尾盤銷售方案詳解-在線瀏覽
2024-12-25 11:00本頁面
【正文】 的方式方法去應(yīng)對。也許不存在高深的策略和重新策劃定位也許沒有大手筆、大投入的支援，沒有豪言壯語，意氣風發(fā)，只需要腳踏實地，務(wù)實簡單，直接有效的手段和清晰的結(jié)果是最重要的。房地產(chǎn)業(yè)界有句名言：幫助發(fā)展商實現(xiàn)利潤，沒有賣不出去的房子，只有賣不出去的價格。 （二）突破現(xiàn)場售樓處的時空局限，銷售力倍增 大力發(fā)展所有交易員都成為樓盤的推介者，利用大幅度的獎勵措施，使業(yè)務(wù)員有動力去銷售尾盤，近 500 名擁有與客戶一對一豐富實戰(zhàn)經(jīng)驗，了解客戶心理，熟悉市場行情的銷售精英，組成強大隊伍，全方位的銷售推廣。 （四）目的明確，方向清晰，尾盤也要有針對性的策劃 針對尾盤所存在的問題，進行深入挖掘價值，在保持整體定位基礎(chǔ)上，定性、定量分析，配合發(fā)展商解決實際問題，提出獨特、個性化銷售主張，充分重視尾盤的價值，以客觀、務(wù)實的作風，腳踏實地實現(xiàn)最大化銷售。同時，掌控資訊，節(jié)省客源拓展成本，有效降低整體經(jīng)營成本。最大限度地同時發(fā)揮宣傳載體和分體銷售的作用，對銷售目標的達成更快、更好。 同樣，對所有單位的 ■ 關(guān)于尾盤的思考（尾房的形成） 一說到尾房，很多人的第一直覺就是：積壓下來賣不出去的差房子。尾房里也有很多好房子。這樣等樓盤銷售了 80%以后，余下還沒銷售出去的那些房源里，其實還是有部分戶型、朝向都很不錯的房源； 開發(fā)商預(yù)留的房源 有些開發(fā)商在項目開盤時，因 為某些原因，比如想轉(zhuǎn)租、想送人等等，預(yù)留了一批房子沒有銷售，但是后來因為這樣那樣的問題，這批房子沒有出手，就成了尾房，而這些房往往大部分都是好房源； 工程商手里的好房 很多開發(fā)商由于現(xiàn)金不足，會將一批房子給建筑商、材料商、園林商等工程商，作為工程款結(jié)算，而這批房子里，好房也有很多。某些人眼中不滿意的“差”房，可能在另一些人看來，偏偏是好房。 例如我要開公司、做辦事處，就正好需要 200 多平米的大戶型房子，這樣的尾房對我來說，那是求之不得；有的房子沒有窗戶，消費者也不喜歡，但是給那些搞攝影的做工作室，再合適不過了，他們要的正好就是沒窗戶的房子?? 有句話說：“這個世界上沒有垃圾，只有放錯了地方的資源。 ■“尾房超市”思路的由來 隨著最近的“國六條”及“國十五條”的出臺，二手房市場的銷售明顯受挫，要么就是賣方抬高房價，把營業(yè)稅轉(zhuǎn)嫁給買方，造成二手房價的突然漲高，要么就是收 回房源，轉(zhuǎn)而進行租賃，等待 5 年的期限。 于是，在受到北京市場及網(wǎng)上評論的啟發(fā)和影響下，迸發(fā)了一個念頭，那就是打造一個有特點、專業(yè)性、全新的房產(chǎn)交易平臺，其中以尾房為主，再針對這個平臺進行獨特的宣傳，讓百姓在有置業(yè)意向時，可以擁有一個更為便捷、更有保障的信息獲知渠道，并且可以通過所提取的需求信息，迅速的匹配到相關(guān)房產(chǎn)信息以便客戶查詢，效果也許會更理想。在這個基礎(chǔ)上，由于前面提到的尾房形成的各種原因，說明在銷售市場上也存在著機會，雖然這些機會在一般人眼中，并不是那么明顯，但是這同時也就為我們提供又一個市場先機。 ■再深一步說理由 在現(xiàn)在的社會市場經(jīng)濟條件下，尾房的出現(xiàn)與數(shù)量上的差異會對房產(chǎn)的供應(yīng)市場與需求市場造成什么影響呢？ 在現(xiàn)今社會條件下，出現(xiàn)一定數(shù)量的尾房庫存是非常正常也是必不可少的現(xiàn)象，尾房也是一種商品，是商品就 會有一定的庫存量，如果房地產(chǎn)市場中沒有尾房存量，就象商品供不應(yīng)求一樣，就會出現(xiàn)通貨膨脹，房價就會繼續(xù)攀升，更讓普通百姓難以接受和購買，所以，我們要做的就是努力盤活市場的合理庫存，盡量做到“零”庫存，進而突破尾房營銷的瓶頸，更大限度的服務(wù)于百姓。隨著新樓盤的不斷建設(shè)與開發(fā)，如果每年新樓盤的尾房產(chǎn)生速度高于尾房的消化速度，房產(chǎn)庫存就會產(chǎn)生積壓，所以，庫存應(yīng)維持在一 定的合理范圍內(nèi)； 其次，開發(fā)商建設(shè)樓盤后，只有把房子賣出去，才能獲得利潤。因此，只有在房價和性價比都合適的基礎(chǔ)上，消費者才會依需求購置真正滿意的物業(yè)； 最后，廣信尾房超市將眾多開發(fā)商的尾房庫存匯聚到尾房超市這樣一個集中的房產(chǎn)交易平臺，再向購房者推出更符合其需求的、性價比高的，非常理想的尾房信息，并在尾房營銷經(jīng)驗豐富的置業(yè)顧問帶領(lǐng)下，實地看房，在購房者選擇到滿意的物業(yè)后，可提供擔保、按揭、法律咨詢、產(chǎn)權(quán)代辦等諸多服務(wù)內(nèi)容。這樣廣信尾房超市不僅滿足了廣大購房者的購買需求，又盤活了開發(fā)商的尾房資產(chǎn)，將尾房庫存變現(xiàn)，同時還盡其所能地節(jié)約了房產(chǎn)資源，符合節(jié)約型社會的主流。 ■進一步分析消費市場（宣傳述求點） 以前很多人都認為，尾房是消費者不愿意要的房，可是據(jù)北京一家知名公司在購房過程中做過多次市場調(diào)查，出乎很多人意料的是：超過半數(shù)消費都表示，他們愿意買尾房。在調(diào)查中， 90%對尾房感興趣的消費者都表示，他們看中尾房最關(guān)鍵的原因就是：尾房都是現(xiàn)房，而且很多尾房地段好，社區(qū)配套設(shè)施成熟。而尾房既是新房，價格又比一般現(xiàn)房便宜，不僅心理上能接受，而且物美價廉。 產(chǎn)生交流障礙是因為： 1 銷售進入尾聲， 不會再投廣告。 3 當前已經(jīng)存在的房產(chǎn)機構(gòu)往往以銷售二手房為主，很少或者順帶租點二手房，從而留給購房者一個“租房
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