【文章內(nèi)容簡介】 齡：28歲45歲。 置業(yè)次數(shù)：首次置業(yè)、部分為二次、多次置業(yè)。 購買目的： 市中心中小型企業(yè)理想的就近辦公場所； 現(xiàn)位于合肥的駐外辦事機(jī)構(gòu)的理想場地； 家庭投資者的投資旺地； “SOHO一族”及個人工作室最佳所在； 附近居民拆遷改善居住環(huán)境。 信息來源：合肥晚報、新安晚報、DM、戶外廣告、電視、電臺、房展會、互聯(lián)網(wǎng)、口碑傳告等。 （二）客戶來源：合肥新站開發(fā)區(qū)的現(xiàn)有辦公人群； 項目周邊競爭樓盤（寫字間、住宅）吸引的客戶； 市中心現(xiàn)有的客戶資源； 汽車站及周邊小區(qū)的住戶群； 憑借凱旋門廣場比較優(yōu)勢吸引的其它區(qū)域購買人群。 （三）客戶誘導(dǎo)方式 開發(fā)商的優(yōu)惠政策； 攝心性宣傳、實效促銷； 性能價格比優(yōu)勢； 整合傳播滲透； 客觀環(huán)境變動。 二、產(chǎn)品包裝 （一）形象工程 營造標(biāo)志性景點(diǎn)，強(qiáng)化凱旋門廣場觀感。 建議營造有別于區(qū)域其它競爭樓盤的標(biāo)志性景點(diǎn)，較為鮮艷，富有現(xiàn)代色彩的外墻涂料，提升物業(yè)品質(zhì)，迅速投入施工使凱旋門廣場的整體形象提前矗立。 細(xì)致打造售樓中心。 提前完成會所中售樓中心的裝修施工，增強(qiáng)購買人群對物業(yè)品質(zhì)的信心。 設(shè)置樣板間。 條件允許的情況下盡快做出樣板間，通過內(nèi)外一體的物業(yè)體驗開啟體驗經(jīng)濟(jì)大門。 設(shè)立銷售指引。 在勝利路與明光路入口附近設(shè)立凱旋門廣場銷售指引路牌或以銷售提示性大型布幔覆蓋物業(yè)東邊的酒店，盡量消除物業(yè)被遮擋造成的不利影響。 打造精品花園會所。 建議將裙房屋頂改造為花園，種植花草、常青植物設(shè)置休閑配套；將預(yù)留的第4層與裙房屋頂一體化考慮，建設(shè)為花園會所。（二）細(xì)節(jié)精品理念實施 制作精品樓書。 凱旋門廣場的樓書分為兩種，一種感性訴求型，另一種理性訴求型，區(qū)別購買者贈送。 售樓中心設(shè)計人性化。 將售樓中心功能區(qū)域科學(xué)區(qū)分，使之最大限度的滿足交易心理實現(xiàn)。 售樓人員培訓(xùn)。 規(guī)范售樓人員行為細(xì)節(jié)，統(tǒng)一制定銷售說詞，強(qiáng)化銷售過程控制。銷售必備資料管理。 凡銷售涉及的紙張、表格、合同、DM、宣傳VCD等均應(yīng)采用統(tǒng)一形式，規(guī)范化管理。 媒體促銷與現(xiàn)場促銷聯(lián)動。 階段（月度）促銷策略的貫徹確保要與銷售現(xiàn)場促銷政策實現(xiàn)聯(lián)動，實現(xiàn)營銷上的推、拉結(jié)合。 （三）管理提升 融入高標(biāo)準(zhǔn)管理服務(wù)； 與客戶購買同步簽訂物業(yè)管理服務(wù)協(xié)議； 物業(yè)服務(wù)準(zhǔn)則出臺； 物業(yè)管理與銷售同步進(jìn)入物業(yè)。 三、價格策略 （一）基本原則 “低開高走”的整體價格策略。 A、開盤前做好營銷宣傳，以受誠意金的形式派發(fā)房號；B、以極具誘惑力的低價開盤，聚集人氣； C、做好銷控，在銷售控制上先推綜合素質(zhì)低的單位，價格逐步攀升，再推優(yōu)良單位； D、建議選擇8層的均價為基本定價單位，根據(jù)朝向、樓層以40元/m2的幅度調(diào)整價格。 競爭性定價策略。 A、根據(jù)市場競爭結(jié)合銷售狀況，實施競爭性定價策略，面對激烈競爭時憑借比較優(yōu)勢制勝市場； B、建議結(jié)合市場競爭需要結(jié)合銷售進(jìn)度安排進(jìn)行價格炒作。 （二）銷售價格 定價需要考慮的三個主要原則是：成本、客戶需求和競爭對手的價格。成本是價格的最低點(diǎn)，競爭對手的價格是定價的出發(fā)點(diǎn)，客戶對產(chǎn)品獨(dú)有特征的評價是價格的上限。目前，房地產(chǎn)市場上主要有下列幾種定價方法：成本加成定價法，即在產(chǎn)品的成本上加上利潤；認(rèn)知價值定價法，即根據(jù)產(chǎn)品的認(rèn)知價值來制定價格，它要求價格水平與購買者心目中的產(chǎn)品價值相一致；市場比較定價法，即隨行就市定價法，它是以競爭對手的價格為定價基礎(chǔ)，而不太注重自己的成本因素。我們建議按照市場比較定價法并結(jié)合具體成本情況制定。因為市價反映了合肥房地產(chǎn)行業(yè)的集體智慧，該價格既帶來合理的利潤，又不會破壞行業(yè)協(xié)調(diào)性。為取得市場認(rèn)同，我們建議初期先參照周邊現(xiàn)有項目的平均價格水平制定本項目的售價，待形成市場認(rèn)知以后，再提高售價。經(jīng)市場調(diào)研，建議將住宅銷售均價定為3380元/m2，門面銷售均價定為13000元/m2； （三）付款方式建議 一次性付款，本案理想之付款方式。 根據(jù)不同的銷售階段，結(jié)合分段式價格和市場狀況靈活制定相應(yīng)折扣。 銀行按揭，本案主要的付款方式。 為降低銷售抗性建議首付20%左右，余款月供。 四、銷售策略 （一） 總體銷售計劃預(yù)熱期（開盤前內(nèi)部認(rèn)購）：內(nèi)部挖潛，定向銷售。 交納誠意金，派發(fā)房號，跟單回訪等形式，鎖定大量目標(biāo)客戶群。時間：……共2個月左右。 達(dá)成意向客戶：20%強(qiáng)推期（開盤前公開認(rèn)購）：動態(tài)營銷，過程強(qiáng)化。 銷售價格確立，收取定金，通過系列造勢后，可以確定一批穩(wěn)定的客戶。時間：……共2個月。 達(dá)成意向客戶：30%熱銷期（拿到預(yù)售許可證正式開盤簽約）：趁熱打鐵、關(guān)系營銷。 將意向客戶變?yōu)楹瀱慰蛻?，加大營銷力度，確保銷售成功。時間：……共2個月。 正式簽約客戶：45%。持續(xù)期（開盤后）：堅持不懈地打好攻堅戰(zhàn)。 簽單的客戶是一筆很好的營銷資源，擴(kuò)大口碑宣傳。時間：……共4個月。 正式簽約客戶：50%。（二） 銷售方式 集團(tuán)營銷； 專人拜訪銷售； 現(xiàn)場接待銷售； “一對一”銷售； 搭單、關(guān)系銷售。 （三）銷售時機(jī)把握 從2004年底起準(zhǔn)備宣傳同步展開（以戶外廣告為主）； 抓住春季銷售黃金季節(jié)展開銷售； 爭取在開盤后就能達(dá)到45%的銷售量，預(yù)售許可證下來后6個月內(nèi)清盤； 盡量利用競爭對手營銷空檔時機(jī)展開時效性營銷； 把握合肥房地產(chǎn)市場年度銷售階段時機(jī)，爭取用6個月完成凱旋門廣場的銷售。 五、廣告策略 （一）廣告原則 采取整合營銷傳播思路； 實施定向傳播，強(qiáng)化溝通性，注重實效； 貫徹過程促銷理念。 （二）宣傳推廣心態(tài)把握在宣傳推廣過程中應(yīng)了解買家置業(yè)的心理，首先應(yīng)了解由于所銷售物業(yè)產(chǎn)品形式不同，客戶群心態(tài)也會有所不同。購買者又是抱著何種心態(tài)呢？首先由于對發(fā)展商的了解程度有限，因此“疑慮心態(tài)”較大。 疑慮心態(tài)A、質(zhì)量疑慮：交樓標(biāo)準(zhǔn)是否如樓書所述，有如無樣板間、實品展示這種疑慮很難根除，又由于近幾年業(yè)主維權(quán)運(yùn)動高漲，信任度難于短時間內(nèi)確立，因本項目在本區(qū)域內(nèi)不存在明顯的產(chǎn)品差異或價格差異，質(zhì)量疑慮在某種程度上會轉(zhuǎn)化為價格疑慮；B、價格疑慮：主要體現(xiàn)在購買能力與對項目好感度之間的平衡，客戶或長時間猶豫比較，或干脆不買；C、產(chǎn)品疑慮：對新產(chǎn)品的認(rèn)識，每個人都有一個過程。因此產(chǎn)品細(xì)節(jié)對客戶的影響也較大，如是否朝陽，觀景，樓層是否合適，精裝標(biāo)準(zhǔn)是否適合，面積指標(biāo)，套內(nèi)使用率，承重及可調(diào)整余地，節(jié)能，供暖方式，智能化系統(tǒng)是否先進(jìn)等；D、承諾疑慮：由于為新項目，故承諾兌現(xiàn)值無從考證，因此即使進(jìn)入簽約環(huán)節(jié)，仍無法確認(rèn)項目承諾的可信度，因此補(bǔ)充協(xié)議成為了客戶保護(hù)自己的武器。而牽扯最多的是面積承諾、精裝標(biāo)準(zhǔn)承諾