咨詢師工作流程_話術(shù)版-在線瀏覽
2024-12-21 21:44本頁面
【正文】 咨詢師：“ 是不是有些方面我沒有給您介紹清楚？還是您現(xiàn)在已經(jīng)為孩子選了其他的輔導(dǎo)方式？ ” 話術(shù)思路： 遭到拒絕不用緊張害怕，通過你想了解的情況問問題，把客戶拒絕的原因摸清楚 學(xué)習(xí)差 —— 只談家庭教育，不談學(xué)科，只用咨詢師的個人魅力 學(xué)校的管理、成功案例吸引家長 話術(shù)五： 咨詢師：“孩子現(xiàn)在學(xué)習(xí)成績怎么樣？班內(nèi)排名多少？班內(nèi)有多少 學(xué)生？” 家長：。 咨詢師：“孩子的成績確實(shí)很不理想！是一直這樣？還是最近開始下滑？孩子有沒有因?yàn)樯眢w或其他原因耽誤過課程？” 話術(shù)思路： 用急切和同情的口氣，認(rèn)同孩子的現(xiàn)狀 一針見血，詢問孩子現(xiàn)狀的原因？ （因?yàn)橥ǔ：⒆訉W(xué)習(xí)很差的時候， 家長都很急切 ） 家長：回答問題，說出現(xiàn)狀 咨詢師： “ 我聽完您講的，我也感覺到很 緊迫 ！但還 來得及 ，我建議 我們現(xiàn)在要做的不是逼著孩子 學(xué)習(xí) ，而是讓孩子在 意識 上改變，意識改變了，再加上適合孩子的 方法 ，我相信通過 咱們 的 共同努力 ，讓孩子成績 提高 上來是沒有問題的。平時您的工作也 一定很忙 ，所以我會在 提前一天 打電話 提醒 您一下！ ” 話術(shù) 思路： 通過強(qiáng)調(diào)學(xué)習(xí)方法讓家長意識到咨詢師的專業(yè)性和客觀性 由于學(xué)習(xí)差的學(xué)生是學(xué)習(xí)方法和態(tài)度上出現(xiàn)了問題，所以可以不直接安排老師進(jìn)行試聽，可由咨詢師前期接觸，所以在邀約時間時用了二選一的方法，讓家長可以自行選擇 為了避免被“放鴿子”的情況出現(xiàn)，一定跟客戶提前說到約定時間的前一天進(jìn)行提醒，這樣可有效減少“放鴿子”的幾率，即便無法按時赴約，也可以便于二次邀約！ 第二種情況： 家長沒有認(rèn)同建議，只是隨便打電話問問 咨詢師：“ 是不是有些方面我沒有給您介紹清楚？還是您現(xiàn)在已經(jīng)為孩子選了其他的輔導(dǎo)方式？ ” 話 術(shù)思路： 遭到拒絕不用緊張害怕，通過你想了解的情況問問題，把客戶拒絕的原因摸清楚 二．現(xiàn)場咨詢 1． 內(nèi)容： 前臺接待 咨詢師現(xiàn)場咨詢 2． 咨詢目的： 簽單 3． 咨詢時間： 大致 1~2 小時，根據(jù)咨詢實(shí)際需要。原則上要充分了解客戶的需求，正確的做出診斷，讓家長認(rèn)可陽光的教育模式和費(fèi)用。 第一種，感性型 （激情型） 優(yōu)點(diǎn)： 比較善談，感情充沛，表情豐富！言談間把家長打動，利用家長（尤 其女家長）消費(fèi)的沖動性 缺點(diǎn)： 著重用激情打動家長，用話語說服家長，但未必能深入挖掘需求點(diǎn)，沒有找準(zhǔn)關(guān)鍵按鈕。 處理思路： 盡可能當(dāng)場簽單，如果客戶提出回家商量，不行要做好反悔的預(yù)防工作！ 話術(shù) 六 ： 咨詢師： “回家商量是非常有必要的！你如果不這么想我還正準(zhǔn)備提醒你呢！畢竟孩子選擇什么樣的輔導(dǎo)方式這是咱家里很重的一個決定！” 咨詢師：“但我想問問您，如果您回到家里跟您愛人商量的時候，能不能像我講得這么清楚，這么 專業(yè)？” 家長：“那肯定不行，我又不是做這行的” 咨詢師：“對呀，您講不清楚沒關(guān)系，關(guān)鍵是您講不清楚您的愛人就沒有辦法全面了解，這樣就沒辦法作出理性的判斷，如果因?yàn)榱私獠蝗娑艞壛私o孩子提供專業(yè)的輔導(dǎo)方式，那孩子豈不是會有大損失？” 家長：“你說的也是” 咨詢師：“我個人的建議您可以參考一下，就是如果方便的話您可以跟您愛人一起過來一下，由我?guī)追昼娫俳o您愛人講一遍，這樣他就能了解的很全面，即便那時有什么問題，我在場咱們也可以一起商量！最后再定出一個解決辦法！您看這周六，還是周日您和您愛人時間方便？咱們現(xiàn)在可 以定一下！” 話術(shù)思路： 很多情況下往往是在客戶回家商量后就沒有音訊，所以咨詢師要做好必要的預(yù)防工作，當(dāng)客戶提出回家商量的想法，要馬上給予肯定和支持 幫客戶分析如果他講的不清楚可能存在的問題 給客戶提出建議幫助其了解清楚，以便成交 第二種，專業(yè)型 優(yōu)點(diǎn)： 咨詢師有教育學(xué)或心理學(xué)的深厚背景，能抓到客戶的需求點(diǎn)，話說的有分寸，判斷分析有理有據(jù)，讓客戶覺得是可信任的顧問 缺點(diǎn)： 因?yàn)閷I(yè)可能會缺乏該有的激情，過于理性可能失去簽單最佳時機(jī) 分析： 這種單簽下來或許不會太大，而且會經(jīng)常出現(xiàn)跟進(jìn)多次的情況，但比較 穩(wěn)妥。 穩(wěn) ：說的是心態(tài)、言語間的自信和穩(wěn)重 —— 無欲則剛 你要相信自己是幫助家長，幫助學(xué)生，而不是只為了自己的工資！面對客戶，不緊張、不怯場，不管是面對多么強(qiáng)勢的家長，都要不卑不亢。 狠： 不 是說心狠手辣的狠，而是善于逼單 —— 善于促成 在適當(dāng)?shù)臅r候能提出簽單的建議，如果家長心有所動，但還在猶豫時，要善于技巧性的施壓，讓家長能盡快做出決定。） 6．咨詢過程： a. 家長在約定的時間上門，前臺要禮儀問 候家長，詢問是否有預(yù)約，若有，打電話通知預(yù)約的咨詢師；若無，則通知校長安排。 * 咨詢起始，咨詢師要手拿筆和一份 《學(xué)員咨詢記錄》 ，將咨詢過程中的關(guān)鍵點(diǎn)及時記下。 d. 然后讓學(xué)生做學(xué)習(xí)問題個性化診斷問卷。 e. 個性化分析診斷是對學(xué)生學(xué)習(xí)興趣、學(xué)習(xí)態(tài)度、學(xué)
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