【正文】 權(quán)式酒店、酒店式公寓等休閑度假產(chǎn)品漸成雛形與國內(nèi)“第一居所”不同，“第二、第三居所”無需具備通常意義上的居家功能（比喻較大的儲藏空間、較大的封閉式廚房、書房、傭人房及客人房等），大部分購房客戶更看重的是休閑度假的環(huán)境和氛圍，同時，在空閑時誰來負(fù)責(zé)對物業(yè)進(jìn)行維護(hù)和管理以及物業(yè)是否能夠帶來投資回報。產(chǎn)權(quán)酒店實際上就是房地產(chǎn)業(yè)與旅游產(chǎn)業(yè)聯(lián)姻的結(jié)果（產(chǎn)權(quán)酒店的開發(fā)與普通房地產(chǎn)開發(fā)無異，產(chǎn)權(quán)酒店的經(jīng)營比普通酒店相似但更有特色），它很好地解決了“第二、第三居所”存在的各種問題，是國際上所有旅游度假勝地最暢銷的產(chǎn)品之一。七、三亞房價、地價的高低與海的距離的相關(guān)性亞龍灣旅游度假區(qū)距離三亞市區(qū)有26公里的距離，但它卻是目前三亞房地產(chǎn)房價、地價最高的地區(qū)，只因為亞龍灣“不是夏威夷，勝似夏威夷”。在三亞離市中心近的房價、地價反而更低。而對于“第二居所”、“第三居所”而言，人們看重的是其擁有的旅游度假資源的好壞，如海水、沙灘的質(zhì)量以及私密性程度等，所以就出現(xiàn)了三亞房價、地價與市中心距離遠(yuǎn)近無關(guān)，而與旅游度假資源（大海）的優(yōu)劣息息相關(guān)的現(xiàn)象。三亞商品住宅市場的綜合分析一、 三亞旅游增長帶動地產(chǎn)復(fù)蘇三亞市旅游業(yè)每年以24％的幅度增長,帶動房地產(chǎn)業(yè)復(fù)蘇。三亞市房地產(chǎn)的投資占到GDP的10%以上。有80%的購房者都來自島外。要對房地產(chǎn)業(yè)進(jìn)行整體規(guī)劃,提高項目的審批門檻,適度控制非農(nóng)用地的供給,繼續(xù)實行適度發(fā)展；成片開發(fā)的政策,杜絕開發(fā)小而散的樓盤,著重發(fā)展休閑度假型的旅游房地產(chǎn)。 三、控制小型開發(fā)企業(yè),主攻大型社區(qū) 三亞市政府轉(zhuǎn)變了招商引資的理念,將“招商引資”變?yōu)椤罢猩踢x資”。 三亞官方倡導(dǎo)的房地產(chǎn)業(yè)的另一發(fā)展思路是:鼓勵大型社區(qū)發(fā)展。目前主要有:山水國際/時代海岸/三亞灣新城/鳳凰水城/半山半島/月川新城區(qū)等,均具備這樣的條件。 地產(chǎn)開發(fā)趨于理性三亞作為中國的“休閑度假天堂”,進(jìn)入2005年以來,三亞房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展呈現(xiàn)出穩(wěn)健/科學(xué)與理性的特點。 在售項目規(guī)模普遍不大以綿延近17公里的三亞灣的一線海景房為例,大小樓盤20個左右,其中用地面積最大的也不過200多畝,小的也就10多畝。,。這一特征有以下兩種表現(xiàn)形式:1)其一:土地性質(zhì)沒變,變的是建筑的使用功能(如產(chǎn)權(quán)式酒店/旅游用地等)。這個減少了的10年產(chǎn)權(quán)期限,也在折損物業(yè)的價值。2)單純利用海景資源:三亞地產(chǎn)開發(fā)大多依托于海景資源,如時代海岸/山水國際等,對海景資源的單一/原始利用方式使三亞地產(chǎn)呈現(xiàn)出雷同化的趨勢。所在地是南濱國營農(nóng)場，處于崖城與天涯鎮(zhèn)的包圍之內(nèi)，三面環(huán)山、眺望大海。主要綜合技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)：用地總面積 msup2。小高層： 。商鋪： 。（2）三亞市政府極力推介“創(chuàng)意新城規(guī)劃”和 “南山港”，有極大的炒作空間；本案地段升值在望。（4）在小戶型大社區(qū)在三亞幾乎上沒有，本案的中小戶型、大社區(qū)配套為項目占領(lǐng)市場提供先決條件。(6) 國內(nèi)外休閑度假人群看好三亞，大量國際人士的涌入，對三亞生活品質(zhì)的整體提升帶來引導(dǎo)。（2）基于目前無品牌狀況的市場半徑，有效目標(biāo)消費群相對不足。（4）競爭市場形成，客戶選擇增多，故南山花園二期更應(yīng)著力在大養(yǎng)生生活格局上拉開與普通樓盤的距離。綜合分析：目前，三亞新上市的大盤越來越多，而且越做越到位，越做越有個性。所以，我們從運作開始的宣傳應(yīng)當(dāng)全面而到，造成先聲奪人的市場影響力。本案的操作不是簡單的賣“低端度假房子”，而是創(chuàng)造一個物超所值生活方式—— 田園雅士療養(yǎng)度假生活。營銷傳播中爭取更高的手法，樹立品牌形象無論對前期還是對整盤都大有裨益！ 分階段、分主次、集中兵力有節(jié)奏地進(jìn)攻，要避免兵力分散、缺乏節(jié)奏。建筑形象：以柔美的建筑、清新的風(fēng)格創(chuàng)造建筑物與人的親和力，以自然的曲線讓人感到心情舒暢。社區(qū)氛圍：充分體驗田園而居所帶來的充滿活力和健康的生活享受。廣告語21萬m2，三亞養(yǎng)生家二、目標(biāo)客戶群定位下面將根據(jù)“家庭生活的階段”及“區(qū)域”兩個標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行劃分及詳細(xì)分析，從而最終準(zhǔn)確地確定項目的目標(biāo)客戶群體。但普遍沒有厚實的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)。對新生事物的接受較快，對旅游擁有濃厚的興趣與熱情，尤其對自助游情有獨鐘。出游以朋友同事作為組合元素。購買力強，對耐用品、大件商品的期望和要求強烈。經(jīng)濟(jì)處于上升階段，購買力強，開始以家庭為旅游的組合方式。購買住宅削弱了一定的經(jīng)濟(jì)能力，但處于上升階段的貸還款能力仍對其購買力給予有力支持。不滿足現(xiàn)有的經(jīng)濟(jì)狀況，注意儲蓄，購買較多兒童用品，購買住宅能力降低或正在承擔(dān)還貸購房款的壓力。滿巢階段（二）：年輕夫妻，有6歲以上子女經(jīng)濟(jì)狀況較好。職位上升快，有較好的能力調(diào)整住房到更大、更高檔次經(jīng)驗的積累，職位的升遷令該群體擁有更強、更穩(wěn)固的經(jīng)濟(jì)實力。時間與財力對此的支持處于不斷上升階段，同時財力和對新事物的接受程度正處一個最佳的平衡點。伴侶或子女皆有工作，注重儲蓄，購買冷靜、理智，住房儲蓄購買力已達(dá)高峰。但消費態(tài)度日趨理智，并隨積蓄的不斷增多，對投資保值擁有越來越濃厚的興趣。購買力達(dá)到高峰期，住房購買力釋放大部分，較多購買老年人用品，如醫(yī)療保健品等。有充足的時間和金錢計劃度假的生活，其中部分由于子女的支持，更擁有強大的經(jīng)濟(jì)實力實現(xiàn)高質(zhì)素的退休后的度假生活，投資的興趣開始減退，并且對新生事物的接受程度已經(jīng)大幅度下降。特別注重情感溝通、關(guān)注安全保障，著重社區(qū)人事因素，怕孤獨和冷落。從上表分析可知，以“家庭生活的階段性”為標(biāo)準(zhǔn)劃分的不同客戶群中，項目的主要目標(biāo)客戶群應(yīng)包括下列3個部分：（1） 、經(jīng)濟(jì)富裕的年輕階層包括上表中階段2的人群：年輕夫妻，無子女或單身人士。對自助游情有獨鐘，因而長時間地?fù)碛锌擅赓M使用的共管式公寓及較為完善的配套服務(wù)，對他們來說有極大的吸引力。因而，周邊旅游景點廣泛分布的三亞將對其有強大的吸引力。經(jīng)濟(jì)實力及消費習(xí)慣本階段的客戶群體雖然積蓄有限，但已經(jīng)開始進(jìn)入經(jīng)濟(jì)實力的上升階段，還貸能力較強，而且對貸款購物的方式比較容易接受。由于暫時沒有很重的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)，所以消費欲望相對較強，而且容易受到媒體及市場營銷活動的影響。(2)、注重生活質(zhì)素的成熟家庭包括上表中階段5的人群。經(jīng)濟(jì)實力的不斷提高使他們對生活質(zhì)素的要求提升到一個更高的層次，享受型而非純粹觀光型的度假生活更迎合該群體的口味。度假及其余的消費活動通常以家庭為單位進(jìn)行。但由于處于基本穩(wěn)定期，具有一定的社會地位，容易為體現(xiàn)和自身的社會地位相對稱的虛榮心而產(chǎn)生購買行為?；貜?fù)年輕時代的習(xí)慣，喜愛與同齡人結(jié)伴而行。經(jīng)濟(jì)實力及消費習(xí)慣雖然逐步進(jìn)入“無收入”的階段，但由于多年的積蓄及子女在經(jīng)濟(jì)上的支持，擁有充裕的時間和金錢計劃去享受退休后的悠閑日子。另外，隨著三亞作為旅游度假目的地地位的日趨形成，三亞越來越成為北方銀發(fā)一族養(yǎng)老度假所鐘情的地方。(二)、以“區(qū)域”作為劃分標(biāo)準(zhǔn)對目標(biāo)客戶層的分析(1)、以上海為核心的長三角地區(qū)主觀影響因素長三角地區(qū)人士的務(wù)實特征令其對投資風(fēng)險的承受能力相對于北方地區(qū)人群弱，對新生事物的接受速度較慢，接受程度偏低。但由于該地區(qū)客戶經(jīng)濟(jì)上較富足，且當(dāng)?shù)胤績r處于國內(nèi)領(lǐng)導(dǎo)水平，因此，該區(qū)域的現(xiàn)實購買能力較強?？陀^影響因素長三角地區(qū)與三亞地區(qū)氣候上的差異一般，令海濱度假對之所產(chǎn)生的吸引力不如北方地區(qū)的客人大。(2)、以東北為核心的三北地區(qū)主觀影響因素與南方地區(qū)人群的冷靜和精于算計相比，北方人明顯更充滿豪氣與沖動，往往會憑一時的沖動而決定一項投資或一項消費。一項產(chǎn)品，只要能強烈地刺激他們的感官，便會不經(jīng)推敲琢磨就可贏得他們的青睞。因此 ，綜上分析，本項目的目標(biāo)客戶應(yīng)確定為：● 區(qū)域市場應(yīng)為“三北”地區(qū)和長三角地區(qū)● 目標(biāo)客戶應(yīng)以養(yǎng)老度假為目的的富有的中老年人和注重生活質(zhì)量的成熟家庭.(三)、具體細(xì)分，南山花園項目的細(xì)分市場應(yīng)是：● 第一類市場：以養(yǎng)老為主要目的島外退休老人（子女出資）養(yǎng)老型市場。結(jié)論：購買南山花園人群共性(1）有經(jīng)濟(jì)能力，熱愛旅游的人群；(2)家庭進(jìn)入休閑度假消費時期的客層；(3)渴望超前，向往國際化的生活標(biāo)準(zhǔn)；(4)有良好的見解和自己對生活的主張；（5）一步到位概念強，注重智能安保設(shè)施和生活私密感；（6）找尋內(nèi)心平靜的場所，渴望家的溫暖，鄰里的交流。建議采用“三亞市區(qū)售樓處+內(nèi)地中介市場拓展+網(wǎng)絡(luò)營銷”營銷模式：（1）本項目遠(yuǎn)離三亞市區(qū)，客戶很難到達(dá)現(xiàn)場看房，建議在三亞市區(qū)設(shè)立售樓處，通過看房車，全面鎖定目標(biāo)的客戶群體；（2）內(nèi)地中介分銷商網(wǎng)絡(luò)的拓展及維護(hù)，主要拓展東北三省、西北地區(qū)、上海地區(qū)等網(wǎng)絡(luò)，中介分銷模式主要以旅游+購房形式，客戶交納一定的看房金，由中介分銷商帶到現(xiàn)場看房，成交給予報銷來回車票，并送海南旅游等等；銷售旺季可聯(lián)合中介分銷商在主要熱門城市參加房展會、聯(lián)系大型企業(yè)定向推介、大型社區(qū)定向銷售等，利用中介分銷商的地主之誼全面打開市場；為了項目的市場形象，銷售過程中必須采取全國統(tǒng)一價格，統(tǒng)一折扣；對中介分銷商一律不提前投放廣告費，采取獎勵推廣費的形式，如中介分銷商月完成了定額任務(wù)，提取傭金之外，還額外獎勵推廣費。銷售渠道本項目主要銷售渠道——通過在三亞市區(qū)售樓處，利用大量來三亞旅游的目標(biāo)客戶來進(jìn)行銷售；通過中介分銷商聯(lián)系內(nèi)地大型企業(yè)公司工會（如一汽，寶鋼，新疆建設(shè)兵團(tuán)，大慶油田等）、大學(xué)教授協(xié)會、老年協(xié)會、內(nèi)地大型高檔社區(qū)做產(chǎn)品說明會，直接銷售；通過與周邊酒店銷售團(tuán)隊合作，利用他們的客戶網(wǎng)絡(luò)資源來銷售本項目。直接渠道作為主要的銷售渠道，其優(yōu)點是在于開發(fā)商對項目銷售的控制性高，產(chǎn)品與客戶直接見面，有助于真實的了解客戶需求。而間接渠道，則是主要渠道的有益補充，所以本項目的間接渠道要盡可能的豐富，以上可以利用到的渠道都宜用上。缺點：難以保證所有誠意客戶均到場，從而大量流失客戶資源。缺點：銷售氣氛較為平淡，氣勢不足。價格策略“低價入市”策略，有計劃、有節(jié)奏、有步驟地將物業(yè)推向市場；銷售前期以合理比例推出，引起市場注意，營造熱銷氣氛；后續(xù)期將房源按比例推出，價格逐級攀升。開盤策略1）、開盤的動作重點一是宣傳，二是銷控。附件一 關(guān)于項目做成毛坯房還是成品房？按照目標(biāo)消費者和項目特色的需求，建議把項目做成可以提包入住的成品房，雖然無形中會增加了成本，但是我們可以就物業(yè)和裝修兩個方面分開報價，這樣既不會顯得價格高，又增加了產(chǎn)品的附加值。所以建議采用成品房的裝修方式，對我們來說首先是提升了項目的價值感，增強了項目的吸引力；對消費者來說則節(jié)約了買房人的時間成本，增大了使用的方便性。同時，在家電、家具的選購方面，建議各選擇一家綜合型大供應(yīng)商，對相關(guān)用品進(jìn)行系統(tǒng)配置，比如：家電方面選擇國內(nèi)知名度較高的國美電器或蘇寧電器，這樣既便于售后服務(wù)的提供，統(tǒng)一采購也使得價格更實惠，既節(jié)省成本，又讓服務(wù)更有保障。附件二銷售部管理制度銷售部是直接面向市場與客戶的窗口，代表公司及項目的形象。一）工作守則1．微笑服務(wù)：置業(yè)顧問的職責(zé)包括推銷項目及推廣公司形象，是幫助公司與客戶建立良好關(guān)系的基礎(chǔ)，所以置業(yè)顧問應(yīng)在任何時間都要維持專業(yè)態(tài)度，“以客為尊”，經(jīng)常保持笑容，態(tài)度誠懇，工作積極，并不斷改良，讓自己做得更好。3．紀(jì)律：置業(yè)顧問必須遵守公司的各項規(guī)章制度及管理條例。5．著裝：在售樓處（或與項目相關(guān)的各類活動中 ）必須按照要求統(tǒng)一著裝，并且佩戴胸卡。銷售人員休息由銷售部經(jīng)理安排調(diào)休。二、考勤的管理考勤結(jié)果是計發(fā)工資、獎金等勞動報酬的重要依據(jù)。三、考勤制度：上班不得遲到、早退、未經(jīng)經(jīng)理同意不得私自調(diào)班，違者以遲到一次處理，若員工因特殊情況不能到達(dá)售樓部的，應(yīng)上班前通知經(jīng)理，若未能與經(jīng)理取得聯(lián)系，則需向上一級主管提出申請，直至有領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)后方可休假。上班時間不可隨便外出，若需外出應(yīng)說明地點、事由和所需時間，并經(jīng)經(jīng)理同意，虛報外出理由者，經(jīng)查實視情節(jié)輕重以事假或曠工處理。如特殊原因未能事先請假，經(jīng)經(jīng)理批準(zhǔn)后事后補填《請假申請單》。四、缺勤的處理： 遲到、早退：5至10分鐘之內(nèi)扣款10元； 10分鐘至30小時之內(nèi)扣款20元； 1小時以上按曠工一天處罰，扣款30元。有下列情況之一者，按曠工處理：（1）未經(jīng)請假或請假未獲批準(zhǔn)擅離職守半日以上者；（2）請假期滿未續(xù)假或續(xù)假未獲批準(zhǔn)而逾期不歸者；（3）請假人所提請假理由或證明與事實不符者；（4）不服從分配調(diào)動，經(jīng)說服教育無效,未按指定時間到崗者；（5）未經(jīng)批準(zhǔn)擅離崗位從事與本職工作無關(guān)活動者。病、事假以半天為最小單位，按請假時間扣除當(dāng)日工資（即請假1天扣1天工資），病假須有醫(yī)生證明。同時符合以下三種情況的才算加班：①由公司統(tǒng)一組織的；②加班