【正文】 心覆蓋長江三角洲、珠江三角洲、環(huán)渤海灣地區(qū)、成都和重慶地區(qū)，最終形成有效的營銷網絡，覆蓋整個國內市場。同時在產品推廣時期，相應地結合一些針對性的廣告和公關活動來提高產品知名度。成立初期共需資金 770 萬，其中風險投資首次注入 200 萬，以后兩年每年注入 175 萬，三年期借款 200 萬。股本規(guī)模及結構暫定為：公司注冊資本 770 萬。第二年估計盈利 萬人民幣(稅前)，以后保持每年銷售利潤率 20%左右，第三年資產報酬率為 %，投資回收期為三年零七個月。退出方式上可以：1 適當對其股份進行溢價，公司回購；2 合適轉讓；3 公司被收購；4 IPO。 5 組織與人力資源 公司性質是有限公司，初期組織結構采取直線制。總經理下設營銷副總經理、技術副總經理、財務副總經理。 4第二章 項目背景1 產業(yè)背景今天，人們越來越離不開能給生活、工作帶來便利的汽車，而汽車的震動及帶來的噪音嚴重降低了人們在使用過程中的舒適度，阻尼材料正是化解這個難題的材料科技發(fā)展方向。公司將憑借優(yōu)勢專利技術的阻尼材料產品，以滿足迅猛增長的市場需求，逐步占領并主導市場，為人們提供更加安靜、舒適、安全的駕車、乘車環(huán)境。強大的市場需求觸發(fā)了汽車產業(yè)在中國的蓬勃發(fā)展，作為汽車產業(yè)鏈的重要一環(huán)，阻尼材料的市場也迅速擴大，據(jù)汽車工業(yè)協(xié)會統(tǒng)計已達 20 億RMB， 且每年需求增長和汽車銷售增長相當迅速。目前，我國大量使用的阻尼材料有：① 橡膠和塑料阻尼板：用作夾芯層材料。此材料可達50～200℃范圍使用要求。應用較多的有丁基橡膠和聚氨酯泡沫，通過控制泡孔的大小、通孔或閉孔等方式達到吸聲目的。它是將前兩類材料作為阻尼夾芯層，再同金屬或非金屬結構材料組合成各種夾層結構板和梁等，經加工制成各種結構件。應用較多的是銅 鋅 鋁系、鐵 鉻鉬系和錳 銅系合金。同時聚合物基阻尼材料在建筑、精密儀器、家用電器等領域也有廣泛的應用前景，市場價值巨大。2 產品性能的描述 聚合物基阻尼材料簡述聚合物基阻尼材料是高分子阻尼材料的一種，利用高分子材料的粘彈性，把機械振動能量轉變?yōu)闊崮芎纳⒌?，從而達到減振降噪的目的。另外，當聲波作用于高分子介質時，會引起大分子鏈的熱運動，將能量以熱能的形式耗散掉，從而達到吸聲的效果。近年來，由于納米復合材料的興起，人們將納米級的無機填料通過各種特殊的方法填充到聚合物物基體中，利用納米粒子的尺寸效應、大的比表面積以及強的界面相互作用達到提高聚合物力學性能或具有特殊的磁、光、聲、電、熱等功能的目的。由于該類材料的吸振機理基于振動機械能→電能→熱能的轉換損耗而非傳統(tǒng)的粘彈阻尼，故不依賴于聚合物的玻璃化轉變，理論上可以用任何一種聚合物作為基體，這將拓展其應用溫度范圍。圖 21 加入功能性添加劑阻尼效果提高示意圖張誠教授在東京工業(yè)大學應日本學術振興會邀請從事博士后研究期間，創(chuàng)造性地將有機功能添加劑引入聚合物基復合材料中，研究開發(fā)出了減振機理不同于傳統(tǒng)聚合物的新型聚合物基阻尼材料。 性能測試依據(jù) 產品按照 GB/T164061996，并參照美國 ASTME75683 標準，在同濟大學聲學研究所進行了阻尼效果的技術檢測，材料損耗因子 η2 優(yōu)于現(xiàn)有國產瀝青產品和日本研發(fā)產品，力學性能經杭州市質量檢測研究院檢測優(yōu)于國家標準。3 技術鑒定和專利情況該技術已申請中華人民共和國國家發(fā)明專利“一種聚合物基阻尼材料”（公開號：CN 1693350A）。4 核心技術的來源及成熟度以技術總監(jiān)張誠教授帶領的科研隊伍自主開發(fā)（隊員盛江峰同學參與整個研發(fā)過程）?；诖思夹g的基礎，委托加工生產的汽車前底板消音層樣品送浙江新天地汽車銷售服務有限公司試用，效果理想，得到客戶一致好評。 產品性能優(yōu)勢① 材料輕，效果好，用量省，符合汽車輕量化的趨勢，通過減輕車身自重，降低油耗和尾氣排放；② 在寬頻帶范圍內減振和消音性能好，性能長期穩(wěn)定可靠；③ 力學強度高，安裝和使用過程中不易破損老化，耐候性能好，使用壽命長；④ 材料本身便于施工，如：可裁剪，粘貼牢固等。防潮防水，耐腐防蛀，不易發(fā)霉，防火阻燃；② 環(huán)保材料，不含石棉、玻璃纖維、重金屬鉛等有害物質；③ 生產過程無污水、廢氣、廢渣排放，零污染。阻尼材料專用母料可以用注塑、壓延、模壓等不同的方法進行成型加工，生產適合于多領域的產品，可以作為減振器、空調減振墊、精密儀器減振片等相關配套零件生產廠家的原料，進行二次加工，應用于生產生活的各個領域。經過加工生產的系列阻尼片材產品，主要應用于汽車、火車、船舶、航空等運輸機械領域，同時還可應用于土木建筑、設備儀器等行業(yè)。報告指出 2022 年下半年用戶投訴為 6218 例，有效投訴為 3912 個，投訴來自包括北京，重慶，上海，天津，大連合肥等地在內的 30 多個省、市和自治區(qū)，內容涉及汽車質量及服務問題。 其中關于轎車的振動和噪音問題的投訴占總量的41%。8 產品研究與開發(fā) 產品的層次公司將以創(chuàng)造舒適為產品研發(fā)的方向。應用領域 主 要 用 途交通機械汽車前地板消音層，發(fā)動機減振降噪等；列車的鐵軌軌道減振墊，車廂內部減振降噪等；船舶上的發(fā)動機減振墊；摩托車、航空航天器等其它需進行減振降噪處理的系統(tǒng)。這是公司產品最主要的運用領域，公司將立足于這個市場，發(fā)展壯大自身。期望產品：公司根據(jù)實際的生產規(guī)模與營銷能力，延伸已研發(fā)產品的運用，①土木、建筑領域，包括建筑物的防震阻尼材料，墻體、下水管的吸音阻尼材料。③家電用品，包括洗衣機、吸塵器、手提電腦等各類家用電器的降噪減振阻尼材料。擴張產品：公司將根據(jù)具體情況，以及多元化發(fā)展的步驟，由專業(yè)生產阻尼材料轉向終端綜合性產品的生產。潛在產品：吸波材料（隱形材料）或涂料，開發(fā)一系列吸波產品，如：防護衣服，吸波涂料，吸波板等；用于廣播、電視發(fā)射臺、手機、微波爐的電磁波輻射防護；工業(yè)、科學和醫(yī)療設備電磁波輻射的防護。市場進一步打開，獲得充分反饋后將該技術延伸到其他領域，如建筑工程，精密儀器，基礎設施等等。最終公司將擁有吸波、降噪、減振、絕熱等技術和相關產品。公司擁有先進的專利技術和優(yōu)秀的科研人員，有能力不斷改進現(xiàn)階段產品——聚合物基阻尼材料的性能，同時深入研制開發(fā)減振降噪的產品系列及其衍生品，形成以聚合物基阻尼材料為核心的多元化經營集團公司。公司營銷管理人員均受過管理專業(yè)的系統(tǒng)教育，具有豐富的管理經驗和良好的市場意識；銷售人員具備營銷專業(yè)知識和相關化工材料知識。2 發(fā)展戰(zhàn)略 初期：（1～3 年）核心 建立品牌，初步建立生產、供銷、信息網絡，確保生存。公司發(fā)展初期采用單一品牌策略，建立各地分銷渠道，初步選取上海、廣州、天津、重慶四大城市建立經銷商，以此為基礎，進入汽修連鎖店、汽車美容店和 4S 店，初步建立產品品牌。建設良好的信息渠道，充分掌握減振消音汽配材料行業(yè)動態(tài)，了解供應商信息，明確客戶需求，建立可靠的信息來源渠道。 捆綁運作。初步選取其中合適者共同運作，減小市場風險。 12 中期：（4～6 年）核心在國內建立品牌的高度認同，向產品研發(fā)過渡，多元化營銷占領市場。實現(xiàn)規(guī)模生產，降低生產成本，擴大經濟效益。在國內打響品牌。品牌延伸。多元化營銷。股票上市。 長期：（7～10 年）核心由生產轉向研發(fā)，進軍國際市場。著重盡心產品的技術革新、新產品的研制開發(fā)。完善國內營銷渠道。進軍國際市場。 13第四章 市場分析1 市場特征 行業(yè)背景分析中國目前是世界第三大汽車生產國，第二大汽車消費國，第一大潛在市場。中國汽車消費市場的快速發(fā)展，以及中國廣闊的汽車生產市場，不僅為汽車用品及個性化消費市場帶來誘人的市場前景和發(fā)展空間，也為汽車售后服務產業(yè)包括減振降噪類阻尼產品提供了巨大的發(fā)展契機。另外，隨著中國汽車制造技術水平的提高，其優(yōu)越的性價比優(yōu)勢逐步顯現(xiàn)，中國汽車對海外市場的吸引力會越來越強。汽車遍布世界每一個角落，汽車進入了人們的生活，帶動了經濟的發(fā)展。據(jù)統(tǒng)計，在我國，汽車的 14擁有量已達到 7000 萬輛。 從國家政策看，綠色環(huán)保產品，越來越受國家與消費者的青睞?？傊?，汽車行業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展，市場的需求，國家政策的鼓勵都直接或間接地為汽車生產商的發(fā)展提供了一個有利的條件，位居全球第一潛在市場的銷售市場，再加上中國汽車工業(yè)前 20 年的積淀，中國汽車銷售市場蔚為壯觀，銷售量日益增長。阻尼材料在汽車減振降噪領域的應用日趨成熟，現(xiàn)今也是市場容量最龐大的市場。 目標市場分析我公司生產的轎車前底板消音層目標市場定為國內轎車制造商、4S 店、汽修連鎖店和汽車專業(yè)美容店。因此，國內轎車市場的起伏變化將決定我們公司產品的市場特征。第二塊市場主要是各地 4S 企業(yè)和汽修企業(yè)、專業(yè)汽車美容店。據(jù)調查，從汽車生產商直接出廠的汽車減振降噪機制不完善，針對此特點，汽車專業(yè)美容店爭相在減振降噪方面做到優(yōu)質服務，以滿足消費者所需要的寧靜、舒適的駕車環(huán)境的需求。聚合物基阻尼材料的產品，屬于汽車的零部件，它的最終消費者實際為汽車的購買者。 購買決策過程 產品在零售市場是否能讓消費者接受并使用該產品，在整車市場上是至關重要的一個環(huán)節(jié)，同時也會直接影響到汽車生產企業(yè)的阻尼材料采購決策。在購買決策中，對于第一類消費者——汽車生產企業(yè)，汽車生產企業(yè)的技術部門起著決定性作用，對于材料實質性能的技術檢測直接決定產品是否被購買，采購部門對產品的價格有選擇權。具體購買決策過程如下圖所示：生產廠家采購部采購經理決定購買生產部門試用推薦推薦 推薦推薦圖 42 汽車生產企業(yè)購買決策過程在購買決策中，對于第二類消費者——汽車修理廠、專業(yè)汽車美容店、汽修店以及 4S 店，維修 人員的推薦如專家推薦將是最有效的途徑。因此產品的性價比是此類消費者的重要選擇因素。性能 、 價格生產廠家經銷商汽修市場消費者性能 、 價格推銷推薦 推薦 16 圖 43 汽車消費者購買決策過程2 市場細分 汽車市場中高檔轎車市場客戶：市場主要特點是轎車的價格相對較高，都具有一定的品牌知名度，此市場消費者收入高，生活質量高，對駕車舒適度有較高要求迫使汽車制造商采用效果較好的減振降噪材料，從而降低了對價格的敏感度。為達到高端技術質量要求的中高檔轎車生產商主要憑借進口高端消聲材料。客車，貨車市場客戶：貨車市場的主要特點是貨車使用的發(fā)動機多為柴油機，這使得貨車自身的噪音較大。 《國家環(huán)境噪聲污染防治法》在對誠實機動車管理方面還做了以下明確規(guī)定：在城市市區(qū)范圍內行駛的機動車輛的消聲器和喇叭必須符合國家規(guī)定的要求。我公司生產的阻尼材料所具備的優(yōu)質價廉的特色正好符合此類產商的要求。因此，客車產商為了滿足消費者需要，逐漸開始追求車內環(huán)境方向發(fā)展，車內設施越來越齊全，對減振降噪的材料需求和標準也越來越高。另外，國家現(xiàn)行政策提倡環(huán)保節(jié)能，提倡人們多做公交車，這使得客車市場有相對樂觀的發(fā)展空間。低檔轎車市場的主要特點是轎車的價格相對較低，制造商一方面降低成本，一方面又需要保證轎車車內基本的環(huán)境要求，所以一般采用價格比較低廉，有一定效果的減振降噪材料。但《中華人民共和國環(huán)境噪聲污染防治法》對于“禁止 17制造、銷售或者進口超過規(guī)定的噪聲限值的汽車”的明確規(guī)定使得低檔轎車生產商開始追求良好的汽車減振降噪需求。 維修市場 汽修連鎖店和汽車美容店汽車維修連鎖店是集汽車維修、零部件銷售以及快速養(yǎng)護為一體的綜合性修理廠。這塊行業(yè)的市場將隨著未來汽車銷售市場的越來越壯大而不斷擴大，潛力巨大。修理廠、汽車美容店的采購人員通常會注重部件材料的成本和品質，對價格敏感度較高。 4S 店由于汽車市場的競爭激烈，汽車廠家除了以汽車品質招來顧客外，正越來越注重以售后服務來吸引顧客，從而提取附加值。在4S 店的日常業(yè) 務中，汽車美容已然成為熱門趨勢，車主通常會因為愛車而美化車內環(huán)境，做遮光，隔熱，隔音，減振等保養(yǎng)。獲取和 4S 店長期合作機會，將是公司產品宣傳的一種良好途徑。因為買賣的差價影響利潤，所以批發(fā)貿易商在批發(fā)過程中對價格敏感度較高，通常貨比三家，選擇易暢銷易取得市場的產品，而我公司新型阻尼材料質優(yōu)價廉可納入優(yōu)選行列。3 公司目標市場規(guī)劃依據(jù)目標市場細分，同時根據(jù)公司產品的性能與價格，公司規(guī)劃：12 年主攻汽車專業(yè)美容市場和維修市場，由于該市場進入的門檻較低，利用優(yōu)質的品質，較高的性價比進入該市場，并快速擴大市場，塑造產品品牌。第 4 年進入客車和貨車市場領域，因為客車和貨車對產品的需求可能性其次，同時市場需求量也很大