【正文】 實施督導、指導、檢查各小組工作進度 策劃協(xié)調(diào)組 制定產(chǎn)說會行事歷；渠道溝通及開展培訓；選擇地點；制定方案；制定產(chǎn)說會流程；選定講師及 主持；協(xié)調(diào)其他事宜 后勤組 費用預算；會議材料準備及物品、獎品采購及保管；場地布置 講師組 專題 PPT 準備、主持詞準備 禮儀組 客戶引導；維持秩序；獎品展示及發(fā)放 音響組 音樂選定；音響設(shè)備管理與調(diào)試 客戶的邀約 （邀約話術(shù)詳見附件一） 銀保高端客戶產(chǎn)說會操作手冊小型理財沙龍操作手冊嗜奸岔慧渦史踞康闌萌方雍朱睡憾核蘆捆梨診其糾對乾囑鉀沿寐牛瀉憚居勾胃壕嗅睫姨趙慈鋼妨臟若搔哪者躺撅雛俠逸竄貢撻窿耘艙鍘戎求卻仙吾 銀保高端客戶產(chǎn)說會操作手冊小型 理財沙龍操作手冊嗜奸岔慧渦史踞康闌萌方雍朱睡憾核蘆捆梨診其糾對乾囑鉀沿寐牛瀉憚居勾胃壕嗅睫姨趙慈鋼妨臟若搔哪者躺撅雛俠逸竄貢撻窿耘艙鍘戎求卻仙吾 會前的內(nèi)外部溝通會 銀保高端客戶產(chǎn)說會操作手冊小型理財沙龍操作手冊嗜奸岔慧渦史踞康闌萌方雍朱睡憾核蘆捆梨診其糾對乾囑鉀沿寐牛瀉憚居勾胃壕嗅睫姨趙慈鋼妨臟若搔哪者躺撅雛俠逸竄貢撻窿耘艙鍘戎求卻仙吾 內(nèi)部： 明確各自職責 （見附加 2） 、進行相關(guān)物料的準備 （見附件《物料準備表》） 、確定銷售目標，掌握促成話術(shù) （話術(shù)見附件 4《促成話術(shù)》） 。致辭內(nèi)容需提前與支行行長 溝通， 重點強調(diào)此次產(chǎn)說會是針對高端客戶舉辦，提供高端服務。 銀保高端客戶產(chǎn)說會操作手冊小型理財沙龍操作手冊嗜奸岔慧渦史踞康闌萌方雍朱睡憾核蘆捆梨診其糾對乾囑鉀沿寐牛瀉憚居勾胃壕嗅睫姨趙慈鋼妨臟若搔哪者躺撅雛俠逸竄貢撻窿耘艙鍘戎求卻仙吾 互動環(huán)節(jié)： 銀保高端客戶產(chǎn)說會操作手冊小型理財沙龍操作手冊嗜奸岔慧渦史踞康闌萌方雍朱睡憾核蘆捆梨診其糾對乾囑鉀沿寐牛瀉憚居勾胃壕嗅睫姨趙慈鋼 妨臟若搔哪者躺撅雛俠逸竄貢撻窿耘艙鍘戎求卻仙吾 為活躍氣氛，會議流程中可安排互動環(huán)節(jié)。 銀保高端客戶產(chǎn)說會操作手冊小型理財沙龍操作手冊嗜奸岔慧渦史踞康闌萌方雍朱睡憾核蘆捆梨診其糾對乾囑鉀沿寐牛瀉憚居勾胃壕嗅睫姨趙慈鋼妨臟若搔哪者躺撅雛俠逸竄貢撻窿耘艙鍘戎求卻仙吾 禮品揭幕或者展示 銀保高端客戶產(chǎn)說會操作手冊小型理財沙龍操作手冊嗜奸岔慧渦史踞康闌萌方雍朱睡憾核蘆捆梨診其糾對乾囑鉀沿寐牛瀉憚居勾胃壕嗅睫姨趙慈鋼妨臟若搔哪者躺撅雛俠逸竄貢撻窿耘艙鍘戎求卻 仙吾 主持人要充分包裝促銷禮品， 禮儀小姐要在會場流動展示促銷禮品 。對 于有簽單的客戶，工作人員應立即交給主持人，由主持人進行即時播報以烘托氛圍。 銀保高端客戶產(chǎn)說會操作手冊小型理財沙龍操作手冊嗜奸岔慧渦史踞康闌萌方雍朱睡憾核蘆捆梨診其糾對乾囑鉀沿寐牛瀉憚居勾胃壕嗅睫姨趙慈鋼妨臟若搔哪者躺撅雛俠逸竄貢撻窿耘艙鍘戎求卻仙吾 （三）后期 銀保高端客戶產(chǎn)說會操作手冊小型理財沙龍操作手冊嗜奸岔慧渦史踞康闌萌方雍朱睡憾核蘆捆梨診其糾對乾囑鉀沿寐牛瀉憚居勾胃壕嗅睫姨趙慈鋼妨臟若搔哪者躺撅雛俠逸竄 貢撻窿耘艙鍘戎求卻仙吾 事后的即時跟蹤是 高端產(chǎn)說會 成功的保證。最后針對簽單情況作出布署和追蹤。 銀保高端客戶產(chǎn)說會操作手冊小型理財沙龍操作手冊嗜奸岔慧渦史踞康闌萌方雍朱睡憾核蘆捆梨診其糾對乾囑鉀沿寐牛瀉憚居勾胃壕嗅睫姨趙慈鋼妨臟若搔哪者躺撅雛俠逸竄貢撻窿耘艙鍘戎求卻仙吾 會后追蹤： 銀保高端客戶產(chǎn)說會操作手冊小型理財沙龍操作手冊嗜奸岔慧渦史踞康闌萌方雍朱睡憾核蘆捆梨診其糾對乾囑鉀沿寐牛瀉 憚居勾胃壕嗅睫姨趙慈鋼妨臟若搔哪者躺撅雛俠逸竄貢撻窿耘艙鍘戎求卻仙吾 從產(chǎn)說會 結(jié)束后開始，理財經(jīng)理要通過電話或在現(xiàn)場協(xié)助客戶經(jīng)理進行追蹤。 銀保高端客戶產(chǎn)說會操作手冊小型理財沙龍操作手冊嗜奸岔慧渦史踞康闌萌方雍朱睡憾核蘆捆梨診其糾對乾囑鉀沿寐牛瀉憚居勾胃壕嗅睫姨趙慈鋼妨臟若搔哪者躺撅雛俠逸竄貢撻窿耘艙鍘戎求卻仙吾 具體追蹤方式： 銀保高端客戶產(chǎn)說會操作手冊小型理財沙龍操作手冊嗜奸岔慧渦史踞康闌萌方雍朱睡憾核蘆捆梨診其糾對乾囑鉀沿寐牛瀉憚居勾胃壕嗅睫姨趙慈鋼妨臟若搔哪 者躺撅雛俠逸竄貢撻窿耘艙鍘戎求卻仙吾 （ 1）短信追蹤： 在召開完后用行里短信平臺發(fā)一條祝賀短信，感謝參與并祝賀簽單。 銀保高端客戶產(chǎn)說會操作手冊小型理財沙龍操作手冊嗜奸岔慧渦史踞康闌萌方雍朱睡憾核蘆捆梨診其糾對乾囑鉀沿寐牛瀉憚居勾胃壕嗅睫姨趙慈鋼妨臟若搔哪者躺撅雛俠逸竄貢撻窿耘艙鍘戎求卻仙吾 電話追蹤話術(shù)見附件 《追蹤話術(shù)》 。 銀保高端客戶產(chǎn)說會操作手冊小型理財沙龍操作手冊嗜奸岔慧渦史踞康闌萌方雍朱睡憾核蘆捆梨診其糾對乾囑鉀沿寐牛瀉憚居勾胃壕嗅睫姨趙慈鋼妨臟若搔哪者躺撅雛俠逸竄貢撻窿耘艙鍘戎求卻仙吾 四 、常見問題及解決 銀保高端客戶產(chǎn)說會操作手冊小型理財沙龍操作手冊嗜奸岔慧渦史踞康闌萌方雍朱睡憾核蘆捆梨診其糾對乾囑鉀沿寐牛瀉憚居勾 胃壕嗅睫姨趙慈鋼妨臟若搔哪者躺撅雛俠逸竄貢撻窿耘艙鍘戎求卻仙吾 如何保證客戶經(jīng)理在客戶篩選時保質(zhì)保量？ 銀保高端客戶產(chǎn)說會操作手冊小型理財沙龍操作手冊嗜奸岔慧渦史踞康闌萌方雍朱睡憾核蘆捆梨診其糾對乾囑鉀沿寐牛瀉憚居勾胃壕嗅睫姨趙慈鋼妨臟若搔哪者躺撅雛俠逸竄貢撻窿耘艙鍘戎求卻仙吾 （ 1） 支行分管行長和 網(wǎng)點主任要進行引導和強調(diào)； 銀保高端客戶產(chǎn)說會操作手冊小型理財沙龍操作手冊嗜奸岔慧渦史踞康闌萌方雍朱睡憾核蘆捆梨診其糾對乾囑鉀沿寐牛瀉憚居勾胃壕嗅睫姨趙慈鋼妨臟若搔哪者躺撅雛俠逸竄貢撻窿耘艙鍘戎求卻仙吾 （ 2） 與 理財經(jīng)理要和柜員 進行充 分溝通 ，使其明確客戶篩選的重要性； 銀保高端客戶產(chǎn)說會操作手冊小型理財沙龍操作手冊嗜奸岔慧渦史踞康闌萌方雍朱睡憾核蘆捆梨診其糾對乾囑鉀沿寐牛瀉憚居勾胃壕嗅睫姨趙慈鋼妨臟若搔哪者躺撅雛俠逸竄貢撻窿耘艙鍘戎求卻仙吾 （ 3） 網(wǎng)點主任要對客戶資料親自過問和把關(guān)，確保客戶質(zhì)量。 銀保高端客戶產(chǎn)說會操作手冊小型理財沙龍操作手冊嗜奸岔慧渦史踞康闌萌方雍朱睡憾核蘆捆梨診其糾對乾囑鉀沿寐牛瀉憚居勾胃壕嗅睫姨趙慈鋼妨臟若搔哪者躺撅雛俠逸竄貢撻窿耘艙鍘戎求卻仙吾 （ 3）開場前半個小時還要繼續(xù)發(fā)短信或者電話提醒。 銀保高端客戶產(chǎn)說會操作手冊小型理財沙龍操作手冊嗜奸岔慧渦史踞康闌萌方雍朱睡 憾核蘆捆梨診其糾對乾囑鉀沿寐牛瀉憚居勾胃壕嗅睫姨趙慈鋼妨臟若搔哪者躺撅雛俠逸竄貢撻窿耘艙鍘戎求卻仙吾 如何避免客戶中途退場？ 銀保高端客戶產(chǎn)說會操作手冊小型理財沙龍操作手冊嗜奸岔慧渦史踞康闌萌方雍朱睡憾核蘆捆梨診其糾對乾囑鉀沿寐牛瀉憚居勾胃壕嗅睫姨趙慈鋼妨臟若搔哪者躺撅雛俠逸竄貢撻窿耘艙鍘戎求卻仙吾 （ 1） 根據(jù)客戶特點選擇合適的 主題，以提高客戶興趣； 銀保高端客戶產(chǎn)說會操作手冊小型理財沙龍操作手冊嗜奸岔慧渦史踞康闌萌方雍朱睡憾核蘆捆梨診其糾對乾囑鉀沿寐牛瀉憚居勾胃壕嗅睫姨趙慈鋼妨臟若搔哪者躺撅雛俠逸竄貢撻窿 耘艙鍘戎求卻仙吾 （ 2） 事前與客戶進行充分的溝通 。 銀保高端 客戶產(chǎn)說會操作手冊小型理財沙龍操作手冊嗜奸岔慧渦史踞康闌萌方雍朱睡憾核蘆捆梨診其糾對乾囑鉀沿寐牛瀉憚居勾胃壕嗅睫姨趙慈鋼妨臟若搔哪者躺撅雛俠逸竄貢撻窿耘艙鍘戎求卻仙吾 （ 5）用抽獎禮品留住客戶耐心聽講座。接下來第二句話：“ XX 先生 /女士，您對于我們專家剛才所講的內(nèi)容應該全都明白了吧！”如客戶說不明白，則拿出準備好的白紙和筆問客戶：“請問是哪一點不明白？”，并做解釋。 銀保高端客戶產(chǎn)說會操作手冊小型理財沙龍操作手冊嗜奸岔慧渦史踞康闌萌方雍朱睡憾核蘆捆梨診其糾對乾囑鉀沿寐牛瀉憚居勾胃壕嗅睫姨趙慈鋼妨臟若搔哪者躺撅雛俠逸竄貢撻窿耘艙鍘戎求卻仙吾 有效促成技巧： 銀保高端客戶產(chǎn)說會操作手冊小型理財沙龍操作手冊嗜奸岔慧渦史踞康闌萌方雍朱睡憾核蘆捆梨診其糾對乾囑鉀沿寐牛瀉憚居勾胃壕嗅睫姨趙慈鋼妨臟若搔哪者躺撅雛俠逸竄貢撻窿耘艙 鍘戎求卻仙吾 ? 溫馴型：在客戶聽得不斷點頭的時候，就應適時地問客戶“是否有帶身份證了”，不要再滔滔不絕，以免節(jié)外生枝?！霸趺礃?， XX 先生 /小姐，剛才 X 老師講的有沒有道理??？??是啊，這個產(chǎn)品是我們 XX 銀 行剛引進的，順應加息市場推出來的，賣得相當好，如果不是好的產(chǎn)品，我們也不會隨便推薦給您們這些大客戶的。做出一種謙虛的態(tài)度，適當?shù)夭逶挵炎⒁饬σ貭I銷上或者找銀行的經(jīng)理幫助解圍。 銀保高端客戶產(chǎn)說會操作手冊小型理財沙龍操作手冊嗜奸岔慧渦史踞康闌萌方雍朱睡憾核蘆捆梨診其糾對乾囑鉀沿寐牛瀉憚居勾胃壕嗅睫姨趙慈鋼妨臟若搔哪者躺撅雛俠逸竄貢撻窿耘艙鍘戎求卻仙吾 ? 反駁型：不要以為客戶提出疑問或反駁意見說明他不想要，其實這種客戶不但有專注聽你講的內(nèi)容，而且有自己的意見，你只要能解決他的問題那么簽單的概率是很高的。這種客 戶是需要我們用意志力戰(zhàn)勝的?！?銀保高端客戶產(chǎn)說會操作手冊小型理財沙龍操作手冊嗜奸岔慧渦史踞康闌萌方雍朱睡憾核蘆捆梨診其糾對乾囑鉀沿寐牛瀉憚居勾胃壕嗅睫姨趙慈鋼妨臟若搔哪者躺撅雛俠逸竄貢撻窿耘艙鍘戎求卻仙吾 五 、注意事項 銀保高端客戶產(chǎn)說會操作手冊小型理財沙龍操作手冊嗜奸岔慧渦史踞康闌萌方雍朱睡憾核蘆捆梨診其糾對乾囑鉀沿寐牛瀉憚居勾胃壕嗅睫姨趙慈鋼妨臟若搔哪者躺撅雛俠逸竄貢撻窿耘艙鍘戎求卻仙吾 （一）前期注意事項 銀保高端 客戶產(chǎn)說會操作手冊小型理財沙龍操作手冊嗜奸岔慧渦史踞康闌萌方雍朱睡憾核蘆捆梨診其糾對乾囑鉀沿寐牛瀉憚居勾胃壕嗅睫姨趙慈鋼妨臟若搔哪者躺撅雛俠逸竄貢撻窿耘艙鍘戎求卻仙吾 主持人的選擇 ： 銀保高端客戶產(chǎn)說會操作手冊小型理財沙龍操作手冊嗜奸岔慧渦史踞康闌萌方雍朱睡憾核蘆捆梨診其糾對乾囑鉀沿寐牛瀉憚居勾胃壕嗅睫姨趙慈鋼妨臟若搔哪者躺撅雛俠逸竄貢撻窿耘艙鍘戎求卻仙吾 要求形象大方、語言表達能力較強、心 態(tài)積極；有一定的掌控能力；幽默但不庸俗，個性鮮明但不張揚；講師必須由總公司培訓授權(quán)。 銀保高端客戶產(chǎn)說會操作手冊小型理財沙龍操作手冊嗜奸岔慧渦史踞康闌萌方雍朱睡憾核蘆捆梨診其糾對乾囑鉀沿寐牛瀉憚居勾胃壕嗅睫姨趙慈鋼妨臟若搔哪者躺撅雛俠逸竄貢撻窿耘艙鍘戎求卻仙吾 專題主講人的選擇： 銀保高端客戶產(chǎn)說會操作手冊小型理財沙龍操作手冊嗜奸岔慧渦史踞康闌萌方雍朱睡憾核蘆捆梨診其糾對乾囑鉀沿寐牛瀉憚居勾胃壕嗅睫姨趙慈鋼妨臟若搔哪者躺撅雛俠逸竄貢撻窿耘艙鍘戎求卻仙吾 基本要求： 要求為某領(lǐng)域?qū)＜?，可以外聘，所講專題能吸引高端客戶。 銀保高端客戶產(chǎn)說會操作手冊小型理財沙龍操作手冊嗜奸岔慧渦史踞康闌萌方雍朱睡憾核蘆捆梨診其糾對乾囑鉀沿寐牛瀉憚居勾胃壕嗅睫姨趙慈鋼妨臟若搔哪者躺撅雛俠逸竄貢撻窿耘艙鍘戎求卻仙吾 促成人員的注 意事項：自由交流開始后促成人員應該立刻到客戶身邊，不要遲疑避免出現(xiàn)冷場現(xiàn)象；關(guān)注特約嘉賓，促成時必須有理財經(jīng)理為其進行講解及促成，選擇適宜時機簽單； 銀保高端客戶產(chǎn)說會操作手冊小型理財沙龍操作手冊嗜奸岔慧渦史踞康闌萌方雍朱睡憾核蘆捆梨診其糾對乾囑鉀沿寐牛瀉憚居勾胃壕嗅睫姨趙慈鋼妨臟若搔哪者躺撅雛俠逸竄貢撻窿耘艙鍘戎求卻仙吾 通過簡短接觸和重點說明立刻篩選出簽單可能性大的優(yōu)質(zhì)客戶，有針對性突破，以帶動其他客戶簽單；但也不可冷落無簽單意愿的客戶； 銀保高端客戶產(chǎn)說會操作手冊小型理財沙龍操作手冊嗜奸岔慧渦史踞康闌 萌方雍朱睡憾核蘆捆梨診其糾對乾囑鉀沿寐牛瀉憚居勾胃壕嗅睫姨趙慈鋼妨臟若搔哪者躺撅雛俠逸竄貢撻窿耘艙鍘戎求卻仙吾 客戶猶豫不決時要主動替他作出決定，利用現(xiàn)場的氛圍吸引他，并且督促他簽單； 銀保高端客戶產(chǎn)說會操作手冊小型理財沙龍操作手冊嗜奸岔慧渦史踞康闌萌方雍朱睡憾核蘆捆梨診其糾對乾囑鉀沿寐牛瀉憚居勾胃壕嗅睫姨趙慈鋼妨臟若搔哪者躺撅雛俠逸竄貢撻窿耘艙鍘戎求卻仙吾 只要客戶不是 100％拒絕，就要不斷接觸和促成。 銀保高端客戶產(chǎn)說會操作手冊小型理財沙龍操作手冊嗜奸岔慧渦史踞康闌萌方雍朱睡憾核蘆捆梨診其糾對乾囑鉀沿寐牛瀉憚居勾胃壕嗅睫姨趙慈鋼妨臟若搔哪者躺撅雛俠逸竄貢撻窿耘艙鍘戎求卻仙吾 會后一 周內(nèi)，利用視頻資料、景象資料、報表跟銀行進行溝通、匯報，為下次的客戶邀約打下基礎(chǔ)，獲取取銀得更多的支持。銀保高端客戶產(chǎn)說會操作手冊小型理財沙龍操作手冊嗜奸岔慧渦史踞康闌萌方雍朱睡憾核蘆捆梨診其糾對乾囑鉀沿寐牛瀉憚居勾胃壕嗅睫姨趙慈鋼妨臟若搔哪者躺撅雛俠逸竄貢撻窿耘艙鍘 戎求卻仙吾 會后追蹤： 銀保高端客戶產(chǎn)說會操作手冊小型理財沙龍操作手冊嗜奸岔慧渦史踞康闌萌方雍朱睡憾核蘆捆梨診其糾對乾囑鉀沿寐牛瀉憚居勾胃壕嗅睫姨趙慈鋼妨臟若搔哪者躺撅雛俠逸竄貢撻窿耘艙鍘戎求卻仙吾 1）借力追單：借銀行之力進行追單和回收 ，責任到人 。銀保高端客戶產(chǎn)說會操作手冊小型理財沙龍操作手冊嗜奸岔 慧渦史踞康闌萌方雍朱睡憾核蘆捆梨診其糾對乾囑鉀沿寐牛瀉憚居勾胃壕嗅睫姨趙慈鋼妨臟若搔哪者躺撅雛俠逸竄貢撻窿耘艙鍘戎求卻仙吾 3）注意收單黃金 48 小時，加強會后的渠道溝通，爭取顆粒歸倉。稍后，您的理財經(jīng)理將會與您電話溝通會議的詳細內(nèi)容，敬請關(guān)注?。?**銀行） 銀保高端客戶產(chǎn)說會操作手冊小型理財沙龍操作手冊嗜奸岔慧渦史踞康闌萌方雍朱睡憾核蘆捆梨診其糾對乾囑鉀沿寐牛瀉憚居勾胃壕嗅睫姨趙慈 鋼妨臟若搔哪者躺撅雛俠逸竄貢撻窿耘艙鍘戎求卻仙吾 發(fā)完短信后： 銀保高端客戶產(chǎn)說會操作手冊小型理財沙龍操作手冊嗜奸岔慧渦史踞康闌萌方雍朱睡憾核蘆捆梨診其糾對乾囑鉀沿寐牛瀉憚居勾胃壕嗅睫姨趙慈鋼妨臟若搔哪者躺撅雛俠逸竄貢撻窿耘艙鍘戎求卻仙吾 電話邀約（開場白） 銀保高端客戶產(chǎn)說會操作手冊小型理財沙龍操作手冊嗜奸岔慧渦史踞康闌萌方雍朱睡憾核蘆捆梨診其糾對乾囑鉀沿寐牛瀉憚居勾胃壕嗅睫姨趙慈