【正文】 高談闊論。我們今天的課程就是要講解如何真正做到正本清源，去克服企業(yè)的管理錯位。因為觀念上受到束縛，盡管改革開放取得了非常喜人的成就，以及加入WTO帶來了國際企業(yè)管理新思潮的沖擊，但是那些“特色”在很多企業(yè)還是根深蒂固的，并直接導致了“一言堂”、“經(jīng)營管理靠關系”等不合理現(xiàn)象的繼續(xù)蔓延?，F(xiàn)代企業(yè)管理重心與之相對應的，作為一個現(xiàn)代化企業(yè)的管理重心已經(jīng)發(fā)生了非常大的改變。圖14 現(xiàn)代企業(yè)管理重心的歸納這樣最終形成一個管理和工作上的漩渦，令管理者們深陷其中而無法自拔?，F(xiàn)代管理者工作側重以往企業(yè)管理者的工作側重中既沒有整個工作的計劃，也沒有績效目標，缺乏目的明確的指揮，自然也就無法獲得企業(yè)管理所希望達到的狀態(tài)，這在以往的企業(yè)中是一個很大的問題。3．以往與現(xiàn)代管理者必備素質的異同以往管理者必備素質基于以往企業(yè)管理者的工作側重，以往的企業(yè)管理者需要具備以下這些我們曾經(jīng)耳熟能詳?shù)乃刭|，達到了這些素質要求之后就認為他們是合格的。這些新的素質在管理思想傳統(tǒng)守舊的企業(yè)中不僅是中層管理者不需要具備的，而且是不允許具備的?！叭蝿招汀迸c“目標型”企業(yè)而在一個真正能夠與世界對接的、擁有競爭力的現(xiàn)代企業(yè)中，工作的目標、計劃以及任務都是管理者自己來制定的，這樣的企業(yè)才是真正意義上的“目標型”企業(yè)。1．“回路管理”在開始討論“目標型”之前，我們先來看看中國傳統(tǒng)文化與現(xiàn)代企業(yè)管理之間的聯(lián)系。正如道家思想所論述的那樣，大自然達到均衡了則風調(diào)雨順，萬一大自然失衡就會產(chǎn)生災難；而如果出現(xiàn)了非常嚴重的失衡，那么就意味著死亡的到來。中國企業(yè)管理最大的問題之一就是只有從上到下的管理體系，而缺乏從下到上的管理體系，形象地講就是我們的管理缺乏回路，遠沒有達到理想的均衡狀態(tài)。_______________________________________________________________________________________________________________________11在企業(yè)管理中，管理者開始對“兩個基于”進行思考可以說是一個翻天覆地的變化。企業(yè)管理的實踐證明，“兩個基于做三定”應該成為所有企業(yè)奮斗的目標，它將使得整個公司的精神面貌、管理素質和水平產(chǎn)生質的飛躍，這才是真正意義上的執(zhí)行力。3．“目標”與“任務”要真正做到“兩個基于做三定”可不是輕而易舉的事，首先我們遇到的難題就是區(qū)分“目標”與“任務”，因為只有將它們區(qū)分清楚后才能夠切實地做到“三定”。這是一個很大的管理誤區(qū)，下面我們將通過三個案例所引出的問題來看看目標和任務混淆后究竟會產(chǎn)生怎樣的后果：案例一—交管部門的工作本末倒置交管部門的工作目標是保障道路暢通，保障人民生命財產(chǎn)安全，而處理違章和進行罰款是為了達到這個目標而需要具體完成的任務。案例二—如何設定目標是績效考核的關鍵破案率高并不意味著犯罪率低，而公安部門的工作目標應該是保障人民群眾的生命財產(chǎn)安全，維護安定團結的社會環(huán)境，因此不能僅僅依據(jù)破獲案件的數(shù)量多少來對公安人員進行獎勵。案例三—絕大多數(shù)情況下沒有人去關心目標，只有人去關心任務公司業(yè)務部的任務非常明確，就是多做業(yè)務，而監(jiān)察部的任務也是非常明確的，即監(jiān)管業(yè)務部門在工作過程中“吃回扣”的現(xiàn)象，防止對公司利益的嚴重損害。圖19 目標與任務混淆的后果首先我們從企業(yè)管理人員在企業(yè)實際經(jīng)營管理中所存在的兩個問題出發(fā)，結合系統(tǒng)性管理的概念，引出了對目標管理和績效管理的分析和探討。最后，通過對回路管理、現(xiàn)代企業(yè)上下級的關系以及“目標”與“任務”的討論，得出“任務型”企業(yè)管理的最大癥結就在于忙而無效，從而為下一講引出目標管理作了鋪墊?！拘牡皿w會】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________第3講 目標管理（一）目標績效管理導入這樣又回到了本課程開始所提出的“執(zhí)行力”的問題，企業(yè)管理中缺乏過程，缺乏執(zhí)行力。2．目標績效管理的含義致力于向“目標型”企業(yè)的轉型，就是要在企業(yè)中倡導和實行目標績效管理（MBO，Management By Objective），把企業(yè)組織變成目標一致、以績效為導向的團隊。簡而言之，就是根據(jù)目標進行管理，圍繞確定目標和實現(xiàn)目標而開展的一系列管理活動。3．目標績效管理的誤區(qū)國內(nèi)很多企業(yè)已經(jīng)開始了對于“目標管理”的嘗試，在內(nèi)部的管理體系中設定了諸如“銷售額目標”、“回款額目標”、“市場份額目標”、“產(chǎn)量目標”、“質量控制目標”等大量指標，但卻簡單地以為將這些指標聚集在一起就是在從事目標管理了，其實這與真正的目標績效管理還是有著本質的差別的。4．目標績效管理的結構真正意義上的企業(yè)目標績效管理應該是一個整體的結構，通過以下這個類似橙子剖面的結構圖形象地理解其完整的體系。 目標管理的流程下面進入目標管理的第一步——確定目標的環(huán)節(jié)。在這個過程中必須做好充分的準備，可以通過廣泛收集資料來進行調(diào)查研究，從而確保企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略目標的清晰。2．目標確定的誤區(qū)要達到上面的要求是不容易的，現(xiàn)在很多企業(yè)在確定目標時往往會出現(xiàn)這樣或那樣的問題，陷入一個又一個誤區(qū)：圖23 目標確定的誤區(qū)總結【自檢】請您回答以下問題：請對照企業(yè)確定目標必須考慮的六個方面，結合貴單位的實際情況，以簡短問題的形式將這些方面具體展開。公司和競爭對手的互動關系公司股東董事會的核心關注建立企業(yè)文化和團隊的依據(jù)21第4講 目標管理（二）目標的分解及分解的效果總目標必須層層展開，逐步分解，使各部門、各環(huán)節(jié)及每個員工都有自己的分目標，把任務變成員工的具體行動，把責任落實到具體責任人身上。以下就是一個職能部門的目標和公司的目標存在對立和不相關的案例。對已確定目標的清晰表述以下的內(nèi)容將告訴大家如何掌握這個方面的技巧和方法。1．崗位描述與目標承諾工作目標承諾書在規(guī)范化管理課程中，我們曾經(jīng)提到要對部門和崗位的職能進行有效的描述，可以使用“五表和三指引”這個工具。在一個企業(yè)里，先要有界定性文件，后有標的性文件，前者先把部門和崗位的工作范圍界定下來，后者再具體到員工個人，確定他們做哪些事情以及詳細的時間限制要求?，F(xiàn)在以確定**年的工作目標為例，“目標”是指管理者在該年度想做的事情；“衡量的標準”是指管理者認為這件事情要做到什么程度；“措施和手段”指的是管理者在符合以上標準的前提下，準備如何達到目的，具體怎么干；“完成的期限”是指這件事情管理者預計什么時候完成，期限是什么；“相關的部門”是指事項所涉及或者主要負責的部門；“權重”這一欄是指，如果工作目標有兩個以上，則需要確定它們之間的重要程度和受重視程度，可以用百分比的形式來體現(xiàn)。表21 目標設定表（MBO表二）**年（上/下半年）MBO卡　　　　　　　　　　　崗位姓名：業(yè)績目標重要性（權重%）目標（干什么）衡量標準（程度）措施手段（怎么辦）完成期限（時間）相關部門這個原則在日本、德國、美國以及歐洲的一些國家和企業(yè)是最基礎的，是每一個管理人員不費力氣就能夠做到的。3．確定目標的禁忌用語中華民族的炎黃子孫自古以來就一直崇尚模糊，認為越模糊就是境界越高。實際上，這些描述是很難加以量化和衡量的，完全不符合SMART原則的要求。第5講 目標管理與認同管理引 言如果沒有目標，像一個沒有頭的蒼蠅，只會低頭拉車你不會抬頭看路。很多企業(yè)主要的工作不是進行培訓，而是進行整個項目的導入，而目標績效管理應該是極為重要的一個管理系統(tǒng)和管理項目。表23 目標過程管理表（MBO表三）次序目　標負責程度衡量標準實現(xiàn)狀況問題分析改進方案業(yè)績目標個人發(fā)展目標溝通情況上級：　　簽字：本人：　　　簽字：權重％目標衡量標準完成程度困難程度努力程度促進目標實現(xiàn)的關鍵努力事件業(yè)績目標【小結】本講的重點是本課程第二部分企業(yè)目標績效管理六個組成部分中的第一個部分，目標管理。為了把企業(yè)組織變成目標一致、以績效為導向的一個團隊，就必須導入目標績效管理。在自主制定目標、任務和計劃的過程中，我們應當本著SMART原則，并避免使用模糊的禁忌用語以確保目標的清楚準確。本講是目標績效管理中一個非常重要的環(huán)節(jié)—認同管理。在國內(nèi)的很多企業(yè)里，管理者往往疏忽了這個環(huán)節(jié)，一味地通過命令、指派等方式來領導員工工作，不需要員工發(fā)揮他們自己的智慧和主觀能動性。很多企業(yè)管理中所普遍存在的“壓服”（即壓而不服）現(xiàn)象，其根源就在于此。2．員工的認同要獲得員工的認同，管理者應該鼓勵下屬自主地提出目標，以配合上級目標的達成；而主管為符合企業(yè)經(jīng)營策略，整合公司力量，應以尊重下屬的心態(tài)來與他們討論其草案目標，經(jīng)過這樣一個反復的過程才能最終制定出理想的目標。認同管理的要求(上)以一個下屬對上級的承諾為例，通過表31中兩個形式的表述可以清楚地看出低質量承諾與高質量承諾之間的差異。表31 低質量與高質量承諾的對比低質量承諾的表述高質量承諾的表述**年3月1日早8點向您提交我所負責起草的A項目可行性報告?！颈局v重點】（下）業(yè)績目標的可衡量性正如我們剛才所提及的一樣，企業(yè)的績效考核目標有兩種類型，即量化類的指標和質化類的指標。 業(yè)績數(shù)額；216。 質量管理標準；216。 耗費資源，時間度量；216。 產(chǎn)出效益數(shù)額。 被決策層批準接受；216。 被市場、客戶接受；216。 能夠觀察的結果；216。 潛在附加價值。認同管理的方法真正的管理往往體現(xiàn)在戰(zhàn)爭年代的軍隊，而在部隊中是嚴格區(qū)分以上這兩類目標的。表33 可衡量業(yè)績目標的種類必須要求目標愿望要求目標216。 8點20分01秒我方炮口抬頭，向敵方縱深實施延伸射擊；216。 9點必須拿下敵方主陣地。 盡可能節(jié)約彈藥；216。 爭取在9點鐘之前拿下敵方主陣地。然而，很多企業(yè)在自己內(nèi)部的管理中，根本沒有做到真正、有效地區(qū)分這兩類目標，完全不清楚哪些目標是必須要求的，哪些目標是愿望要求的。實際上這是極大的誤區(qū)，工作目標的確定是有過程的，即按照一系列的步驟來進行有效的溝通。3．與員工達成一致剛才提到面談的技巧是上下級就工作目標達成共識過程中一個很重要的部分，要通過面談來達到理想的效果就必須注意五個環(huán)節(jié)的內(nèi)容。表34 需求層次與激勵方法對應環(huán) 節(jié)內(nèi) 容概述討論的目的和有關信息216。 明確提出對員工的工作期望。 傾聽員工的意見，鼓勵說出顧慮；216。 對于員工的抱怨要進行正面引導；216。討論每項目標并達成一致216。 對每項目標設定考核標準和期限。 幫助員工克服主觀障礙；216。 討論完成任務的具體計劃；216?？偨Y討論的結果和跟進日期216。 與員工確定何時跟進和檢查進度?！咀詸z】請根據(jù)以下事例回答問題。而根據(jù)公司的發(fā)展戰(zhàn)略，公司今年對這個市場的所占份額需要有一個大的飛躍和突破，所以要求這個銷售員將去年1000萬元的指標提升到今年的1500萬元?！颈局v小結】本講的重點是企業(yè)目標績效管理的第二個重要的組成部分—認同管理。認同管理的重點在于實施認同管理所需要遵循的4項原則以及最終與員工達成一致所需要的技巧和方法。最后我們通過一個上下級之間關于績效目標的會談案例對具體的操作方法進行了分析?！拘牡皿w會】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________第七講 認同管理（二）認同管理案例再現(xiàn)—“不可能的任務”如果說我們現(xiàn)在有很多企業(yè)還沒有一個系統(tǒng)的務實的目標體系，我們應該去建立起來的話。其實這是在我們國內(nèi)的很多企業(yè)里頭呢我們往往去疏忽這個環(huán)節(jié),去忽略這個環(huán)節(jié),我們把這個環(huán)節(jié)把他忽略掉了。不需要認同是什么呢？壓死 我命令你我告訴你你就這么干，不要動腦筋。但是很多企業(yè)當它去請一個員工的時候，它第一件事情就把他的腦袋給剁了，就剩四個爪子了，你什么也不想。腦子沒了 員工不動腦筋，員工不認同上下不能夠達成一致。所以在上一講的課程里面我們講到我所遇到的一家公司當它的這個業(yè)務員，去年定了1000萬的指標只完成了800萬的時候。逆水行舟不進則退。所以在上一講里面我們講到這個談判是不是變得非常艱苦，艱苦到似乎有一點做不到，那么在這個談判的過程中呢？這兩個人在前面談我呢就在他們后面聽，我一聲不吭。他們兩個人就鏘鏘起來了，就掐起來了，你一句我一句，兩個人針鋒相對，說說說到最后崩了。總管說人人都跟我講價錢，我整個公司的指標怎么完成。到這個情況下我就跟他們講，我說兄弟們停，你給我停下來，他們兩個就停下來，這時候他才看見有我。明白了沒有，好了等這兩個人談崩了。就說他說的意思是說，我不是說每談一單客戶，我就能夠談成一件一件生意，我要有一個成功率的，那么這個成功率是多少呢，比方說吧他說的是3%，我見了100個客戶，