咨詢(xún)師工作流程_話(huà)術(shù)版-在線瀏覽
2024-12-21 21:44本頁(yè)面
【正文】 咨詢(xún)師：“ 是不是有些方面我沒(méi)有給您介紹清楚？還是您現(xiàn)在已經(jīng)為孩子選了其他的輔導(dǎo)方式？ ” 話(huà)術(shù)思路： 遭到拒絕不用緊張害怕，通過(guò)你想了解的情況問(wèn)問(wèn)題，把客戶(hù)拒絕的原因摸清楚 學(xué)習(xí)差 —— 只談家庭教育，不談學(xué)科，只用咨詢(xún)師的個(gè)人魅力 學(xué)校的管理、成功案例吸引家長(zhǎng) 話(huà)術(shù)五： 咨詢(xún)師：“孩子現(xiàn)在學(xué)習(xí)成績(jī)?cè)趺礃?？班?nèi)排名多少？班內(nèi)有多少 學(xué)生？” 家長(zhǎng)：。 咨詢(xún)師：“孩子的成績(jī)確實(shí)很不理想！是一直這樣？還是最近開(kāi)始下滑？孩子有沒(méi)有因?yàn)樯眢w或其他原因耽誤過(guò)課程？” 話(huà)術(shù)思路： 用急切和同情的口氣，認(rèn)同孩子的現(xiàn)狀 一針見(jiàn)血，詢(xún)問(wèn)孩子現(xiàn)狀的原因？ （因?yàn)橥ǔ：⒆訉W(xué)習(xí)很差的時(shí)候， 家長(zhǎng)都很急切 ） 家長(zhǎng)：回答問(wèn)題，說(shuō)出現(xiàn)狀 咨詢(xún)師： “ 我聽(tīng)完您講的，我也感覺(jué)到很 緊迫 ！但還 來(lái)得及 ，我建議 我們現(xiàn)在要做的不是逼著孩子 學(xué)習(xí) ，而是讓孩子在 意識(shí) 上改變，意識(shí)改變了，再加上適合孩子的 方法 ，我相信通過(guò) 咱們 的 共同努力 ，讓孩子成績(jī) 提高 上來(lái)是沒(méi)有問(wèn)題的。平時(shí)您的工作也 一定很忙 ，所以我會(huì)在 提前一天 打電話(huà) 提醒 您一下！ ” 話(huà)術(shù) 思路： 通過(guò)強(qiáng)調(diào)學(xué)習(xí)方法讓家長(zhǎng)意識(shí)到咨詢(xún)師的專(zhuān)業(yè)性和客觀性 由于學(xué)習(xí)差的學(xué)生是學(xué)習(xí)方法和態(tài)度上出現(xiàn)了問(wèn)題，所以可以不直接安排老師進(jìn)行試聽(tīng)，可由咨詢(xún)師前期接觸，所以在邀約時(shí)間時(shí)用了二選一的方法，讓家長(zhǎng)可以自行選擇 為了避免被“放鴿子”的情況出現(xiàn)，一定跟客戶(hù)提前說(shuō)到約定時(shí)間的前一天進(jìn)行提醒，這樣可有效減少“放鴿子”的幾率，即便無(wú)法按時(shí)赴約，也可以便于二次邀約！ 第二種情況： 家長(zhǎng)沒(méi)有認(rèn)同建議，只是隨便打電話(huà)問(wèn)問(wèn) 咨詢(xún)師：“ 是不是有些方面我沒(méi)有給您介紹清楚？還是您現(xiàn)在已經(jīng)為孩子選了其他的輔導(dǎo)方式？ ” 話(huà) 術(shù)思路： 遭到拒絕不用緊張害怕，通過(guò)你想了解的情況問(wèn)問(wèn)題，把客戶(hù)拒絕的原因摸清楚 二．現(xiàn)場(chǎng)咨詢(xún) 1． 內(nèi)容： 前臺(tái)接待 咨詢(xún)師現(xiàn)場(chǎng)咨詢(xún) 2． 咨詢(xún)目的： 簽單 3． 咨詢(xún)時(shí)間： 大致 1~2 小時(shí)，根據(jù)咨詢(xún)實(shí)際需要。原則上要充分了解客戶(hù)的需求，正確的做出診斷，讓家長(zhǎng)認(rèn)可陽(yáng)光的教育模式和費(fèi)用。 第一種，感性型 （激情型） 優(yōu)點(diǎn)： 比較善談，感情充沛，表情豐富！言談間把家長(zhǎng)打動(dòng)，利用家長(zhǎng)（尤 其女家長(zhǎng)）消費(fèi)的沖動(dòng)性 缺點(diǎn)： 著重用激情打動(dòng)家長(zhǎng)，用話(huà)語(yǔ)說(shuō)服家長(zhǎng)，但未必能深入挖掘需求點(diǎn)，沒(méi)有找準(zhǔn)關(guān)鍵按鈕。 處理思路： 盡可能當(dāng)場(chǎng)簽單，如果客戶(hù)提出回家商量，不行要做好反悔的預(yù)防工作！ 話(huà)術(shù) 六 ： 咨詢(xún)師： “回家商量是非常有必要的！你如果不這么想我還正準(zhǔn)備提醒你呢！畢竟孩子選擇什么樣的輔導(dǎo)方式這是咱家里很重的一個(gè)決定！” 咨詢(xún)師：“但我想問(wèn)問(wèn)您，如果您回到家里跟您愛(ài)人商量的時(shí)候，能不能像我講得這么清楚，這么 專(zhuān)業(yè)？” 家長(zhǎng)：“那肯定不行，我又不是做這行的” 咨詢(xún)師：“對(duì)呀，您講不清楚沒(méi)關(guān)系，關(guān)鍵是您講不清楚您的愛(ài)人就沒(méi)有辦法全面了解，這樣就沒(méi)辦法作出理性的判斷，如果因?yàn)榱私獠蝗娑艞壛私o孩子提供專(zhuān)業(yè)的輔導(dǎo)方式，那孩子豈不是會(huì)有大損失？” 家長(zhǎng)：“你說(shuō)的也是” 咨詢(xún)師：“我個(gè)人的建議您可以參考一下，就是如果方便的話(huà)您可以跟您愛(ài)人一起過(guò)來(lái)一下，由我?guī)追昼娫俳o您愛(ài)人講一遍，這樣他就能了解的很全面，即便那時(shí)有什么問(wèn)題，我在場(chǎng)咱們也可以一起商量！最后再定出一個(gè)解決辦法！您看這周六，還是周日您和您愛(ài)人時(shí)間方便？咱們現(xiàn)在可 以定一下！” 話(huà)術(shù)思路： 很多情況下往往是在客戶(hù)回家商量后就沒(méi)有音訊，所以咨詢(xún)師要做好必要的預(yù)防工作，當(dāng)客戶(hù)提出回家商量的想法，要馬上給予肯定和支持 幫客戶(hù)分析如果他講的不清楚可能存在的問(wèn)題 給客戶(hù)提出建議幫助其了解清楚，以便成交 第二種，專(zhuān)業(yè)型 優(yōu)點(diǎn)： 咨詢(xún)師有教育學(xué)或心理學(xué)的深厚背景，能抓到客戶(hù)的需求點(diǎn)，話(huà)說(shuō)的有分寸，判斷分析有理有據(jù)，讓客戶(hù)覺(jué)得是可信任的顧問(wèn) 缺點(diǎn)： 因?yàn)閷?zhuān)業(yè)可能會(huì)缺乏該有的激情，過(guò)于理性可能失去簽單最佳時(shí)機(jī) 分析： 這種單簽下來(lái)或許不會(huì)太大，而且會(huì)經(jīng)常出現(xiàn)跟進(jìn)多次的情況，但比較 穩(wěn)妥。 穩(wěn) ：說(shuō)的是心態(tài)、言語(yǔ)間的自信和穩(wěn)重 —— 無(wú)欲則剛 你要相信自己是幫助家長(zhǎng)，幫助學(xué)生，而不是只為了自己的工資！面對(duì)客戶(hù)，不緊張、不怯場(chǎng)，不管是面對(duì)多么強(qiáng)勢(shì)的家長(zhǎng)，都要不卑不亢。 狠： 不 是說(shuō)心狠手辣的狠，而是善于逼單 —— 善于促成 在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候能提出簽單的建議，如果家長(zhǎng)心有所動(dòng)，但還在猶豫時(shí)，要善于技巧性的施壓，讓家長(zhǎng)能盡快做出決定。） 6．咨詢(xún)過(guò)程： a. 家長(zhǎng)在約定的時(shí)間上門(mén)，前臺(tái)要禮儀問(wèn) 候家長(zhǎng)，詢(xún)問(wèn)是否有預(yù)約，若有，打電話(huà)通知預(yù)約的咨詢(xún)師；若無(wú)，則通知校長(zhǎng)安排。 * 咨詢(xún)起始，咨詢(xún)師要手拿筆和一份 《學(xué)員咨詢(xún)記錄》 ，將咨詢(xún)過(guò)程中的關(guān)鍵點(diǎn)及時(shí)記下。 d. 然后讓學(xué)生做學(xué)習(xí)問(wèn)題個(gè)性化診斷問(wèn)卷。 e. 個(gè)性化分析診斷是對(duì)學(xué)生學(xué)習(xí)興趣、學(xué)習(xí)態(tài)度、學(xué)
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