【正文】 場份額上，不能夠占有一個(gè)席位，不能夠占有一個(gè)份額的時(shí)候，這就意味著，我們公司很可能會(huì)怎么樣，會(huì)被淘汰出去，所以有些指標(biāo)定下來以后，只能夠討論如何完成，而不能夠討論什么？打折扣，我們經(jīng)常出現(xiàn)的問題是，公司定下來一個(gè)指標(biāo)，今年銷售業(yè)績1個(gè)億，到了銷售部怎么樣？ 打八折，會(huì)不會(huì)就8000萬，然后到了銷售小組再打八折，是不是 八八就6400，再到了這個(gè)銷售員還打八折，打到最后公司1個(gè)億，實(shí)際完成3000萬，每年定指標(biāo)不好使。有些問題經(jīng)理能回答，有些問題經(jīng)理未必他可以回答，是不是這個(gè)概念。都有一個(gè)回應(yīng)的，那么假設(shè)說我們在所有的員工們，在銷售上提出的這些問題，假設(shè)都有一個(gè)回應(yīng)的話，都有一個(gè)回應(yīng)的話，都有一個(gè)回應(yīng)的話，那么對于每一個(gè)被改善的內(nèi)容，我們是不是都應(yīng)該，給他設(shè)置一個(gè)什么，一個(gè)小小的什么，是不是一個(gè)期望值對不對，今年的質(zhì)量會(huì)怎么樣的改善，開箱率從多少到多少，價(jià)格我們政策有什么調(diào)整，回扣我們不能夠違反政策，我們有一個(gè)新的什么樣的措施，提成我們是怎么做的，廣告我們今年有什么調(diào)整，費(fèi)用是怎么怎么樣的，還有什么什么東西，這小伙子一口氣提了多少問題呢？我可以告訴大家21個(gè)問題，我寫不下，他提了很多很多具體的問題，一共有21個(gè)問題，有些問題經(jīng)理回答了，有些問題經(jīng)理也回答不了，是不是 但是21個(gè)問題，就讓我羅列在這個(gè)地方，就擺在這塊板上，然后我就跟這個(gè)小伙子講，我說小伙子你好好看一看，有沒有漏掉，他就從上看到下，從下看到上，看完以后他說周老師，他說你把我們兩個(gè)人，談話內(nèi)容都記下來了，我說對。會(huì)不會(huì)這么一說他講了個(gè)什么問題，什么問題？是不是一個(gè)新產(chǎn)品上市的問題，去年答應(yīng)他幾個(gè)，十個(gè)給了幾個(gè)， 八個(gè)欠了幾個(gè)， 去年是不是欠兩個(gè)對他有沒有影響，當(dāng)然有影響，好了這個(gè)部門經(jīng)理。還有這個(gè)我們的研發(fā)部。三家都不成功， 對不對。你覺得這個(gè)可能性大不大，這是不是一個(gè)很具體的問題，這小伙子想一想，這個(gè)我做得到，為什么做得到呢三年了，有很多客戶這瓜都快熟了，去年談的差不多 今年會(huì)延續(xù)，而且我的經(jīng)驗(yàn)我跟客戶的關(guān)系，方方面面我找著北了，我提高一兩個(gè)百分點(diǎn)。三年前你第一年做營銷。我說你們兩個(gè)人往黑板上看，往這塊白板上看，白板上寫了一白板的東西，什么東西呢？你看這個(gè)業(yè)務(wù)員他在整個(gè)的這個(gè)申訴的過程中，他講了很多很多理由，其中第一個(gè)理由他怎么說的他就跟這個(gè)經(jīng)理講，他說經(jīng)理 他說你們以為，我這個(gè)銷售員好當(dāng)?shù)模?65天可是餐風(fēng)露宿，沒黑沒夜的在外頭跑，我們可不是見一個(gè)客戶，就能談成一單生意的，他說的有沒有道理，我們要見很多客戶，才有可能做成一單生意，是不是這個(gè)概念，這么一說我沒吭氣，我在這里就寫了第一個(gè)，他實(shí)際上是說出了一個(gè)東西，什么東西啊 什么東西啊？是不是成功率 對不對。上面壓下來我也要做事情，兩個(gè)人就開始鏘鏘。談到最后這兩個(gè)人把我給忘了。根據(jù)公司的發(fā)展公司對于市場占有率的那種要求。我怎么說你怎么干。說我們不需要認(rèn)同。我們在上一講的課程里面，我們講到了目標(biāo)績效管理里頭的一個(gè)非常重要的環(huán)節(jié)，那就是認(rèn)同管理。問題的提出來源于在國內(nèi)企業(yè)中管理者往往忽略建立起來的目標(biāo)系統(tǒng)能否獲得全體員工一致認(rèn)同的問題。某企業(yè)一位銷售部的經(jīng)理和一位銷售員就業(yè)績目標(biāo)進(jìn)行會(huì)談，這個(gè)銷售員在公司里資格較老，他去年的銷售指標(biāo)是1000萬元，但是他只完成了800萬元，沒有完成銷售業(yè)績。 確保員工已充分理解目標(biāo)與任務(wù)；216。 直面目標(biāo)相關(guān)的客觀問題；216。 鼓勵(lì)員工參與，以爭取他的承諾；216。 通過提問，摸清員工的問題所在；216。 概述部門和自己的主要目標(biāo)；216。圖32 工作目標(biāo)溝通的步驟管理者需要明確的是必須要求目標(biāo)是一定要達(dá)到的，如果達(dá)不到就必須有人為之負(fù)責(zé)，而且職位越高責(zé)任越大。216。 早8點(diǎn)，我方炮群向敵方陣地實(shí)施炮火急襲，時(shí)間20分鐘；216。1．目標(biāo)的分類上文中我們從可衡量性的角度，將業(yè)績目標(biāo)區(qū)分為“量化類”和“質(zhì)化類”兩種類型，現(xiàn)在我們再從對目標(biāo)完成程度不同要求的角度來對目標(biāo)進(jìn)行重新分類，也會(huì)得到目標(biāo)的兩個(gè)類型—“必須要求目標(biāo)”和“愿望要求目標(biāo)”。 按時(shí)得到反饋；216。216。 成本數(shù)額，百分比；216。表32 可衡量業(yè)績目標(biāo)的種類量化（定量） 質(zhì)化（定性）量化（定量）質(zhì)化（定性）216。認(rèn)同管理的要求（下）本人承諾**年3月1日我所負(fù)責(zé)起草的A項(xiàng)目可行性分析報(bào)告被公司總經(jīng)辦審核批準(zhǔn)通過。質(zhì)化的標(biāo)準(zhǔn)在績效考核中，企業(yè)人力資源主管經(jīng)常會(huì)遇到一些無法量化但卻非常重要的指標(biāo)，以上原則中提到的“質(zhì)化的標(biāo)準(zhǔn)”就是對這類指標(biāo)的處理方法。要真正做好認(rèn)同管理是不容易的，因?yàn)樵谕菩羞^程中會(huì)與企業(yè)很多不良習(xí)慣有沖突，這就需要管理者在實(shí)踐中不斷改進(jìn)和完善，以適應(yīng)認(rèn)同管理的要求。圖31 目標(biāo)承諾的過程圖其實(shí)，一個(gè)人最有價(jià)值的是他的大腦，如果企業(yè)在推行目標(biāo)績效管理的過程中不能發(fā)掘出員工的想法，得不到員工的認(rèn)同，上下不能夠達(dá)成一致，那么即便設(shè)定了再好的目標(biāo)，也是無法收到最好成效的。認(rèn)同管理的內(nèi)容目標(biāo)管理的重點(diǎn)在于根據(jù)目標(biāo)管理的流程并遵循確定目標(biāo)的原則和方法，將企業(yè)的總體目標(biāo)最終細(xì)化并落實(shí)到每一個(gè)員工身上。面談?dòng)涗洠ㄉ霞壧睿簝?yōu)秀事項(xiàng)（上級填）：綜合評價(jià)優(yōu)良差（上級填）：獎(jiǎng)懲決定（上級填）：個(gè)人目標(biāo)表22　愿景和工作責(zé)任表（MBO表一）公司愿景，使命宣言：姓名：職位：部門：入職日期：簽字日期：公司的主要核心價(jià)值觀：此崗位體現(xiàn)核心價(jià)值觀的行為：設(shè)定此職務(wù)的目的：此職務(wù)的主要工作責(zé)任：此職務(wù)者今年（上、下半年）為公司的總營業(yè)目標(biāo)貢獻(xiàn)的自愿行動(dòng)：而一個(gè)目標(biāo)體系的建立，首先是要確定整個(gè)公司的整體的方向性和階段性的發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)，然后呢把這些目標(biāo)呢進(jìn)行有效的分解目標(biāo)績效管理的套表體系【本講重點(diǎn)】（上）于是，在今天很多中國企業(yè)的管理文件里，存在著大量自認(rèn)為相當(dāng)不錯(cuò)的形容詞，例如“提高我們的銷售額”、“加強(qiáng)培訓(xùn)”、“加強(qiáng)員工的思想教育”等等。2．SMART原則在填寫表21或在進(jìn)行目標(biāo)設(shè)定時(shí)，有一個(gè)非常重要的原則必須遵循，即“SMART原則”。目標(biāo)設(shè)定表要確定工作目標(biāo)承諾書，就必須對已經(jīng)確定的目標(biāo)進(jìn)行清晰的表述，這個(gè)時(shí)候我們要用到“目標(biāo)設(shè)定表”這個(gè)工具。圖25 目標(biāo)對立及不相關(guān)的案例分析從目標(biāo)管理的流程中知道，在目標(biāo)被確定下來以后，接下來就要對它進(jìn)行有效的分解。各級員工思想和行為的準(zhǔn)則全體員工必須認(rèn)同的價(jià)值觀3．確定目標(biāo)正確的方法為了有效地確定企業(yè)的目標(biāo)，管理者應(yīng)該怎樣去做呢？以下總結(jié)的內(nèi)容是在確定目標(biāo)時(shí)必須要考慮的方面和內(nèi)容：圖24 企業(yè)確定目標(biāo)必須包含的方面歸納1．宏觀目標(biāo)的確定原則企業(yè)高層管理者根據(jù)企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略與企業(yè)所處的具體經(jīng)營環(huán)境，制定企業(yè)的總體經(jīng)營目標(biāo)，也就是我們所提的宏觀目標(biāo)。目標(biāo)的確定圖21 目標(biāo)績效管理的結(jié)構(gòu)圖圖21所示的六部分共同組成了一個(gè)完整的、系統(tǒng)化的目標(biāo)績效管理體系，然而在對其進(jìn)行消化吸收、理解運(yùn)用的時(shí)候，國內(nèi)的很多企業(yè)又犯了“各取所需、斷章取義、走捷徑、投機(jī)取巧”的老毛病，即把自己想要的東西留下來，把不想要的、覺得麻煩的東西拋掉，因此才會(huì)出現(xiàn)前面提到的錯(cuò)誤和問題。【本講重點(diǎn)】1.“目標(biāo)”與“任務(wù)”然后我們介紹了以往和現(xiàn)代企業(yè)的管理重心、管理者工作側(cè)重及其所需素質(zhì)的異同。然而，由于在各自部門工作任務(wù)相互抵觸的情況下，自然而然他們之間的矛盾和沖突是非常尖銳的，缺乏共同的工作目標(biāo)，必然導(dǎo)致公司整體的績效下降。案例中的交管部門工作人員為了提高自身的經(jīng)濟(jì)效益而顛倒了目標(biāo)和任務(wù)的內(nèi)容，根本無益于目標(biāo)的最終實(shí)現(xiàn)。2．現(xiàn)代企業(yè)的上下級關(guān)系從另外一個(gè)角度來看，與傳統(tǒng)守舊的企業(yè)中普遍存在的命令式的、呆板的、缺乏主觀能動(dòng)性的上下級關(guān)系不同，一個(gè)現(xiàn)代化企業(yè)中的上下級關(guān)系要主動(dòng)和靈活得多，下屬能夠通過“兩個(gè)基于做三定”來能動(dòng)地與上級溝通、交流并完成工作。這種現(xiàn)狀也就決定了以往傳統(tǒng)陳舊的企業(yè)都是屬于“任務(wù)型”的而非“目標(biāo)型”的。中國許多傳統(tǒng)文化的精髓對現(xiàn)代企業(yè)管理而言是非常具有借鑒和指導(dǎo)意義的，其中道家的思想就很值得再學(xué)習(xí)和再挖掘。以上我們提到的傳統(tǒng)守舊的企業(yè)絕大多數(shù)都是“任務(wù)型”的企業(yè)，這樣的企業(yè)內(nèi)部的工作目標(biāo)、工作計(jì)劃以及工作任務(wù)都是具體管理者的上級所下達(dá)的，前者的工作實(shí)際上就是按照后者所下達(dá)的內(nèi)容生搬硬套地去執(zhí)行。圖17 以往管理者必須具備的素質(zhì)總結(jié)現(xiàn)代管理者必備素質(zhì)作為一個(gè)現(xiàn)代化企業(yè)的管理者，以上的素質(zhì)同樣需要，然而由于競爭環(huán)境的變化，僅僅具備這些優(yōu)良傳統(tǒng)是不夠的，除此之外還要具備六條新的素質(zhì)。圖15 以往企業(yè)管理者的工作側(cè)重這些改變是與企業(yè)管理中逐漸強(qiáng)調(diào)人性化相適應(yīng)的，通過眾多實(shí)踐證明，它們更加符合現(xiàn)代市場競爭以及企業(yè)成長發(fā)展的需要。1．以往與現(xiàn)代企業(yè)管理重心的區(qū)別以往企業(yè)管理重心建國50多年來，由于以往計(jì)劃經(jīng)濟(jì)以及平均主義的影響，中國的企業(yè)在管理上形成了諸多帶有明顯時(shí)代特征的“特色”。應(yīng)對企業(yè)管理錯(cuò)位的途徑應(yīng)對管理錯(cuò)位的正確途徑在于正本清源，區(qū)分清楚三個(gè)層級各自應(yīng)該做的事情、應(yīng)該肩負(fù)的責(zé)任。不同層級的管理者其工作側(cè)重點(diǎn)是不同的：圖12 企業(yè)各級管理者的工作側(cè)重劃分【本講重點(diǎn)】“兩個(gè)基于做三定”在我多次的課程里面我都講到了企業(yè)管理的系統(tǒng)化問題，我們不能東一榔頭西一棒子，整個(gè)一個(gè)企業(yè)的管理的體系五大模型，企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃；規(guī)范化管理；人力資源管理；市場營銷管理；資本運(yùn)營；財(cái)務(wù)管理，我的課程也是緊緊地圍繞著這五大模型來展開的。我們很辛苦，我們經(jīng)常講一句話，我對得起這份工資，我沒偷懶，你讓我干什么我就干什么，我365天我沒閑著，我天天在干活，老板不滿意罵你，同事不理解你，各兄弟部門無法配合，客戶呢？永遠(yuǎn)不滿意，我都不知道該怎么樣讓你滿意，你還要我怎么著。我們把這個(gè)撤一下，等等等等，把那個(gè)撤一下，拿回去以后，放在那個(gè)塑料袋里頭，放在那個(gè)塑料袋里頭，撤到一邊或者撤出去都可以的，撤出去吧，撤出去，撤出去幫我裝到那個(gè)袋子，別丟了就行。我想請問這個(gè)老板，人家又沒有理你，在整個(gè)過程里面有沒有理你。打不打官司？我還要索損失費(fèi)的。法庭上見，一分錢不給，法庭上見，你們倆等著打官司吧，還想拿獎(jiǎng)金門都沒有，這邊。我想請問是不是你心目中要的別墅和你準(zhǔn)不準(zhǔn)備付這100萬的工程費(fèi)，另外要不要付獎(jiǎng)金。個(gè)東西是肯定的，這個(gè)關(guān)鍵是在于欣賞者。某某：我們這個(gè)設(shè)計(jì)思路主導(dǎo)思想是理想型的，有點(diǎn)類似于米開朗基羅那種藝術(shù)型的，首先設(shè)計(jì)規(guī)模就是適合現(xiàn)代的建筑物，比較務(wù)實(shí)的就是門窗，落地門窗。這是車，這是車庫。這個(gè)可以是單獨(dú)的一個(gè)房子。我們坐在下面的也可以看他們做，每個(gè)人動(dòng)動(dòng)腦筋，如果您上去會(huì)不會(huì)比他們更高明一些，可別拆了，時(shí)間差不多了，把他意思上去就行，最后2分鐘，意思上去就行。不需要把建筑材料都用完，用完我們的時(shí)間也未必夠，你只要蓋出一個(gè)意思就行。怎么樣去蓋出一個(gè)別墅來，這全部都是蓋房子的建筑材料，時(shí)間從現(xiàn)在開始，我給大家8分鐘左右的時(shí)間，我會(huì)喊停，好不好，開始。還有100萬干嗎呢？建筑費(fèi)，他要請兩個(gè)建筑工程隊(duì)，幫他把這兩個(gè)大別墅給蓋起來，這個(gè)別墅充分的利用他的材料，設(shè)計(jì)完美，蓋得漂亮，充分發(fā)揮自己的想象，別墅蓋得越好，建筑費(fèi)就越高，甚至可以超過100萬有獎(jiǎng)金，大家聽明白了沒有。你們現(xiàn)在兩個(gè)是老板，怎么當(dāng)老板呢，我用一分鐘的時(shí)間到外面去跟你們倆人交待一下，請你們兩個(gè)先出去，你們先安靜一下。本次課程的主題是現(xiàn)代企業(yè)的目標(biāo)管理與績效管理，其宗旨和最終目的是在清楚對于企業(yè)管理的重要作用的基礎(chǔ)上，讓大家明白如何去執(zhí)行。第十一講 考核管理（二）（上）第七講 認(rèn)同管理（二）—“不可能的任務(wù)”—“期望值解難題”—“得到四個(gè)成果”第三講 目標(biāo)管理（一）1.“目標(biāo)”與“任務(wù)”第二講 企業(yè)管理的系統(tǒng)結(jié)構(gòu)“兩個(gè)基于做三定”第六講 認(rèn)同管理（一）（下）第十講 考核管理（一）（KPI）互動(dòng)游戲：盲目執(zhí)行釀惡果你們兩個(gè)現(xiàn)在是老板，我這里有一個(gè)小小的活動(dòng)，在這個(gè)活動(dòng)里頭需要有兩組人，你們是其中的一組人，這組人請你們兩位站起來。兩個(gè)人都準(zhǔn)備蓋一套大別墅，聽明白了沒有。那么我還需要四位，你們這三位加您，你們到這一組好不好，請你們到這一組來，給大家展示一下這里面的東西是什么呢？實(shí)際上是我們很熟悉的東西，（英文），美國的一個(gè)玩具，這個(gè)就是你們的建筑材料，這是你們的建筑材料，你們各自拿自己建筑材料以后，現(xiàn)在開始充分利用自己的想象，時(shí)間只有大概6分鐘，7分鐘時(shí)間，你們就充分得用這些東西，這都是小孩玩的，家里面小孩玩的，咱們今天大人也玩一把。別著急有的是時(shí)間，平時(shí)小孩玩的，家里面孩子玩的，今天大人也玩一把，建筑材料因?yàn)闀r(shí)間的關(guān)系也未必需要用完，能剩下來也無所謂，只要你把房子的意思蓋出來，他就好使。把創(chuàng)意能夠說清楚就行，否則我們就要花比較多的時(shí)間，真的把這個(gè)房子蓋起來，估計(jì)要20分鐘，我們只有10分鐘。首先我就講一下主體的構(gòu)思，首先我們這個(gè)別墅是注重環(huán)保型的，首先這個(gè)綠地要全是綠的，綠化面積達(dá)到85%以上，我們使用基本上有圍墻，綠化有樹、花園、健身場所，這個(gè)可以晨練的時(shí)候，可以休息。這還有一輛汽車。超出100萬，希望能給點(diǎn)獎(jiǎng)金，好謝謝，你們也派一個(gè)代表講一下你們的設(shè)計(jì)思路，你們的設(shè)計(jì)思路是什么樣的，講出來聽聽。我現(xiàn)在想問，按照原協(xié)議是100萬，你現(xiàn)在搞到米開朗基羅的這個(gè)格調(diào)了，是了不得，又有汽車，又有人，有環(huán)保各個(gè)方面都做得非常好，現(xiàn)實(shí)與理想相結(jié)合，我想請問你們覺得在你們的期望值里面是希望這個(gè)老板100萬要不要再加一點(diǎn)的。我們來問問兩位老板，你是這個(gè)別墅的老板，200萬血汗錢，100萬買了建筑費(fèi)，100萬讓他們給你蓋別墅，現(xiàn)在別墅蓋到這個(gè)樣