【正文】 獲批準(zhǔn)擅離職守半日以上者；（2）請(qǐng)假期滿(mǎn)未續(xù)假或續(xù)假未獲批準(zhǔn)而逾期不歸者；（3）請(qǐng)假人所提請(qǐng)假理由或證明與事實(shí)不符者；（4）不服從分配調(diào)動(dòng)，經(jīng)說(shuō)服教育無(wú)效,未按指定時(shí)間到崗者；（5）未經(jīng)批準(zhǔn)擅離崗位從事與本職工作無(wú)關(guān)活動(dòng)者。女性若涂指甲油應(yīng)該選擇淡雅的顏色；8．襯衫領(lǐng)帶：襯衫最好能每天更換，注意袖口和領(lǐng)口是否有污垢或破損；領(lǐng)帶顏色不宜太鮮艷，圖案不宜太夸張。二）業(yè)績(jī)分配1．置業(yè)顧問(wèn)在成交后，要求由下定、補(bǔ)定跟進(jìn)至客人簽約、催款、全額房款付清為止，期間需配合相關(guān)部門(mén)同事共同解決客人在辦理銀行按揭手續(xù)時(shí)所提出的問(wèn)題。9．對(duì)于銷(xiāo)售部經(jīng)理安排使用電話(huà)跟進(jìn)公共資源的客戶(hù)，負(fù)責(zé)聯(lián)絡(luò)的置業(yè)顧問(wèn)可以讓客戶(hù)到現(xiàn)場(chǎng)找自己。7．根據(jù)實(shí)際情況來(lái)應(yīng)變是十分重要的，先應(yīng)付較緊要的電話(huà)；8．如果來(lái)電找人而他不在，你應(yīng)先說(shuō)：“請(qǐng)稍等一下”，然后立即傳達(dá)，傳達(dá)時(shí)不可大聲呼叫及要注意言語(yǔ)表達(dá)。原則上每七天要跟蹤客戶(hù)一次，直到客戶(hù)明確表示不購(gòu)買(mǎi)，每次都需做好詳細(xì)的跟蹤記錄，對(duì)于分析客戶(hù)的成交或未成交原因有重要意義。如因客戶(hù)強(qiáng)烈要求更換置業(yè)顧問(wèn)，成交業(yè)績(jī)歸屬后者。4．置業(yè)顧問(wèn)不準(zhǔn)收取任何款項(xiàng)，對(duì)代客戶(hù)墊付定金而被罰沒(méi)的概不退還并追究其責(zé)任。4）特殊優(yōu)惠客戶(hù)需備案，將相關(guān)申請(qǐng)文件存檔，優(yōu)惠信息輸入“客戶(hù)特殊優(yōu)惠一覽表”。2）根據(jù)客戶(hù)意向程度把客戶(hù)分類(lèi)，進(jìn)行分級(jí)管理，充分利用客戶(hù)資源。四）定金、發(fā)票1．定金由財(cái)務(wù)收取，開(kāi)據(jù)發(fā)票。5）凡是自行錯(cuò)過(guò)客戶(hù)的接待機(jī)會(huì)均不補(bǔ)償，視為輪空。6．渲染現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售氣氛，注意現(xiàn)場(chǎng)SP配合，與銷(xiāo)售部經(jīng)理和其他置業(yè)顧問(wèn)進(jìn)行密切配合，爭(zhēng)取客戶(hù)盡快落定。第二部分 業(yè)務(wù)流程A、 一．來(lái)電流程管理 一）來(lái)電接聽(tīng)流程示意制定統(tǒng)一說(shuō)辭 項(xiàng)目位置、交通路線(xiàn)、均價(jià)、房型、面積、物業(yè)費(fèi)等接聽(tīng)培訓(xùn) 接電業(yè)務(wù)模擬，時(shí)間控制3分鐘左右接聽(tīng) 詢(xún)問(wèn)客戶(hù)個(gè)人資料（姓名、聯(lián)系方式等），了解需求和得知途徑非意向客戶(hù) 意向客戶(hù) 禮貌告別 誠(chéng)邀現(xiàn)場(chǎng)看房、洽談登記 按要求填寫(xiě)來(lái)電登表二）來(lái)電接聽(tīng)基本要求電話(huà)接待服務(wù)的基本要領(lǐng)：禮貌、準(zhǔn)確、高效。6．A、B兩位置業(yè)顧問(wèn)共同成交一個(gè)客人以后，若此客人想再購(gòu)買(mǎi)單位，而此期間B置業(yè)顧問(wèn)沒(méi)有跟進(jìn)客人或沒(méi)有聯(lián)系A(chǔ)置業(yè)顧問(wèn)共同跟進(jìn)的，若此客人再由A置業(yè)顧問(wèn)經(jīng)辦成交另一個(gè)單位，此傭金由最后跟進(jìn)的A置業(yè)顧問(wèn)獨(dú)得。三．項(xiàng)目例會(huì)制度一）早會(huì)1．時(shí)間：8：409:002．地點(diǎn)：售樓處3．主持：銷(xiāo)售部經(jīng)理4．出席人：售樓處全體置業(yè)顧問(wèn)5．會(huì)議主題：1）檢查儀容儀表、出勤情況；2）簡(jiǎn)單總結(jié)前一天的工作情況，存在問(wèn)題及解決方法、當(dāng)天工作重點(diǎn)；3）公布前一天的銷(xiāo)售情況、銷(xiāo)控員公布、售出單元、轉(zhuǎn)換單元、未補(bǔ)定單元、補(bǔ)齊定單元、擬定可重新發(fā)售單元；4）銷(xiāo)售部經(jīng)理講述當(dāng)天需注意的事項(xiàng)；5）當(dāng)日推廣部署及當(dāng)日計(jì)劃；6）置業(yè)顧問(wèn)互報(bào)一天銷(xiāo)售中存在的問(wèn)題，銷(xiāo)售部經(jīng)理總結(jié)分析，予以幫助解決。男性不能佩戴任何耳環(huán)、耳飾。如特殊原因未能事先請(qǐng)假，經(jīng)經(jīng)理批準(zhǔn)后事后補(bǔ)填《請(qǐng)假申請(qǐng)單》。附件二銷(xiāo)售部管理制度銷(xiāo)售部是直接面向市場(chǎng)與客戶(hù)的窗口，代表公司及項(xiàng)目的形象。而間接渠道，則是主要渠道的有益補(bǔ)充，所以本項(xiàng)目的間接渠道要盡可能的豐富，以上可以利用到的渠道都宜用上。客觀(guān)影響因素長(zhǎng)三角地區(qū)與三亞地區(qū)氣候上的差異一般，令海濱度假對(duì)之所產(chǎn)生的吸引力不如北方地區(qū)的客人大。經(jīng)濟(jì)實(shí)力的不斷提高使他們對(duì)生活質(zhì)素的要求提升到一個(gè)更高的層次，享受型而非純粹觀(guān)光型的度假生活更迎合該群體的口味。有充足的時(shí)間和金錢(qián)計(jì)劃度假的生活，其中部分由于子女的支持，更擁有強(qiáng)大的經(jīng)濟(jì)實(shí)力實(shí)現(xiàn)高質(zhì)素的退休后的度假生活，投資的興趣開(kāi)始減退，并且對(duì)新生事物的接受程度已經(jīng)大幅度下降。購(gòu)買(mǎi)住宅削弱了一定的經(jīng)濟(jì)能力，但處于上升階段的貸還款能力仍對(duì)其購(gòu)買(mǎi)力給予有力支持。建筑形象：以柔美的建筑、清新的風(fēng)格創(chuàng)造建筑物與人的親和力，以自然的曲線(xiàn)讓人感到心情舒暢。(6) 國(guó)內(nèi)外休閑度假人群看好三亞，大量國(guó)際人士的涌入，對(duì)三亞生活品質(zhì)的整體提升帶來(lái)引導(dǎo)。這個(gè)減少了的10年產(chǎn)權(quán)期限,也在折損物業(yè)的價(jià)值。要對(duì)房地產(chǎn)業(yè)進(jìn)行整體規(guī)劃,提高項(xiàng)目的審批門(mén)檻,適度控制非農(nóng)用地的供給,繼續(xù)實(shí)行適度發(fā)展；成片開(kāi)發(fā)的政策,杜絕開(kāi)發(fā)小而散的樓盤(pán),著重發(fā)展休閑度假型的旅游房地產(chǎn)。與國(guó)內(nèi)“第一居所”不同，“第二、第三居所”無(wú)需具備通常意義上的居家功能（比喻較大的儲(chǔ)藏空間、較大的封閉式廚房、書(shū)房、傭人房及客人房等），大部分購(gòu)房客戶(hù)更看重的是休閑度假的環(huán)境和氛圍，同時(shí)，在空閑時(shí)誰(shuí)來(lái)負(fù)責(zé)對(duì)物業(yè)進(jìn)行維護(hù)和管理以及物業(yè)是否能夠帶來(lái)投資回報(bào)。同時(shí)，也注意到一些高度污染的省份如山西省，來(lái)海南購(gòu)房的客戶(hù)也存在上升勢(shì)頭，說(shuō)明環(huán)境差異越大人們對(duì)健康方面的需求就越強(qiáng)烈。但就目前而言，由于三亞在世界上的知名度、旅游度假產(chǎn)品質(zhì)量、意識(shí)形態(tài)差異等因素，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)仍是三亞房地產(chǎn)最主要的目標(biāo)市場(chǎng)，但可以預(yù)見(jiàn)，隨著中國(guó)改革開(kāi)放以及三亞國(guó)際化程度的不斷提高，國(guó)外購(gòu)房客戶(hù)數(shù)量會(huì)逐年提高。高端客戶(hù)對(duì)房?jī)r(jià)的承受能力較大，而低端客戶(hù)對(duì)房?jī)r(jià)比較敏感。“椰夢(mèng)長(zhǎng)廊”號(hào)稱(chēng)亞洲第一，它連接三亞市區(qū)呈“一”字形沿海分布其房?jī)r(jià)、地價(jià)水平和國(guó)內(nèi)大多數(shù)城市不同的是，與距離市區(qū)的遠(yuǎn)近關(guān)系不大，而與海距離有關(guān)。省委常委/三亞市委書(shū)記于迅表示,三亞房地產(chǎn)要著重放在成片開(kāi)發(fā)上,爭(zhēng)取年內(nèi)出現(xiàn)一些大型的商住區(qū)。項(xiàng)目北面是崖城鎮(zhèn)；東邊是南濱農(nóng)場(chǎng)場(chǎng)部；南邊是南山；西邊是已經(jīng)規(guī)劃開(kāi)發(fā)建設(shè)中的IT工業(yè)園與三亞最大最深的港口：南山港。金融危機(jī)影響去向不定，整體投資風(fēng)險(xiǎn)加大，會(huì)造成消費(fèi)心理緊縮，影響購(gòu)買(mǎi)欲望和信心（5）（一）、以“家庭生活的階段性”為劃分標(biāo)準(zhǔn)的客戶(hù)分析家庭生活周期階段與特點(diǎn)住宅購(gòu)買(mǎi)與消費(fèi)特點(diǎn)旅游及旅游物業(yè)購(gòu)買(mǎi)消費(fèi)特點(diǎn)單身階段：年輕、單身幾乎沒(méi)有經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)，新消費(fèi)觀(guān)念帶頭人。購(gòu)買(mǎi)趨向理智，受廣告及其他營(yíng)銷(xiāo)刺激的影響減少，注意檔次較高的商品及子女教育投資。行為及性格特征對(duì)新生事物擁有最快的接受速度和最濃厚的興趣，因而，是旅游度假物業(yè)推廣的突破點(diǎn)。(3)、財(cái)力雄厚人群包括上表中階段6的人群行為及性格特征擁有最充足的時(shí)間和精力計(jì)劃退休后的度假生活?？陀^(guān)影響因素以東北為核心的北方地區(qū)與三亞地區(qū)氣候上的差異較大，令海濱度假對(duì)之所產(chǎn)生的吸引力大于以上海為主的長(zhǎng)三角地區(qū)。建議：如果下誠(chéng)意金客戶(hù)超出我們預(yù)計(jì)推出量的34倍以上，則建議首次銷(xiāo)售以抽簽形式進(jìn)行；如果下誠(chéng)意金客戶(hù)不足預(yù)計(jì)推出量的3倍，則采用排隊(duì)認(rèn)購(gòu)的方式。4．保密：置業(yè)顧問(wèn)必須遵守公司的保密原則，不得直接透露公司的客戶(hù)資料，不得直接或間接透露公司員工資料，如薪金、傭金等；不得直接或間接透露公司策略、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)或有關(guān)公司的業(yè)務(wù)秘密。五、請(qǐng)假的管理：請(qǐng)假的程序：由當(dāng)事人填寫(xiě)《請(qǐng)假申請(qǐng)單》，向銷(xiāo)售部經(jīng)理提前申請(qǐng)，再由公司領(lǐng)導(dǎo)決定批準(zhǔn)與否，只有經(jīng)過(guò)批準(zhǔn)方可按請(qǐng)假處理，否則按曠工處理。領(lǐng)帶的打法要嚴(yán)謹(jǐn)，長(zhǎng)度以下擺正好遮蓋皮帶扣為好；9．西裝：女生衣服紐扣必須全部扣?。荒猩餮b的第一粒紐扣需要扣住，西褲的長(zhǎng)度以穿鞋后距地面1cm為宜，束黑色皮帶；上衣口袋不要插筆，與兩側(cè)口袋一樣不要放東西，以免衣服鼓起不平整。置業(yè)顧問(wèn)如不能親自到現(xiàn)場(chǎng)跟進(jìn)，則必須通知現(xiàn)場(chǎng)主管安排同事幫忙跟進(jìn)，如無(wú)出現(xiàn)特殊狀況，傭金由原置業(yè)顧問(wèn)享有。若客戶(hù)到現(xiàn)場(chǎng)后沒(méi)有找聯(lián)絡(luò)的置業(yè)顧問(wèn)，則視為公共資源，可由其他置業(yè)顧問(wèn)跟進(jìn)，成交后不拆分任何傭金。如找人不在則應(yīng)詢(xún)問(wèn)客人有什么可以幫忙客氣的請(qǐng)對(duì)方留言或留下電話(huà)，以便回電；9．當(dāng)對(duì)方激動(dòng)時(shí)或言辭過(guò)激時(shí)，仍應(yīng)禮貌待客，保持冷靜、平靜對(duì)答：1）以柔克剛：待對(duì)方講完后，平靜地表述自己；2）沉默是金：用停頓、沉默相待，只聽(tīng)對(duì)方叫罵，不隨聲附和，不反駁，也不打斷對(duì)方，先讓對(duì)方發(fā)泄；3)冷處理：聽(tīng)完后表示 “您的意見(jiàn)我可以向上級(jí)反映，我司將會(huì)盡快將結(jié)果通知您。8．送客1)完成全部銷(xiāo)售程序，客人表示離開(kāi)時(shí)，禮貌地送客人到門(mén)口，對(duì)客戶(hù)表示“因?yàn)楹脝挝凰２欢啵?qǐng)盡快作決定，有什么疑問(wèn)請(qǐng)打電話(huà)給我”“請(qǐng)慢走”等等話(huà)語(yǔ)；最后為客人留下良好印象，以便日后與客人再次聯(lián)系。8）每位置業(yè)顧問(wèn)都有責(zé)任、有義務(wù)在其他置業(yè)顧問(wèn)需要的情況下，做好客戶(hù)的協(xié)助接待工作，其接待新客戶(hù)機(jī)會(huì)保留。五）辦理簽訂購(gòu)房合同、銀行按揭等購(gòu)房手續(xù)1．認(rèn)購(gòu)單簽訂后，置業(yè)顧問(wèn)有責(zé)任及時(shí)通知客戶(hù)在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)交款、簽定購(gòu)房合同，并辦理相關(guān)購(gòu)房手續(xù)。5）已付定金但未按時(shí)簽約的客戶(hù)制作“未簽約客戶(hù)一覽表”，按經(jīng)辦置業(yè)顧問(wèn)分類(lèi)，分頭跟蹤，盡早解決簽約遺留問(wèn)題，加速資金回籠。七）客戶(hù)資源管理1．意向客戶(hù)資源管理1）置業(yè)顧問(wèn)接待客戶(hù)后將客戶(hù)資料和接待情況填入“客戶(hù)來(lái)訪(fǎng)登記表”并及時(shí)填報(bào)客戶(hù)追蹤情況。7．簽署完畢的認(rèn)購(gòu)單一律交由客服專(zhuān)員負(fù)責(zé)保管。若老客戶(hù)介紹新客戶(hù)未有陪同到場(chǎng)的，新客戶(hù)在接待時(shí)未有告訴現(xiàn)接待置業(yè)顧問(wèn)的，原置業(yè)顧問(wèn)七日內(nèi)未有發(fā)現(xiàn)的，視跟蹤回訪(fǎng)不到位處理，七日內(nèi)客戶(hù)到訪(fǎng)時(shí)，輪候置業(yè)顧問(wèn)在客戶(hù)進(jìn)門(mén)時(shí)能認(rèn)出客戶(hù)的，可不計(jì)順序優(yōu)先接待；若期間已由其他置業(yè)顧問(wèn)接待中，除非客戶(hù)指定更換置業(yè)顧問(wèn)接待，否則不得自行要求更換，仍由當(dāng)值置業(yè)顧問(wèn)繼續(xù)接待。2）當(dāng)客戶(hù)發(fā)生疑問(wèn)時(shí)，應(yīng)詳細(xì)、耐心地傾聽(tīng)客戶(hù)的疑問(wèn)，并不斷點(diǎn)頭表示清楚客戶(hù)的疑問(wèn)，在客戶(hù)停頓時(shí)進(jìn)行解答。《過(guò)失通知存根》由經(jīng)理保管待查看。5．A、B置業(yè)顧問(wèn)共同接待一個(gè)老客戶(hù)時(shí),若此時(shí)A置業(yè)顧問(wèn)的老客戶(hù)回來(lái)，則A置業(yè)顧問(wèn)有權(quán)委托其他同事代為跟進(jìn)，成交傭金平分，與B置業(yè)顧問(wèn)無(wú)關(guān)。情節(jié)嚴(yán)重的，報(bào)公司管理部處理。男生頭發(fā)長(zhǎng)度前不能遮額，兩側(cè)不能過(guò)耳，后不能蓋衣領(lǐng)；女生過(guò)肩長(zhǎng)發(fā)及頭發(fā)蓬松者要扎起，頭發(fā)前不能過(guò)眉，兩側(cè)要露耳；2．耳朵：耳朵內(nèi)外須干凈。請(qǐng)假必須事先填寫(xiě)《請(qǐng)假申請(qǐng)單》，由經(jīng)理簽署意見(jiàn)，批準(zhǔn)后備案。家具方面同樣建議選擇一家到兩家家居生產(chǎn)廠(chǎng)家或大型家居商城進(jìn)行合作。但主要渠道也有很大的缺點(diǎn)，因?yàn)槭堑瓤蜕祥T(mén)所以對(duì)廣告的配合要求非常高。因而在宣傳推廣中，側(cè)重于低風(fēng)險(xiǎn)的穩(wěn)健投資，會(huì)更有吸引力；同時(shí)，發(fā)展商的實(shí)力和信譽(yù)也是他們最關(guān)注的部分。行為及性格特征該類(lèi)人群的家庭結(jié)構(gòu)及經(jīng)濟(jì)收入已經(jīng)進(jìn)入穩(wěn)固并不斷上升的階段。對(duì)醫(yī)院等配套設(shè)施依賴(lài)性增強(qiáng)，后期退休收入減少。對(duì)自助游擁有更充足的財(cái)力、精力和興趣，而暫時(shí)沒(méi)有繁重的工作與家庭負(fù)擔(dān)。第三部分 項(xiàng)目的定位一、項(xiàng)目形象定位 項(xiàng)目形象定位三亞21萬(wàn)平米田園雅士度假社區(qū)定位含義分解：環(huán)境景觀(guān)：以自然、隨意的手法創(chuàng)造休閑、輕松的田園環(huán)境氛圍。(5) 中國(guó)社會(huì)型養(yǎng)老養(yǎng)生居住趨勢(shì)加強(qiáng)，大量有生活能力經(jīng)濟(jì)能力的中老年人群從家庭走出。2)其二:與內(nèi)地不同,三亞一線(xiàn)海景凈地的產(chǎn)權(quán)期限僅為60年,而非70年。 二、控制項(xiàng)目開(kāi)發(fā)建設(shè),提高銷(xiāo)售速度盡管房地產(chǎn)業(yè)已成為三亞的主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)之一,但當(dāng)?shù)毓俜讲⒉幻つ孔非蟀l(fā)展速度,提出了穩(wěn)健發(fā)展的思路。 三亞作為我國(guó)唯一的熱帶濱海旅游城市，作為全國(guó)人民的“第二、第三居所”，三亞房地產(chǎn)業(yè)近期最大的特點(diǎn)就是與旅游業(yè)聯(lián)姻。說(shuō)明經(jīng)濟(jì)越發(fā)達(dá)人們對(duì)休閑度假產(chǎn)品的需求就越強(qiáng)烈，氣候差異越大人們對(duì)養(yǎng)老方面的需求就越強(qiáng)烈。可以預(yù)見(jiàn)隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，三亞旅游房地產(chǎn)的未來(lái)會(huì)有許多與上述度假目的地相似的地方，當(dāng)然它會(huì)有、也應(yīng)該有自己獨(dú)有的文化特色，比喻民族性，但在這個(gè)方面三亞做得還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠（巴厘島是做得最成功的），無(wú)論是城市規(guī)劃的決策者還是具體項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)商一定要牢記，對(duì)與旅游度假產(chǎn)品而言“只有民族的才是世界的”！三亞的旅游房地產(chǎn)除了借鑒國(guó)外度旅游假勝地的開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn)外，挖掘本土文化資源是當(dāng)務(wù)之急，比如黎族文化在旅游度假物業(yè)中的運(yùn)用，至于三亞目前比較流行的“南洋建筑風(fēng)格”屬于海外文化的傳播，不具備深厚的民族根基，因而也是沒(méi)有生命力的。這就要求政府各職能部門(mén)根據(jù)資源效益最大化的原則，將擁有最優(yōu)度假資源的用地規(guī)劃為高檔房產(chǎn)項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)，而將不具備旅游度假資源的用地規(guī)劃為中低檔房產(chǎn)項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)。在三亞離市中心近的房?jī)r(jià)、地價(jià)反而更低。目前主要有:山水國(guó)際/時(shí)代海岸/三亞灣新城/鳳凰水城/半山半島/月川新城區(qū)等,均具備這樣的條件。主要綜合技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)：用地總面積 msup2。競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)形成，客戶(hù)選擇增多，故南山花園二期更應(yīng)著力在大養(yǎng)生生活格局上拉開(kāi)與普通樓盤(pán)的距離。但普遍沒(méi)有厚實(shí)的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)。職位上升快，有較好的能力調(diào)整