萬科集團(tuán)前期策劃培訓(xùn)教程-在線瀏覽
2025-02-28 19:20本頁面
【正文】 生 命 階 段 ?收 入 水 平 根據(jù)市場研究 階段對項目特 點(diǎn)以及潛在客 戶的研究篩選 目標(biāo)客群 客戶細(xì)分 客戶研究 客戶篩選 客戶定位 ?消費(fèi)價值觀 ?需求特質(zhì) 客戶構(gòu)成 生命階段 區(qū)域 職業(yè) …… 需求特點(diǎn) 面積 總價 戶型功能 …… Pulte Homes：首次置業(yè)、常年工作流動人士、單人工作丁克家 庭、雙人工作丁克家庭、有嬰兒的夫婦、單親家 庭、成熟家庭、富足成熟家庭、空巢家庭、大齡 單身貴族、活躍長者 萬科：注重自我享受的職業(yè)新銳家庭、關(guān)心健康的幸福晚年家 庭、注重家庭的望子成龍家庭、價格敏感的務(wù)實家庭、彰 顯地位的成功家庭 規(guī)劃設(shè)計建議 ? 總體規(guī)劃建議 ? 建筑風(fēng)格建議 ? 園林設(shè)計建議 配套設(shè)施 ? 功能配套建議 ? 智能化建議 ? 會所設(shè)施建議 產(chǎn)品建議 ? 建筑單體建議 ? 戶型、面積建議 ? 戶型配比建議 ? 戶型設(shè)計細(xì)節(jié)建議 ? 裝修標(biāo)準(zhǔn)建議 社區(qū)服務(wù)建議 ? 物業(yè)管理公司建議 ? 物業(yè)服務(wù)內(nèi)容建議 產(chǎn)品定位內(nèi)容 定位描述 設(shè)計要點(diǎn) 產(chǎn)品定位 產(chǎn)品定位策略 —— 客戶導(dǎo)向與市場導(dǎo)向相結(jié)合 領(lǐng)先型定位策略 模仿定位策略 差異化定位策略 創(chuàng)新定位策略 價格定位 價格定位的考慮因素： 競爭項目的價格定位 產(chǎn)品的特色 開發(fā)商的品牌 未來的市場狀況 …… 具體內(nèi)容，請關(guān)注明天的 《 定價 》 專題！ 經(jīng)濟(jì)收益分析 即在價格定位的基礎(chǔ)上，結(jié)合項目的投資開發(fā)周期、銷售周期等，運(yùn)用經(jīng)濟(jì)指標(biāo)檢驗以上定位的經(jīng)濟(jì)收益，并根據(jù)檢驗出來的經(jīng)濟(jì)收益重新調(diào)整定位，使客戶和產(chǎn)品達(dá)到新的均衡點(diǎn)。這種特點(diǎn)不一定是項目所特有的，但必須是鮮明的。 —— Philips kottle 項目總體形象設(shè)計 形象表現(xiàn)系統(tǒng) 案名 Logo 標(biāo)準(zhǔn)色 形象推廣語 生態(tài) 推廣費(fèi)用預(yù)算 基本步驟： 確定推廣費(fèi)用占總體銷售額的比例 結(jié)合當(dāng)?shù)匦袠I(yè)基本水平，視項目情況定 確定各主要費(fèi)用項目的預(yù)算比例 （現(xiàn)場包裝、媒體費(fèi)用、活動費(fèi)用、預(yù)留費(fèi)用等） 確定各推廣階段推廣費(fèi)用預(yù)算比例 （蓄勢期、強(qiáng)銷期、蓄銷期、尾盤期） 確定各推廣階段內(nèi)各項費(fèi)用的詳細(xì)預(yù)算 現(xiàn)場包裝方案 戶外大牌（如何選擇？） 工地圍板（如何體現(xiàn)項目特色？ ） 售樓處設(shè)計方案（如何選址？ 如何設(shè)計？） 看樓通道方案 示范園林 示范單位（選取什么單位？設(shè)計什么樣的風(fēng)格？） …… 具體內(nèi)容，請關(guān)注明天的 《 住宅項目市場推廣 》 專題！ 銷售目標(biāo) 銷售時機(jī)選擇的一般辦法： 避開競爭高峰，搶占市場先機(jī) 迎合熱點(diǎn)事件，借勢發(fā)揮（房展會、假期等） 與競爭對手同時發(fā)售 與工程進(jìn)度有關(guān)（如豪宅一般現(xiàn)房銷售等） 制定銷售策略 銷售次序 銷售時機(jī) 價格策略 此種價格策略一般使用一些產(chǎn)品差異不太大的項目，比如一些中低價商品房等。具有銷售速度快的特點(diǎn)，一般會在開發(fā)商要求盡快回籠資金的情況下使用。 高開高走 此種價格策略比較普遍，特別是在一些多期開發(fā)的大盤以及期房銷售中，市場風(fēng)險較低。隨著后期較好戶型的推出，以及社區(qū)氛圍的形成，價格逐步爬高。 推廣策略 向誰說
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