【正文】 業(yè) ， 答疑解惑 ，指導(dǎo)學(xué)員對(duì)當(dāng)天所學(xué)知識(shí)進(jìn) 行系統(tǒng) 歸納總結(jié) 、 延伸 ，幫學(xué)員養(yǎng)成良好 學(xué)習(xí)習(xí)慣 。平時(shí) 90 分鐘的題，在我們這必須 40 分鐘做完。 f. 學(xué)生做測(cè)試時(shí)或分析后，咨詢(xún)師可與家長(zhǎng)交流學(xué)生其他問(wèn)題 ,商議簽訂協(xié)議 ,敲定輔導(dǎo)科目、課時(shí)、時(shí)間、費(fèi)用等要素。 分析： 這種單易簽，但也易退，在現(xiàn)場(chǎng)被感染了，被說(shuō)服了，回去后，再考慮或別人說(shuō)些什么，很容易反悔。 。 學(xué)習(xí)優(yōu)秀： —— 只談學(xué)習(xí)，不談或少談家庭教育 話(huà)術(shù)三： 咨詢(xún)師：“孩子現(xiàn)在學(xué)習(xí)成績(jī)?cè)趺礃?？班?nèi)排名多少？班內(nèi)有多少學(xué)生？” 家長(zhǎng)：。 5. 注意： 邀約上門(mén) 是最終目的 .因?yàn)橹挥锌蛻?hù)上門(mén)才有成功簽單的可能性。 7. 咨詢(xún)流程： 。 家長(zhǎng)： 。 他輔導(dǎo)的學(xué)生有很多跟您的孩子很相似！ 我給您 約個(gè)時(shí)間 ，您帶上孩子還有他最近考試的 卷子 和 練習(xí)冊(cè) ，讓 X 老師給孩子好好分析分析，看看問(wèn)題出在那里，具體定個(gè) 學(xué)習(xí)方案 出來(lái)！” 既然客戶(hù)已經(jīng)提出了針對(duì)的需求，就一針見(jiàn)血直奔主題！ 抓住每一個(gè)促成的機(jī)會(huì)！ 咨詢(xún) 師：“ 那這樣吧，我們 暫定 周六下午 2 點(diǎn)，如果老師沒(méi)時(shí)間，我再電話(huà)通知您，您給我下您的手機(jī) 號(hào)吧，還有孩子叫什么名字 ，我好和老師提前說(shuō)一下，讓老師準(zhǔn)備一下”。 穩(wěn) ：說(shuō)的是心態(tài)、言語(yǔ)間的自信和穩(wěn)重 —— 無(wú)欲則剛 你要相信自己是幫助家長(zhǎng)，幫助學(xué)生，而不是只為了自己的工資！面對(duì)客戶(hù)，不緊張、不怯場(chǎng)，不管是面對(duì)多么強(qiáng)勢(shì)的家長(zhǎng)，都要不卑不亢。 五、關(guān)單轉(zhuǎn)介紹 六、二次咨詢(xún) 1．電話(huà) 咨詢(xún)，及時(shí)將學(xué)生學(xué)生情況電話(huà)告知家長(zhǎng)，并讓家長(zhǎng)配合老師，檢查作業(yè)完成情況。 四、 問(wèn)： 老師去家里嗎？ 答： 一般不去家里！ 第一、我們這里老師都是學(xué)校 一線(xiàn)教師 ，時(shí)間都 很忙 ；其次、我們提供的是對(duì)孩子的一個(gè) 綜合管理 ，除了老師上課，還要給孩子配一定量的 自習(xí) 并安排階段性 測(cè)評(píng) 。 限時(shí)計(jì)算，迅速 提 高 孩子做題速度。并做出分析報(bào)告。 第一種，感性型 （激情型） 優(yōu)點(diǎn)： 比較善談，感情充沛，表情豐富！言談間把家長(zhǎng)打動(dòng)，利用家長(zhǎng)（尤 其女家長(zhǎng)）消費(fèi)的沖動(dòng)性 缺點(diǎn)： 著重用激情打動(dòng)家長(zhǎng)，用話(huà)語(yǔ)說(shuō)服家長(zhǎng)，但未必能深入挖掘需求點(diǎn)，沒(méi)有找準(zhǔn)關(guān)鍵按鈕。 為了避免被“放鴿子”的情況出現(xiàn)，一定跟客戶(hù)提前說(shuō) 到約定時(shí)間的前一天進(jìn)行提醒，這樣可有效減少“放鴿子”的幾率，即便無(wú)法按時(shí)赴約，也可以便于二次邀約！ 第二種情況： 家長(zhǎng)沒(méi)有認(rèn)同建議，只是隨便打電話(huà)問(wèn)問(wèn) 咨詢(xún)師：“ 是不是有些方面我沒(méi)有給您介紹清楚？還是您現(xiàn)在已經(jīng)為孩子選了其他的輔導(dǎo)方式？ ” 話(huà)術(shù)思路： 遭到拒絕不用緊張害怕，通過(guò)你想了解的情況問(wèn)問(wèn)題，把客戶(hù)拒絕的原因摸清楚 學(xué)習(xí)中等 —— 多談學(xué)習(xí)，少談家庭教育 話(huà)術(shù)四： 咨詢(xún)師：“孩子現(xiàn)在學(xué)習(xí)成績(jī)?cè)趺礃?？班?nèi)排名多少？班內(nèi)有多少學(xué)生？” 家長(zhǎng)：。 d. 在這個(gè)基礎(chǔ)上，對(duì)學(xué)生的學(xué)習(xí)情況做出基本的分析和診斷，塑造家長(zhǎng)的危機(jī)感，再結(jié)合我們陽(yáng)光的模式和優(yōu)勢(shì)提出初步的對(duì)應(yīng)措施。 4. 要求： 重視每一個(gè)來(lái)電，不要給客戶(hù) 算命，提高家長(zhǎng)上門(mén)率。 * 接聽(tīng)電話(huà)前，要準(zhǔn)備好 《電話(huà)接聽(tīng)記錄表》 與筆，做好記錄。 。 家長(zhǎng)：。你要相信你一定比客戶(hù)要專(zhuān)業(yè)！ 準(zhǔn)： 就是看人要準(zhǔn) —— 客戶(hù)分析 從家長(zhǎng)和學(xué)生的衣著、談吐、職業(yè)上能分析出家長(zhǎng)的經(jīng)濟(jì)條件，建議家長(zhǎng)選擇一對(duì)一還是小班，是交十二次還是更多。 2. 測(cè)驗(yàn)跟蹤回訪(fǎng) ，及時(shí)安排老師進(jìn)行每四次課一次的測(cè)驗(yàn) ，與教務(wù)一起關(guān)注學(xué)員課時(shí)消耗，根據(jù)學(xué)生測(cè)驗(yàn)情況及時(shí)增加課時(shí)，還剩四次課時(shí)提前通知續(xù)費(fèi)。自習(xí)課上，我們會(huì)安排專(zhuān)門(mén)的老師督促孩子完成當(dāng)日作業(yè)并作一部分由我們學(xué)校統(tǒng)一布置的習(xí)題，幫孩子形成良好學(xué)習(xí)習(xí)慣，讓孩子學(xué)會(huì)自己學(xué)習(xí)，在家里畢竟不是學(xué)習(xí)的環(huán)境，孩子學(xué)習(xí)往往容易放松，注意力不集中；階段性測(cè)評(píng)便于我們及時(shí)了解孩子學(xué)習(xí)狀況，保證教學(xué)成績(jī)。 成績(jī)中等或以下的孩子比如 43 初三的謝天星剛來(lái)時(shí) 20—— 30分，這次月考考了 68 分。咨詢(xún)師要引導(dǎo)學(xué)生以做游戲的心態(tài)完成測(cè)評(píng)，此外要鼓勵(lì)學(xué)生按自己最真實(shí)的情況回答就是最好的。 4． 咨詢(xún)風(fēng)格（參考）： 舉例兩種風(fēng)格。 咨詢(xún)師：“ 好的我們周六下午 2 點(diǎn)見(jiàn)吧，地址為： …… .找不到的話(huà)，您打我這個(gè)電話(huà)，我下去 接您一下 ！平時(shí)您的工作也 一定很忙 ，所以我會(huì)在 提前一天 打電話(huà) 提醒 您一下！ ” 話(huà)術(shù)思路： 直接敲定見(jiàn)面時(shí)間，通常跟客戶(hù)約定時(shí)間要用二擇一問(wèn)題，但由于是約見(jiàn)老師，所以為了突出對(duì)老師的尊重，這里直接敲定時(shí)間。 說(shuō)明：在過(guò)程中需要了解到的基本信息有： 學(xué)生的姓名 、 性別 、年級(jí) 、 學(xué)校 、 科目情況 、 學(xué)習(xí)態(tài)度 、 想輔導(dǎo)的科目 ， 家長(zhǎng)的姓名 、 聯(lián)系方式 及 突出的需求點(diǎn) 等。 3. 電話(huà)目的： 了解