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咨詢師工作流程_話術(shù)版-在線瀏覽

2024-12-21 21:44本頁面
  

【正文】 咨詢師:“ 是不是有些方面我沒有給您介紹清楚?還是您現(xiàn)在已經(jīng)為孩子選了其他的輔導(dǎo)方式? ” 話術(shù)思路: 遭到拒絕不用緊張害怕,通過你想了解的情況問問題,把客戶拒絕的原因摸清楚 學(xué)習(xí)差 —— 只談家庭教育,不談學(xué)科,只用咨詢師的個人魅力 學(xué)校的管理、成功案例吸引家長 話術(shù)五: 咨詢師:“孩子現(xiàn)在學(xué)習(xí)成績怎么樣?班內(nèi)排名多少?班內(nèi)有多少 學(xué)生?” 家長:。 咨詢師:“孩子的成績確實(shí)很不理想!是一直這樣?還是最近開始下滑?孩子有沒有因?yàn)樯眢w或其他原因耽誤過課程?” 話術(shù)思路: 用急切和同情的口氣,認(rèn)同孩子的現(xiàn)狀 一針見血,詢問孩子現(xiàn)狀的原因? (因?yàn)橥ǔ:⒆訉W(xué)習(xí)很差的時候, 家長都很急切 ) 家長:回答問題,說出現(xiàn)狀 咨詢師: “ 我聽完您講的,我也感覺到很 緊迫 !但還 來得及 ,我建議 我們現(xiàn)在要做的不是逼著孩子 學(xué)習(xí) ,而是讓孩子在 意識 上改變,意識改變了,再加上適合孩子的 方法 ,我相信通過 咱們 的 共同努力 ,讓孩子成績 提高 上來是沒有問題的。平時您的工作也 一定很忙 ,所以我會在 提前一天 打電話 提醒 您一下! ” 話術(shù) 思路: 通過強(qiáng)調(diào)學(xué)習(xí)方法讓家長意識到咨詢師的專業(yè)性和客觀性 由于學(xué)習(xí)差的學(xué)生是學(xué)習(xí)方法和態(tài)度上出現(xiàn)了問題,所以可以不直接安排老師進(jìn)行試聽,可由咨詢師前期接觸,所以在邀約時間時用了二選一的方法,讓家長可以自行選擇 為了避免被“放鴿子”的情況出現(xiàn),一定跟客戶提前說到約定時間的前一天進(jìn)行提醒,這樣可有效減少“放鴿子”的幾率,即便無法按時赴約,也可以便于二次邀約! 第二種情況: 家長沒有認(rèn)同建議,只是隨便打電話問問 咨詢師:“ 是不是有些方面我沒有給您介紹清楚?還是您現(xiàn)在已經(jīng)為孩子選了其他的輔導(dǎo)方式? ” 話 術(shù)思路: 遭到拒絕不用緊張害怕,通過你想了解的情況問問題,把客戶拒絕的原因摸清楚 二.現(xiàn)場咨詢 1. 內(nèi)容: 前臺接待 咨詢師現(xiàn)場咨詢 2. 咨詢目的: 簽單 3. 咨詢時間: 大致 1~2 小時,根據(jù)咨詢實(shí)際需要。原則上要充分了解客戶的需求,正確的做出診斷,讓家長認(rèn)可陽光的教育模式和費(fèi)用。 第一種,感性型 (激情型) 優(yōu)點(diǎn): 比較善談,感情充沛,表情豐富!言談間把家長打動,利用家長(尤 其女家長)消費(fèi)的沖動性 缺點(diǎn): 著重用激情打動家長,用話語說服家長,但未必能深入挖掘需求點(diǎn),沒有找準(zhǔn)關(guān)鍵按鈕。 處理思路: 盡可能當(dāng)場簽單,如果客戶提出回家商量,不行要做好反悔的預(yù)防工作! 話術(shù) 六 : 咨詢師: “回家商量是非常有必要的!你如果不這么想我還正準(zhǔn)備提醒你呢!畢竟孩子選擇什么樣的輔導(dǎo)方式這是咱家里很重的一個決定!” 咨詢師:“但我想問問您,如果您回到家里跟您愛人商量的時候,能不能像我講得這么清楚,這么 專業(yè)?” 家長:“那肯定不行,我又不是做這行的” 咨詢師:“對呀,您講不清楚沒關(guān)系,關(guān)鍵是您講不清楚您的愛人就沒有辦法全面了解,這樣就沒辦法作出理性的判斷,如果因?yàn)榱私獠蝗娑艞壛私o孩子提供專業(yè)的輔導(dǎo)方式,那孩子豈不是會有大損失?” 家長:“你說的也是” 咨詢師:“我個人的建議您可以參考一下,就是如果方便的話您可以跟您愛人一起過來一下,由我?guī)追昼娫俳o您愛人講一遍,這樣他就能了解的很全面,即便那時有什么問題,我在場咱們也可以一起商量!最后再定出一個解決辦法!您看這周六,還是周日您和您愛人時間方便?咱們現(xiàn)在可 以定一下!” 話術(shù)思路: 很多情況下往往是在客戶回家商量后就沒有音訊,所以咨詢師要做好必要的預(yù)防工作,當(dāng)客戶提出回家商量的想法,要馬上給予肯定和支持 幫客戶分析如果他講的不清楚可能存在的問題 給客戶提出建議幫助其了解清楚,以便成交 第二種,專業(yè)型 優(yōu)點(diǎn): 咨詢師有教育學(xué)或心理學(xué)的深厚背景,能抓到客戶的需求點(diǎn),話說的有分寸,判斷分析有理有據(jù),讓客戶覺得是可信任的顧問 缺點(diǎn): 因?yàn)閷I(yè)可能會缺乏該有的激情,過于理性可能失去簽單最佳時機(jī) 分析: 這種單簽下來或許不會太大,而且會經(jīng)常出現(xiàn)跟進(jìn)多次的情況,但比較 穩(wěn)妥。 穩(wěn) :說的是心態(tài)、言語間的自信和穩(wěn)重 —— 無欲則剛 你要相信自己是幫助家長,幫助學(xué)生,而不是只為了自己的工資!面對客戶,不緊張、不怯場,不管是面對多么強(qiáng)勢的家長,都要不卑不亢。 狠: 不 是說心狠手辣的狠,而是善于逼單 —— 善于促成 在適當(dāng)?shù)臅r候能提出簽單的建議,如果家長心有所動,但還在猶豫時,要善于技巧性的施壓,讓家長能盡快做出決定。) 6.咨詢過程: a. 家長在約定的時間上門,前臺要禮儀問 候家長,詢問是否有預(yù)約,若有,打電話通知預(yù)約的咨詢師;若無,則通知校長安排。 * 咨詢起始,咨詢師要手拿筆和一份 《學(xué)員咨詢記錄》 ,將咨詢過程中的關(guān)鍵點(diǎn)及時記下。 d. 然后讓學(xué)生做學(xué)習(xí)問題個性化診斷問卷。 e. 個性化分析診斷是對學(xué)生學(xué)習(xí)興趣、學(xué)習(xí)態(tài)度、學(xué)
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