【正文】 .....................................................................51 員工培訓(xùn) ................................................................................................................................515 緊急程序 ................................................................................................................................51 高空作業(yè) ................................................................................................................................52 倉庫 HSE 檢查表 ....................................................................................................................52 車輛道路安全檢查表 ............................................................................................................5410. 法律事宜 ...................................................................................................................................54 試用期 ..................................................................................................................................54 擔(dān)保抵押/信用額度 ............................................................................................................54 擔(dān)保 /抵押形式 ...........................................................................................................54 信用額度的計算 .........................................................................................................55 合同 ......................................................................................................................................55 合同的種類及用途 .....................................................................................................55 經(jīng)銷商公司名稱、法定代表人和稅號/帳號等的變更 ....................................................56 經(jīng)銷商如有下列變化須及時以書面形式通知供應(yīng)商 .............................................56 經(jīng)銷商變更公司或公司名稱 .....................................................................................56 經(jīng)銷合同的終止 ..................................................................................................................56 合同的自愿終止 .........................................................................................................56 合同的違約終止 .........................................................................................................5611. 商經(jīng)銷商業(yè)務(wù)手冊附件目錄 ...................................................................................................56結(jié)束語 ...............................................................................................................................................57序 歡迎使用引航潤滑油經(jīng)銷商運營手冊！ 如果您正打算加入引航潤滑油經(jīng)銷商的行列經(jīng)營潤滑油業(yè)務(wù)，或正在經(jīng)營潤滑油業(yè)務(wù)，那么，這本手冊正是為您準(zhǔn)備的。內(nèi)容通俗易懂，便于查閱使用，并且包含一些日常業(yè)務(wù)管理的輔助工具、表格。1. 經(jīng)銷商的職能 經(jīng)銷商的職責(zé) 經(jīng)銷商是業(yè)務(wù)拓展的重要環(huán)節(jié)，是生產(chǎn)廠家與當(dāng)?shù)厥袌鰷贤ǖ臉蛄骸? 進(jìn)行客戶的維護(hù)和鞏固 提供對現(xiàn)有客戶的日常拜訪、補(bǔ)貨、收款等工作。? 提供優(yōu)質(zhì)的客戶服務(wù) 這包括對客戶及時、準(zhǔn)確的送貨，處理殘損，以及根據(jù)客戶的需求不斷改進(jìn)客戶服務(wù)系統(tǒng)。? 提供及時、準(zhǔn)確的信息 這包括內(nèi)部和外部信息，內(nèi)部信息是指產(chǎn)品的庫存、對各類零售客戶銷售的數(shù)據(jù)，這可以幫助我們進(jìn)行合理的庫存管理和監(jiān)察促銷活動的效果，外部信息是指競爭對手的活動、假冒偽劣產(chǎn)品以及相關(guān)的政策條例等，這可以幫助我們進(jìn)行有效的市場管理。? 提供支持業(yè)務(wù)發(fā)展的資源投入 隨著業(yè)務(wù)的發(fā)展，需要有相應(yīng)的資金、人員、倉儲運輸?shù)荣Y源的投入，這需要我們?yōu)闃I(yè)務(wù)的發(fā)展做好計劃和預(yù)算。? 遵守規(guī)則 這是要遵守當(dāng)?shù)胤ㄒ?guī)以及與供應(yīng)商達(dá)成的協(xié)議，這是確保經(jīng)營合法、持續(xù)的基本。對一切有損品牌形象的行為予以阻止，并在必要時向引航公司匯報。7? 覆蓋分銷的能力 經(jīng)銷商的覆蓋網(wǎng)絡(luò)是指經(jīng)銷商對所負(fù)責(zé)區(qū)域的客戶的覆蓋數(shù)量和質(zhì)量，數(shù)量是對不同區(qū)域、不同類型客戶覆蓋的數(shù)量，它反映了網(wǎng)絡(luò)覆蓋的廣度。? 服務(wù)能力 要維持客戶對經(jīng)銷商的忠誠度，服務(wù)能力非常重要。在資源投入方面，這要求我們配備合適的人員以及倉儲和運輸?shù)哪芰?；在業(yè)務(wù)拓展方面，要求我們要制定好業(yè)務(wù)發(fā)展計劃，包括貨物的訂購、配送。經(jīng)銷商首先要具備滿足業(yè)務(wù)發(fā)展的資金量；其次要有管理的能力，提高資金運作的效率，有效地控制庫存和外欠款，實現(xiàn)最大化資金的周轉(zhuǎn)；最后要具有“造血” – 融資的能力。提高管理能力，可以通過參加引航公司組織的各種培訓(xùn)，以及閱讀一些培訓(xùn)材料、企業(yè)管理書籍來實現(xiàn)。在我們開展業(yè)務(wù)之前，首先得了解所處的市場，了解市場的容量和發(fā)展?jié)摿?，了解銷售渠道的構(gòu)成和它們的需求，了解主要的競爭者和它們的運作模式，據(jù)此制定相應(yīng)的市場目標(biāo)和策略。 計算市場容量 市場容量是指當(dāng)?shù)厥袌雒磕隄櫥拖牡目偭?。市場容量的計算：非營運小車(即不包括出租車)每年每輛車的潤滑油消耗量估計為 24 升；摩托車每年潤滑油的消耗量估計為每輛 7 升；8卡車每年潤滑油的消耗量估計為每輛 32 升。但所有的信息資料都應(yīng)該根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌鰧嶋H的情況作相應(yīng)的調(diào)整。 計算出了當(dāng)?shù)厥袌龅臐櫥褪袌鋈萘?，就?yīng)了解這些潤滑油是通過哪些渠道賣給最終用戶的，這些渠道有什么樣的特點，包括：o 不同類型渠道的銷售量、所占的市場份額o 各種渠道的經(jīng)營模式o 在潤滑油經(jīng)營（進(jìn)貨、銷售、庫存）方面有什么特點，是批發(fā)還是零售？9o 對供應(yīng)商有什么要求？如送貨、賒賬、返利、培訓(xùn)、技術(shù)支持、展列助銷、店招投放、設(shè)備投資、促銷活動等等 顯然，只有找出那些最重要、最有效的銷售渠道，把產(chǎn)品送進(jìn)這些渠道，并有效地激勵這些渠道銷售我們的產(chǎn)品，才能實現(xiàn)最大化的銷售，保證長期、穩(wěn)定的業(yè)務(wù)發(fā)展。以下列出了潤滑油常見的一些銷售渠道類型，在你的經(jīng)銷區(qū)域內(nèi)可能還會有其它的類型，而且每種類型所占的市場份額、在當(dāng)?shù)厥袌龅闹匾砸矔兴煌?，需要我們來收集?zhǔn)確的信息。也可能包括新車的銷售服務(wù)。小汽車 　商用車 　連鎖維修混合型 　　 得到一個或幾個汽車生產(chǎn)廠的授權(quán)，懸掛**品牌“授權(quán)/指定/ 特約”維修的字樣，可以開展授權(quán)品牌保修期內(nèi)和保修期以外的維修服務(wù)。小汽車 　商用車 　授權(quán)維修混合型 　　 沒有與汽車廠家簽訂授權(quán)協(xié)議，完全獨立經(jīng)營的國家 2 類維修企業(yè)?？煨掭喬ゾS修以輪胎/排氣裝置/電池作為基本業(yè)務(wù)，潤滑油是次要的經(jīng)營收入來源。維修服務(wù)汽車美容與保養(yǎng)服務(wù)汽車美容 持有汽車美容類經(jīng)營牌照，以洗車、打臘、電氣維修等美容業(yè)務(wù)為主，也提供換油服務(wù)。固定的服務(wù)價格，無須預(yù)定，服務(wù)時限在三十分鐘內(nèi)。固定的服務(wù)價格選擇，無須預(yù)定，服務(wù)時限在二十分鐘內(nèi)。例如：汽車配件店、潤滑油商店和一些超市，都經(jīng)營潤滑油產(chǎn)品。汽車配件店專門經(jīng)營汽車零配件包括潤滑油。油品店 專門經(jīng)營潤滑油。行業(yè)零售加油站 　　 零售商店。例如，沃爾瑪，家樂福等大賣場、超級市場。單位車隊 　車輛租賃 　出租車 　公交 　長途客運 　公路客運其它 　　 以貨運為主要業(yè)務(wù)。內(nèi)部/ 后勤車隊擁有者主要不是對外承接業(yè)務(wù)，營運車輛是為了運輸自己公司的產(chǎn)品、貨物。車隊 公路貨運其它公路貨運　建筑業(yè)制造業(yè)采礦發(fā)電、傳輸?shù)裙こ?、機(jī)械農(nóng)業(yè)機(jī)械11汽車生產(chǎn)廠其它摩托車油品常見的銷售渠道類型：渠道類型第 1 層 第 2 層 第 3 層定義連鎖/授權(quán)摩修 　 經(jīng)營者持有一份或以上的正式合約，具有原廠制造商的特許授權(quán)。提供的服務(wù)包括車輛的全面維護(hù)保養(yǎng)/維修。摩修獨立摩修店 　 沒有與生產(chǎn)廠家簽訂授權(quán)協(xié)議，完全獨立經(jīng)營的摩修店。摩托車配件店 專門經(jīng)營摩托車配件，包括潤滑油。行業(yè)零售加油站 　　 零售商店。例如，沃爾瑪，家樂福等大賣場、超級市場。 制定市場目標(biāo)和策略 市場份額和業(yè)務(wù)增長率目標(biāo) 在掌握了當(dāng)?shù)厥袌龅能囕v及潤滑油的容量后，我們就可以根據(jù)公司產(chǎn)品的市場定位，銷售策略，以及當(dāng)?shù)厥袌龅南M能力和發(fā)展?jié)摿ΓO(shè)定期望的市場份額。市場份額的計算：再以前述 A 市為例，車輛保有量如前所述，我們設(shè)定引航產(chǎn)品本年度在 A 市的銷量目標(biāo)為：汽機(jī)油: 513,730 升摩托車機(jī)油: 15,040 升柴機(jī)油: 4,170 升那么，引航公司在 A 市的市場份額目標(biāo)大約為：汽機(jī)油: 513,730 升/13,786,848 升=%摩托車機(jī)油: 15,040 升/732,641 升=%柴機(jī)油: 4,170 升/6,080,000 升=%引航產(chǎn)品的平均市場份額應(yīng)為:553,740 升/(13,786,848+73,2641+6,080,000)升=% 如果我們設(shè)定引航產(chǎn)品的年度業(yè)務(wù)增長率目標(biāo)為 30%，即明年的銷售量應(yīng)比今年增長30%，那么，明年的銷量目標(biāo)就是：汽機(jī)油: 513,730 升 ╳ （1+30%）=667，849 升13摩托車機(jī)油: 15,040 升 ╳ （1+30%）= 19，552 升柴機(jī)油: 4,170 升 ╳ （1+30%）= 5，421 升 業(yè)務(wù)增長途徑 對于剛剛加入引航公司經(jīng)銷商行列的新成員，業(yè)務(wù)增長通常要通過客戶數(shù)量的增長來實現(xiàn)，而客戶數(shù)量增長是通過我們的銷售人員（DSR）進(jìn)行有效的銷售拜訪，不斷地開發(fā)新客戶完成的。客戶用油量的增長將最終帶動我們業(yè)務(wù)的增長。 當(dāng)我們談?wù)撲N售業(yè)績時，客戶是銷量的來源。當(dāng)客戶數(shù)量增多、客戶購油量增加，銷量就會隨之上升，市場占有率也才能隨之增加。分 銷 率 vs. 市 場 占 有 率（ 商 用 車 油 品 市 場 的 經(jīng) 驗 ）0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%0% 5% 10% 15% 20% 25% 30% 35% 40%市 場 占 有 率分銷率（客戶覆蓋率）14 渠道發(fā)展策略 如前所述，銷售渠道會直接影響產(chǎn)品的銷售量、銷售價格、利潤水平和貨款回收，以及所能提供給最終用戶的服務(wù)質(zhì)量。當(dāng)然，在當(dāng)?shù)厥袌鰧嶋H選擇的銷售渠道和經(jīng)銷方式，要依據(jù)當(dāng)?shù)氐木唧w情況和你自身的優(yōu)勢而定。 根據(jù)中國市場汽機(jī)油產(chǎn)品的消費習(xí)慣和市場特性，以及引航公司汽機(jī)油產(chǎn)品的市場定位，我們建議采取以直銷當(dāng)?shù)仄迯S，快速換油點和單位車隊為主的渠道發(fā)展策略。根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌龅木唧w情況，各種類型渠道終端的數(shù)量、銷售量、競爭者的渠道覆蓋狀況、和我們的市場目標(biāo)，我們可以選擇設(shè)計自己的渠道覆蓋策略，確定主要的銷售渠道和輔助銷售渠道。 維 修 服 務(wù) ： 行