咨詢師工作流程_話術(shù)版(存儲版)
【正文】 的姓名 、 性別 、年級 、 學(xué)校 、 科目情況 、 學(xué)習(xí)態(tài)度 、 想輔導(dǎo)的科目 ， 家長的姓名 、 聯(lián)系方式 及 突出的需求點(diǎn) 等。 。 咨詢師：“ 好的我們周六下午 2 點(diǎn)見吧，地址為： …… .找不到的話，您打我這個(gè)電話，我下去 接您一下 ！平時(shí)您的工作也 一定很忙 ，所以我會在 提前一天 打電話 提醒 您一下！ ” 話術(shù)思路： 直接敲定見面時(shí)間，通常跟客戶約定時(shí)間要用二擇一問題，但由于是約見老師，所以為了突出對老師的尊重，這里直接敲定時(shí)間。 咨詢師：“ 好的我們周六下午 2 點(diǎn)見吧，地址為： …… .找不到的話，您打我這個(gè)電話，我下去 接您一下 ！平時(shí)您的工作也 一定很忙 ，所以我會在 提前一天 打電話 提醒 您一下！ ” 話術(shù)思路： 直接敲定見面時(shí)間，通常跟客戶約定時(shí)間要用二擇一問題，但由于是約見老師，所以為了突出對老師的尊重，這里直接敲定時(shí)間。 4． 咨詢風(fēng)格（參考）： 舉例兩種風(fēng)格。 善于引導(dǎo)客戶，善于使用促成的話術(shù) 話術(shù)七 ：（常用促成話術(shù)） “如果您沒有什么問題，我?guī)浇虅?wù)那里辦理一下手續(xù) ！ ” “您是想兩種方式都給孩子選擇呢，還是先選擇一種 ？ ” “ 您是想單獨(dú)給您孩子報(bào)呢，還是愿意讓他帶幾個(gè)同學(xué)一起報(bào)？ ” （以上所說，只是供大家參考，在實(shí)際中，要根據(jù)具體情況靈活進(jìn)行。咨詢師要引導(dǎo)學(xué)生以做游戲的心態(tài)完成測評，此外要鼓勵(lì)學(xué)生按自己最真實(shí)的情況回答就是最好的。）” —— 括號部分是否介紹可根據(jù) 客戶 情況而定 二、 問： 你們是什么老師啊，大學(xué)生還是在職老師?。? 答： （從宏觀角度闡述）： 我們的老師全部是省 重點(diǎn)中學(xué)一線 教師，主要來自 4 2 1 中、 2 中等名校，老師的教學(xué)經(jīng)驗(yàn) 豐富 、教學(xué)成績 優(yōu)秀 、教學(xué)風(fēng)格 激情活潑 ，所以陽光學(xué)員往往在提高 成績 的同時(shí)，學(xué)習(xí) 能力 和 綜合素質(zhì) 也有很大提升。 成績中等或以下的孩子比如 43 初三的謝天星剛來時(shí) 20—— 30分，這次月考考了 68 分。 七、 問： 什么時(shí)候上課啊，什么時(shí)候聽課啊？ 答： 我們上課主要集中在 周六日 ， 周一到周五 晚上也有。自習(xí)課上，我們會安排專門的老師督促孩子完成當(dāng)日作業(yè)并作一部分由我們學(xué)校統(tǒng)一布置的習(xí)題，幫孩子形成良好學(xué)習(xí)習(xí)慣，讓孩子學(xué)會自己學(xué)習(xí)，在家里畢竟不是學(xué)習(xí)的環(huán)境，孩子學(xué)習(xí)往往容易放松，注意力不集中；階段性測評便于我們及時(shí)了解孩子學(xué)習(xí)狀況，保證教學(xué)成績。 “ 您比如： 初三孩子現(xiàn)在學(xué)到的 杠桿 ， 很多孩子學(xué)糊涂 了，學(xué)校用 五次課講這部分，但周老師只用 小時(shí)就可讓孩子徹底突破得滿分，這部分知識他總結(jié)出三部分：力臂計(jì)算、杠桿實(shí)驗(yàn)五個(gè)題、 9 類經(jīng)典題 型。 2. 測驗(yàn)跟蹤回訪 ，及時(shí)安排老師進(jìn)行每四次課一次的測驗(yàn) ，與教務(wù)一起關(guān)注學(xué)員課時(shí)消耗，根據(jù)學(xué)生測驗(yàn)情況及時(shí)增加課時(shí)，還剩四次課時(shí)提前通知續(xù)費(fèi)?；蛑v評學(xué)生帶來的試卷或作業(yè)等。你要相信你一定比客戶要專業(yè)！ 準(zhǔn)： 就是看人要準(zhǔn) —— 客戶分析 從家長和學(xué)生的衣著、談吐、職業(yè)上能分析出家長的經(jīng)濟(jì)條件，建議家長選擇一對一還是小班，是交十二次還是更多。 * 每個(gè)咨詢師的風(fēng)格不同，有的速戰(zhàn)速?zèng)Q，有的咨詢比較 委婉 ，但不管方式如何，能簽成單就好。 家長：。 家長：。 。 * 開始可以先讓家長傾訴，但要注意引導(dǎo)話題，讓家 長自然而然的順著咨詢師的需求談話。 * 接聽電話前，要準(zhǔn)備好 《電話接聽記錄表》 與筆，做好記錄。 (這個(gè)時(shí)間是咨詢?nèi)藛T經(jīng)過驗(yàn)證感覺比較合理的長度，可以作為參考。 4. 要求： 重視每一個(gè)來電，不要給客戶 算命，提高家長上門率。請問您想給孩子咨詢哪一種？” 話術(shù)思路： 在介紹學(xué)校同時(shí)說出主要輔導(dǎo)模式。 d. 在這個(gè)基礎(chǔ)上，對學(xué)生的學(xué)習(xí)情況做出基本的分析和診斷，塑造家長的危機(jī)感，再結(jié)合我們陽光的模式和優(yōu)勢提出初步的對應(yīng)措施。 咨詢師：“這部分只是在中考中會出現(xiàn)在 選擇題 5— 7 題，中（高）考大概占 6 分 。 為了避免被“放鴿子”的情況出現(xiàn)，一定跟客戶提前說 到約定時(shí)間的前一天進(jìn)行提醒，這樣可有效減少“放鴿子”的幾率，即便無法按時(shí)赴約，也可以便于二次邀約！ 第二種情況： 家長沒有認(rèn)同建議，只是隨便打電話問問 咨詢師：“ 是不是有些方面我沒有給您介紹清楚？還是您現(xiàn)在已經(jīng)為孩子選了其他的輔導(dǎo)方式？ ” 話術(shù)思路： 遭到拒絕不用緊張害怕，通過你想了解的情況問問題，把客戶拒絕的原因摸清楚 學(xué)習(xí)中等 —— 多談學(xué)習(xí)，少談家庭教育 話術(shù)四： 咨詢師：“孩子現(xiàn)在學(xué)習(xí)成績怎么樣？班內(nèi)排名多少？班內(nèi)有多少學(xué)生？” 家長：。 為了避免被“放鴿子”的情況出現(xiàn)，一定跟客戶 提前說到約定時(shí)間的前一天進(jìn)行提醒，這樣可有效減少“放鴿子”的幾率，即便無法按時(shí)赴約，也可以便于二次邀約！ 第二種情況：客戶拒絕 第二種情況： 家長沒有認(rèn)同建議，只是隨便打電話問問
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