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2025-03-09 16:35本頁面
【正文】 ortunity (機會 ) Threat （威脅） 客戶定位 ?生 命 階 段 ?收 入 水 平 根據市場研究 階段對項目特 點以及潛在客 戶的研究篩選 目標客群 客戶細分 客戶研究 客戶篩選 客戶定位 ?消費價值觀 ?需求特質 客戶構成 生命階段 區(qū)域 職業(yè) …… 需求特點 面積 總價 戶型功能 …… Pulte Homes：首次置業(yè)、常年工作流動人士、單人工作丁克家 庭、雙人工作丁克家庭、有嬰兒的夫婦、單親家 庭、成熟家庭、富足成熟家庭、空巢家庭、大齡 單身貴族、活躍長者 萬科：注重自我享受的職業(yè)新銳家庭、關心健康的幸福晚年家 庭、注重家庭的望子成龍家庭、價格敏感的務實家庭、彰 顯地位的成功家庭 規(guī)劃設計建議 ? 總體規(guī)劃建議 ? 建筑風格建議 ? 園林設計建議 配套設施 ? 功能配套建議 ? 智能化建議 ? 會所設施建議 產品建議 ? 建筑單體建議 ? 戶型、面積建議 ? 戶型配比建議 ? 戶型設計細節(jié)建議 ? 裝修標準建議 社區(qū)服務建議 ? 物業(yè)管理公司建議 ? 物業(yè)服務內容建議 產品定位內容 定位描述 設計要點 產品定位 產品定位策略 ——客戶導向與市場導向相結合 領先型定位策略 模仿定位策略 差異化定位策略 創(chuàng)新定位策略 價格定位 價格定位的考慮因素： 競爭項目的價格定位 產品的特色 開發(fā)商的品牌 未來的市場狀況 …… 具體內容，請關注明天的《定價》專題！ 經濟收益分析 即在價格定位的基礎上，結合項目的投資開發(fā)周期、銷售周期等，運用經濟指標檢驗以上定位的經濟收益，并根據檢驗出來的經濟收益重新調整定位，使客戶和產品達到新的均衡點。這種特點不一定是項目所特有的，但必須是鮮明的。 —— Philips kottle 項目總體形象設計 形象表現系統(tǒng) 案名 Logo 標準色 形象推廣語 生態(tài) 推廣費用預算 基本步驟： 確定推廣費用占總體銷售額的比例 結合當地行業(yè)基本水平，視項目情況定 確定各主要費用項目的預算比例 （現場包裝、媒體費用、活動費用、預留費用等） 確定各推廣階段推廣費用預算比例 （蓄勢期、強銷期、蓄銷期、尾盤期） 確定各推廣階段內各項費用的詳細預算 現場包裝方案 戶外大牌（如何選擇？） 工地圍板（如何體現項目特色？ ） 售樓處設計方案（如何選址？ 如何設計？） 看樓通道方案 示范園林 示范單位（選取什么單位？設計什么樣的風格？） …… 具體內容，請關注明天的《住宅項目市場推廣》專題！ 銷售目標 銷售時機選擇的一般辦法： 避開競爭高峰，搶占市場先機 迎合熱點事件，借勢發(fā)揮（房展會、假期等） 與競爭對手同時發(fā)售 與工程進度有關（如豪宅一般現房銷售等） 制定銷售策略 銷售次序 銷售時機 價格策略 此種價格策略一般使用一些產品差異不太大的項目，比如一些中低價商品房等。具有銷售速度快的特點，一般會在開發(fā)商要求盡快回籠資金的情況下使用。 高開高走 此種價格策略比較普遍，特別是在一些多期開發(fā)的大盤以及期房銷售中，市場風險較低。隨著后期較好戶型
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