【正文】 （ 3）結(jié)合案例談談該增長戰(zhàn)略的適用條件。 教材上理論： “ 如果企業(yè)的基本行業(yè)很有發(fā)展前途而且企業(yè)在供產(chǎn)、產(chǎn)銷等方面實行 — 體化能提高效率，加強控制，擴大銷售，則可實行一體化戰(zhàn)略。 ” 結(jié)合案例分析： （ 1）企業(yè)一體化增長戰(zhàn)略的實施對象應該是具有良好發(fā)展前途的企業(yè)基本產(chǎn)品。三元定位于乳品企業(yè)、靠牛奶起家，面對市場潛力巨大的中國奶業(yè)，其他不會僅僅止地于成為北京老大。三元搶占奶源實行后向一體化增長戰(zhàn)略是其進一步擴大銷售、增大市場份額的必要條件，是其加強對原材料控制、避免前方征戰(zhàn)，后院 “ 斷奶 ” 的得力決策。 （ 2）能否彌補企業(yè)供產(chǎn)銷各環(huán)節(jié)的劣勢，提高企業(yè)效率是企業(yè)考慮實行一體化增長戰(zhàn)略另一需要認真估量的標準。產(chǎn)能不足是三元解除了對奶源的憂慮之后所面臨的亟待解決的問題?？毓蓳碛袊H一流生產(chǎn)線和熟練的技術工人、日產(chǎn)乳品 200噸的北京卡夫，無異于為三元的生產(chǎn)又添左膀右臂。收購卡夫二為三元帶來了科學的管理模式和管理理念，對于提高三元的管理效率大有許益。（ 3）另外，企業(yè)水平一體化過程中，很可能因被兼并企業(yè)原有的品牌價值而受益，這其實也是許多企業(yè)進行兼并收購的部分動機。對于三元而言，是存在缺乏高附加值產(chǎn)品的情況的；收購卡夫，利用其品牌優(yōu)勢開拓高端市場是三元一體化增長戰(zhàn)略的又一明顯效果。 典型樣題講解案例分析題主要有以下幾個方面（具體見網(wǎng)上案例庫）：r 定價策略r 促銷策略r 　 BCG分析 r 環(huán)境變動對策分析r 　市場細分r 　需求的理解21貝因美 市場細分策略 嬰兒奶粉行業(yè)的競爭激烈程度超過了一般人的想象。在高端嬰兒奶粉市場，以 “ 惠氏 ” 、 “ 美贊臣 ” 為首的外資品牌，憑借專業(yè)藥廠制造優(yōu)勢，主要采用醫(yī)務推廣為主，專業(yè)雜志及電視媒體為輔的營銷模式，以大城市為中心輻射周邊地區(qū)，攻城掠地，銷量連年攀升；在中高端嬰兒奶粉市場，以 “多美滋 ” 、 “ 力多精 ” 為首的外資品牌，憑借多年的奶粉行業(yè)運作經(jīng)驗，宰獲頗豐。特別是多美滋采用強醫(yī)務推廣及強廣告拉動的推廣模式，以華東為據(jù)點，拓展全國，在富繞的上海、浙江、江蘇等省份，第一品牌地位不可動搖；在中低端嬰兒奶粉市場，以三鹿、伊利、完達山為首的本土奶業(yè)品牌，憑借低成本奶源等資源優(yōu)勢，不甘示弱。 22鑒于以上分析，貝因美將奶粉定位為嬰幼兒專用奶粉，中國寶寶第二餐，產(chǎn)品高價定位，罐裝零售價 128元，袋裝 38元，比惠氏、美贊臣略低 5％－ 10％，但已經(jīng)躋身高端嬰兒奶粉品牌陣營。它將目標群體鎖定在： 年齡： 2235歲有 03歲的年輕媽媽； 家庭月收入：中等及以上（ 2022元 /月以上） 母親學習：高中為主，初中為輔，再次為大專生23 職業(yè)：普通工人和個體工商戶為主，專業(yè)技術人員次之，辦公室白領及政府公務員非公司奶粉主力購買群。 地理位置：中小城市及大城市郊縣，重點鄉(xiāng)鎮(zhèn)為主，城市中心區(qū)為輔。 心理及行為特征：喜歡看嬰幼兒專業(yè)雜志，晚上喜歡言情類電視劇，育兒知識來源于專業(yè)雜志書籍，長輩及醫(yī)生；相信專家不崇洋媚外；希望寶寶幸福快樂；自己向往有個性的生活?！枺贺愐蛎酪允裁礃藴蔬M行市場細分？怎樣的市場細分才是有效的？它的產(chǎn)品定位與市場細分有什么關系？24定價策略方面 　 　 第二次世界大戰(zhàn)后，全世界人民渴望和平。為了慶祝二戰(zhàn)后的第一個圣誕節(jié)，美國某企業(yè)開發(fā)成功了一種新穎的筆 ―― 圓珠筆。該筆工藝雖簡單，但無需灌墨水，故又稱 “自來水筆 ”。該筆的生產(chǎn)成本不到一美元，應以何種價格出售這一產(chǎn)品呢？經(jīng)市場調(diào)查發(fā)現(xiàn)，二戰(zhàn)后的第一個圣誕節(jié) ,人們渴望和平，希望以獨特的方式慶祝和平的心態(tài)非常迫切，圓珠筆應是很好的圣誕禮物，且市場上沒有同類產(chǎn)品。于是，他們決定以每支 20美元的價格出售。投放市場后，該產(chǎn)品銷售火爆。 試分析該企業(yè)采用了何種定價策略？為何要采用這種策略？若低價銷售是否能獲得與高價同樣多甚至更多的利潤？25BCG分析法　 　 　 　 　 　 假設某工業(yè)企業(yè)包括 5個戰(zhàn)略業(yè)務單位，試以波士頓咨詢集團的方法對戰(zhàn)略業(yè)務單位進行投資分析，這些業(yè)務單位應分別采取什么投資策略？r 　戰(zhàn)略業(yè)務 本企業(yè)銷售 行業(yè)最大競爭對手的 市場r 　單位 額（百萬元） 銷售額（百萬元） 增長率（％）r A 40 400 8%r B 400 40 15%r C 20 200 18%r D 200 20 5%r E 600 60 8%26　 　 強生公司生產(chǎn)的泰樂諾膠囊是一種止痛藥， 1981年就銷售 億美元，占強生公司總銷售額的 7％，占總利潤的 17% 。 1982年 9月末的一天，一位叫亞當 杰努斯的患者服了一粒藥后當天死亡；同一天，另一對服了泰樂諾的夫婦，也在兩天后死掉了。消息迅速傳遍了美國。強生公司在止痛藥市場上的份額一度從 %下跌到不足 7０％，公司面臨巨大危機。強生公司迅速做出反應：第一步，調(diào)查并澄清事實。（ 1）公司迅速收集了有關受害者的情況、死因、有毒泰樂諾的批號、該藥的零售點、藥的生產(chǎn)日期、送往分銷網(wǎng)的途徑等，為此，公司特別請了 100名聯(lián)邦調(diào)查局和州的偵探，追查了 2022條線索，研究 了 57份報告。 環(huán)境變動對策分析　　　 （ 2）求助媒體，希望他們提供準確及時的消息，以避免恐慌。通過調(diào)查，得出報告 :有毒的膠囊是有人從藥店買了成品后摻入硫化氫又退回商店所致，并不是強生公司生產(chǎn)中出的問題。強生公司把這個消息傳達給客戶和媒體，僅電報費就花了50萬美元?！　〉诙? ，評估并遏止事件的影響。 “ 泰樂諾中毒事件” 使強生公司損失過億美元，但最主要的是對其商標本身的影響。強生公司事后進行民意調(diào)查，發(fā)現(xiàn) 49%的人回答他們?nèi)詴褂眠@種藥，于是，強生公司又把藥擺到了貨架上。第三步，使泰樂諾重振雄風。強生公司為實現(xiàn)這一目標，采取了 “ 穩(wěn)住?？停瑵B透新顧客群 ” 的策略，具體步驟如下 : 　　 (1)請開發(fā)此藥的麥克奈爾實驗室的藥學博士托馬斯 蓋茨在廣告中向使用該藥的美國人民致謝 ?！　。?2）鼓勵膠囊的使用者去試用泰樂諾藥片 。 　　 （ 3）公司承諾在 “ 中毒事件 ” 發(fā)生后扔掉泰樂諾的客戶，只要打一個免費電話，就可得到 。?。?4）公司設計了一種新型的防破壞的包裝，增強人們的信任感?！　娚就ㄟ^一系列周密的計劃和行動，僅用了 8個月就使公司重新贏得了 3