【正文】 象。 　　揚(yáng)州商業(yè)地產(chǎn)已經(jīng)漸漸與國(guó)際潮流接軌 　　揚(yáng)州商業(yè)地產(chǎn)已從過(guò)去的“小農(nóng)意識(shí)”社區(qū)商鋪、住宅商鋪等，已逐步發(fā)展到關(guān)注城市區(qū)域的商業(yè)街、SHOPPING目前商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)逐步走向規(guī)模化及特色化。 　　商業(yè)地產(chǎn)發(fā)展前景被看好 　　目前,揚(yáng)州商鋪物業(yè)占本市房地產(chǎn)年總量的15%，雖然比例較小，但由于價(jià)值較大，發(fā)展?jié)摿橥顿Y人所看好。 　　目前揚(yáng)州市商業(yè)地產(chǎn)的問(wèn)題 　　就目前來(lái)看，可以坦率地說(shuō)，揚(yáng)州的商鋪基本都賣得比較好，但是不少商業(yè)地產(chǎn)銷售后，后續(xù)經(jīng)營(yíng)卻未能及時(shí)跟上。 　　例如來(lái)鶴臺(tái)廣場(chǎng)，一期商鋪已基本銷售完畢，已基本具備了開(kāi)業(yè)經(jīng)營(yíng)的條件，但由于招商工作進(jìn)展不利，未能迅速進(jìn)入經(jīng)營(yíng)狀態(tài)。 　　1揚(yáng)州市在售商鋪有關(guān)情況 　　A、宋城名都 　　位置：文昌中路與泰州路交匯處 　　計(jì)劃經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品類型：古玩字畫(huà)、工藝品等傳統(tǒng)特色商品，餐飲、休閑項(xiàng)目。 　　得房率：65%。 　　銷售狀況：一期近二百套商鋪，十幾天內(nèi)銷售一空。 　　B：東方家藝廣場(chǎng) 　　位置：江陽(yáng)中路新世紀(jì)大酒店?yáng)|南側(cè)。 　　計(jì)劃經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品類型：家藝時(shí)尚精品。 　　一樓：13000元/平方米 　　二樓：9500元/平方米 　　三樓：7300元/平方米 　　四樓：5700元/平方米 　　五樓：4700元/平方米 　　得房率：60%。 　　銷售狀況：11月20日開(kāi)始銷售，至當(dāng)日16：45，共售出59個(gè)鋪位（總共169個(gè)鋪位），銷售狀況良好。 　　計(jì)劃經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品類型：購(gòu)物，餐飲，娛樂(lè)，休閑。 　　銷售狀況：較好，已售出約60% 　　客戶來(lái)源：本地和外地的投資人和經(jīng)營(yíng)者。 　　建筑面積：約2000平方米 　　計(jì)劃經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品類型：餐飲、娛樂(lè)、沐浴等。 　　E：躍進(jìn)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng) 　　采用一次出租40年的方式，實(shí)際相當(dāng)于出售。 　　建筑面積：約4500平方米。 　　租金（40年）：611萬(wàn)元鋪位，平均在89萬(wàn)元鋪位。 　　F：崇文苑 　　位置：揚(yáng)子江中路新聞大樓對(duì)面。 　　三、XX廣場(chǎng)有關(guān)情況 　　導(dǎo)讀：該部分將就以下問(wèn)題進(jìn)行回答 　　XX廣場(chǎng)項(xiàng)目的相關(guān)情況。 　　XX廣場(chǎng)的發(fā)展前景。Square）地處揚(yáng)州市最繁華的文昌閣商業(yè)中心西南區(qū)，為江蘇省大型的現(xiàn)代化綜合性購(gòu)物中心（ShoppingMall）。 　　　XX廣場(chǎng)為揚(yáng)州市的商業(yè)標(biāo)志性建筑，集購(gòu)物、美食、休閑、文化、娛樂(lè)、旅游及停車服務(wù)等多功能于一體，是揚(yáng)州市乃至蘇中地區(qū)目前唯一的一家提供“一站式”立體服務(wù)的現(xiàn)代綜合消費(fèi)場(chǎng)所。區(qū)域功能劃分 　　后來(lái)，東樓、第三、四、五層也逐漸開(kāi)始營(yíng)業(yè)。后來(lái)，聘請(qǐng)了原金鷹國(guó)際商城的總經(jīng)理，調(diào)整了經(jīng)營(yíng)品種和布局，于2003年9月18日重新開(kāi)業(yè)，經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)明顯改善。年銷售額約在5000萬(wàn)左右。 　　項(xiàng)目SWOT分析 　　XX廣場(chǎng)位于揚(yáng)州最繁華、最重要的商圈—文昌閣商圈的核心地段，人流量大，商業(yè)繁華。 　　，為揚(yáng)州第一。 　　3）商場(chǎng)硬件設(shè)施條件好。 　　B：劣勢(shì) 　　1）已有的市場(chǎng)形象需進(jìn)一步改善。目前已有很大改善，并收到了較好的效果，但仍需努力改進(jìn)。 　　比如：在調(diào)查中，不少被調(diào)查者反映了以下一些問(wèn)題： 　　經(jīng)營(yíng)范圍很廣，高中低檔都有，商場(chǎng)難以形成良好的整體形象； 　　經(jīng)營(yíng)布局仍顯得有些零亂； 　　廣告宣傳力度不夠； 　　3）東樓3層經(jīng)營(yíng)狀況不佳。這種情況可能會(huì)對(duì)三層商鋪的出售帶來(lái)不利影響。 　　3層得房率僅為43%，%%。 　　產(chǎn)權(quán)商鋪?zhàn)鳛橐环N新型的投資對(duì)象，受到揚(yáng)州市民的青睞。 　　2）XX廣場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)狀況正逐步好轉(zhuǎn)。 　　D：威脅 　　相當(dāng)一部分投資者購(gòu)買產(chǎn)權(quán)商鋪的熱情受挫。 　　XX廣場(chǎng)的發(fā)展前景 　　根據(jù)我們的調(diào)查，XX廣場(chǎng)在揚(yáng)州商業(yè)圈中的知名度，略落后于萬(wàn)家福和金鷹國(guó)際商城，但領(lǐng)先于其他商場(chǎng)。以長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光來(lái)看，XX廣場(chǎng)的前途是十分光明的。只有形成了準(zhǔn)確把握市場(chǎng)脈搏的清晰的營(yíng)銷推廣思路，才能確保將來(lái)的銷售成功。 根據(jù)對(duì)XX廣場(chǎng)的綜合分析，我們認(rèn)為，實(shí)現(xiàn)XX廣場(chǎng)項(xiàng)目銷售的核心要點(diǎn)，就是要通過(guò)一系列的營(yíng)銷策劃手段，建立和培養(yǎng)投資者們對(duì)XX廣場(chǎng)經(jīng)營(yíng)預(yù)期的信心。因此，對(duì)XX廣場(chǎng)能否賺錢的信心，就成了這些二級(jí)消費(fèi)者進(jìn)行投資的決定性因素。 　　營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)的確定 　　在對(duì)XX廣場(chǎng)項(xiàng)目進(jìn)行綜合分析的基礎(chǔ)上，我們確定了以信心為核心的營(yíng)銷戰(zhàn)略。該系統(tǒng)力圖通過(guò)三個(gè)支撐點(diǎn)，進(jìn)行營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)的運(yùn)作，實(shí)現(xiàn)建立和提高目標(biāo)客戶對(duì)XX廣場(chǎng)信心的目的。 　　 A角：A角是實(shí)現(xiàn)三角支撐戰(zhàn)術(shù)的基礎(chǔ)，我們將它定義為“銷售承諾”。更有甚者，還有圈錢后一跑了之的惡劣行為出現(xiàn)。XX廣場(chǎng)在這種大環(huán)境里也受到了一定的影響，尤其是2002年開(kāi)業(yè)以后，在一段時(shí)間內(nèi)美譽(yù)度受到了損害?；诖?，三角支撐戰(zhàn)術(shù)的A角“銷售承諾”的目的就是通過(guò)適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)，加快XX廣場(chǎng)美譽(yù)度的恢復(fù)，在兌現(xiàn)XX廣場(chǎng)當(dāng)初銷售承諾的基礎(chǔ)上，通過(guò)新的銷售承諾讓目標(biāo)客戶群迅速重新對(duì)XX廣場(chǎng)建立投資信心，增強(qiáng) 　　XX廣場(chǎng)在投資者心中的誠(chéng)信地位。 　　B角：B角的定義是“現(xiàn)有經(jīng)營(yíng)狀況”?；诖耍侵螒?zhàn)術(shù)的B角“現(xiàn)有經(jīng)營(yíng)狀況”的目的，就是極力展示目前XX廣場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)狀況和商鋪銷售情況。同時(shí)，從XX廣場(chǎng)目前的商鋪購(gòu)買率、升值幅度、二手商鋪、現(xiàn)有業(yè)態(tài)需求上入手，給目標(biāo)客戶群“那么多人都買了，大家都認(rèn)可”、“那么多投資者看好這個(gè)地方，估計(jì)錯(cuò)不了”的心理暗示。B角的戰(zhàn)術(shù)實(shí)施將提高XX廣場(chǎng)經(jīng)營(yíng)情況的利已方透明度，吸引搖擺不定的持幣者。 　　C角：C角我們將它定義為“經(jīng)營(yíng)管理方案”。通過(guò)對(duì)XX廣場(chǎng)項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)方案、經(jīng)營(yíng)規(guī)劃、經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)、物管目標(biāo)、物管團(tuán)隊(duì)等軟硬件的遠(yuǎn)景規(guī)劃，為目標(biāo)客戶群描繪一幅XX廣場(chǎng)的美好前景，有意引導(dǎo)目標(biāo)客戶群關(guān)注XX廣場(chǎng)的升值潛力，使其相信投資XX廣場(chǎng)項(xiàng)目不但是物有所值，而且是物超所值?；诖?，三角支撐戰(zhàn)術(shù)的C角“經(jīng)營(yíng)管理方案”的目的就是通過(guò)一系列的宣傳推廣，降低開(kāi)發(fā)商與投資者之間的信息不對(duì)稱性，提高開(kāi)發(fā)商經(jīng)營(yíng)上的透明度，為廣大投資者描繪出投資XX廣場(chǎng)的美好前景，促使其盡快下定投資XX廣場(chǎng)的決心。房地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷推廣策劃是對(duì)未來(lái)將要進(jìn)行的房地產(chǎn)營(yíng)銷推廣活動(dòng)進(jìn)行整體、系統(tǒng)籌劃的超前決策，是房地產(chǎn)全程營(yíng)銷策劃的重頭戲，是營(yíng)銷策劃水平與銷售技巧的高度結(jié)合，需要高度的專業(yè)化運(yùn)作。其中報(bào)刊媒體和廣播電視覆蓋面廣，客源層多，宣傳效果最佳；除報(bào)刊外的其它印刷媒體，不但擔(dān)當(dāng)現(xiàn)場(chǎng)介紹的主力軍，而且可以定向自由派發(fā)，針對(duì)性和靈活性都較強(qiáng)；戶外媒體位置固定，比較適合于樓盤周圍的區(qū)域性客源的廣告訴求。具體選擇如下： 　　A：報(bào)紙廣告 　　硬廣告 　　軟廣告 　　新聞性廣告 　　B：電視廣告 　　1530秒配合廣告 　　有關(guān)具體媒體單位的選擇，擬在項(xiàng)目具體推廣策略制訂后再行確定。該主題配合平面設(shè)計(jì)將給目標(biāo)客戶群以XX廣場(chǎng)經(jīng)營(yíng)升值、物業(yè)升值、投資升值等心理暗示，用視覺(jué)效果加深受眾的印象。對(duì)“家有良田千頃不如當(dāng)街旺鋪一間”、“一鋪養(yǎng)三代”等古訓(xùn)也是理解到位的。然后去驗(yàn)證XX廣場(chǎng)的“升”、“穩(wěn)”、“賺”。 　　C：賺錢類賣點(diǎn)的初擬： 　　1）返租回報(bào) 　　2）各類投資工具與投資XX廣場(chǎng)的比值 　　3）XX廣場(chǎng)商鋪二手買賣的高收益 　　4）揚(yáng)州零售業(yè)的火爆和文昌閣附近的商圈的發(fā)展 　　5）某些XX廣場(chǎng)經(jīng)營(yíng)者的高收入 　　廣告設(shè)計(jì)思路 　　A：硬廣告：廣告主題的展示舞臺(tái)，在廣告中突出升值空間的訴求。吸引目標(biāo)客戶的投資關(guān)注，使受眾見(jiàn)到廣告后產(chǎn)生關(guān)注并且愿意就其中的收益計(jì)算和遠(yuǎn)景目標(biāo)與其他的投資意見(jiàn)參與者進(jìn)行探討。因此，我們的軟廣告的目的就是通過(guò)第三方站在中立、權(quán)威的立場(chǎng)上的不經(jīng)意的客觀評(píng)述，將XX廣場(chǎng)的推廣賣點(diǎn)作為其主題典型來(lái)介紹。其主要的軟文議題擬做如下設(shè)定：）投資的形式與投資收益分析 　　2）城市中心地段的商業(yè)價(jià)值與升值潛力 　　3）成熟的商圈的發(fā)展 　　4）為想進(jìn)行商鋪投資的消費(fèi)者支招 　　5）現(xiàn)成的商鋪和沒(méi)蓋好的商鋪之間的風(fēng)險(xiǎn)差距 　　6）出色的經(jīng)營(yíng)者對(duì)商業(yè)項(xiàng)目成敗的決定性 　　7）管理水平是決定商業(yè)項(xiàng)目成功的關(guān)鍵 　　8）新型商業(yè)業(yè)態(tài)“Shopping mall”的生命力和潮流性 　　9）人多好辦事，上規(guī)模的經(jīng)營(yíng)群體的低風(fēng)險(xiǎn) 　　10）返租的風(fēng)險(xiǎn)在現(xiàn)房和期房上的不同 　　11）投資者現(xiàn)身說(shuō)法 　　12）業(yè)主現(xiàn)身說(shuō)法 　　13）揚(yáng)州返租類地產(chǎn)的比較 　　　　　　　新聞性宣傳主題做如下草擬。 　　2）XX廣場(chǎng)的改良類新聞，如：XX廣場(chǎng)又追加了哪些有利消費(fèi)者的投資改造、物業(yè)管理措施等等。 　　4）XX廣場(chǎng)的公益性新聞，如：XX廣場(chǎng)又推出那些便民措施了，某某部