萬科集團前期策劃培訓教程-文庫吧資料
2025-01-17 19:20本頁面
【正文】 觀和市區(qū)海景。 通過項目研究結論： 市場狀況 從片區(qū)再售項目看，當時的市場均價一般在 7300元 /平放米左右；未來 12年內，片區(qū)內競爭項目較多，而且其它片區(qū)的同檔次項目也比較多，競爭比較激烈；深圳本地住宅消費趨勢向大戶型、生態(tài)住宅的方向轉變。 低開高走 策略適用情況 策 略 在制定價格策略時，一般會從市場狀況、開發(fā)商資金需求、產品差異程度、銷售周期、銷售節(jié)奏等方面綜合考慮，從而保證其價格策略即結合市場，又結合開發(fā)商的戰(zhàn)略。主要是通過前期主要推出一些較差戶型形成低價，造成熱銷，并為后期蓄勢。 高開低走 此種價格策略由于市場風險較大，一般很少采用，但在一些高檔盤中，為了塑造高品質的市場形象，前期會通過推出一些較好的產品形成高價，并借此固化高檔的市場形象，從而形成“ 母以子貴 ” 的帶動作用，獲得良好多的收益。 穩(wěn)定價格 策略 此種策略也比較少見，一般用于推出單位較少的項目，一炮而紅，而且去化較好，后期的產品作為尾盤進行低價處理。一般而言，會從地段、產品、附加值等三個層面進行提煉總結： 地段：交通條件 配套資源 自然、人文景觀 未來規(guī)劃遠景 …… 產品：規(guī)模 建筑風格 園林特點 戶型特點 價格 新型建材、工藝 …… 附加值：開發(fā)商品牌 物管品牌 建筑設計公司品牌 園林設計公司品牌 承建商 產品概念 倡導的生活方式 …… 形象支撐要素 —— 產品概念 產品概念是用有意義的消費者術語進行表述的對產品的構思 。 開發(fā)商 ? 內部收益率（ IRR） ? 凈現(xiàn)值（ NPV） 小業(yè)主 ? 投資回報率 具體內容，請關注下面的 《 房地產投資分析 》 專題！ 第四階段 市 場 推 廣 市場推廣方案的主要內容： 賣點提煉 項目總體形象設計 推廣費用預算 現(xiàn)場包裝方案 制定銷售策略 制定推廣策略 營銷工作總體時間表 賣點提煉 即分析總結項目所具有的特點，經過提煉形成對客戶具有吸引力的產品訴求。 里斯 杰克 研究內容：產品特色 （產品理念、建筑風格、產品組合、面積配比、戶型特點等） 推廣手法 （廣告訴求、媒體運用、推廣節(jié)奏等） 銷售策略 其他成功因素 研究方法：現(xiàn)場考察 + 小組座談 （ 3）成功案例分析 通過對對國內外同類型項目成功案例的分析，總結其成功和不足為我所用。 同價格：包含 同單價 和 同總價 兩個方面。 同類型：指在產品上具有相同屬性。 ? 是籌集建設資金的依據 ? 是開發(fā)商與有關各部門簽訂協(xié)議、合同的依據 ? 是編制下階段規(guī)劃設計的依據 市場分析 市場預測 收入、成本、費用預測 財務評估 盈虧平衡分析 敏感性分析 風險評估 宏觀市場、區(qū)域市場 供給預測、需求預測、價格預測 銷售收入、土地成本、建安成本、市政配套費、管理費、稅費等 靜態(tài)指標：成本利潤率、銷售利潤率 動態(tài)指標：凈現(xiàn)值、內涵報酬率、投資周期 盈虧分析的關鍵是找到盈虧平衡點，即項目達到盈虧平衡狀態(tài)利潤為零的點 反應敏感程度的指標是敏感系數(shù)敏感系數(shù) =目標值的變化百分比／參數(shù)值變動的百分比 風險分析又稱概率分析，利用概率值來研究不同因素的概率分布，從而對方案的經濟效果指標做出某種概率描述，對方案的風險情況做出比較準確的判斷 可行性分析的研究內容 第二階段 項 目 研 究 項目研究？ 市場研究？ 宏觀環(huán)境分析 競爭環(huán)境分析 項目價值分析 市場狀況 可能的客戶 可能的產品
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