【正文】 品有限公司，并將其更名為 “ 三元卡夫 ” 。 ” 三元收購該公司既利用了它的品牌優(yōu)勢，又將其位于高端市場的消費(fèi)者攝于襄中。而三元正處于發(fā)展高峰期，現(xiàn)日產(chǎn)乳品800噸，下半年還要增至 1000噸，生產(chǎn)能力不足日益突顯，因而此舉無異于雪中送炭。 （ 1）三元公司進(jìn)行擴(kuò)張經(jīng)營使用得是一體化增長戰(zhàn)略，它包括后向一體化、前向一體化和水平一體化三種方式。后向一體化是指企業(yè)通過收購或兼并若干原材料供應(yīng)商，擁有和控制其供應(yīng)系統(tǒng)，實(shí)行供產(chǎn)一體化。 （ 3）結(jié)合案例談?wù)勗撛鲩L戰(zhàn)略的適用條件。 ” 結(jié)合案例分析： （ 1）企業(yè)一體化增長戰(zhàn)略的實(shí)施對象應(yīng)該是具有良好發(fā)展前途的企業(yè)基本產(chǎn)品。三元搶占奶源實(shí)行后向一體化增長戰(zhàn)略是其進(jìn)一步擴(kuò)大銷售、增大市場份額的必要條件，是其加強(qiáng)對原材料控制、避免前方征戰(zhàn)，后院 “ 斷奶 ” 的得力決策。產(chǎn)能不足是三元解除了對奶源的憂慮之后所面臨的亟待解決的問題。收購卡夫二為三元帶來了科學(xué)的管理模式和管理理念，對于提高三元的管理效率大有許益。對于三元而言，是存在缺乏高附加值產(chǎn)品的情況的；收購卡夫，利用其品牌優(yōu)勢開拓高端市場是三元一體化增長戰(zhàn)略的又一明顯效果。r 在高端嬰兒奶粉市場，以 “ 惠氏 ” 、 “ 美贊臣 ” 為首的外資品牌，憑借專業(yè)藥廠制造優(yōu)勢，主要采用醫(yī)務(wù)推廣為主，專業(yè)雜志及電視媒體為輔的營銷模式，以大城市為中心輻射周邊地區(qū)，攻城掠地，銷量連年攀升；在中高端嬰兒奶粉市場，以 “多美滋 ” 、 “ 力多精 ” 為首的外資品牌，憑借多年的奶粉行業(yè)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，宰獲頗豐。 22鑒于以上分析，貝因美將奶粉定位為嬰幼兒專用奶粉，中國寶寶第二餐，產(chǎn)品高價定位，罐裝零售價 128元，袋裝 38元，比惠氏、美贊臣略低 5％－ 10％，但已經(jīng)躋身高端嬰兒奶粉品牌陣營。 職業(yè)：普通工人和個體工商戶為主，專業(yè)技術(shù)人員次之，辦公室白領(lǐng)及政府公務(wù)員非公司奶粉主力購買群。 地理位置：中小城市及大城市郊縣，重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)為主，城市中心區(qū)為輔。 心理及行為特征：喜歡看嬰幼兒專業(yè)雜志，晚上喜歡言情類電視劇，育兒知識來源于專業(yè)雜志書籍，長輩及醫(yī)生；相信專家不崇洋媚外；希望寶寶幸福快樂；自己向往有個性的生活。 為了慶祝二戰(zhàn)后的第一個圣誕節(jié)，美國某企業(yè)開發(fā)成功了一種新穎的筆 ―― 圓珠筆。該筆的生產(chǎn)成本不到一美元，應(yīng)以何種價格出售這一產(chǎn)品呢？經(jīng)市場調(diào)查發(fā)現(xiàn)，二戰(zhàn)后的第一個圣誕節(jié) ,人們渴望和平，希望以獨(dú)特的方式慶祝和平的心態(tài)非常迫切，圓珠筆應(yīng)是很好的圣誕禮物，且市場上沒有同類產(chǎn)品。投放市場后，該產(chǎn)品銷售火爆。 1982年 9月末的一天，一位叫亞當(dāng) 消息迅速傳遍了美國。強(qiáng)生公司迅速做出反應(yīng)：第一步，調(diào)查并澄清事實(shí)。 環(huán)境變動對策分析　　　 （ 2）求助媒體，希望他們提供準(zhǔn)確及時的消息，以避免恐慌。強(qiáng)生公司把這個消息傳達(dá)給客戶和媒體，僅電報費(fèi)就花了50萬美元。 “ 泰樂諾中毒事件” 使強(qiáng)生公司損失過億美元，但最主要的是對其商標(biāo)本身的影響。第三步，使泰樂諾重振雄風(fēng)。 蓋茨在廣告中向使用該藥的美國人民致謝 。 　　 （ 3）公司承諾在 “ 中毒事件 ” 發(fā)生后扔掉泰樂諾的客戶，只要打一個免費(fèi)電話，就可得到 ?！　?qiáng)生公司通過一系列周密的計劃和行動，僅用了 8個月就使公司重新贏得了 35%的市場份 額，并一直維持到 1986年，為強(qiáng)生公司贏得了巨額利潤。請用有關(guān)企業(yè)對環(huán)境營銷對策的原理對此作出分析?！　?本書重點(diǎn)要掌握的是市場營銷的基本理論、基本概念和基本策略，學(xué)習(xí)時一定要結(jié)合身邊實(shí)際來理解和掌握，切記死記硬背。 第一章重點(diǎn)概念一市場 －－具有特定的需求或欲望，而且愿意并能夠通過交換來滿足這種需要和欲望的全部潛在顧客。（菲力普 ）r 第一章重點(diǎn)概念三市場營銷觀念－－ 以消費(fèi)者需求為中心的經(jīng)營指導(dǎo)思想，重點(diǎn)考慮消費(fèi)者需要什么，把發(fā)現(xiàn)和滿足消費(fèi)者需求作為企業(yè)經(jīng)營活動的核心。r 第一章重點(diǎn)概念四社會市場營銷觀念－－是市場營銷觀念的延伸，強(qiáng)調(diào)企業(yè)向市場提供產(chǎn)品或勞務(wù)時，必須正確處理消費(fèi)者欲望、企業(yè)利潤和社會整體利益之間的矛盾，統(tǒng)籌兼顧，求得者之間的平衡與協(xié)調(diào) 。生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、銷售觀念皆以生產(chǎn)為中心，以產(chǎn)定銷，而生產(chǎn)觀念以量取勝，產(chǎn)品觀念以質(zhì)取勝，銷售觀念以推銷手段獲勝；市場營銷觀念和社會市場 營銷觀念是以消費(fèi)者需求為中心，以銷定產(chǎn)。它們的區(qū)別表現(xiàn)在企業(yè)營銷的出發(fā)點(diǎn)、企業(yè)營銷目的、側(cè)重的方法和采取的基本營銷策略的不同。市場營銷管理過程、市場機(jī)會、市場營銷組合重點(diǎn)問題：企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的內(nèi)容和步驟；r 第二章重點(diǎn)概念一 ：市場機(jī)會不一定就是企業(yè)機(jī)會r 第二章重點(diǎn)概念三市場營銷組合 伊 麥卡錫教授把這許多因素概括為四部分，即產(chǎn)品、價格、渠道和銷售促進(jìn)，按英文字頭簡稱為 “ ４Ｐ ”。共分四步，重點(diǎn)要注意企業(yè)可供選擇的發(fā)展戰(zhàn)略性增長：（１）密集性增長策略有三條途徑：市場滲透、市場開發(fā)、產(chǎn)品開發(fā)。（３）多角化增長策略主要有：同心多角化、水平多角化、復(fù)合多角化。波士頓咨詢集團(tuán)法是用 “市場增長率－相對市場占有率 ”對 “戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位 ”進(jìn)行分類和評價的方法，其主要業(yè)務(wù)單位劃分為問題類、明星類、金牛類、狗類。r 第三章 市場營銷環(huán)境 第三章重點(diǎn)問題二在動態(tài)環(huán)境中企業(yè)對環(huán)境影響的對策：營銷環(huán)境的變化給企業(yè)帶來的影響有兩個，一是環(huán)境機(jī)會，二是環(huán)境威脅。面對環(huán)境威脅，企業(yè)常用的方法有三種：對抗、減輕、轉(zhuǎn)移。扭轉(zhuǎn)性營銷策略、刺激性營銷策略、開發(fā)性營銷策略、恢復(fù)性營銷策略、協(xié)調(diào)性營銷策略、保持性營銷策略、降低性營銷策略和抵制性營銷策略。第四章 重要概念：消費(fèi)者行為、相關(guān)群體第四章 重要概念 一消費(fèi)者行為－－指消費(fèi)者為滿足其個人或家庭生活需要而發(fā)生的購買商品的決策或行動。第四章 重要概念二相關(guān)群體－－能直接或間接地影響一個人的態(tài)度、