【正文】 錯誤，補充未完成的內(nèi)容，加強與客戶的聯(lián)系。拜訪的最后這個環(huán)節(jié)往往容易被忽視，其實總結和記錄對以后的拜訪會有非常大的幫助。其實這次不成功， 21 不等于下次也談不成，只要能把留給對方的好印象堅持到底，就是為下次拜訪播下優(yōu)良的種子。一般人剛開始和陌生人接觸時，都會產(chǎn)生一定的心理壓力，容易出現(xiàn)冷場，我們要及時化解，就是所謂 的破冰。 二、自我介紹 【舉例】： “王經(jīng)理，我是山東施夫特的 ，謝謝您能抽出 19 時間見我，這是我的名片。專家：溝通專家、理財專家。有時某些物品可以反映主人過去的經(jīng)歷，甚至可能牽出一段動人的故事。記?。涸诤涂蛻暨€比較陌生時，千萬不要貿(mào)然推銷產(chǎn)品，不要給別人拒絕你的機會。這里需要一定技巧，也是重要的營銷技能之一，我們用是否具有親和力來概括。 個人形象方面，最主要一點就是要體現(xiàn)自己的專業(yè)形象，體現(xiàn)自身的職業(yè)特點，讓客戶一眼就覺得你像個金融證券行業(yè)的專業(yè)人士。這個提前的五到十分鐘，可以讓你整理一下儀表、復習一下資料、調(diào)整一下狀態(tài)。如果沒有預約就貿(mào)然拜訪，就會顯得很唐突，當然不會有好的效果。所以要把服務放在首位，你必須努力讓自己值得別人去幫助。 舉辦理財講座和客戶交流會 會議營銷的方式，需要特別關注會場布置、人員接待、客戶資料收集、現(xiàn)場互動安排等等細節(jié)。吉拉德這樣 ,認識你的人多了 ,還會擔心沒有客戶嗎 ? 營銷本來就是概率事件，在概率一定的情況下，可以憑借基數(shù)來增加客戶資源 。 ”聽眾們都說。對我們來說，這種人脈關系就是一種潛在客戶的資源。另外，有一些共同的受人歡迎的特質(zhì)：真誠助人、熱情開朗、誠實守信、具有幽默感，等等。積極心態(tài)建設還要樹立幫助客戶的信念。根據(jù)心理學上的二八定律，影響人成功的 80％是心態(tài)的 因素， 20％才是專業(yè)、技術和智商的因素。試想一下，如果面對客戶詢問，你一問三不知，支支吾吾，客戶會怎么想，效果會怎么樣。這個基礎就是我們自身作為營銷人員所必備的基本素質(zhì)。 魚缸式話術演練方法：擬定一個或幾個客戶經(jīng)常提出的疑難問題，由兩名員工進行模擬對話，其他同事圍在外面進行觀摩，輪流交換進行，并且進行總結評比，最后形成標準的話術推廣運用。 5 【舉例】 :有一位教徒問神父： “我可以在祈禱的時候抽煙嗎 ？ ”他的請求當然遭到神父的嚴厲斥責。 我們知道，營銷活動歸根到底是人的社會活動，在現(xiàn)代社會中，人離不開說話，就像魚離不開水，說話不僅僅是人們?nèi)粘Ｉ钪械囊粋€重要組成部分，更成為人們事業(yè)成敗的一個舉足輕重的先決條件。華泰證券從 07 年以來，迎來了很多新同事加盟各個營業(yè)部的營銷崗位，很多營業(yè)部都組建 了自己的營銷團隊。 客戶拜訪與專業(yè)話術 第一章 營銷精英從拜訪開始 目前在全國大約有 6000 萬人在從事與營銷相關的工作，在各大城市的招聘市場上，有三分之二的招聘職位都是招聘營銷人員。我自己有這樣的體會：只要客戶拜訪能夠成功，其它的相關工作都會隨之水到渠成，相信從事營銷工作的同事們也都會有相同的經(jīng)驗。首先來看話術的定義，話：說出來能夠表達思想的聲音；術：技藝，技術，方法；話術：說話的技術、說話的方法、說話的策略、語言的表達方式。這是營銷當中重要的輔助工作之一，也是營銷人員培訓、特別是新人培訓的重要內(nèi)容之一。一方面通過培訓、演練、日積月累來提高話術運用能力，同時另一方面，熟練掌握專業(yè)話術又不是空中樓閣，而是需要一個堅實的基礎。這正是體現(xiàn)了知識的重要性。 ” 可見，以積極心態(tài)還是以消極心態(tài)來對待工作，對于人們事業(yè)和生活有不同的影響，也帶來不同的人生結果。在這樣積極的心理暗示下，就能一次又一次次與他人主動溝通，那么離成功就又走近了一大步。 三、培養(yǎng)良好習慣 終生學習的習慣 目標管理的習慣 時間管理的習慣 服務客戶的習慣 模仿成功者的習慣 四、掌握嫻熟技能 在客戶拜訪過程中，還需要掌握一些基本技能，比如熟練掌握專業(yè)話術就是一種技能，很多其他的溝通技巧；比如服務技 能，當好客戶參謀、做好理財顧問的能 力，理財技能，幫助客戶資產(chǎn)保值增值的能力。所以首先我們就要思考一下，到底我們的客戶在哪里？如何去尋找和挖掘我們的潛在客戶？ 中國有句俗話， “腦袋決定口袋，人脈決定錢脈 ”，實際上全世界都是如此，可以說人脈關系是一個人的重要資源和寶貴財富，而這種財富要靠我們自己努力去開拓才能得到。吉拉德去演講，現(xiàn)場大約有 2500 名觀眾，演講開始后他說： “在座的各位，你們想成為世界第一的推銷員嗎？ ” “非常想 。 ” 就像喬 12 陌生電話和陌生拜訪 營銷十三一法則：每天 10 個約訪電話、拜訪 3 個客戶、認識 1 個陌生人?？蛻糁栽敢鈦頌槲覀冏鲛D(zhuǎn)介紹，無非幾個原因：他們非常信任你，覺得你能夠為他介紹的人提供良好的服務，更重要的是他們非常喜歡你，真心愿意來幫助你。 電話預約 在正式拜訪之前，還有一個步驟就是進行客戶拜訪的 電話預約。所以如果約定的時間是 09：00，你最好能在 08： 50 就到達約定地點。 女性要點：穿職業(yè)套裝，重要場合最好 是裙裝，我們可以觀察一下，女性一旦穿上職業(yè)裙裝，看起來無一例外都是精明干練、成熟專業(yè)；切忌濃妝艷抹、濃烈的香水，不能長發(fā)披肩等。 如何迅速建立起與客戶融洽的關系呢？因為客戶不會有耐 16 心給你很多時間，你必須要讓拜訪能夠順利進行下去，才能過渡到后續(xù)的環(huán)節(jié)。例如家庭背景、職業(yè)背景、興趣愛好、外貌特征、口音籍貫、過去經(jīng)歷等等。所以觀察是客戶拜訪中非常重要的一環(huán)，有很多機會都是拜訪時通過觀察，從而掌握客戶的信息來獲得的。比如從 關心孩子談到子女教育問題，從而進一步挖掘子女教育理財規(guī)劃的需求，進而推薦穩(wěn)健的長期投資品種，基金定投，這就要求我們平時做個有心人，積累豐富的話題和廣泛的知識。坐姿也是肢體語言的一部分，交流時身體適當前傾，目光與客戶經(jīng)常進行交流。 三、寒暄破冰 寒暄能使不相識的人互相認識、不熟悉的人互相熟悉，使交流氣氛變得活躍，它具有拋磚引玉的作用。 六、結束拜訪的環(huán)節(jié) 虎頭蛇尾會讓你前功盡棄，有的人前面的表現(xiàn)尚可，但是最后覺得沒有達到拜訪目的，就馬上沮喪起來，把種種失落、不滿掛在臉上，似乎要告訴全世界的人。中國諺語：失敗是成功之母；日本人這么說：檢討 才是成功之母。 轉(zhuǎn)入主題的話術結構 確認上次交流的結果，介紹本次方案特點和能夠帶給客戶的好處；同樣的時間約定；詢問是否接受。所以要讓聆聽成為自己的一種美德。 “那他高中畢業(yè)以后想做什么呢？ ” 喬 ” 這個故事告訴我們：當別人告訴你他喜歡 什么、不喜歡什么的時候，請你一定要全神貫注地聆聽他們說話。它能夠鼓勵和引導對方更好地去表達他們自己的真實想法，從而幫助我們收集到更多更準確的信息。這種提問方式的特點是提問帶有很強的目的性，目的就是要確認這個問題的答案。比如，男人的收入、女人的年齡、投資決策權等等。 提問的技巧： 提問要簡明扼要，問句太復雜容易使人失去興趣。 【舉例】： “王先生 ,您看您工作這么忙，又沒時間關注自己 30 的股票，要是轉(zhuǎn)到我們?nèi)A泰來操作，我就能隨時告訴您有關的信息，還可以提供一些投資建議，您不覺得這樣對您非常方便嗎？ ” 在客戶拜訪中，既要積極聆聽對方說的每一個細節(jié)，又要通過巧妙提問對整個過程進行控制和引導，同時也不能陷入另一個誤區(qū)，只是機械地向客戶提問，客戶回答之后，我們又開 始提另一個問題，這樣容易使客戶有被審問的感覺。 客戶拜訪不會總是一帆風順，現(xiàn)代社會壓力大、 31 節(jié)奏快、選擇多，各種各樣的營銷層出不窮。一般客戶會有哪些拒絕，先來舉幾個例子： 【舉例】：客戶說：我今天不會跟你開戶的！ 當客戶關上一扇門的時候，要懂得打開另外一扇窗?，F(xiàn)在只要花 5分鐘時間把開戶資料簽一下，我就能開始來為您好好地服務了，你不覺得這樣更好嗎？ ”；或者 “您說還要再考慮考慮，那么我想問您一下，您還有哪方面的顧慮呢？ ”這樣反復推動，就會達到更好的效果。真正難纏的是毫無反應的 人，通常是由于我們的親和力不夠，沒有引起客戶的真正興趣。 解除抗拒的方法： 一、間接否定法：不管客戶說什么都不要直接否定客戶，更不要和客戶爭辯，而要間接否定。常用的認同語型有：那很好、那沒關系、是這樣子的、您說 35 的很有道理、您這個問題提的很好。其實 我們都知道投資理財越早開始越好，那么您目前主要顧慮的問題是什么？ ” 【舉例】： “你們給我傭金低我就來！ ” “王先生！您提到傭金的問題，這個問題提的很好，是的，我們最后可以協(xié)商一個合適的傭金，當然像您這樣有見地的人一定也認可，對投資者來說，券商的服務才是更重要的，在這方面您有哪些需要呢？ ” 勇敢地提出要求 很多同事在拜訪客戶時，能和客戶聊起來沒完沒了，但是 36 一到談及成交的時候就卡了殼，說穿了，就是害怕拒絕，不敢向客戶提出成交的要求。 二、表