【正文】 人員素質(zhì)模型營銷經(jīng)理勝任特征模型勝任特征勝任特征指標定義權(quán)重行為表現(xiàn)影響能力為了使他人贊成或影響說話者的議程所采取的說服、使別人心服、影響他人的辦法30能夠直接或非直接的影響說服員工 懂得并能運用較復(fù)雜的影響策略領(lǐng)導(dǎo)能力即有意做一組人或一群人的領(lǐng)導(dǎo)20能夠關(guān)心團隊形象 、增加團隊的工作效率、激勵員工有效地在一起工作主動性判斷問題所在、障礙或機會 在此基礎(chǔ)上對現(xiàn)有的問題或?qū)淼膯栴}、機會采取行動20有前瞻性，能夠?qū)ξ磥淼男枨蠛蜋C會做出反應(yīng)自信一種自信有能力完成某項任務(wù)和采用某種有效手段完成任務(wù)或解決問題的信念，包括對自己能力的自信，特別是在問題難度加大時表現(xiàn)出對自己決定或判斷的自信10敢于冒風(fēng)險接受任務(wù) 敢于提出與上級不同的意見團隊合作即愿意與他人合作，作為某團體的一份子去共同完成一項任務(wù)，與那種喜歡獨立，競爭工作的人相反10能夠求助團隊成員、鼓勵他人、建立團隊精神成就導(dǎo)向希望工作杰出或超出優(yōu)秀標準10考慮要滿足并超過既定目標 原以為達到所期望的目標冒一定風(fēng)險三、開展測評： 筆試：筆試為專業(yè)知識測試，試題及答案見附表。心理測試時間：2012年12月22日 10:00—12:00地點：公司會議室 面試：此次面試形式為綜合操作式，具體類型深度訪談。面試時間：2012年12月23日 上午8:00—10:00地點：公司會議室 評價中心：此次評價中心為公文處理形式，具體類型為背景模擬。 評價中心時間：2012年12月23日 10:00—12:00 地點：公司會議室 測評結(jié)果分析:本次測評通過筆試發(fā)現(xiàn)被測評者成績優(yōu)秀，專業(yè)知識比較扎實牢固。通過面試發(fā)現(xiàn)被測者崗位專業(yè)知識扎實豐富，基本上具有主動性和獨立思考能力，人際交往融洽，有團隊意識并且能夠建立良好的合作關(guān)系。通過評價中心發(fā)現(xiàn)被測者有較強的道義感正義感，觀察問題也比較全面，具有合格的道德品質(zhì)，但是缺乏一定的實際操作性和快速應(yīng)變能力，總的來說可以進一步培養(yǎng)。2社交能力強有團隊意識。4主動性和獨立思考能力不突出5有較突出的社會道義感被測者社交能力和專業(yè)知識優(yōu)秀，能夠適應(yīng)公司未來的發(fā)展要求，但是抗壓性和應(yīng)變能力較差，主動性和獨立思考能力也不夠突出，適用于輔助性工作，建議調(diào)崗?；蛘呓?jīng)公司針對性的培訓(xùn)后，可以繼續(xù)擔(dān)當(dāng)營銷經(jīng)理的工作。下次測試應(yīng)適當(dāng)減少題目量。下次應(yīng)當(dāng)加強各個試題間的邏輯關(guān)聯(lián)，盡量排除被測者的掩飾問題，并且增加面試形式，如壓力面試、結(jié)構(gòu)面試等。下次可以考慮在資金充足時聘請專家進行測評，聽取專家建議，建立更為完善的測評體系。距1996年春節(jié)還有半個月，地處N市繁華商業(yè)區(qū)的X百貨商店突然宣布：從2月3日至2月17日，4萬多種商品中的80%以上以59折優(yōu)惠出售。當(dāng)天，N市其它商場紛紛宣布也進行降價銷售。S百貨商店準備了2000多萬元的商品，T商場優(yōu)惠面在70%以上，H商廈1至4樓的所有商品，除了10元以下的商品以外，均在降價銷售之列。在部分大型商場減價的同時，一些中型商場也不甘示弱，紛紛“加盟”商戰(zhàn)，如Z大廈商場等也從2月4日起，向顧客推出59折的酬賓活動，有的商場還利用總經(jīng)銷的優(yōu)勢，推出一批特價商品。N市商界以往的常規(guī)做法是把讓利較多的酬賓活動安排在春節(jié)后的銷售淡季，而今年卻在人們公認的節(jié)前旺季展開，且勢頭之猛超過往年，為什么? “市場旺季不旺，只好降價促銷。而某研究員則認為，各家商場在這段時間搞這么大的動作，主要是由于元旦與春節(jié)兩大節(jié)日間距比往年拉得長，商業(yè)網(wǎng)點又在增多，而且消費者觀念也發(fā)生了某些變化，銷售比往年顯得平淡，商家迫不得已把節(jié)后的降價促銷改為節(jié)前。J省商業(yè)廳的一位同志認為，降價有它的可行性，在年前的大幅度降價會推動銷售。S百貨商店的一位經(jīng)理說，各商家聞風(fēng)而動，無疑是加劇了節(jié)前的市場競爭，市場光靠讓利是旺不起來的，畢竟老百姓的購買力是有限的。主要業(yè)務(wù)是為用戶設(shè)計和制作商品目錄手冊。A中心內(nèi)設(shè)有采購部和目錄部，采購部負責(zé)接受用戶的定單，選擇和定購制作商品目錄所需的材料，其中每個采購員都是獨立地工作的；目錄部負責(zé)設(shè)計用戶定制的商品目錄，該部的設(shè)計人員因為必須報從采購員提出的要求，因此，常常抱怨受到的約束過大，因而不能實現(xiàn)藝術(shù)上的完美。最近，根據(jù)經(jīng)營主管的建議，公司在B地成立了一個市場部，專門負責(zé)分析市場需求，挖掘市場潛力，對采購員提出建議。市場部人員則認為采購員和設(shè)計員墨守陳規(guī)，缺乏遠見，雖然公司經(jīng)營主管作了大量的說服工作，并先后掉換了有關(guān)人員，效果仍不理想。因為企業(yè)只有通過市場部才能全面了解市場 。因為經(jīng)營主管肯定比各職能部門的人員更具有戰(zhàn)略觀念 。因此，不具有領(lǐng)導(dǎo)其他部門工作的權(quán)利 。因此，有領(lǐng)導(dǎo)其他職能部門工作的權(quán)利 。其中，產(chǎn)品A的銷售量目前占國內(nèi)市場份額的60%左右(在公司初建的頭3年里該比例一直保持在100%，后來隨著進口產(chǎn)品的增加，國內(nèi)其他企業(yè)的進入。A產(chǎn)品在外方母公司已經(jīng)被淘汰，現(xiàn)在敗有向外方母公司定購A產(chǎn)品的，外方母公司就需要向其海外生產(chǎn)A產(chǎn)品的各子公司訂貨。產(chǎn)品B是3年前從外方母公司引進的新產(chǎn)品。B產(chǎn)品的獲利量占公司利潤總額的32%。B、C兩產(chǎn)品與國內(nèi)同類產(chǎn)品的競爭日趨激烈，進一步提高市場占有率已比較困難。 %說明 ： ，可以采取 ，將投資用于B產(chǎn)品的推銷 ，提高市場知名度 ，占領(lǐng)細分市場 ，進行價格競爭 ? 二、論述分析題（55分） 分公司最近成立了一個新部門熱水器營銷部，李毅是新被派任的部門負責(zé)人，而你是分公司總經(jīng)理，是李毅的主管。你只有總公司的任務(wù)指示和指導(dǎo)原則。李毅上任后：即急于健全組織與人事安排，他想找三到五個新人來推展工作，但是李毅卻從來沒有招聘與面談的經(jīng)驗。在公司公開競聘會上，李兵明確表示，除非自己去分公司當(dāng)經(jīng)理，否則就辭職。更重要的是，他缺少合作精神，也缺少管理者應(yīng)有的氣派和肚量。經(jīng)理要自己未賺錢就得先拿錢出來讓業(yè)務(wù)員做事。 公司領(lǐng)導(dǎo)層反復(fù)勸說沒有起作用，看來李兵是此意已決。而滿足李兵的要求呢？公司上下都相信他肯定會使該地區(qū)丟失較大市場份額，畢竟，分公司的市場遠比李兵以往所做的市場大很多。如果你是這家公司的人力資源部經(jīng)理，你能給公司總經(jīng)理以及李兵什么建議呢？（10），顧客關(guān)心的主要是產(chǎn)品質(zhì)量和價格高低，且目前這一市場上已經(jīng)有A、B、C、D四個廠家提供同類產(chǎn)品。在這種情況下，H公司冰箱產(chǎn)品如何定位？有幾種選擇方案？從區(qū)域市場實力上看，H公司存在北強南弱的特點，目前H公司把市場分為強勢（占有大于15%）、優(yōu)勢（占有率在10%15%之間）、弱勢（占有率小于10%）三類市場，那么H公司該采取什么樣的市場進入策略呢？（35分）答案：一、 選擇題 A B B B D D A C B A1B 1A 1C 1B 1D 1D 1B 1C 1A A2A 2B 2C 2D 2C 2B二、論述題（1）、與人力資源部門做好前期溝通工作。（3）、聽取內(nèi)部老員工的意見。 （2）、整體市場策略調(diào)整在中高端市場，占領(lǐng)大部分中高端市場后在搶占其他市場份額。心理測試題卡特爾16人格測試答時，請注意以下幾點：1．應(yīng)當(dāng)順其自然地依個人的反應(yīng)作答。譬如第一題是有關(guān)球賽的問題，你對于參觀排球賽和籃球賽的愛好可能不同，你的回答應(yīng)就一般球賽而論。全部問題應(yīng)在半個小時內(nèi)完成。 除非在萬不得已的情形下，盡量避免如“介乎A與C之間”或(不甚清楚)這樣的中性答案3．有些問題似乎不符合你，有些問題又似乎涉及隱私。4． 我很明了本測驗的說明：A是的B不一定 我對本測驗每個問題都會按自己的真實情況作答：A是的 B不一定 B介乎A與C之間 C閑居清靜而偏僻的郊區(qū)4．我有足夠的能力應(yīng)付困難 A是的B不一定C不是的6．我總避免批評別人的言行：A是的B有時如此 C正符合時代8．我不太擅長說笑話講趣事A是的 C不是的9．當(dāng)我看到親友鄰居爭執(zhí)時，我總是A任其自己解決C予以勸解10．在社交場合中，我：A談吐自然B介乎A與C之間 B不確定 C社會科學(xué)的教員12．閱讀時，我寧愿選讀：A著名的宗教教義 B介乎A與C之間 C不是的 15．對于頭腦簡單和不講理的人，我仍然能持之以禮：A 是的B介乎A與C之間 C不是的16．受人侍奉時我常感到不安：A是的 B介乎A與C之間 C不是的17．從事體力或腦力勞動后，我比平常人需要更多的休息才能恢復(fù)工作效率：A是的B介乎A與C之間 C不是的18．半夜醒來，我會為種種憂慮而不能再入眠：A常常如此 C時常如此20．我認為只要雙方同意就可以離婚，不應(yīng)當(dāng)受傳統(tǒng)禮教的束縛：A是的B介乎A與C之間C不是的21．我對于人或物的興趣都很容易改變：A是的B介乎A與C之間 B不確定 B偶然如此C從不如此24．無論工作、飲食或出游，我總是：A很匆忙，不能盡興B介乎A與C之間 C牛29．如果我能重新做人，我要：A把生活安排得與以前不同 B不確定 C生活得和以前相仿30．在我的一生中，我總能達到我所能預(yù)期的目標：A是的B不一定 C不是的32．即使有手持有一支裝有子彈的手槍，我必須取出子彈后才能心安：A是的B介乎A與C之間 C不是的36．我總喜歡參加規(guī)模龐大的聚會、舞會或公共集會：A是的 B介乎A與C之間 C手工38．我常常懷疑那些過于友善的人動機是否如此：A是的 C會計師或保險公司的經(jīng)紀人40．目前世界所需要的是： A多產(chǎn)生一些富有改善世界計劃的理想家 B不確定 C腳踏實地的可靠公民41．有時候我覺得我需要做劇烈的體力活動：A是的 B介乎A與C之間 B普通C總懷疑自己做錯了什么事45．假使薪俸優(yōu)厚，我愿意專任照料精神病人的職務(wù)：A是的 B介乎A與C之間C不是的46．看報時，我喜歡讀：A當(dāng)前世界基本社會問題的辯論 B介乎A與C之間 B多種職務(wù) B不一定 C不是的49．我的神經(jīng)脆弱，稍有刺激的聲音就會使我顫驚：A時常如此 B 介乎A與C之間 C不是的51．我寧愿是一個： B不太確定C覺得交換禮物是麻煩多事53．下列數(shù)字中，哪個數(shù)字與其它兩個數(shù)字屬于不同類別：A 5 C鹽55．在做人處事的各個方面，我的父母都值得敬佩：A是的 C不是的/P