【正文】 資產(chǎn)管理計劃，我們就要詳細(xì)了解它的優(yōu)勢和特點，它旗下各子產(chǎn)品能夠滿足哪些不同風(fēng)險偏好和風(fēng)險承受能力的客戶需求。第二位說：我正在蓋一棟房子；三年后他成了包工頭。 如何保持積極的心態(tài)？首先是要勇敢地面對拒絕，凡是做過營銷的，有誰沒有被拒絕的經(jīng)歷？所以要始終堅持這樣一個信念：不要害怕拒絕 ,成交總是在 五次拒絕之后?？蛻魬?yīng)該是我們服務(wù)的對象，是我們合作的對象，是雙贏的伙伴。越早拜訪，越早成功。他所保持的世界汽車銷售紀(jì)錄：連續(xù) 12年平均每天銷售 6輛汽車，這個紀(jì)錄至今無人能破。這一次，他在現(xiàn)場撒出了近 3000張名片。還有 參加各種俱樂部、培訓(xùn)班、協(xié)會組織、網(wǎng)絡(luò)虛擬社會等等。其中原有客戶的轉(zhuǎn)介紹非常有效，因為你可以把已有的信譽(yù)從老客戶那里傳遞給新的客戶，使你踏上一條平坦的拜訪之路。在轉(zhuǎn)介紹的細(xì)節(jié)方面，得到別人的幫助之后，要真誠地表示感謝，并且在拜訪過他們推薦的人之后，無論進(jìn)展如何，都要打電話或者當(dāng)面告訴介紹人這些情況。 遵守時間 拜訪客戶最忌諱的事情之一就是遲到 , 哪怕遲到一分鐘也反映出你的不專業(yè)，客戶對你的第一印象也會打個折扣，因為沒有人愿意與不守時的人交往。所以良好的個人形象，包括儀表著裝、姿態(tài)動作、神情氣質(zhì)、舉止風(fēng)度等等，這一切構(gòu)成我們給對方的第一印象，而第一印象的好壞又直接關(guān)系著客戶拜訪的成與敗。一般首次拜訪有這樣幾個目的，或者說面臨幾個艱巨的任務(wù)：第一是迅速與對方建立起融洽的關(guān)系、贏得對方信任；第二是通過溝通來尋找和挖掘客戶的需求。 所以從開始與陌生人接觸 ,就要有意識地去尋找彼此之間的共同點、相似之處。在拜訪過程中，仔細(xì)觀察現(xiàn)場情況，比如辦公室墻上的裝飾，桌子上的擺設(shè)，客戶的穿著打扮，神態(tài)氣質(zhì)。 18 必須對這些話題有充分的準(zhǔn)備，產(chǎn)生真正的興趣，表現(xiàn)得真誠，這樣才能感染客戶、引導(dǎo)客戶，從而掌握交流的主動權(quán)。根據(jù)拜訪對象和 現(xiàn)場情況，最好是邊微笑邊主動握手，如果和對方不是年齡、地位相差很大、或男性對女性的情況，都應(yīng)該要主動握手。不要隨意玩弄擺放名片 離開時別忘了帶走對方的名片，這是最起碼的尊重。 詢問是否接受，表示對客戶的尊重。 拜訪目標(biāo)是否達(dá)成？ 想想自己的拜訪過程？ 了解到客戶哪些信息？ 對待工作有兩種態(tài)度：做與不做；認(rèn)真做與不認(rèn)真做；做完之后總結(jié)的與不總結(jié)的；總結(jié)之后改進(jìn)的與不改進(jìn)的。寒喧的話題范圍適當(dāng)擴(kuò)大，這時候我們要主動的多，因為已經(jīng)掌握了更多客戶資料，之前就已經(jīng)做足了功課，所以對整個過程就能更有把握。那么什么是良好的溝通呢？自己的陳述和提問大概占 30%，聽客戶說的要占 到 70%，這才是一個正確的比例。 “我的兒子 很聰明的，在他還是嬰兒的時候我就發(fā)現(xiàn)他相當(dāng)?shù)穆斆?，是的，他在班上總是名列前茅? 第二天清晨，喬 “對不起，你的意思是說 ?” 用簡短語言總結(jié)并征詢對方意見，以免曲解含義、漏掉信息。正確地提問是客戶拜訪過程中重要的技能之一，首先來了解一下幾種提問的方式： 封閉式的問題 所謂封閉式問題，就是對方只需要回答 “是 ”或者 “否 ”的問題，這種提問方式很常見。提問給對方一個選擇，但是把回答限定在我們希望的范圍之內(nèi)，這其實就是一種引導(dǎo)。 【舉例】： (一 )開放式提問： 您能談?wù)勀侨绾卫碡數(shù)膯幔? 關(guān)于當(dāng)前的市場您怎么看？ 我們怎么做才能滿足您的要求呢？ （二）封閉式提問： 您以前有投資過基金嗎？ 您對這個投資方案還比較滿意，是嗎？ 您現(xiàn)在方便簽署一下開戶文件嗎？ （三）選擇式提問： 您今天下午還是明 天上午有空？ 您準(zhǔn)備購買紫金產(chǎn)品的 1號、 2號還是 3號？ 您是現(xiàn)在就確認(rèn)這個方案還是需要再考慮一下？ 以上這些提問方式各有特點，各有不同使用場合和目的，需要我們充分了解，熟練掌握，靈活運用。 【舉例】： 您現(xiàn)在打算投資多少金額呢？ 您現(xiàn)在在哪家證券公司投資呀？ 您覺得他們提供的服務(wù)怎么樣呀？ 困難型提問 挖掘還沒有得到滿足的需求，擴(kuò)大帶來的痛苦。兩者之間，更多的是通過努力爭取才有可能被開發(fā)出來，這當(dāng)然就是我們的重點目標(biāo)。恰恰相反，這些反而有可能是客戶關(guān)注的信號和認(rèn)可你的前奏。所以這時要迎難而上，巧妙周旋。如果您有投資打算，請您選擇華泰證券，我非常愿意做您的理財顧問，相信對您投資一定有所幫助。 五、主觀型抗拒 這類客戶容易堅持己見，不愿意被別人說服，不喜歡被別 34 人影響， 而是希望影響對方，善于提出大量的問題。 “其實，是這樣的 ?” 面對客戶的拒絕和異議，先認(rèn)同對方的看法和觀點，避免與其直接發(fā)生爭執(zhí)，同時不要忘記贊美對方，然后在其定下心來、解除心理抵觸之時，再慢慢闡述自己的觀點，從而更好的引導(dǎo)客戶，達(dá)成自己的目的。常用的問語有：您覺得怎么樣？您認(rèn)為呢？如果 ??是不是呢？不是嗎？可不是嗎？等等。通常表現(xiàn)為關(guān)注細(xì)節(jié)和最終問題，也可能是之前異議最強(qiáng)烈的地方。踢好臨門一腳最為關(guān)鍵。 三、行為信號。不要指望客戶主動要求成交，機(jī)會稍縱即逝，應(yīng)該把握機(jī)會引導(dǎo)客戶成交。常用的贊美語型有：像您這 樣、看得出來、真不簡單、向您請教、聽說您 ?等等。典型的話術(shù)是 “您的意思是 ?還是 ?” 三、舉例法：舉例法是通過實際的例子來應(yīng)對。比如價格太高、沒時間、家人不同意等等，通常是客戶的借口。但是遺 憾的是，我們有很多人沒有再多走一步 ! 【舉例】：你能保證盈利我就過來開戶。 ”這樣我們至少可以記錄下這個信息，繼續(xù)保持聯(lián)系，就極有可能又獲得了一次機(jī)會。因此人的本性不希望改變，拒絕就成為人們的一種本能反應(yīng)，是一種心理的自我保護(hù)。說也是一種增加雙方感情聯(lián)系的手段。 29 引起對方的興趣，引導(dǎo)客戶談?wù)撍麄兏信d趣的話題和想法。當(dāng)發(fā)現(xiàn)對方比較緊張、不太愿意繼續(xù)交流時，尤其要用輕松的開放式問題。回答的范圍比較寬泛，收集到的信息也比較廣，特別是剛開始接觸時，要用開放式問題引出話題，打破見面時的僵局，有效獲取對方的真實想法。 當(dāng)然我們拜訪的對象各不相同，有的人不太愿意說話，特別是和陌生人，有的人可能說起話來口若懸河、滔滔不絕，但并不是我們希望了解的內(nèi)容，這時需要通過提問來加以引導(dǎo)。 看似普通尋常的聆聽過程可以分為五種不同層次的聆聽效果：聽而不聞、假裝聆聽、選擇性聆聽、專注的聆聽、設(shè)身處地的聆聽。 24 “我已經(jīng)告訴你了，他現(xiàn)在在讀大學(xué)，將來要做醫(yī)生 ”，突然之間，客戶將目光轉(zhuǎn)移到喬 吉拉德為一位顧客詳細(xì)解說了一部轎車，他認(rèn)為顧客肯定會買下，接下來只要帶客戶到辦公室簽下訂單就行了?？傊痪湓?，要做的比首次拜訪更成功、更完美，努力達(dá)成最后的目標(biāo)。一般來說，第一次就成交的可能性不是很大，除了雙方還沒有更深層次的交流外，理性的客戶還需要一個考慮的時間，對你的服務(wù)和推薦還要再做些比較。拜訪結(jié)束時的專業(yè)話術(shù)要包含以下幾點：主動表示自己愿意隨時提供幫助，和客戶共同確認(rèn)達(dá)到拜訪目的，約定下次拜訪的目的和時間，告別時最好主動與客戶握手并再次表示感謝。這時候要用幾句寒暄來拉近彼此之間距離，讓雙方的緊張情緒放松下來，之后再用話術(shù)引導(dǎo)進(jìn)入交流的主題。 ” 簡潔清晰的自我介紹，包括公司名稱及自己姓名，并對客戶的接待再次表達(dá)感謝。雜家：天文地理、文學(xué)藝術(shù)、體育運動、飲食文化、文物風(fēng)水。 俗話說 “兒女是父母永遠(yuǎn)的話題 ”，無論男人、女人都是如此。首先要思考如何尋找共同點，從而在彼此之間迅速建立起融洽的關(guān) 17 系。如何具有親和力？除了前面說的給對方良好的第一印象之外，在拜訪開始階段的階段，還 要注意以下幾點： 技巧之一：迅速找出共同點 俗話說 “物以類聚，人以群分 ”，有個成語 “臭味相投 ”，說的都是這樣一個事實 :人們看和自己有相同之處的人比較容易順眼，比較容易成為朋友?？傊?，良好的形象、周到的禮貌、親切的微笑、再配合專業(yè)的話術(shù)，這些都會給客戶留下良好的印象，為客戶拜訪增光添彩，為營銷之路奠定成功的基礎(chǔ)。每次拜訪客戶的時間控制，不要在客戶那里逗留太久，特別是首次拜訪，最好控制在 15－ 20 分鐘。電話預(yù)約的關(guān)鍵是引起對方和我們見面的興趣，一般不要談?wù)摷?xì)節(jié)。什么時候可以要求客戶做轉(zhuǎn)介紹？只要和客戶交流比較愉快的時候，都可以提出要求。 運用網(wǎng)絡(luò)尋找客戶 現(xiàn)代社會非常流行的方式，信息量大、速度快、成本低。和別人有了初步接觸之后，自己要主動多建立聯(lián)系，別期望別人主動找你，建議在一般情況下， 3天之內(nèi)主動電話聯(lián)系，或進(jìn)行拜訪，也可以通過電子郵件或者短信的方式，簡單實用。 11 “各位，請問你們有沒有我的名片？ ”他接著問。獲得潛在客戶資源的方法有哪些呢： 最基本的方法 就是緣故法，指拜訪自己認(rèn)識的人或者有親緣關(guān)系的人，促使其成為自己客戶的一種開拓方法。我想具有這樣特質(zhì)的人走到哪里都會受到別人的歡迎，當(dāng)然也許一時之間，我們自身的狀況與這些素質(zhì)要求會有差距，如果做任何事情都等自身條件具備之后再去行動，就什么事也干不成。當(dāng)我們?nèi)グ菰L客戶、去介紹我們的服務(wù)和產(chǎn)品，實際上是在