咨詢師工作流程_話術(shù)版-文庫吧
2024-09-28 21:44 本頁面
【正文】 通過專業(yè)的分析讓客戶迅速感覺到咨詢師的專業(yè)性。要求，對學(xué)科相關(guān)知識爛熟于心！ “講故事”是營銷中非常有效的借力方式，故事可以是真實的也可以是杜撰的，人們都很喜歡聽故事，也很會被同理心驅(qū)動下采取相同的行動，尤其 在咨詢中可以多用！ 在“講故事”的同時，不過分促成，讓客戶從“故事”中有所觸動 ，最后給到建議性的促成。 第一種情況：家長接受建議 處理思路：直接安排上門 咨詢師：“好的， 我剛才給您提到過的我們的 X 老師，這是石家莊市 數(shù)一數(shù)二 的老師了！他（教師簡介 +成功案例 +機(jī)會）。我給您 約個時間 ，您帶上孩子還有他最近考試的 卷子 和 練習(xí)冊 ，讓X 老師給孩子好好分析分析，看看問題出在那里，具體定個 學(xué)習(xí)方案 出來！” 話術(shù)思路 ： 既然客戶已經(jīng)提出了針對的需求，就一針見血直奔主題！ 抓住每一個促成的機(jī)會！ 咨詢師： “ 那這樣吧，我們 暫定 周六下午 2 點，如果老師沒時間，我再電話通知您，您給我下您的手機(jī) 號吧，還有孩子叫什么名字 ，我好和老師提前說一下，讓老師準(zhǔn)備一下”。 家長：。 。 咨詢師：“ 好的我們周六下午 2 點見吧，地址為： …… .找不到的話，您打我這個電話，我下去 接您一下 ！平時您的工作也 一定很忙 ，所以我會在 提前一天 打電話 提醒 您一下！ ” 話術(shù)思路： 直接敲定見面時間，通常跟客戶約定時間要用二擇一問題，但由于是約見老師，所以為了突出對老師的尊重，這里直接敲定時間。 為了避免被“放鴿子”的情況出現(xiàn)，一定跟客戶提前說 到約定時間的前一天進(jìn)行提醒，這樣可有效減少“放鴿子”的幾率，即便無法按時赴約，也可以便于二次邀約！ 第二種情況： 家長沒有認(rèn)同建議，只是隨便打電話問問 咨詢師：“ 是不是有些方面我沒有給您介紹清楚？還是您現(xiàn)在已經(jīng)為孩子選了其他的輔導(dǎo)方式？ ” 話術(shù)思路： 遭到拒絕不用緊張害怕，通過你想了解的情況問問題，把客戶拒絕的原因摸清楚 學(xué)習(xí)中等 —— 多談學(xué)習(xí)，少談家庭教育 話術(shù)四： 咨詢師：“孩子現(xiàn)在學(xué)習(xí)成績怎么樣？班內(nèi)排名多少？班內(nèi)有多少學(xué)生？” 家長：。 。 咨詢師：“ 您的孩子學(xué)習(xí)成績還算可以，但還 是不太理想！ ” 通過 適當(dāng)?shù)姆治鲎尲议L有危機(jī)感 ！ 咨詢師： 這樣的孩子往往 學(xué)習(xí)方法 存在問題，所以很努力，但成績可能不見提升?。∈?一直這樣 ，還是成績 波動比較大 呢？ 孩子哪個科目 丟分 比較多呢？丟分在什么地方呢？您學(xué)校老師或比較好的 課外教師 給孩子分析過嗎？” 咨詢師：“ 現(xiàn)在是學(xué)習(xí)的 關(guān)鍵期 ！我們的孩子又 很棒 ！只要 調(diào)整一下學(xué)習(xí) 方法 ，加上 系統(tǒng) 的 專業(yè) 的 輔導(dǎo) 完全可以在短時間內(nèi)提升上來！ 咱們這里針對孩子的情況有一對一和 8 人制精品課堂兩種，您看您想了解那一種 ，我給您詳細(xì)介紹一下 ？ 話術(shù)思路： 詢問孩子的情況，便于對癥下藥。對于 這類型的客戶，一般都有尋求輔導(dǎo)方式的想法，所以可以開門見山 通過專業(yè)用詞，專業(yè)分析，給出建議，引導(dǎo)成交 最后的問題直接給出針對性的 提示 第一種情況： 客戶 很有意向 咨詢師：“好的，咱們這里有一位 X 老師，這是石家莊市 數(shù)一數(shù)二 的老師了！他（教師簡介 +成功案例 +機(jī)會）。 他輔導(dǎo)的學(xué)生有很多跟您的孩子很相似！ 我給您 約個時間 ，您帶上孩子還有他最近考試的 卷子 和 練習(xí)冊 ，讓 X 老師給孩子好好分析分析，看看問題出在那里，具體定個 學(xué)習(xí)方案 出來！” 既然客戶已經(jīng)提出了針對的需求，就一針見血直奔主題！ 抓住每一個促成的機(jī)會！ 咨詢 師：“ 那這樣吧，我們 暫定 周六下午 2 點，如果老師沒時間，我再電話通知您，您給我下您的手機(jī) 號吧，還有孩子叫什么名字 ，我好和老師提前說一下，讓老師準(zhǔn)備一下”。 家長：。 。 咨詢師：“ 好的我們周六下午 2 點見吧，地址為： …… .找不到的話，您打我這個電話，我下去 接您一下 ！平時您的工作也 一定很忙 ，所以我會在 提前一天 打電話 提醒 您一下！ ” 話術(shù)思路： 直接敲定見面時間，通常跟客戶約定時間要用二擇一問題，但由于是約見老師，所以為了突出對老師的尊重，這里直接敲定時間。 為了避免被“放鴿子”的情況出現(xiàn)，一定跟客戶 提前說到約定時間的前一天進(jìn)行提醒，這樣可有效減少“放鴿子”的幾率，即便無法按時赴約，也可以便于二次邀約！ 第二種情況：客戶拒絕 第二種情況： 家長沒有認(rèn)同建議，只是隨便打電話問問 咨詢師：“ 是不是有些方面我沒有給您介紹清楚？還是您現(xiàn)在已經(jīng)為孩子選了其他的輔導(dǎo)方式？ ” 話術(shù)思路： 遭到拒絕不用緊張害怕，通過你想了解的情況問問題，把客戶拒絕的原因摸清楚 學(xué)習(xí)差 —— 只談家庭教育，不談學(xué)科，只用咨詢師的個人魅力 學(xué)校的管理、成功案例吸引家長 話術(shù)五： 咨詢師：“孩子現(xiàn)在學(xué)習(xí)成績怎么樣？班內(nèi)排名多
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