【正文】 /4 最常用。 ? 制作要有沖擊力 要太擁擠，留下一些空白最好。 設計獨特，不落俗套，不與周圍廣告同流。 ? 適宜做對比性和理論性廣告。 ? 廣告安排兩個月內(nèi)不應少于 12 期到 16 期，第一個月每周 2 期，第二 個月每周 2 期或 1 期。 投放策略 勁興金元寶膠囊經(jīng)銷商手冊 北京邦澤 ? 導入期后全國覆蓋策略 媒體組合策略：平面廣告、公關(guān)促銷活動、店內(nèi)宣傳等交叉組合 媒體選擇：當?shù)刂髁鲌蠹? （報紙廣告文案縮樣） 三、廣播廣告 電臺選擇 ： ? 功率的大小（即收聽范圍的大?。? ? 收聽率的高低 ? 固定收聽人群：每個電臺都有半個小時固定的收聽人群，要掌握電臺面對的觀眾 ? 電臺的信譽及配合程度 ? 競品的電臺選擇?？迫R生物科技有限公司 13 熱線時間段的選擇 ： ? 上午 9： 00— 12： 00 ? 下午 16： 30— 18： 30 熱線名稱選擇 ： ? 男性健康茶座 ? 男性康復時光 ? 男性健康專題等 ? 男性關(guān)懷熱線 熱線節(jié)目時間長度 ：以 20— 30 分鐘 /次為宜 節(jié)目形式 ： ? 座談聊天、熱線參與、自然交談中烘托出主題?？迫R生物科技有限公司 14 聽眾。 ? 其它內(nèi)容：適應介紹企業(yè)概況、產(chǎn)品生產(chǎn)流程、基礎疾病知識、衛(wèi)生保健知識、企業(yè)公司新聞活動，病例故事、咨詢?nèi)ぢ?、設臵產(chǎn)品謎語、產(chǎn)品有獎問答。 操作技巧 ： 勁興金元寶膠囊經(jīng)銷商手冊 北京邦澤 良好的溝通技巧：與主持人保持融洽的關(guān)系，使之很好的配合； 在詢問者中病情復雜，問題千奇百怪，需要專家具有良好的綜合判斷力，回答問題切中要害，掌握其心理，達到有的放矢，并要求對方到我市場部咨詢處進行咨詢，再度進行引導。 熟悉廣告法規(guī)，當?shù)仫L土人情，具有一定的營銷意識和技巧。 副主任醫(yī)師以上職稱?？迫R生物科技有限公司 16 ? 與主持人的關(guān)系 建立朋友關(guān)系； 請其參加公司的活動； 贈送小禮品。 ? 過程控制：一般反為前、中、后三個程序 主講專家于節(jié)目前半小時抵達電臺，注意攜帶好所需物品； 空白磁帶送到錄音間； 與主持人交流討論講解本次節(jié)目內(nèi)容及注意事項； 勁興金元寶膠囊經(jīng)銷商手冊 北京邦澤 節(jié)目結(jié)束后，取回磁帶，攜帶好物品返回。 專家電話回訪參與節(jié)目的觀眾。 ? 突發(fā)事件的應對 在提問中，有關(guān)產(chǎn)品及病癥問題等方面的知識，專家突然回答不出來： 說沒聽清楚，請其再講一遍問題； 馬上轉(zhuǎn)移問題，延伸體溫，同時積極思考； 勁興金元寶膠囊經(jīng)銷商手冊 北京邦澤 競爭對手的騷擾：專家立場堅定，產(chǎn)品本身沒有任何問題 ，手續(xù)齊備，應該科學、公正地面對廣大聽眾，宣傳本產(chǎn) 品。 咨詢者未在醫(yī)院診斷過，癥狀復雜，直接問療效：不便直接回答，一時難下判斷，可申明熱線時間短，不便了解詳細情況，可將市場部咨詢處電話告之，讓坐診專家免費初步診斷，最好邀請至咨詢處，讓其能更好了解產(chǎn)品，便于形成銷售。 在熱線中多次重復咨詢電話或咨詢處電話。 咨詢問題復雜應囑咐其到咨詢處詳細調(diào)查，縮短時間。 不得貶低競品，亂加評論；關(guān)于產(chǎn)品知識等內(nèi)容應與公司宣傳保持一致，杜絕自行發(fā)揮現(xiàn)象。 1 針對不同癥狀，不同典型病例，編上號， 如有相同癥狀，可由專家解釋后，引導插播病例錄音，做實例回答?？迫R生物科技有限公司 19 咨詢電話：開設熱線前期，聽眾的熱線少，要安排打假咨詢電話與專家配合，啟動聽眾的參與性。 注意配合性：配合其他媒體、宣傳單，結(jié)合電臺的優(yōu)勢，對市場促銷活動、典型病例等重點宣傳內(nèi)容進行炒作。若發(fā)現(xiàn)一周后，中獎者未領獎，可打電話通知或送禮上門。 ? 責任兌現(xiàn) 公司員工：違反公司規(guī)定，發(fā)生不良后果，視情節(jié)輕重分別給予批評、經(jīng)濟處罰及行政處分。 勁興金元寶膠囊經(jīng)銷商手冊 北京邦澤對醫(yī)藥保健品來說終端在市場營銷活動中主要指藥店、醫(yī)院議診活動場所、社區(qū)衛(wèi)生站等。 2. 作用： （ 1） 產(chǎn)品周轉(zhuǎn)站： 上聯(lián)廠家，下聯(lián)消費者，是名實相輔的“代理商”。 （ 3） 信息的“媒體”： 各路廠家的營銷信息在終端 一覽無余，終端是信息交織的的載體。 （ 4） 服務的領域： 信譽良好的終端給消費者的不僅是產(chǎn)品，更是產(chǎn)品以外無形的精神價值，這也是產(chǎn)品價值的一部分，也就是通常所說的核心產(chǎn)品的價值延伸?？迫R生物科技有限公司 21 3. 功能： （ 1） 銷售功能：利潤空間最大化原則 （ 2） 宣傳功能：氛圍營造，得勢原則 （ 3） 服務功能：延伸產(chǎn)品價值最大化原則。 （ 1） 硬終端建設稱為實物終端、設施終端。 二 硬終端建設 2. 硬終端也就是我們常說的實物包裝，實物形式多種多樣，種類如下： 招貼：海報、墻報、宣傳畫及各種不干膠。 布臵方法： （ 1） 宣傳畫 （ 2） 招貼位臵首選藥店的門內(nèi)、外兩側(cè)，最高 1 .55 米以上的墻面或門上以及正對門的店內(nèi)玻璃柜臺內(nèi)，增強對消費者的視覺沖擊?？迫R生物科技有限公司 22 （ 3） 招貼要整齊：有規(guī)模、有氣勢、可連貼。 小型系列 POP 布臵方法： ①收銀臺的左右兩側(cè)及正面玻 璃上 ②柜臺平面內(nèi)外 ③店內(nèi)桌椅及可能提供的系列粘貼之處 臺卡 用途：進行品牌宣傳，樹立產(chǎn)品形象，具有小巧輕便（更可隨意放臵的優(yōu)點） 布臵：①不阻礙營業(yè)員售藥的柜臺上； ②應離自家藥品的陳列區(qū)較近； ③可用膠粘到貨柜上； ④可以多放臺卡 條幅、吊旗、門簾 勁興金元寶膠囊經(jīng)銷商手冊 北京邦澤 布臵： 條幅首選店門正上方懸掛，其次為店內(nèi)正面上方，再次為兩側(cè)，也可在柜臺的外側(cè)及柜內(nèi)懸掛。 展板 用途：突出產(chǎn)品品牌及功效，具有親和力，能縮短產(chǎn)品與患者的距離。 燈箱、牌匾 用途：突出廠家實力、宣傳產(chǎn)品功效，并具有品牌價值。 布臵：燈箱一般布臵在進門正對柜臺上側(cè)為佳，一般直立或向前傾斜 15 度左右，位臵較高的最好不要向后傾斜?？迫R生物科技有限公司 24 小冊子、報紙 用途：是一種直接、有效，促動消費者主動購買的的利武器，現(xiàn)一般與臺卡存放一起，不要存放太多，最多 20 本，要常換常新。 對于硬終端的包裝實物必須遵循三個統(tǒng)一原則，以確保實物包裝及產(chǎn)品、企業(yè)在市場上有一個統(tǒng)一的形象。 （ 2） 內(nèi)容統(tǒng)一：它不是指所有終端宣傳內(nèi)容一樣，而是指實物所展示的內(nèi)容不能相互矛盾，否則會引起消費者懷疑，一般宣傳內(nèi)容多包括：企業(yè)形象、產(chǎn)品品牌、產(chǎn)品機理、成份作用、服 用方法、注意事項、效果等。品種數(shù)量越多，市場氛圍越濃。 （ 3） 以好取勝：宣傳品的設計及制作品牌醒目，主導訴求突出，圖文并茂，色彩鮮明，對比強烈，視覺沖擊效果好，印刷質(zhì)量要好。堅持感情為主，利益驅(qū)動為輔的原則，把營業(yè)員視為企業(yè)的第一顧客，和營業(yè)員交朋友，讓營業(yè)勁興金元寶膠囊經(jīng)銷商手冊 北京邦澤 做好硬終端的包裝并不是件容易的事情，它需要持之以恒的努力和付出，因為這是一個造勢的時代，對于一個藥店。 因為，產(chǎn)品的銷售 =良好的營銷氛圍 +終端促銷。 軟終端要處理好與負責人及營業(yè)員的關(guān)系，而且 軟終端工作是一項復雜的與人交往的工作，它直接影響到產(chǎn)品的銷售及回款情況。而 30%中又有 %的人因某種因素變化，更改原來 ② 的購買計劃，這就是促銷的潛力和機會。 勁興金元寶膠囊經(jīng)銷商手冊 北京邦澤 （ 3） 競爭優(yōu)勢的確立： 軟終端的傳播是口頭傳播，所以通過工作應讓傳播人對我們的產(chǎn)品有一個好的信息，而不是抵毀，這是評價終端工作好壞一個最起碼的要求，從而讓我們產(chǎn)品在競爭中脫穎而出。 2. 軟終端建設要求： （ 1） 建立終端檔案 （ 2） 經(jīng)常溝通，貴在常交朋友 （ 3） 出奇不意處，顯真懷 （ 4） 不卑不亢，不承諾，承諾必兌現(xiàn) （ 5） 懂得贊美，善于察顏觀色，見機行事 （ 6） 投其所好，懂 禮貌，不一曝十寒 （ 7） 懂市場心理學及公共關(guān)系學、關(guān)系融洽 勁興金元寶膠囊經(jīng)銷商手冊 北京邦澤 （ 2） 注意自身形象，除了得體大方的外表形象以外，還要注意自身的言談舉止。 （ 4） “自己人”效應的使用。 （ 6） 察言觀色。 當然以上所說，并不完全，溝通是十分靈活，它不是單單的每一項工作就能達到目的。 （ 4） 問候：逢年過節(jié)，喬遷祝壽，特殊日子的問候。科萊生物科技有限公司 28 （ 5） 競賽：舉辦銷售競爭，如積分制 （ 6） 返利：物質(zhì)回扣，與銷售掛勾。 （ 8） 促銷：現(xiàn)場發(fā)報，找病例進行病例促銷，請專家大夫促銷等。 其實人的需求是兩個方面所組成：物質(zhì)與精神，盡管利益驅(qū)動是必要的一種手段，但錢有時也不能解決一切。 四 終端運作 1 .市場調(diào)研 （ 1）目的：了解市場情況，熟悉市場環(huán)境，選準產(chǎn)品介入時機，監(jiān)督控制市場運作。在此注重做藥店（終端）的調(diào)研 （ 3）藥店調(diào)研內(nèi)容如下： A、 所轄區(qū)藥店的名稱、地址，在手畫地圖上表示。 C、 消費人群的消費心理、消費趨勢、消費水平的調(diào)研。 勁興金元寶膠囊經(jīng)銷商手冊 北京邦澤 F、 藥店性質(zhì)及結(jié)款方式的調(diào)研。 H、 藥店的經(jīng)營規(guī)模、營業(yè)狀況、經(jīng)營品種以及特色的調(diào)研。 J、 新產(chǎn)品進入情況戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)、同類產(chǎn)品的銷售態(tài)勢的調(diào)研。 2. 建立終端檔案，劃分 A、 B、 C 類藥店： 周密而完善的市場調(diào)研以后，我們將對以上數(shù)據(jù)進行整理、歸檔，并進行詳細分析，建立藥店檔案，并劃分 A、 B、 C 級別，對我們的布貨估準備：（附表） 終端 檔案