【正文】 紀(jì)” 咨詢師： “ XX 年級(jí)正是孩子學(xué)習(xí)的黃金期！一定要重視?。　? 話術(shù)思路： 無論客戶說在上幾年級(jí) ，都說這句話，顯得這個(gè)階段很重要！咨詢師：“孩子在哪所學(xué)校？” 家長(zhǎng)：“ XX 學(xué)?！? 咨詢師：“這所學(xué)校還不錯(cuò)，近幾年教學(xué)抓的還可以！” 話術(shù)思路： 無論客戶說在哪個(gè)學(xué)校，都說這句話，是對(duì)客戶當(dāng)初選擇的肯定，拉近與客戶的距離。 6. 準(zhǔn)備 :熟記公司收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、公司優(yōu)惠政策規(guī)定；掌握各地大學(xué)情況錄取分?jǐn)?shù)線、本地各中學(xué)小學(xué)情況、熟悉中小學(xué)教材內(nèi)容及版本；具備基本學(xué)科能力分析、中小學(xué)心理教育學(xué)知識(shí)等。咨詢師工作流程細(xì)節(jié) 一．電話咨詢： 1． 內(nèi)容： 輪流接電 電話咨詢 預(yù)約上門 2. 說明 : 電話咨詢是業(yè)務(wù)常規(guī)方式，另外還有家長(zhǎng)直接上門或熟人轉(zhuǎn)介紹等方式。但了解客戶需求非常重要，只有抓住客戶的需求點(diǎn)，塑造出危機(jī)感，讓家長(zhǎng)有迫切上門的需求，才能更好的達(dá)到邀請(qǐng)上門的目的。 c. 引導(dǎo)話題可從學(xué)生的學(xué)校和學(xué)習(xí)成績(jī)問起。 。要求，對(duì)學(xué)科相關(guān)知識(shí)爛熟于心！ “講故事”是營銷中非常有效的借力方式，故事可以是真實(shí)的也可以是杜撰的，人們都很喜歡聽故事，也很會(huì)被同理心驅(qū)動(dòng)下采取相同的行動(dòng)，尤其 在咨詢中可以多用！ 在“講故事”的同時(shí)，不過分促成，讓客戶從“故事”中有所觸動(dòng) ，最后給到建議性的促成。 咨詢師：“ 您的孩子學(xué)習(xí)成績(jī)還算可以，但還 是不太理想！ ” 通過 適當(dāng)?shù)姆治鲎尲议L(zhǎng)有危機(jī)感 ！ 咨詢師： 這樣的孩子往往 學(xué)習(xí)方法 存在問題，所以很努力，但成績(jī)可能不見提升啊！是 一直這樣 ，還是成績(jī) 波動(dòng)比較大 呢？ 孩子哪個(gè)科目 丟分 比較多呢？丟分在什么地方呢？您學(xué)校老師或比較好的 課外教師 給孩子分析過嗎？” 咨詢師：“ 現(xiàn)在是學(xué)習(xí)的 關(guān)鍵期 ！我們的孩子又 很棒 ！只要 調(diào)整一下學(xué)習(xí) 方法 ，加上 系統(tǒng) 的 專業(yè) 的 輔導(dǎo) 完全可以在短時(shí)間內(nèi)提升上來！ 咱們這里針對(duì)孩子的情況有一對(duì)一和 8 人制精品課堂兩種，您看您想了解那一種 ，我給您詳細(xì)介紹一下 ？ 話術(shù)思路： 詢問孩子的情況，便于對(duì)癥下藥。 咨詢師：“孩子的成績(jī)確實(shí)很不理想！是一直這樣？還是最近開始下滑？孩子有沒有因?yàn)樯眢w或其他原因耽誤過課程？” 話術(shù)思路： 用急切和同情的口氣，認(rèn)同孩子的現(xiàn)狀 一針見血，詢問孩子現(xiàn)狀的原因？ （因?yàn)橥ǔ：⒆訉W(xué)習(xí)很差的時(shí)候， 家長(zhǎng)都很急切 ） 家長(zhǎng)：回答問題，說出現(xiàn)狀 咨詢師： “ 我聽完您講的，我也感覺到很 緊迫 ！但還 來得及 ，我建議 我們現(xiàn)在要做的不是逼著孩子 學(xué)習(xí) ，而是讓孩子在 意識(shí) 上改變，意識(shí)改變了，再加上適合孩子的 方法 ，我相信通過 咱們 的 共同努力 ，讓孩子成績(jī) 提高 上來是沒有問題的。 處理思路： 盡可能當(dāng)場(chǎng)簽單，如果客戶提出回家商量，不行要做好反悔的預(yù)防工作！ 話術(shù) 六 ： 咨詢師： “回家商量是非常有必要的！你如果不這么想我還正準(zhǔn)備提醒你呢！畢竟孩子選擇什么樣的輔導(dǎo)方式這是咱家里很重的一個(gè)決定！” 咨詢師：“但我想問問您，如果您回到家里跟您愛人商量的時(shí)候，能不能像我講得這么清楚，這么 專業(yè)？” 家長(zhǎng)：“那肯定不行，我又不是做這行的” 咨詢師：“對(duì)呀，您講不清楚沒關(guān)系，關(guān)鍵是您講不清楚您的愛人就沒有辦法全面了解，這樣就沒辦法作出理性的判斷，如果因?yàn)榱私獠蝗娑艞壛私o孩子提供專業(yè)的輔導(dǎo)方式，那孩子豈不是會(huì)有大損失？” 家長(zhǎng)：“你說的也是” 咨詢師：“我個(gè)人的建議您可以參考一下，就是如果方便的話您可以跟您愛人一起過來一下，由我?guī)追昼娫俳o您愛人講一遍，這樣他就能了解的很全面，即便那時(shí)有什么問題，我在場(chǎng)咱們也可以一起商量！最后再定出一個(gè)解決辦法！您看這周六，還是周日您和您愛人時(shí)間方便？咱們現(xiàn)在可 以定一下！” 話術(shù)思路： 很多情況下往往是在客戶回家商量后就沒有音訊，所以咨詢師要做好必要的預(yù)防工作，當(dāng)客戶提出回家商量的想法，要馬上給予肯定和支持 幫客戶分析如果他講的不清楚可能存在的問題 給客戶提出建議幫助其了解清楚，以便成交 第二種，專業(yè)型 優(yōu)點(diǎn)： 咨詢師有教育學(xué)或心理學(xué)的深厚背景，能抓到客戶的需求點(diǎn)，話說的有分寸，判斷分析有理有據(jù)，讓客戶覺得是可信任的顧問 缺點(diǎn)： 因?yàn)閷I(yè)可能會(huì)缺乏該有的激情，過于理性可能失去簽單最佳時(shí)機(jī) 分析： 這種單簽下來或許不會(huì)太大，而且會(huì)經(jīng)常出現(xiàn)跟進(jìn)多次的情況，但比較 穩(wěn)妥。 * 咨詢起始，咨詢師要手拿筆和一份 《學(xué)員咨詢記錄》 ，將咨詢過程中的關(guān)鍵點(diǎn)及時(shí)記下。 6． 費(fèi)用說明： 盡量引導(dǎo)客戶當(dāng)時(shí)交全款，或者交一部分定金。 43 中、28 中現(xiàn)在就有 七八十 個(gè)學(xué)生跟 他學(xué)，成績(jī)提高都特別 明顯 。確保中考中有 30分到 40 分的時(shí)間去檢查。孩子主要想提高哪科??？我?guī)湍榻B一下老師？（同問題九） 九、 我們孩子 ——— 不太好，你們有 哪的 老師啊？ （參考教師資料）