咨詢(xún)師工作流程_話(huà)術(shù)版-文庫(kù)吧在線(xiàn)文庫(kù)
【正文】 咨詢(xún)師：“ 是不是有些方面我沒(méi)有給您介紹清楚？還是您現(xiàn)在已經(jīng)為孩子選了其他的輔導(dǎo)方式？ ” 話(huà)術(shù)思路： 遭到拒絕不用緊張害怕，通過(guò)你想了解的情況問(wèn)問(wèn)題，把客戶(hù)拒絕的原因摸清楚 學(xué)習(xí)差 —— 只談家庭教育，不談學(xué)科，只用咨詢(xún)師的個(gè)人魅力 學(xué)校的管理、成功案例吸引家長(zhǎng) 話(huà)術(shù)五： 咨詢(xún)師：“孩子現(xiàn)在學(xué)習(xí)成績(jī)?cè)趺礃?？班?nèi)排名多少？班內(nèi)有多少 學(xué)生？” 家長(zhǎng)：。 第一種，感性型 （激情型） 優(yōu)點(diǎn)： 比較善談，感情充沛，表情豐富！言談間把家長(zhǎng)打動(dòng)，利用家長(zhǎng)（尤 其女家長(zhǎng)）消費(fèi)的沖動(dòng)性 缺點(diǎn)： 著重用激情打動(dòng)家長(zhǎng)，用話(huà)語(yǔ)說(shuō)服家長(zhǎng)，但未必能深入挖掘需求點(diǎn)，沒(méi)有找準(zhǔn)關(guān)鍵按鈕。） 6．咨詢(xún)過(guò)程： a. 家長(zhǎng)在約定的時(shí)間上門(mén)，前臺(tái)要禮儀問(wèn) 候家長(zhǎng)，詢(xún)問(wèn)是否有預(yù)約，若有，打電話(huà)通知預(yù)約的咨詢(xún)師；若無(wú)，則通知校長(zhǎng)安排。并做出分析報(bào)告。 （如有需要，根據(jù)客戶(hù)需求從針對(duì)性角度近一步介紹）： 咨詢(xún)師 /市場(chǎng)專(zhuān)員：“您孩子上哪個(gè) 年級(jí) 了呢？ 程度 怎樣呢？我可以根據(jù)您孩子的 情況 給您介紹 幾位我們的 王牌教師 。 限時(shí)計(jì)算，迅速 提 高 孩子做題速度。你看您這周什么時(shí)候有時(shí)間？ 我可以給您約一下老師，給孩子分析分析。 四、 問(wèn)： 老師去家里嗎？ 答： 一般不去家里！ 第一、我們這里老師都是學(xué)校 一線(xiàn)教師 ，時(shí)間都 很忙 ；其次、我們提供的是對(duì)孩子的一個(gè) 綜合管理 ，除了老師上課，還要給孩子配一定量的 自習(xí) 并安排階段性 測(cè)評(píng) 。 將涉及到的 考點(diǎn) 知識(shí)均做了 系統(tǒng) 的歸納總結(jié)，囊括了歷年 常見(jiàn)?？?題型，讓孩子一聽(tīng)就懂。 五、關(guān)單轉(zhuǎn)介紹 六、二次咨詢(xún) 1．電話(huà) 咨詢(xún)，及時(shí)將學(xué)生學(xué)生情況電話(huà)告知家長(zhǎng)，并讓家長(zhǎng)配合老師，檢查作業(yè)完成情況。 d. 然后讓學(xué)生做學(xué)習(xí)問(wèn)題個(gè)性化診斷問(wèn)卷。 穩(wěn) ：說(shuō)的是心態(tài)、言語(yǔ)間的自信和穩(wěn)重 —— 無(wú)欲則剛 你要相信自己是幫助家長(zhǎng)，幫助學(xué)生，而不是只為了自己的工資！面對(duì)客戶(hù)，不緊張、不怯場(chǎng)，不管是面對(duì)多么強(qiáng)勢(shì)的家長(zhǎng)，都要不卑不亢。平時(shí)您的工作也 一定很忙 ，所以我會(huì)在 提前一天 打電話(huà) 提醒 您一下！ ” 話(huà)術(shù) 思路： 通過(guò)強(qiáng)調(diào)學(xué)習(xí)方法讓家長(zhǎng)意識(shí)到咨詢(xún)師的專(zhuān)業(yè)性和客觀性 由于學(xué)習(xí)差的學(xué)生是學(xué)習(xí)方法和態(tài)度上出現(xiàn)了問(wèn)題，所以可以不直接安排老師進(jìn)行試聽(tīng)，可由咨詢(xún)師前期接觸，所以在邀約時(shí)間時(shí)用了二選一的方法，讓家長(zhǎng)可以自行選擇 為了避免被“放鴿子”的情況出現(xiàn)，一定跟客戶(hù)提前說(shuō)到約定時(shí)間的前一天進(jìn)行提醒，這樣可有效減少“放鴿子”的幾率，即便無(wú)法按時(shí)赴約，也可以便于二次邀約！ 第二種情況： 家長(zhǎng)沒(méi)有認(rèn)同建議，只是隨便打電話(huà)問(wèn)問(wèn) 咨詢(xún)師：“ 是不是有些方面我沒(méi)有給您介紹清楚？還是您現(xiàn)在已經(jīng)為孩子選了其他的輔導(dǎo)方式？ ” 話(huà) 術(shù)思路： 遭到拒絕不用緊張害怕，通過(guò)你想了解的情況問(wèn)問(wèn)題，把客戶(hù)拒絕的原因摸清楚 二．現(xiàn)場(chǎng)咨詢(xún) 1． 內(nèi)容： 前臺(tái)接待 咨詢(xún)師現(xiàn)場(chǎng)咨詢(xún) 2． 咨詢(xún)目的： 簽單 3． 咨詢(xún)時(shí)間： 大致 1~2 小時(shí)，根據(jù)咨詢(xún)實(shí)際需要。 他輔導(dǎo)的學(xué)生有很多跟您的孩子很相似！ 我給您 約個(gè)時(shí)間 ，您帶上孩子還有他最近考試的 卷子 和 練習(xí)冊(cè) ，讓 X 老師給孩子好好分析分析，看看問(wèn)題出在那里，具體定個(gè) 學(xué)習(xí)方案 出來(lái)！” 既然客戶(hù)已經(jīng)提出了針對(duì)的需求，就一針見(jiàn)血直奔主題！ 抓住每一個(gè)促成的機(jī)會(huì)！ 咨詢(xún) 師：“ 那這樣吧，我們 暫定 周六下午 2 點(diǎn)，如果老師沒(méi)時(shí)間，我再電話(huà)通知您，您給我下您的手機(jī) 號(hào)吧，還有孩子叫什么名字 ，我好和老師提前說(shuō)一下，讓老師準(zhǔn)備一下”。我給您 約個(gè)時(shí)間 ，您帶上孩子還有他最近考試的 卷子 和 練習(xí)冊(cè) ，讓X 老師給孩子好好分析分析，看看問(wèn)題出在那里，具體定個(gè) 學(xué)習(xí)方案 出來(lái)！” 話(huà)術(shù)思路 ： 既然客戶(hù)已經(jīng)提出了針對(duì)的需求，就一針見(jiàn)血直奔主題！ 抓住每一個(gè)促成的機(jī)會(huì)！ 咨詢(xún)師： “ 那這樣吧，我們 暫定 周六下午 2 點(diǎn)，如果老師沒(méi)時(shí)間，我再電話(huà)通知您，您給我下您的手機(jī) 號(hào)吧，還有孩子叫什么名字 ，我好和老師提前說(shuō)一下，讓老師準(zhǔn)備一下”。 家長(zhǎng)： 。 咨詢(xún)師： “您方便告訴我您家的大概位置嗎？我?guī)湍才乓幌氯ツ膫€(gè)校區(qū)最方便？” 家長(zhǎng)：說(shuō)出位置 咨詢(xún)師：“哦，那您離我們 XXX 校區(qū)特別近，孩子以后學(xué)習(xí)會(huì)很方便！” 話(huà)術(shù)思路： 利用假設(shè)成交法，在詢(xún)問(wèn)客戶(hù)基本情況時(shí)就給客戶(hù)選擇陽(yáng)光的暗示。 7. 咨詢(xún)流程： 。 3. 電話(huà)時(shí)間： 10 分鐘左右。 5. 注意： 邀約上門(mén) 是最終目的 .因?yàn)橹挥锌蛻?hù)上門(mén)才有成功簽單的可能性。因?yàn)榭蛻?hù)詢(xún)問(wèn)學(xué)校情況更主要是想了解輔導(dǎo)模式， 因?yàn)閷W(xué)校好與壞跟自己孩子的成績(jī)沒(méi)有直接關(guān)系，而輔導(dǎo)方 式才 是 跟自己孩子有最直接關(guān)系的部分！ 最后詢(xún)問(wèn)要咨詢(xún)那一種這個(gè)問(wèn)題，目的是避開(kāi)客戶(hù)的直接拒絕，通過(guò)發(fā)問(wèn)的技巧引導(dǎo)客戶(hù)在我們想要的兩種答案中任選一
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