【正文】 、銷售方法 六、銷售促進(jìn) 第四部分：管理篇 一、項(xiàng)目運(yùn)作 二、銷售過(guò)程管理 三、費(fèi)用預(yù)算 統(tǒng)一說(shuō)辭:凱旋門廣場(chǎng)是由榮昌房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司開(kāi)發(fā)，位于勝利路與明光路交叉口，占地面積15700平米，其中：商業(yè)建面17366平米，辦公建面4550平米。在我們對(duì)凱旋門廣場(chǎng)的初步分析，周邊競(jìng)爭(zhēng)樓盤的縝密調(diào)查，目標(biāo)客戶行為特征的準(zhǔn)確把握基礎(chǔ)上，并努力從最大限度縮短銷售周期和盡量實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目市場(chǎng)價(jià)值最大化的原則出發(fā)，制定出“開(kāi)源節(jié)支、定向銷售、整合傳播、前期致勝”的整體營(yíng)銷策略，期望籍此迅速完成凱旋門廣場(chǎng)的銷售工作。附近四大汽車站面臨搬遷，許多房產(chǎn)項(xiàng)目需要上馬，從南到北，如圣大房產(chǎn)的工人文化宮、中房*名都、領(lǐng)秀城市、萬(wàn)家*銀座廣場(chǎng)、元一時(shí)代花園/廣場(chǎng)/酒店、瑞景家園、長(zhǎng)春都市豪庭、萬(wàn)豪花園……均是定位比較高檔的項(xiàng)目，其區(qū)域特征已經(jīng)突現(xiàn)，目標(biāo)消費(fèi)人群體已經(jīng)非常廣泛，使本項(xiàng)目有足夠的空間來(lái)發(fā)揮自身的優(yōu)勢(shì)。（6）沿線商業(yè)圈的商業(yè)氛圍開(kāi)始升溫。（二）區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)者分析 凱旋門廣場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)者主要有兩類：一類是以純商務(wù)定位的工人文化宮大廈、中房*名都、領(lǐng)秀城市等樓盤；另一類是以萬(wàn)家*銀座廣場(chǎng)、元一時(shí)代花園/廣場(chǎng)/酒店、景泰花園、長(zhǎng)春都市豪庭等為代表的商住樓。有鑒于此，在凱旋門廣場(chǎng)的整合推廣過(guò)程中應(yīng)當(dāng)執(zhí)行針對(duì)區(qū)域樓盤的競(jìng)爭(zhēng)性定位策略，通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分緊緊鎖定目標(biāo)消費(fèi)人群，借助專業(yè)隊(duì)伍的銷售執(zhí)行確保銷售的成功率。 領(lǐng)秀城市位置：勝利路51號(hào)（凱旋門廣場(chǎng)對(duì)面）規(guī)模：3棟連體高層，層高28層，1~4層大型商業(yè)中心，5層以上為商住公寓主力戶型：小戶型144~170左右價(jià)格：起價(jià)3500，均價(jià)3800定位：商務(wù)辦公、居家生活融為一體廣告主訴求點(diǎn)：對(duì)人云亦云的偉大拒絕主力消費(fèi)群體：城市新銳——?jiǎng)?chuàng)造力階層（企業(yè)家、私營(yíng)業(yè)主、廣告人、藝術(shù)家等）評(píng)價(jià)：其前衛(wèi)的創(chuàng)意，另類的宣傳，也許在北京文化村、上海外灘適用，在合肥還需驗(yàn)證。 萬(wàn)家*銀座廣場(chǎng)位置：勝利路與鳳陽(yáng)路路口規(guī)模：3棟連體高層，層高28層，1棟小戶型公寓，1棟酒店式公寓主力戶型：小戶型35~56左右，商務(wù)公寓90~150價(jià)格：未定定位：CBD生活空間廣告主訴求點(diǎn)：新都市坐標(biāo)——新貴一族的時(shí)尚標(biāo)簽主力消費(fèi)群體：企業(yè)家、私營(yíng)業(yè)主、白領(lǐng)新貴等評(píng)價(jià)：CBD和酒店式公寓在勝利路還不多見(jiàn)，面對(duì)元一的壓力，只有另辟捷徑。 香格里拉花園位置：臨泉路安徽大市場(chǎng)旁邊規(guī)模：占地6723平米，建面113865平米。 蘋果公寓位置：臨泉路與當(dāng)涂路路口規(guī)模：200多套小戶型公寓。 從目前大東門的商品房銷售狀況分析，區(qū)域消費(fèi)體現(xiàn)為以下特征：新站商品房的購(gòu)買群主要集中在大批的中產(chǎn)階層中；更多購(gòu)買者多居住在更北的區(qū)域； 報(bào)紙等大眾傳媒對(duì)大東門的個(gè)人購(gòu)買者無(wú)多大影響；新站的購(gòu)買者多豪爽，注重實(shí)效； 區(qū)域市場(chǎng)供應(yīng)較充足，銷售策略可比性強(qiáng)。環(huán)境優(yōu)勢(shì)：位于黃金三角區(qū)，鶴立雞群，一枝獨(dú)秀。 W——劣勢(shì)：規(guī)模偏小，與大型社區(qū)有一定差距； 項(xiàng)目過(guò)于單一，定位銷售針對(duì)性不強(qiáng)，無(wú)法盡展項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)； 面積不大，不利于景點(diǎn)營(yíng)造，內(nèi)部自然環(huán)境不夠理想；同等定位樓盤供應(yīng)量充足，競(jìng)爭(zhēng)激烈；品牌美譽(yù)度不足，客戶認(rèn)同不夠。T——威脅：市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)：項(xiàng)目定位和價(jià)格定位不準(zhǔn)，往往對(duì)項(xiàng)目造成不可估量的風(fēng)險(xiǎn)。三、 定位 （一）命名定位凱旋門是法國(guó)文化的象征，是勝利的標(biāo)志，代表了法國(guó)拿破侖時(shí)代的輝煌。單單稱為凱旋門廣場(chǎng)，給人一種單調(diào)感，無(wú)法提升社區(qū)的品位和檔次，建議將名稱改為凱旋門*法國(guó)家園，整個(gè)社區(qū)由凱旋門浪漫公寓、凱旋門法式花園公寓、凱旋門美食風(fēng)情街和凱旋門法國(guó)購(gòu)物中心四部分構(gòu)成，自然組成一個(gè)充滿法國(guó)浪漫文化的精品時(shí)尚社區(qū)。 整個(gè)凱旋門廣場(chǎng)可以定位為一個(gè)高檔尊貴、精品時(shí)尚的主流精英社區(qū),集商務(wù)辦公、居家生活、餐飲娛樂(lè)、購(gòu)物休閑于一體，充滿異域風(fēng)情，坐擁黃金地段，享受至上生活。戶數(shù)：5~14層共160套，9600平米面積：A戶型：73平米；B戶型：；C戶型：；D戶型：。單身小戶型公寓在合肥正方興未艾，漸漸成為市場(chǎng)的熱點(diǎn)。 凱旋門法式花園公寓——法國(guó)浪漫都市公寓，工作生活異域風(fēng)情戶數(shù)：18層共209套，面積：A戶型：73平米；B戶型：；C戶型：；D戶型：。 凱旋門美食風(fēng)情街——體驗(yàn)法蘭西浪漫風(fēng)情，享受異域美食文化戶數(shù)：3層共20套左右，7396平米面積：每套300多平米；說(shuō)明：商業(yè)門面沒(méi)有好的定位和賣點(diǎn)是不行的，將門面定位為美食街，可以使門面價(jià)值最大化、銷售最快化，對(duì)整個(gè)樓盤有很好的推動(dòng)作用。（二）市場(chǎng)定位定位原則：適應(yīng)市場(chǎng)，創(chuàng)造差異性。 在合肥商品房市場(chǎng)總體供大于求的今天，市場(chǎng)細(xì)分已成為必然趨勢(shì)，新上市樓盤只有在市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上確立全新的市場(chǎng)位置，方有望在競(jìng)爭(zhēng)中謀取優(yōu)勢(shì)地位。 （三）文化定位定位原則：人文社區(qū)，創(chuàng)造差異性。 法國(guó)也是一個(gè)文化大國(guó)，將其文化元素融合到社區(qū)當(dāng)中，貫穿到營(yíng)銷策劃中去，全力營(yíng)造一個(gè)充滿異域文化風(fēng)情的精品高檔社區(qū)。（四）價(jià)格定位 價(jià)格是競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)短兵相接時(shí)的唯一有效制勝武器。 凱旋門浪漫公寓建議均價(jià)：3380元/m2，建議起價(jià)：3080元/m2。 凱旋門美食街門面價(jià)格建議均價(jià)：13000元/m2。從銷售工作的實(shí)效性和銷售費(fèi)用的節(jié)約出發(fā)，兼顧市場(chǎng)推廣上 “推”“拉”結(jié)合實(shí)施的需要，建議采取定向銷售策略，將銷售渠道定位為直達(dá)目標(biāo)消費(fèi)人群的直通渠道，通過(guò)中高端消費(fèi)市場(chǎng)挖掘和“一對(duì)一”銷售來(lái)取得令人滿意的銷售業(yè)績(jī)。輔助銷售渠道：現(xiàn)場(chǎng)接待銷售。然而不加以選擇、沒(méi)有經(jīng)過(guò)精心設(shè)計(jì)、廣泛傳播的促銷無(wú)異于燒錢，幾乎難以取得預(yù)期的市場(chǎng)效果。 具體體現(xiàn)在：緊緊圍繞目標(biāo)消費(fèi)人群的行為特征選擇媒體；注重促銷過(guò)程實(shí)施的新穎、準(zhǔn)確、到位； 整合樓盤優(yōu)勢(shì)資源，爭(zhēng)取用“一個(gè)聲音”說(shuō)話； 最大限度的利用圍繞目標(biāo)消費(fèi)者的各種傳播手段，強(qiáng)化媒體組合優(yōu)勢(shì)。年齡：28歲45歲。 購(gòu)買目的： 市中心中小型企業(yè)理想的就近辦公場(chǎng)所； 現(xiàn)位于合肥的駐外辦事機(jī)構(gòu)的理想場(chǎng)地； 家庭投資者的投資旺地； “SOHO一族”及個(gè)人工作室最佳所在； 附近居民拆遷改善居住環(huán)境。 （二）客戶來(lái)源：合肥新站開(kāi)發(fā)區(qū)的現(xiàn)有辦公人群； 項(xiàng)目周邊競(jìng)爭(zhēng)樓盤（寫字間、住宅）吸引的客戶； 市中心現(xiàn)有的客戶資源； 汽車站及周邊小區(qū)的住戶群； 憑借凱旋門廣場(chǎng)比較優(yōu)勢(shì)吸引的其它區(qū)域購(gòu)買人群。 二、產(chǎn)品包裝 （一）形象工程 營(yíng)造標(biāo)志性景點(diǎn)，強(qiáng)化凱旋門廣場(chǎng)觀感。 細(xì)致打造售樓中心。 設(shè)置樣板間。 設(shè)立銷售指引。 打造精品花園會(huì)所。（二）細(xì)節(jié)精品理念實(shí)施 制作精品樓書。 售樓中心設(shè)計(jì)人性化。 售樓人員培訓(xùn)。銷售必備資料管理。 媒體促銷與現(xiàn)場(chǎng)促銷聯(lián)動(dòng)。 （三）管理提升 融入高標(biāo)準(zhǔn)管理服務(wù)； 與客