【正文】 1菁華材料有限責(zé)任公司商業(yè)計(jì)劃書地址： 郵政編碼： 聯(lián)系人及職務(wù)： 電話： 傳真： 網(wǎng)址／電子郵箱： 　保 密 本商業(yè)計(jì)劃書屬商業(yè)機(jī)密，所有權(quán)屬于菁華材料有限責(zé)任公司。所涉及的內(nèi)容和資料只限于已簽署投資意向書的投資者使用。收到本計(jì)劃書后，收件方應(yīng)即刻確認(rèn)，并遵守以下的規(guī)定：1 在未取得菁華材料有限責(zé)任公司的書面許可前，收件人不得將本計(jì)劃書之內(nèi)容 復(fù)制、泄露、散布。2 收件人如無意進(jìn)行本計(jì)劃書所述之項(xiàng)目，請按上述地址盡快將本計(jì)劃書完整退回。 2序菁華材料有限責(zé)任公司擬建報(bào)告書通過 Yeah Team 共同協(xié)作于農(nóng)歷〇八年三月七日最終完成。報(bào)告書的完成先后經(jīng)歷項(xiàng)目選擇、可行性分析、市場調(diào)研、資料收集、策劃書撰寫、策劃書修改、策劃書完成七大階段，共歷時三個月。期間大家付出了大量的心血和汗水，在團(tuán)隊(duì)協(xié)作、知識的實(shí)際應(yīng)用、交叉學(xué)科知識的學(xué)習(xí)等方面收獲頗多。也鍛煉了大家解決困難的毅力，增加戰(zhàn)勝困難的勇氣。 報(bào)告書能順利完成和老師、同學(xué)、朋友的關(guān)心是分不開的，在交稿之際，謹(jǐn)向過去三個月工作中支持、關(guān)心、和幫助過我們的人們，尤其是化學(xué)工程與材料學(xué)院的張誠教授、毛筱媛老師、余武斌老師；經(jīng)貿(mào)學(xué)院的魯愛民教授、陶鵬老師；校團(tuán)委的葉建國老師致以謝忱。同時也對評委、主辦方、承辦方表示感謝，謝謝給我們一次鍛煉、學(xué)習(xí)的機(jī)會。黃旭波202237于浙江工業(yè)大學(xué) 3目 錄第一章 執(zhí)行總結(jié) ...............................................................................................................1第二章 項(xiàng)目背景 ...............................................................................................................3第三章 公司 戰(zhàn)略 .............................................................................................................10第四章 市場分析 .............................................................................................................12第五章 競爭 分析 .............................................................................................................23第六章 營銷策 略 .............................................................................................................28第七章 生產(chǎn)管理 .............................................................................................................39第八章 投資與財(cái)務(wù) 分析 .................................................................................................42第九章 管理體系 .............................................................................................................52第十章 機(jī)遇與風(fēng)險(xiǎn) .........................................................................................................58第十一章 風(fēng)險(xiǎn)資本 的退出 .............................................................................................60 1第一章 執(zhí)行總結(jié)1 公司及產(chǎn)品介紹菁華材料有限公司是一家擬組建的公司。本公司發(fā)展初期主要生產(chǎn)聚合物基阻尼材料制成的用于汽車減振降噪的阻尼產(chǎn)品，其中汽車前底板消音層是公司最主要的產(chǎn)品。浙江工業(yè)大學(xué)綠色化學(xué)合成技術(shù)國家重點(diǎn)實(shí)驗(yàn)室培育基地的張誠教授課題組，經(jīng)過多年研究，開發(fā)出將有機(jī)功能添加劑引入聚合物基復(fù)合材料中的減振降噪阻尼材料。隊(duì)員盛江峰博士參與整個研發(fā)過程，其《阻尼峰調(diào)控機(jī)理研究與高性能吸振材料的設(shè)計(jì)》在 2022 年浙江省大學(xué)生課外科技活動競賽獲一等獎。該阻尼材料已經(jīng) 國家指定權(quán)威檢測機(jī)構(gòu)國家指定權(quán)威檢測機(jī)構(gòu) ——同濟(jì)大學(xué)聲學(xué)研究所同濟(jì)大學(xué)聲學(xué)研究所鑒定，它不僅能提高阻尼效果，而且能大幅度降低成本。通過共振法測定，20℃損耗因子 η2≥，振動吸收峰位置可自由調(diào)控范圍：20℃～60℃。力學(xué)性能經(jīng) 杭州市質(zhì)量檢測研究院杭州市質(zhì)量檢測研究院檢測優(yōu)于國家標(biāo)準(zhǔn)。公司所生產(chǎn)的新型減振降噪阻尼材料克服了橡膠類和瀝青類產(chǎn)品所帶來的減振降噪效果不佳，力學(xué)強(qiáng)度不高的缺點(diǎn)，具有輕質(zhì)、耐磨、高模量、高強(qiáng)度的性能優(yōu)勢。與橡膠類和瀝青類產(chǎn)品相比，阻尼效果提高了 5～10 倍。經(jīng)浙江省科技廳技術(shù)鑒定，認(rèn)為該技術(shù)具有明顯的創(chuàng)新性，技術(shù)處于國際先進(jìn)水平，在國內(nèi)處于領(lǐng)先地位。委托加工生產(chǎn)的汽車前底板消音層樣品已送浙江新天地汽車銷售服務(wù)有限公司試用。2 市場和產(chǎn)品定價(jià)我國汽車減振降噪阻尼材料每年的市場需求超過 20 億 RMB，并隨著汽車銷售量的增長，汽車檔次的提升，市場需求增長明顯。公司生產(chǎn)的阻尼產(chǎn)品能針對性地解決高端市場產(chǎn)品依賴進(jìn)口、價(jià)格昂貴，低端市場產(chǎn)品減振降噪效果不能滿足消費(fèi)者的需求的問題，以此作為產(chǎn)品的市場切合點(diǎn)迅速滿足汽車阻尼材料的市場需求。根據(jù)公司產(chǎn)品生產(chǎn)的發(fā)展規(guī)劃，初期主要生產(chǎn)汽車前底板消音層。目標(biāo)市場定為國內(nèi)汽車生產(chǎn)商、汽車專業(yè)美容店、維修市場。其中國內(nèi)汽車生產(chǎn)企業(yè)將是最大 2的一個市場。經(jīng)過市場調(diào)研和產(chǎn)品競爭分析，以及通過對公司自身特點(diǎn)的預(yù)計(jì)分析，先進(jìn)入汽車維修市場和汽車專業(yè)美容店，前兩年迅速在汽修市場中擴(kuò)大知名度。隨著公司的壯大和業(yè)務(wù)的發(fā)展，在進(jìn)一步鞏固初期市場的同時，開拓轎車，貨車，客車生產(chǎn)企業(yè)，同時向二級城市如沈陽、寧波等城市的汽車維修市場發(fā)展，積極開拓全國市場。最終目標(biāo)使我們公司產(chǎn)品順利進(jìn)入國際市場，打響國際品牌，走國際營銷道路。目前，我國大量使用的汽車消音層主要分為三類：纖維毯、工業(yè)毛毯、麻絨等低價(jià)減振降噪材料，這類材料價(jià)格較低，但防火、防燃、防水效果較差；瀝青板、橡膠板等中檔減振降噪材料，其價(jià)格大約在 70 元/ ㎡，但自重大，吸音效果差；發(fā)泡硅膠板、鋁箔復(fù)合材料、平靜隔音吸音棉等高端的減振降噪材料，價(jià)格普遍較高，大約在 180～240 元/㎡，隔音、減振功能較好。本公司生產(chǎn)的汽車消音層具有良好的隔音、吸音、減振功能，有著高端減振降噪材料的性能，但是售價(jià)遠(yuǎn)低于高端產(chǎn)品的價(jià)格。產(chǎn)品生產(chǎn)原料成本約 45 元/㎡，平均市場定價(jià) 80 元/㎡（根據(jù)阿里巴巴網(wǎng)上交易價(jià)格統(tǒng)計(jì)，高分子阻尼材料市場可接受價(jià)格均為 90 元/㎡以上），與高分子復(fù)合型阻尼材料平均市場價(jià)格持平，同時還留有較大降價(jià)空間。所以本公司生產(chǎn)的汽車前底板消音層除了具有很大的性能優(yōu)勢之外，也具有很大的價(jià)格優(yōu)勢。3 營銷渠道和推廣策略根據(jù)初期產(chǎn)品的兩個目標(biāo)市場，汽車生產(chǎn)企業(yè)，汽修企業(yè)、專業(yè)汽車美容店和4S 店，以及汽車零部件需要集中的產(chǎn)銷方便采購和銷售的特點(diǎn)，先在集中全國最大的消費(fèi)市場和汽車制造企業(yè)的上海、廣州、天津、重慶四個區(qū)域經(jīng)銷商，然后以他們?yōu)橹行母采w長江三角洲、珠江三角洲、環(huán)渤海灣地區(qū)、成都和重慶地區(qū)，最終形成有效的營銷網(wǎng)絡(luò)，覆蓋整個國內(nèi)市場。產(chǎn)品進(jìn)入市場初期主要采用人員推銷的方式，先重點(diǎn)突破進(jìn)入門檻較低汽修市場和專業(yè)汽車美容店市場，獲得該市場的認(rèn)可，再通過與中高檔轎車汽車生產(chǎn)商合作的方式進(jìn)入該市場，獲得采購訂單，提高市場占有率。同時在產(chǎn)品推廣時期，相應(yīng)地結(jié)合一些針對性的廣告和公關(guān)活動來提高產(chǎn)品知名度。 34 投資與財(cái)務(wù) 公司廠址設(shè)在杭州高新區(qū)之江科技工業(yè)園。成立初期共需資金 770 萬，其中風(fēng)險(xiǎn)投資首次注入 200 萬，以后兩年每年注入 175 萬，三年期借款 200 萬。其中用于固定資產(chǎn)投資 135 萬，流動資金 615 萬。股本規(guī)模及結(jié)構(gòu)暫定為：公司注冊資本 770 萬。外來風(fēng)險(xiǎn)投資入股 200 萬（%） ；浙江工業(yè)大學(xué)張誠教授及其帶領(lǐng)的科研隊(duì)伍技術(shù)入股 200 萬（%） ，資金入股 370 萬（%） 。第二年估計(jì)盈利 萬人民幣(稅前)，以后保持每年銷售利潤率 20%左右，第三年資產(chǎn)報(bào)酬率為 %，投資回收期為三年零七個月。風(fēng)險(xiǎn)資金最好在第 5～6 年撤出，此時公司進(jìn)入穩(wěn)定成長期，也具有了充足的運(yùn)營資本。退出方式上可以：1 適當(dāng)對其股份進(jìn)行溢價(jià)，公司回購；2 合適轉(zhuǎn)讓；3 公司被收購；4 IPO。就目前資本市場的現(xiàn)狀而言，收購（項(xiàng)目整體轉(zhuǎn)讓）方式比較適合本公司。 5 組織與人力資源 公司性質(zhì)是有限公司，初期組織結(jié)構(gòu)采取直線制。公司所有權(quán)與經(jīng)營權(quán)分離，實(shí)行總經(jīng)理負(fù)責(zé)制。總經(jīng)理下設(shè)營銷副總經(jīng)理、技術(shù)副總經(jīng)理、財(cái)務(wù)副總經(jīng)理。有多年的科技成果產(chǎn)業(yè)化經(jīng)驗(yàn)的張誠教授，將出任公司技術(shù)總監(jiān)；創(chuàng)業(yè)小組成員將參與公司的市場營銷與財(cái)務(wù)管理工作；公司還聘請了浙江工業(yè)大學(xué)企業(yè)管理專業(yè)施放教授作為企業(yè)管理顧問。 4第二章 項(xiàng)目背景1 產(chǎn)業(yè)背景今天，人們越來越離不開能給生活、工作帶來便利的汽車，而汽車的震動及帶來的噪音嚴(yán)重降低了人們在使用過程中的舒適度，阻尼材料正是化解這個難題的材料科技發(fā)展方向。損傷 腦，肺，心，消化器官，肝，腎，脊髓，關(guān)節(jié)等循環(huán)系統(tǒng) 血壓上升，心跳加快，心排血量減少等呼吸系統(tǒng) 呼吸次數(shù)增加代 謝 耗氧量增加，能量代謝增加， RQ 增加等體 溫 體溫升高消化系統(tǒng) 腸胃內(nèi)壓增高，腸胃運(yùn)動抑制，內(nèi)臟下垂等神經(jīng)系統(tǒng) 交感神經(jīng)興奮，顫動（flicker ）值減少，影響睡眠等感覺系統(tǒng) 眼壓升高，眼調(diào)節(jié)力減退等表 21 振動噪音對生理的影響汽車減振降噪作為汽車產(chǎn)業(yè)鏈必不可少的一個環(huán)節(jié)，水漲船高，已經(jīng)形成巨大的市場空間。公司將憑借優(yōu)勢專利技術(shù)的阻尼材料產(chǎn)品，以滿足迅猛增長的市場需求，逐步占領(lǐng)并主導(dǎo)市場，為人們提供更加安靜、舒適、安全的駕車、乘車環(huán)境。中國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們購買力的形成，龐大的人口基數(shù)，使我國汽車需求量的迅猛增長，2022 年中國已成為世界第二大汽車消費(fèi)國，第三大汽車生產(chǎn)國，第一大潛在市場。強(qiáng)大的市場需求觸發(fā)了汽車產(chǎn)業(yè)在中國的蓬勃發(fā)展，作為汽車產(chǎn)業(yè)鏈的重要一環(huán)，阻尼材料的市場也迅速擴(kuò)大，據(jù)汽車工業(yè)協(xié)會統(tǒng)計(jì)已達(dá) 20 億RMB， 且每年需求增長和汽車銷售增長相當(dāng)迅速。巨大市場展現(xiàn)誘人商機(jī)的同時也加深了技術(shù)的門檻。目前，我國大量使用的阻尼材料有：① 橡膠和塑料阻尼板：用作夾芯層材料。應(yīng)用較多的有丁基、丙烯酸酯、聚 5硫、丁腈和硅橡膠、聚氨酯、聚氯乙烯和環(huán)氧樹脂等。此材料可達(dá)50～200℃范圍使用要求。② 橡膠和泡沫塑料：用作阻尼吸聲材料。應(yīng)用較多的有丁基橡膠和聚氨酯泡沫，通過控制泡孔的大小、通孔或閉孔等方式達(dá)到吸聲目的。③ 阻尼復(fù)合材料：用于振動和噪聲控制。它是將前兩類材料作為阻尼夾芯層，再同金屬或非金屬結(jié)構(gòu)材料組合成各種夾層結(jié)構(gòu)板和梁等，經(jīng)加工制成各種結(jié)構(gòu)件。④ 高阻尼合金：阻尼性能在很寬的溫度和頻率范圍內(nèi)基本穩(wěn)定。應(yīng)用較多的是銅 鋅 鋁系、鐵 鉻鉬系和錳 銅系合金。作為一種全新技術(shù)下的高分子阻尼材料，公司的聚合物基阻尼材料，由于環(huán)保，自重輕，便于施工，不易老化，外觀整潔，特別是吸振和消音性能好，且原料符合綠色環(huán)保和簡約的社會發(fā)展主題，是橡膠、瀝青、泡沫塑料類汽車阻尼