咨詢(xún)師工作流程_話(huà)術(shù)版-免費(fèi)閱讀
【正文】 六、 問(wèn)： 你們學(xué)校在哪 ? 答 ： 我們?cè)谑仪f市有 五 所分校 ，（拿出試聽(tīng)卡）向家長(zhǎng)詳細(xì)介紹，并確認(rèn)好家長(zhǎng)就近的校區(qū)地址。中考常見(jiàn)的 9 類(lèi)典型題，比如兔子和猴子分蘿卜的問(wèn)題等，孩子 和他上課是一種享受，學(xué)習(xí)效率提高特別快?。?” 教學(xué) 成績(jī) 我們老師可 速提成績(jī) ，成績(jī)優(yōu)秀的孩子， 43 第一名 張安石 ， 40中第一名 王皓澤 都在我們這里學(xué)。 3．續(xù)費(fèi) 4． 開(kāi)發(fā)新的補(bǔ)習(xí)科目，老學(xué)員帶新學(xué)員 咨詢(xún)師整體工作思路 示意圖 咨詢(xún)工作應(yīng)該遵守的原則： 選對(duì)人，做對(duì)事，一個(gè)人才不浪費(fèi) 各種情況處理細(xì)節(jié)及話(huà)術(shù)： 拒絕客戶(hù)： 話(huà)術(shù)八 ： 咨詢(xún)師：“ 您選不選 陽(yáng)光學(xué)校沒(méi)有關(guān)系！但 您 還認(rèn)可我跟您講的內(nèi)容對(duì)嗎？只是您暫時(shí)不需要！ 那我想您身邊的同事、朋友、親戚一定有人正在給孩子咨詢(xún)著一種或幾種輔導(dǎo)方式， 您能不能幫我留意一咨詢(xún)師 關(guān)單客戶(hù) 跟進(jìn)客戶(hù) 感情維護(hù) 轉(zhuǎn)介紹 感情 維護(hù) 轉(zhuǎn)介紹 了解猶豫原因進(jìn)行跟進(jìn) 拒絕客戶(hù) 下，如果碰到了，能不能推薦到我這里來(lái) ∕您現(xiàn)在能不能給我留幾個(gè)電話(huà)，我跟他們聯(lián)系看能不能幫到他們 ！ 如果他們選擇了咱們陽(yáng)光學(xué)校，那也算咱們一起幫您的朋友們解決了難題！如果他們不選，您放心我也不會(huì)對(duì)人家死纏爛打，沒(méi)完沒(méi)了！ ” 關(guān)單客戶(hù) ： 話(huà)術(shù)九： 咨詢(xún)師：“您的孩子將會(huì)在咱們陽(yáng)光學(xué)校得到最專(zhuān)業(yè)的輔導(dǎo)！跟您接觸了幾次，覺(jué)得您是個(gè)非常熱心腸的人，而且您跟朋 友、同事、親戚在一起時(shí)也一定經(jīng)常討論關(guān)于孩子文化課輔導(dǎo)的話(huà)題對(duì)吧？ 您看您能不能留心一下，如果您身邊的朋友、同事、親戚有想給孩子咨詢(xún)輔導(dǎo)的，可不可以介紹給我∕您現(xiàn)在能不能給我留幾個(gè)電話(huà)，我跟他們聯(lián)系看能不能幫到他們！如果他們選擇了咱們陽(yáng)光學(xué)校，那也算咱們一起幫您的朋友們解決了難題！如果他們不選，您放心我也不會(huì)對(duì)人家死纏爛打，沒(méi)完沒(méi)了！” 跟進(jìn)客戶(hù) 第一種情況：客戶(hù)明確告訴你他猶豫的是哪方便，咨詢(xún)師可以根據(jù)客戶(hù)提出的問(wèn)題進(jìn)行針對(duì)性回答 第二種情況：客戶(hù)態(tài)度模糊，只是說(shuō) “我想想吧”，“我覺(jué)得還不錯(cuò)”，“按照 你講的確實(shí)不錯(cuò)” ，對(duì)于這樣的回答，解決的思路只有通過(guò)不斷的發(fā)問(wèn)找到確切的癥結(jié)所在進(jìn)行針對(duì)性跟進(jìn) 家長(zhǎng)：“我想想吧”，“我覺(jué)得還不錯(cuò)”，“按照你講的確實(shí)不錯(cuò)” 話(huà)術(shù)十： 咨詢(xún)師： “ 呵呵 ~好呀，既然您覺(jué)得還不錯(cuò)，那我趕緊到教務(wù)那里去辦相關(guān)的手續(xù)吧！ ” 家長(zhǎng)一定會(huì)拒絕 咨詢(xún)師：“ 既然你都說(shuō)覺(jué)得不錯(cuò)了，為什么還不能辦理相關(guān)的手續(xù)呢？是對(duì)哪些方面還不是很了解，還是我在哪些方面沒(méi)有跟您講解清楚？∕ 是對(duì)咱們學(xué)校的情況想進(jìn)一步了解，還是正在猶豫到底想給孩子選擇哪種輔導(dǎo)方式？ ” —— 咨詢(xún)師要向成交的結(jié)果拋出問(wèn)題 通過(guò)這樣的 一次次針對(duì)性發(fā)問(wèn)，搞清楚客戶(hù)拒絕的真正原因，以便針對(duì)的跟進(jìn)！ 常見(jiàn)的問(wèn)題及解答話(huà)術(shù) 一 、 問(wèn) ： 你們是什么學(xué)校?。? 答： 陽(yáng)光學(xué)校是一家結(jié)合了省城 優(yōu)秀師資力量 的 專(zhuān)業(yè) 的中小學(xué)生文化課 課外輔導(dǎo)學(xué)校?。▽W(xué)校的根本 出發(fā)點(diǎn) 就是致力于 迅速 提高學(xué)生的 成績(jī) 及其他 綜合素質(zhì) ！我們陽(yáng)光學(xué)校的輔導(dǎo)模式還是很有 特色 的！針對(duì)孩子的不同情況，采用了兩種輔導(dǎo)模式：一種是 一對(duì)一 輔導(dǎo)，還有一種是 8 人制精品班 。 e. 個(gè)性化分析診斷是對(duì)學(xué)生學(xué)習(xí)興趣、學(xué)習(xí)態(tài)度、學(xué)習(xí)習(xí)慣、知識(shí)點(diǎn)掌握程度等方面的測(cè)評(píng)，主要是選擇題，有部分填答題 ，完成時(shí)間 15~20 分鐘左右。 狠： 不 是說(shuō)心狠手辣的狠，而是善于逼單 —— 善于促成 在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候能提出簽單的建議，如果家長(zhǎng)心有所動(dòng)，但還在猶豫時(shí)，要善于技巧性的施壓，讓家長(zhǎng)能盡快做出決定。原則上要充分了解客戶(hù)的需求，正確的做出診斷，讓家長(zhǎng)認(rèn)可陽(yáng)光的教育模式和費(fèi)用。 。 。 咨詢(xún)師：“哦，物理呀， 哪 部分知識(shí)丟分了，您分析過(guò)嗎？” 家長(zhǎng)： 。在整個(gè)環(huán)節(jié)中，咨詢(xún)師是主導(dǎo)，不要被家長(zhǎng)牽著走，要突顯自信、專(zhuān)業(yè)。 b. 接到 電話(huà)后，要禮儀問(wèn)候，報(bào)出陽(yáng)光教育和自己的姓名，詢(xún)問(wèn)家長(zhǎng)需要什么幫助。 ) 電話(huà)時(shí)間太短的缺點(diǎn)： 一、可能會(huì)無(wú)法抓住客戶(hù)需求，不能為面談做好準(zhǔn)備； 二、與客戶(hù)的感情交流不足，難以真正取得信任，預(yù)約上門(mén)的目的也不易達(dá)成。 3. 電話(huà)目的： 了解客戶(hù)需求，邀約客戶(hù)上門(mén)面談。 話(huà)術(shù) 一 ： 咨詢(xún)師：“您好，這里是陽(yáng)光學(xué)校！” 客戶(hù)：“你們是什么學(xué)?！? 咨詢(xún)師：“陽(yáng)光學(xué)校是一家結(jié)合了省城優(yōu)秀師資力量的專(zhuān)業(yè)的中小學(xué)生文化課課外輔導(dǎo)學(xué)校！學(xué)校的輔導(dǎo)模式還是很有特色的！針對(duì)孩子的不同情況，采取了兩種模式：一種是一對(duì)一輔導(dǎo)，還有一種是 8 人制精品課堂。 說(shuō)明：在過(guò)程中需要了解到的基本信息有： 學(xué)生
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