)行情況，并隨時(shí)予以培訓(xùn)、指導(dǎo)和糾正。對于新加入的加盟商，特許人一般會(huì)提供從開店到店面營運(yùn)的全面支持，并成立專業(yè)的培訓(xùn)部門幫助加盟店建立業(yè)務(wù)。 例如，SK總部提供的系統(tǒng)支持包括初始服務(wù)和后續(xù)服務(wù)。 (二)初始服務(wù) 特許人的初始服務(wù)一般包括考察及選址、店面裝修、VI規(guī)范手冊、店面陳列、人員培訓(xùn)、廣告宣傳、促銷活動(dòng)、新聞發(fā)布會(huì)、營運(yùn)監(jiān)督、營銷分析等方面，幫助加盟商建立業(yè)務(wù)。同時(shí)也讓公眾接受到品牌的一致化信息，并形成良好視覺刺激，增強(qiáng)對品牌的好感度。 3．新聞發(fā)布會(huì) 特許人常常會(huì)通過新聞發(fā)布會(huì)增強(qiáng)客戶與加盟商、特許人與加盟商之間的交流。 4．營運(yùn)監(jiān)督 經(jīng)營過程中，特許人不定期派員巡視監(jiān)督加盟店的整體營運(yùn)及經(jīng)營狀況，強(qiáng)調(diào)員工的培訓(xùn)，對單店運(yùn)作給予指導(dǎo)。 (三)后續(xù)服務(wù) 特許人將幫助加盟商成功經(jīng)營業(yè)務(wù)。 1．營銷策略 透過對市場的深刻洞察和對未來市場趨勢的精準(zhǔn)把握，特許人將系統(tǒng)性地給予加盟商最新的市場資訊、完整的行銷策略，通過高層次的指導(dǎo)和幫助，使經(jīng)營者能獲得長期、穩(wěn)定、豐厚的市場回報(bào)。例如，SK公司在吸收會(huì)員、新品推出、換季促銷等不同活動(dòng)中，都會(huì)對其加盟商進(jìn)行不同的指導(dǎo)，幫助其制定高效的推廣策略。特許人還會(huì)提供其他系統(tǒng)支持。十三、一家加盟店開業(yè)所需的時(shí)間 從與特許人接觸到簽訂意向書，再到加盟店開業(yè)約需4～8個(gè)月時(shí)間。