【正文】 業(yè) ， 答疑解惑 ，指導(dǎo)學(xué)員對當天所學(xué)知識進 行系統(tǒng) 歸納總結(jié) 、 延伸 ，幫學(xué)員養(yǎng)成良好 學(xué)習習慣 。平時 90 分鐘的題，在我們這必須 40 分鐘做完。 f. 學(xué)生做測試時或分析后，咨詢師可與家長交流學(xué)生其他問題 ,商議簽訂協(xié)議 ,敲定輔導(dǎo)科目、課時、時間、費用等要素。 分析： 這種單易簽，但也易退，在現(xiàn)場被感染了，被說服了，回去后，再考慮或別人說些什么，很容易反悔。 。 學(xué)習優(yōu)秀： —— 只談學(xué)習，不談或少談家庭教育 話術(shù)三： 咨詢師：“孩子現(xiàn)在學(xué)習成績怎么樣？班內(nèi)排名多少？班內(nèi)有多少學(xué)生？” 家長：。 5. 注意： 邀約上門 是最終目的 .因為只有客戶上門才有成功簽單的可能性。 7. 咨詢流程： 。 家長： 。 他輔導(dǎo)的學(xué)生有很多跟您的孩子很相似！ 我給您 約個時間 ，您帶上孩子還有他最近考試的 卷子 和 練習冊 ，讓 X 老師給孩子好好分析分析，看看問題出在那里，具體定個 學(xué)習方案 出來！” 既然客戶已經(jīng)提出了針對的需求，就一針見血直奔主題！ 抓住每一個促成的機會！ 咨詢 師：“ 那這樣吧，我們 暫定 周六下午 2 點，如果老師沒時間，我再電話通知您，您給我下您的手機 號吧，還有孩子叫什么名字 ，我好和老師提前說一下，讓老師準備一下”。 穩(wěn) ：說的是心態(tài)、言語間的自信和穩(wěn)重 —— 無欲則剛 你要相信自己是幫助家長，幫助學(xué)生，而不是只為了自己的工資！面對客戶，不緊張、不怯場，不管是面對多么強勢的家長，都要不卑不亢。 五、關(guān)單轉(zhuǎn)介紹 六、二次咨詢 1．電話 咨詢，及時將學(xué)生學(xué)生情況電話告知家長，并讓家長配合老師，檢查作業(yè)完成情況。 四、 問： 老師去家里嗎？ 答： 一般不去家里！ 第一、我們這里老師都是學(xué)校 一線教師 ，時間都 很忙 ；其次、我們提供的是對孩子的一個 綜合管理 ，除了老師上課，還要給孩子配一定量的 自習 并安排階段性 測評 。 限時計算，迅速 提 高 孩子做題速度。并做出分析報告。 第一種，感性型 （激情型） 優(yōu)點： 比較善談，感情充沛，表情豐富！言談間把家長打動，利用家長（尤 其女家長）消費的沖動性 缺點： 著重用激情打動家長，用話語說服家長，但未必能深入挖掘需求點，沒有找準關(guān)鍵按鈕。 為了避免被“放鴿子”的情況出現(xiàn)，一定跟客戶提前說 到約定時間的前一天進行提醒，這樣可有效減少“放鴿子”的幾率，即便無法按時赴約，也可以便于二次邀約！ 第二種情況： 家長沒有認同建議，只是隨便打電話問問 咨詢師：“ 是不是有些方面我沒有給您介紹清楚？還是您現(xiàn)在已經(jīng)為孩子選了其他的輔導(dǎo)方式？ ” 話術(shù)思路： 遭到拒絕不用緊張害怕，通過你想了解的情況問問題，把客戶拒絕的原因摸清楚 學(xué)習中等 —— 多談學(xué)習，少談家庭教育 話術(shù)四： 咨詢師：“孩子現(xiàn)在學(xué)習成績怎么樣？班內(nèi)排名多少？班內(nèi)有多少學(xué)生？” 家長：。 d. 在這個基礎(chǔ)上，對學(xué)生的學(xué)習情況做出基本的分析和診斷，塑造家長的危機感，再結(jié)合我們陽光的模式和優(yōu)勢提出初步的對應(yīng)措施。 4. 要求： 重視每一個來電，不要給客戶 算命，提高家長上門率。 * 接聽電話前，要準備好 《電話接聽記錄表》 與筆，做好記錄。 。 家長：。你要相信你一定比客戶要專業(yè)！ 準： 就是看人要準 —— 客戶分析 從家長和學(xué)生的衣著、談吐、職業(yè)上能分析出家長的經(jīng)濟條件，建議家長選擇一對一還是小班，是交十二次還是更多。 2. 測驗跟蹤回訪 ，及時安排老師進行每四次課一次的測驗 ，與教務(wù)一起關(guān)注學(xué)員課時消耗，根據(jù)學(xué)生測驗情況及時增加課時，還剩四次課時提前通知續(xù)費。自習課上，我們會安排專門的老師督促孩子完成當日作業(yè)并作一部分由我們學(xué)校統(tǒng)一布置的習題，幫孩子形成良好學(xué)習習慣，讓孩子學(xué)會自己學(xué)習，在家里畢竟不是學(xué)習的環(huán)境，孩子學(xué)習往往容易放松，注意力不集中；階段性測評便于我們及時了解孩子學(xué)習狀況，保證教學(xué)成績。 成績中等或以下的孩子比如 43 初三的謝天星剛來時 20—— 30分，這次月考考了 68 分。咨詢師要引導(dǎo)學(xué)生以做游戲的心態(tài)完成測評，此外要鼓勵學(xué)生按自己最真實的情況回答就是最好的。 4． 咨詢風格（參考）： 舉例兩種風格。 咨詢師：“ 好的我們周六下午 2 點見吧，地址為： …… .找不到的話，您打我這個電話，我下去 接您一下 ！平時您的工作也 一定很忙 ，所以我會在 提前一天 打電話 提醒 您一下！ ” 話術(shù)思路： 直接敲定見面時間，通常跟客戶約定時間要用二擇一問題，但由于是約見老師，所以為了突出對老師的尊重，這里直接敲定時間。 說明：在過程中需要了解到的基本信息有： 學(xué)生的姓名 、 性別 、年級 、 學(xué)校 、 科目情況 、 學(xué)習態(tài)度 、 想輔導(dǎo)的科目 ， 家長的姓名 、 聯(lián)系方式 及 突出的需求點 等。 3. 電話目的： 了解