【文章內(nèi)容簡介】 。特許人一般都歡迎具有雄厚財力及對特許經(jīng)營理念認同的企業(yè)家和投資者申請成為單店加盟商或區(qū)域加盟商。但區(qū)域加盟商的選擇將是非常慎重的，總部一般都是有選擇地在部分地區(qū)招募區(qū)域加盟商。特許經(jīng)營加盟申請人應該是一個公司。如果個人或幾個合作伙伴有足夠的資金實力并確有意向加盟的，應在簽訂加盟意向書后按特許人要求注冊獨立的公司并以該公司的名義與特許人簽訂正式的特許合同。 四、加盟商應支付的主要費用 加盟特許經(jīng)營體系要求加盟商支付的費用有： (1)加盟金。由于各地經(jīng)濟發(fā)展水平不同，加盟金的數(shù)額亦有所不同。 (2)特許權管理使用費。這是指開業(yè)后特許人對加盟商持續(xù)支持所收取的費用。被特許人應按周、雙周或月繳納特許權管理使用費(一般為總收入的3％～7％)。例如，A公司的月特許權管理使用費為加盟店營業(yè)額的3％。 (3)保證金(品牌保證金和履約保證金)。以SK為例，總部為保障雙方合作，要求加盟商支付保證金3萬元，合同期滿，加盟商無違反公司管理要求的行為，公司一次性無息退返。 (4)培訓費(開店運營后)。被特許人開店運營后可能會有培訓成本，包括旅費和食宿費。(5)廣告宣傳基金。一般為總收入的0．5％～4％。 五、加盟商選址指導 正確選址絕非易事。有很多要考慮的因素，財務因素是其中非常重要的一項?！斑x址比率”或“第一年銷售額／啟動成本”是特許零售業(yè)中一個非常重要的財務比率。當它大于等于1時為最佳。選址比率因特許體系的不同而不同，但是該原則對所有的特許人和被特許人都是非常重要的。 特許人將為加盟商提供幾種不同類型店址方案供加盟商參考，由加盟商在其加盟區(qū)域／商圈內(nèi)自行尋覓符合合同的地址，再由特許人對加盟商初選的地址進行科學分析和評估。特許人對加盟商提議的店址有否決權，并且對所有租賃合同在簽約前有知情權。 SK總部提供的選址支持有：根據(jù)對未來加盟店商圈進行實地考察和分析，利用豐富的專業(yè)知識和成熟的市場經(jīng)驗，協(xié)助加盟商正確選址，力爭做好開店的第一步。 六、特許人如何提供裝修方面的幫助 特許人可以為加盟商提供全面的裝修設計方案，由加盟商在當?shù)貙ふ疫m合的裝修商裝修。一般來說，特許人對店面裝修驗收合格后方可投入使用。 保持品牌的整體形象和定位的統(tǒng)一是特許人在店面裝修方面關注的要點之一，特許人在這方面提供的支持有：指導加盟商進行專業(yè)化的標準裝潢，務求使各加盟商的店鋪既能與總部保持高度一致，又能在不同的競爭環(huán)境中脫穎而出，贏得消費者的高注目率和好感度。例如，全國加盟店按照特許總部的全國統(tǒng)一形象進行裝修，由公司免費提供加盟商的統(tǒng)一裝修方案，并由公司指定工程隊施工，以保證品牌形象的一致性和帶來的品牌效應的優(yōu)勢。 以SK公司為例，加盟店達到首單進貨額即可享受公司贊助50％的裝修貨架費用(天花板、地板、墻面、門頭、五金燈飾除外)。SK的店鋪營業(yè)面積要求：專柜不低于40平方米(使用面積)；零售門店不低于80平方米(使用面積)；門寬6米或以上為宜。在加盟店開業(yè)前，SK公司總部派出專員協(xié)助開展店面陳列工作。舒適、適當?shù)牡昝骊惲锌梢栽鰪娖放茖οM者的吸引力，有利于貨品良好順利銷售。sK將輔導加盟商根據(jù)店內(nèi)的實際情況，進行良好而有效的店面陳列。 七、特許人為加盟商提供的培訓 (一)開業(yè)前培訓 開業(yè)前期基本上是培訓密度最大的時期。大多數(shù)特許體系要求開業(yè)前至少培訓一周，有的要求則多達300小時。這種培訓既有課堂教學，也有現(xiàn)場演示。培訓主題涉及特許企業(yè)規(guī)劃、招聘、采購、銷售規(guī)劃、廣告、企業(yè)管理、現(xiàn)金和庫存控制，以及生產(chǎn)運營方式等。 (二)開業(yè)培訓 開業(yè)培訓包括一至兩周的詳細準備，培訓人員協(xié)助被特許人籌備開業(yè)。培訓人員獨自或與被特許人一起在經(jīng)營程序上對員工進行培訓，包括服務(生產(chǎn))、融資、市場營銷和經(jīng)營等。特許方代表在新開張的分店順利運作起來之前，會經(jīng)常和被特許人呆在一起，可能會在一起幾天到幾周不等。一些服務導向型特許人從培訓開始到被特許人真正開業(yè)，會提供兩至七周的培訓。這段時間中，有一至三周是在總部集中培訓，有一至三周是為即將開業(yè)作現(xiàn)場培訓。開業(yè)運營的第一周特許方代表會一直和新加盟的被特許人在一起。大多數(shù)特許人相信應該由總部培訓時的同一培訓員一直跟蹤到開業(yè)。這樣的親近感有助于特許人和被特許人建立商業(yè)關系，顯示特許人為被特許人服務的承諾，并有希望贏得被特許人的忠誠、熱情和團隊精神。 (三)開業(yè)后培訓 許多特許公司向被特許人及其員工提供開業(yè)后培訓。開業(yè)后培訓因特許人不同和行業(yè)不同而不同。被特許人地區(qū)性或全國性會議經(jīng)常有許多培訓機會，諸如市場營銷最新情況、行業(yè)趨勢、新產(chǎn)品／服務開發(fā)、特許政策／程序變更、被特許人之間或特許人和被特許人之間的非正式思想交流等。 (四)特許人提供的其他培訓 以A公司為例，為保證其分店在服務、商品、形象上的統(tǒng)一，該特許系統(tǒng)特別強調培訓的重要性。首期培訓開始于特許加盟合同簽訂后，在特許人規(guī)定的地點進行。 加盟商必須完成的課程包括：《企業(yè)品牌及文化》、《特許經(jīng)營知識及理念》、《發(fā)型師、技師和助理員的培訓》、《店面日常營運管理》、《商品管理及商品知識》、《服務品質的提升》、《顧客拓展》等。開業(yè)前發(fā)型師、技師、助理員的培訓是折算在加盟費當中的，其他規(guī)定的培訓免收培訓費，食宿由加盟商自行承擔。開業(yè)后的培訓，加盟商須支付一定的費用。如需要特許人派人去加盟商所在地培訓指導，加盟商除需負擔食宿及交通費用外，還需支付培訓人員相應的補助。所有加盟店管理人員及員工都必需經(jīng)特許人考核通過方能上崗。 八、加盟商會得到的營銷支持 特許人一般會為受許人提供三大類營銷支持服務，包括授權開業(yè)的系列服務、廣告支持和其他營銷推廣項目。具體來講，授權開業(yè)方面的系列服務主要包括為報紙等媒體撰寫的營銷文章，以及授權開業(yè)的慣例系統(tǒng)，如為顧客提供的樣品、宣傳冊、報紙廣告等。廣告支持既包括全國或／及地區(qū)性電視廣告，也包括與影視界、體育活動或特殊項目有關的宣傳活動。其他營銷推廣項目有：制作印有特許人標志的T恤、帽子、小禮品等，或者贊助新成立的某些俱樂部，等等。 營銷服務不僅有助于加盟商開發(fā)市場、預測銷售，有助于建立營銷計劃和控制，而且有助于建立營銷信息系統(tǒng)。特許人通常會向受許人提供下列支持：目標市場分析、市場細分、銷量分析、新產(chǎn)品調研、廣告策劃、營業(yè)推廣等等。特許人還將根據(jù)加盟商所在區(qū)域的市場情況，與加盟商一起制定市場營銷計劃，組織各種促銷活動。但是加盟商一般需要將其加盟店營業(yè)額的一定百分比用于必需的廣告宣傳及促銷。促銷廣告工作的重點包括：在當?shù)孛襟w策劃有創(chuàng)意的廣告及促銷活動，以提供給公眾和目標消費群最佳的品牌印象。加盟商通過廣告及促銷活動可以增加在當?shù)厥袌龅挠绊懥ΑＲ话銇碚f，特許人在長期經(jīng)營中已經(jīng)積累了豐富的營銷經(jīng)驗，總結出了一套行之有效的營銷方法。在特許人的支持下，加盟商在營銷方面往往會取得令人滿意的績效。以SK公司為例，其總部負責全國性的廣告宣傳，不定期地選擇有較大影響的媒體投放相應廣告，在各類業(yè)內(nèi)知名雜志以及互聯(lián)網(wǎng)上刊登廣告。SK公司還定期參加全國大型時裝博覽會，如中國國際服裝服飾博覽會等。在促銷方面，SK公司根據(jù)每季產(chǎn)品風格推出主題促銷計劃方案。根據(jù)不同季節(jié)賣點策劃不同形式的櫥窗設計方案。在經(jīng)營活動中根據(jù)節(jié)假日推出促銷用品(如打火機、煙嘴、煙灰缸、手表、紅酒等)來協(xié)助銷售。這些營銷方式都有助于SK品牌深入人心，對于SK公司的加盟商來說，更是受益匪淺，有助于他們在當?shù)厥袌龅臓I銷推廣，有助于銷量的增加和品牌形象的提升。 九、物品采購相關規(guī)定 盡管被特許人必須按照特許協(xié)議中列出的清單采購規(guī)定的設備和產(chǎn)品，但通常來說不硬性規(guī)定被特許人必須從特許方購買。被特許人可以從任何著名而可靠的供貨商處購買全部產(chǎn)品，也可以從特許方購買全部或部分產(chǎn)品。對其中大部分產(chǎn)品，特許人都有大量的供貨渠道。開始時會建議被特許人從特許人信任的供貨商處購買一些帶有特許人商標或標志的產(chǎn)品。對于加盟商接受安排的物品采購，特許人一般不加價或收取傭金。 A店內(nèi)的設備和產(chǎn)品都是由總部統(tǒng)一指定的供貨商提供的?？偛恐皇前l(fā)揮談判優(yōu)勢確定系統(tǒng)所用設備以降低加盟店的成本，并不收取任何加價或傭金。SK總部公司向加盟商提供店內(nèi)外不同的sK廣告畫及櫥窗畫，提供主題畫及陳列道具(衣架、褲架、模特等)。sK執(zhí)行全國統(tǒng)一的折扣與調換貨率。首單標準進貨額為：春夏季為5 000元／平方米；秋冬季為6 000元／平方米。首單進貨達到標準進貨額，公司可免費提供陳列道具(衣架、褲架等)。 十、加盟店里出售的商品有無限制 一般來說，被特許人出售的商品必須遵守特許人的規(guī)定。有許多特許人規(guī)定，加盟店內(nèi)提供的技術和服務必須是加盟合同和營運規(guī)范手冊中規(guī)定的技術服務組合。新產(chǎn)品、新服務項目的開發(fā)一般由特許人負責。以A公司為例，適應市場及滿足顧客的需求，是A品牌追求的目標，其中心將會不斷創(chuàng)新和豐富加盟店的項目和服務。為了使A店適應當?shù)厥袌龅男枨蠛图罴用松痰膭?chuàng)新意識，特許人鼓勵加盟商及時反饋當?shù)厥袌龅男枨筚Y訊，以便讓特許人及時開發(fā)出符合顧客需求的商品和服務。許多特許人實行全國貨品調配制，以保證貨品順暢流通。根據(jù)市場環(huán)境、消費趨勢、加盟商自身狀況、銷售區(qū)域差別等因素，特許人指導貨品進銷比例和種類的合理與平衡，保證加盟商貨品與資金的有效利用和健康周轉。例如，sK對正式簽約的加盟商頒發(fā)授權書，授權書是賦予加盟商銷售sK產(chǎn)品和使用SK無形資本的權利的一種法律約定和商業(yè)關系的確認和證明。 十一、特許人如何保障加盟店的營運品質為保障加盟店的營運品質，特許人往往會制定嚴格的監(jiān)控計劃和實施方案。加盟店的商品和服務品質是該特許經(jīng)營體系的生命所在，也是特許人品牌的形象所在。特許人為了追求加盟店的營運品質卓越，在員工的培訓和日常管理中，制定了嚴格的監(jiān)控計劃和實施方案，并定期派出督導員巡視各加盟店，來督導各加盟店對營運手冊的執(zhí)行情況，并隨時予以培訓、指導和糾正。 十二、特許人幫助加盟店的建立和管理業(yè)務 特許人往往將自己多年的運營經(jīng)驗，經(jīng)過科學的總結和提升，制定出一套務實的營運手冊來指導加盟商對加盟店的營運和管理。對于新加入的加盟商，特許人一般會提供從開店到店面營運的全面支持，并成立專業(yè)的培訓部門幫助加盟店建立業(yè)務。(一)特許人的主要工作特許人的主要工作包括： (1)協(xié)助加盟商進行當?shù)氐氖袌稣{查和可行性分析； (2)給予選址和店面裝修以合理的建議； (3)幫助加盟商培訓員工和管理人員； (4)協(xié)助制定加盟店開業(yè)典禮和廣告促銷及公關策劃方案； (5)解答加盟店管理出現(xiàn)的問題和指導如何處理顧客抱怨； (6)監(jiān)督加盟店對營運手冊的執(zhí)行情況、保持特許人與加盟商的良好溝通和信息的及時反饋； (7)指導加盟商對潛在顧客的開發(fā)； (8)指導及幫助加盟商提升營銷業(yè)績。 例如，SK總部提供的系統(tǒng)支持包括初始服務和后續(xù)服務。初始服務，主要是培訓以及幫助加盟商建立業(yè)務；后續(xù)服務，則是幫助加盟商成功經(jīng)營業(yè)務。 (二)初始服務 特許人的初始服務一般包括考察及選址、店面裝修、VI規(guī)范手冊、店面陳列、人員培訓、廣告宣傳、促銷活動、新聞發(fā)布會、營運監(jiān)督、營銷分析等方面，幫助加盟商建立業(yè)務。 1．視覺形象規(guī)范手冊 為了確保視覺效果的統(tǒng)一化、規(guī)范化，使加盟商在推廣宣傳方面有章可循，vI手冊提供給加盟店包括門頭招牌的規(guī)范設計及使用方法在內(nèi)的一系列視覺識別規(guī)范。同時也讓公眾接受到品牌的一致化信息，并形成良好視覺刺激，增強對品牌的好感度。 2．人員培訓 在人員培訓方面，特許人為加盟商的員工提供包括禮儀、服裝知識、銷售技巧、消費者心理等知識在內(nèi)的基礎培訓，在經(jīng)營過程中，特許人會根據(jù)各加盟商的實際情況和要求提供不定期的培訓和咨詢服務，從而使加盟商獲得長線的經(jīng)營指導和資訊，以達到理想的銷售業(yè)績，確保競爭優(yōu)勢。 3．新聞發(fā)布會 特許人常常會通過新聞發(fā)布會增強客戶與加盟商、特許人與加盟商之間的交流。 例如，sK每年隆重舉辦兩次大型的新聞發(fā)布會(春夏、秋冬)，邀請加盟商參與洽談商務和看樣、訂貨，使加盟商提前了解最新國際品牌服飾的流行趨勢與信息，提供雙方相互交流意見提出建議的平臺，使品牌得以不斷改善和提升。 4．營運監(jiān)督 經(jīng)營過程中，特許人不定期派員巡視監(jiān)督加盟店的整體營運及經(jīng)營狀況，強調員工的培訓，對單店運作給予指導。 5．營銷分析加盟店將其營業(yè)數(shù)據(jù)和資料反饋給特許人，由特許人的市場營銷員分析各加盟店的銷售數(shù)據(jù)，為加盟商提供專業(yè)性進銷建議，并由市場營銷員負責加盟店的日常訂貨、補貨、發(fā)貨等工作。 (三)后續(xù)服務 特許人將幫助加盟商成功經(jīng)營業(yè)務。主要包括：營銷策略、溝通策略、管理制度及經(jīng)驗、產(chǎn)品進銷控制等方面。 1．營銷策略 透過對市場的深刻洞察和對未來市場趨勢的精準把握，特許人將系統(tǒng)性地給予加盟商最新的市場資訊、完整的行銷策略，通過高層次的指導和幫助，使經(jīng)營者能獲得長期、穩(wěn)定、豐厚的市場回報。 2．溝通策略 在對整體策略進行指導的基礎上，根據(jù)實際經(jīng)營中的具體情況，特許人將制定相應的溝通策略，進行有效的廣告、促銷、公關等活動，幫助加盟商在與競爭者“短兵相接’’時，也能獲得較大優(yōu)勢。例如，SK公司在吸收會員、新品推出、換季促銷等不同活動中，都會對其加盟商進行不同的指導，幫助其制定高效的推廣策略。 3．管理制度及經(jīng)驗 特許人將會提供專業(yè)化和系統(tǒng)化的貼身式服務，使加盟商能長期接受有關人事管理、財務管理、行政管理等先進的管理模式和理念，獲得更高層次的收益，減少自身摸索成本及時間，以最快的速度成長。特許人還會提供其他系統(tǒng)支持。例如，SK公司為其加盟商提供背后資源系統(tǒng)整合與支持，包括聘請專業(yè)的店面裝潢設計公司和資深品牌策略顧問公司等。十三、一家加盟店開業(yè)所需的時間 從與特許人接觸到簽訂意向